Nghiên cứu thị trường:
Một chương trình Marketing chỉ thành công khi đánh trúng vào tâm lý của KH cho nên việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết, nó là yếu tố đầu vào quan trọng nhất đểhình thành nên các giải phápMarketing.
Mục đích nghiên cứu thay đổi theo từng nhóm dịch vụ khác nhau, nh ư đối với nhóm chịu nhiều áp lực cạnh tranh thì ta cần phải thăm dò mức độ hài lòng của KH, sự hiểu biết về các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh và các chương trình khuyến mại mà họ mong muốn là gì; đối với nhóm dịch vụ ít ng ười biết đến thì mục đích của cuộc thăm dò phải là nhu cầu về nhóm dịch vụ đó và mức độ hiểu biết về các dịch vụ đó như thế nào. Nhưng đơn vị không thể đối với từng nhóm lại có tổ chức một cuộc thăm dò riêng vì như vậy sẽ gây lãng phí, tiêu hao nhiều thời gian và công sức, nên cách tốt nhất là nên lồng ghép các mục đích này lại với nhau để có thể tiến hành một cuộc thăm dò duy nhất mà lại mang lại nhiều kết quả cho đơn vị.
Các chương trình chiêu thị, cổ động
Quảng cáo:
Khi xây dựng chương trình quảng cáo, cần phải bắt đầu từ việc xác định thị trường mục tiêu và động cơ của người mua và thông qua năm quyết định quan trọng sau:
- Mục tiêu quảng cáo - Thiết kế thông điệp - Phương tiện quảng cáo - Phạm vi quảng cáo - Thời gian quảng cáo
Khuyến mại:
Nhóm các dịch vụ phổ cập, ít áp lực cạnh tranh:
Đây là nhóm mang lại doanh thu chính cho đơn vị, tuy nhiên khả năng mang lại lợi nhuận lại không cao, nên không có nhà cung cấp nào khác tham gia vào thị trường này. Vì vậy, chúng không cần những ch ương trình Marketing riêng mà chỉ cần cố gắng tránh những sai sót trong quá trình cung cấp dịch vụ để nâng cao úy tín cho đơn vị.
Nhóm các dịch vụ chịu nhiều áp lực cạnh tranh:
- Mục tiêu khuyến mại:
Những mục tiêu khuyến mại được thiết lập từ những mục tiêu truyền thông chủ yếu, mà chúng vốn được xây dựng căn cứ vào những mục tiêu marketing chủ yếu đã được triển khai cho mỗi nhóm dịch vụ. Mục tiêu khuyến mại của nhóm dịch vụ này chính là thúc đẩy tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn, khuyến khích người chưa sử dụng dùng thử sản phẩm và thu hút nhữngKH hiện tại của các đối thủ cạnh tranh.
- Công cụ khuyến mại:
Thời gian vừa qua, đơn vị đã tổ chức thành công chương trình “bốc thăm trúng thưởng với dịch vụ Bảo hiểm Prevoir và CTN”, nên trong năm sau ta nên đổi sang hình thức khuyến mại khác. Theo nhận định thì chương trình tặng quà khi sử dụng dịch vụ cũng thu hút được nhiều KH. Tuy nhiên, tiền cước mà KH phải trả khi sử dụng dịch vụ khá thấp nên việc quyết định quà tặng sẽ rất khó khăn, bởi nếu món quà có giá trị thấp sẽ kém hấp dẫn nhưng nếu tặng quà có giá trị lớn thì chi phí lại quá cao. Cho nên, nếu đơn vị tổ chức chương trình rút thăm may mắn sẽ thu hút được nhiều KH hơn.
Nhóm dịch vụ ít người biết đến hoặc mới được đưa vào khai thác:
- Mục tiêu khuyến mại:
Đối với nhóm dịch vụ này thì mục đích khuyến mại là phải làm sao cho mọi người biết được sự tồn tài của chúng và những tiện ích mà chúng mang lại. Cho nên, chương trình quảng cáo thích hợp nhất là tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về dịch vụ trên các phương tiện thông tin đại chúng.
- Công cụ khuyến mại:
Hình thức khuyến mại phù hợp nhất cho nhóm dịch vụ này là tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về dịch vụ, hình thức này vừa thu hút sự chú ý của KH mà đơn vị lại có thể giới thiệu về các tiện ích mà dịch vụ có thể mang lại.
Để có thể thu hút được nhiều người tham gia thì nội dung cuộc thi phải gần gũi và dễ tìm hiểu vì vậy cách tốt nhất là đơn vị nên giới thiệu về dịch vụ, sau đó đặt câu hỏi dựa trên những nội dung đã giới thiệu đó.