trường máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
Với những chiến lược thâm nhập thị trường biến số sản phẩm đã có những hoạt động cụ thể sau đây:
Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm (tuyến sản phẩm) máy in của công ty:
Trong những năm gần đây, do nhu cầu tiêu dùng của thị trường có phần đa dạng hơn nên yêu cầu về chủng loại sản phẩm cũng gia tăng. Chính vì lý do đó công ty cổ phần công nghệ Cường Phú cũng đã đưa ra một số sản phẩm biến thể của dòng sản phẩm máy in Canon như : máy in CANON MX 377 và máy in CANON LBP2900…để phục vụ nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên dưới đây vẫn là 3 chủng loại sản phẩm chính của công ty chiếm tỉ trọng lớn nhất trong doanh thu hàng năm đối với các loại máy in của công ty:
STT Chủng loại sản
phẩm máy in Tên sản phẩm Đơn vị Tỷ trọng(%)
1 Máy in Canon Máy in Canon LBP2900 Chiếc 37
Máy in phun màu Canon IX6560 Chiếc Máy in Canon MX 377 Chiếc
2 Máy in HP Máy in laser HP 1102 Chiếc 28
Máy in đa năng HP 125A Chiếc Máy in laser HP 401D Chiếc
3 Máy in Epson Máy in phun màu Epson T60 Chiếc 25 Máy in hóa đơn Epson LQ310 Chiếc
Máy in phun màu A3 Epson 1390 Chiếc
(Nguồn phòng kinh doanh)
Qua bảng danh mục sản phẩm ta thấy sản phẩm của công ty cung cấp khá đang dạng, phong phú đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Việc đa dạng hóa sản phẩm máy in giúp công ty thực hiện tốt chiến lược phát triển sản phẩm, để từ đó làm tiền đề cho công ty trong việc thực hiện các chiến lược thâm nhập thị trường của công ty do đáp ứng được nhu cầu cá biệt của khách hàng.
Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng sản phẩm đã áp dụng của công ty cổ phẩn công nghệ Cường Phú.
Các sản phẩm của Cường Phú đều là những sản phẩm chính hãng của các hãng nổi tiếng trên thế giới. Tất cả sản phẩm khi nhập về đều được Bộ KH&CN kiểm định chất lượng với những tiêu chuẩn nghiêm ngặt . Hơn nữa trước khi hàng hóa được nhập về kho từ các nhà cung cấp sẽ được các các nhân viên của phòng kho vận kiểm chứng về tiêu chuẩn chất lượng, với đầy đủ các phụ tùng cần thiết, tem chính hãng, phiếu bảo hành,… cùng với sự giám sát chặt chẽ của trưởng phòng. Tuy nhiên, việc kiểm tra chất lượng đầu vào của các sản phẩm mất khá nhiều thời gian và đòi hỏi phải có sự kĩ lưỡng tỉ mỉ không được có sai sót, nếu không sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của công ty. Các sản phẩm của Cường Phú được tiêu thụ trên thị trường với chất lượng đảm bảo, cùng tiêu chí “ Cường Phú cam kết bán hàng chính hãng, đưa đến tận tay khách hàng với những sản phẩm tốt nhất” Cường Phú nhanh chóng khẳng định được thương hiệu cũng như uy tín của mình trên thị trường Thành phố Hà Nội.
Bao bì được coi là người bán hàng thầm lặng của công ty. Bao bì sản phẩm của công ty ghi đầy đủ các thông số sản phẩm, có in hình ảnh minh họa cho từng sản phẩm và in logo của hãng. Bao bì không được in logo của công ty nên không thể giới thiệu và quảng bá tên tuổi của công ty đến nhiều khách hàng, đó là một thiếu sót rất lớn trong việc thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường của công ty.
Dịch vụ là yếu tố giúp công ty thu hút thêm nhiều khách hàng. Công ty CP Công nghệ Cường Phú quan tâm tới các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán, bên cạnh đó còn có các dịch vụ đi kèm như đổ mực, thay thế phụ tùng linh kiện máy in, và dịch vụ bảo hành cũng được công ty chú trọng quan tâm. Công ty triển khai các hoạt động tư vấn sản phẩm cho khách hàng trước khi họ chọn mua sản phẩm, khiến họ có thể lựa chọn được một sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng của mình mà lại hợp lý về mặt chi phí.
Sản phẩm mới cũng được công ty thực hiện có hiệu quả cao, bằng chứng là 2 sản phẩm mới của công ty đưa ra thị trường đầu năm 2014 là sản phẩm CANON MX 377
và CANON LBP 2900 đã được người tiêu dùng biết đến và hiện nay rất được ưa chuộng trên thị trường.
Theo điều tra từ khách hàng cho thấy khách hàng tương đối hài lòng với sản phẩm máy in của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. Với các tiêu chí đánh giá về sản phẩm khách hàng có những nhận xét cụ thể như sau:
Về mặt chất lượng: khách hàng cho rằng sản phẩm máy in của công ty đạt từ mức bình thường trở lên chiếm 82%, rất ít khách hàng không hài lòng chỉ 18% số khách hàng được hỏi, đã có tới 38% số khách hàng được hỏi đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty là tốt và 10% đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty là rất tốt.
Về độ đa dạng chủng loại sản phẩm máy in của công ty: số đông khách hàng đều hài lòng về tiêu chí này, theo thống kê từ phiếu điều tra có đến 88% trong tổng số khách hàng được hỏi đánh giá về độ đa dạng sản phẩm máy in của công ty từ mức bình thường trở lên trong đó 42% số khách hàng đánh giá là đa dạng và 18% số khách hàng đánh giá là rất đa dạng, bên cạnh đó cũng có một số ít khách hàng đánh giá rