máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
Sản phẩm là yếu tố then chốt trong những yếu tố của Marketing-mix nó ảnh hưởng rất lớn đến các chiến lược marketing khác. Do vậy trước hết phải xây dựng được chính sách sản phẩm phù hợp với sản phẩm máy in của công ty.
- Tăng cường phát triển chủng loại và danh mục sản phẩm: Hiện nay, Cường Phú đã và đang thực hiện việc xây dựng danh mục chủng loại sản phẩm máy in là rất tốt. Sản phẩm máy in của công ty đều rất đa dạng và phong phú về mặt chủng loại, khách hàng dễ dàng có thể tìm được một sản phẩm phù hợp với nhu cầu in ấn của mình mà lại có thể hợp lý về mặt chi phí. Tuy nhiên, em xin đưa ra đề xuất cho công ty ngoài việc bổ sung sản phẩm mới công ty nên loại bỏ dòng sản phẩm máy in đa năng HP 2035D, bởi dòng này là dòng máy cũ không được mọi người ưa chuộng.
- Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm: công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm của mình, đa dạng hóa kiểu dáng mẫu mã và bao bì của sản phẩm, em xin đưa ra một số đề xuất như: công ty có thể in logo Cường Phú lên bao bì từng sản phẩm, vừa có thể quảng cáo thương hiệu công ty đến với khách hàng, vừa tạo ra tính chuyên nghiệp và thẩm mỹ cho bao bì hàng hóa. Ngoài ra, công ty nên cho khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm của mình thông qua các phiếu điều tra định kỳ để biết được sản phẩm đã phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng chưa.
- Tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng: cả trước, trong và sau bán bằng cách tư vấn cho khách những sản phẩm tốt và phù hợp nhất, có sự hướng dẫn chu đáo cho khách trong việc sử dụng và bảo vệ sản phẩm, cử nhân viên bảo trì theo định kỳ, đồng thời cần thường xuyên quan tâm tới khách hàng đã sử dụng sản phẩm, khách hàng quen biết để nhận được những ý kiến đóng góp chân thành, thiết thực. Em xin đưa ra một số đề xuất khác giúp tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng:
+ Thực hiện tốt về thời gian giao hàng: giao hàng đúng hạn ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của công ty cũng như sự tin tưởng của khách hàng về lần giao dịch sau.
+ Ngoài ra các dịch vụ mà công ty đã đáp ứng thì công ty nên đáp ứng thêm một số dịch vụ khác như: Hỗ trợ khách hàng trong việc thanh toán nhanh, dễ dàng và hoàn thiện tốt hơn dịch vụ tư vấn cho khách hàng. Qua đó biết được nhu cầu mong muốn của khách hàng và công ty có thể kịp thời đáp ứng những thay đổi đó.
4.3.3.2 Đề xuất giải pháp về giá
Giá cả là yếu tố được coi trọng và là công cụ cạnh tranh trực tiếp của công ty. Tuy nhiên hiện nay công ty đang áp dụng chính sách định giá theo chi phí kết hợp với định giá theo đối thủ cạnh tranh. Khách hàng chủ yếu là khách hàng quen , có quan hệ
hợp tác lâu dài nên giá càng thấp càng tốt, chỉ có mức giá hợp lý mới có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác và thu hút thêm khách hàng cũng như tạo thương hiệu cho công ty.
Để có thể định giá hợp lý cho các khách hàng với giá cả phải chăng mà chất lượng đảm bảo, thỏa mãn cả nhu cầu của khách hàng cũng như lợi nhuận mục tiêu của công ty, em xin đưa ra một số đề xuất như sau:
Đề xuất về chiến lược và phương pháp định giá:
Công ty đang áp dụng phương pháp định giá theo chi phí kết hợp với phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, công ty nên sử dụng chiến lược giá thâm nhập nghĩa là công ty định giá thấp để tiến sâu hơn vào thị trường mục tiêu của mình đó là quận Hoàng Mai và quận Cầu Giấy, nhằm mục đích gia tăng thị phần, nâng cao sức thu hút khách hàng và quảng cáo hàng hóa.
Đề xuất về các biện pháp chiết khấu giá:
Công ty cũng nên thực hiện các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản hợp lý cho từng đối tượng khách hàng và từng đoạn thị trường khác nhau. Như các hình thức chiết giá đối với các khách hàng thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh, bớt giá. Định giá khuyến mại cho khách hàng vào những đợt kỷ niệm như ngày thành lập công ty. Cụ thể: nếu sản phẩm mua từ 100 triệu trở lên được chiết khấu 10%, nếu mua trên 200 triệu được chiết khấu 15%. Việc chiết khấu giá như thế có thể làm giảm lợi nhuận của công ty nhưng việc đánh vào chính sách giá có thể giành lấy khách hàng từ tay các đối thủ cạnh tranh ở thị trường này.
4.3.3.3 Đề xuất giải pháp về phân phối
Hệ thống kênh phân phối của công ty còn đơn giản, hiệu quả chưa cao. Bởi vậy để sử dụng hiệu quả kênh phân phối hiện tại của công ty thì công ty cần thực hiện một số biện pháp như:
Đề xuất cho kênh phân phối
- Mở rộng hệ thống kênh phân phối thành 1 cấp và 2 cấp để khách hàng ở khu vực xa công ty có thể mua được sản phẩm và tiến hành chiết khấu % cho các đại lý nhằm thúc đẩy họ phát triển thị trường và tìm kiếm khách hàng mới cho công ty.
Kênh phân phối 0 cấp 1 cấp 2 cấp
Tỷ trọng (%) 30 40 30
Bảng 4.1 Đề xuất tỷ trọng kênh phân phối cho công ty
Ngoài những tiêu chuẩn và các biện pháp lựa chọn kênh phân phối mà Cường Phú đã áp dụng trong 3 năm qua, em xin đề xuất thêm một số giải pháp khác như: công ty nên đưa ra những tiêu chuẩn để lựa chọn nhà cung cấp cho phù hợp, bởi nhà cung cấp cũng là một thành viên kênh rất quan trọng, đồng thời chiết khấu giá cho các đại lý từ 15 – 25%, thường xuyên tặng quà cho các đại lý, nhà bán lẻ để cảm ơn họ đã đẩy nhanh hàng hóa cho công ty.
Đề xuất cho hoạt động Logistics:
Mở rộng mạng lưới kho bãi lên 50m2 cũng như đầu tư thêm trang thiết bị, phương tiện vận tải thêm 1 ô tô tải để có thể vận chuyển hàng hóa đến các đại lý và chủ động đáp ứng khi khách hàng yêu cầu mà không bị phụ thuộc bởi việc thuê ngoài.
4.3.3.4 Đề xuất giải pháp về xúc tiến
Nhìn chung các chương trình xúc tiến của công ty bị đánh giá là nghèo nàn ngân sách dành cho quảng cáo chỉ khoảng 5% doanh thu của công ty. Vì vậy trong thời gian tới căn cứ vào tiềm lực công ty hiện nay, để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường cho hiệu quả em xin đề xuất công ty nên tăng ngân sách chi cho các hoạt động xúc tiến lên khoảng 7% -10% doanh thu và thực hiện các chương trình xúc tiến thương mại của mình theo một số hướng như sau:
- Quảng cáo: Công ty có thể đầu tư và mở rộng thêm một số hình thức quảng cáo như quảng cáo định kỳ trên radio kênh 91Mhz, 102,7Mhz là những kênh radio có lượt người nghe đông đảo, website trên các tờ báo mạng 24h.com….các tờ báo chuyên ngành công nghệ, như: Công Nghệ Và Đời Sống….Ngoài ra công ty còn có thể giới thiệu sản phẩm của mình qua catalog, các ấn phẩm giới thiệu về thông tin sản phẩm để tăng thị phần và mở rộng tập khách hàng tiềm năng.
- Bán hàng cá nhân: hiện này công ty có 10 người tham gia trực tiếp vào việc
bán hàng cá nhân, trình độ từ trung cấp trở lên, đội ngũ bán hàng năng động. Em xin đề xuất tăng đội ngũ bán hàng cá nhân lên 15 người, bên cạnh đó công ty nên giữ liên lạc với khách hàng sau khi đã thực hiện xong hợp đồng để xem khách hàng có hài lòng hay không, và điểm khách hàng chưa thấy hài lòng là gì để có hướng khắc phục nhằm giữ chân khách hàng
- Marketing trực tiếp: gửi catalog, gửi thư, email đến các khách hàng tiềm năng để chào hàng, thực hiện bán hàng qua điện thoại, fax. Tăng cường phát triển mở rộng website riêng cho khách hàng trực tiếp thực hiện các giao dịch qua mạng mà không mất thời gian và nắm bắt được các thông tin về sản phẩm nhanh nhất.
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền ( PR ): tích cực tham gia các hoạt động tài trợ tại quận Cầu Giấy và quận Hoàng Mai như hoạt động hiến máu Lễ hội Xuân Hồng để lấy được thiện cảm của các cơ quan chức năng, các ngân hàng và tầng lớp nhân dân cũng như các phương tiện thông tin đại chúng biết đến và quảng cáo hình ảnh cho công ty. Từ đó có được môi trường kinh doanh thuận lợi nhất.
- Xúc tiến bán: Thực hiện các chương trình giá ưu đãi giảm giá 5- 10% hoặc tặng quà khi khách hàng thực hiện ký kết hợp đồng trong các dịp kỷ niệm ngày thành lập của công ty, ngày quốc khánh, các dịp lễ Tết, tri ân khách hàng trung thành, khách hàng lâu năm của công ty…
Ngoài những đề xuất cụ thể về những hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội, em xin có một đề xuất quan trọng cho công ty đó là: công ty nên thực hiện phối kết hợp các biến số marketing – mix trên một cách hợp lý để có thể phát huy tối đa được hiệu quả của những giải pháp marketing.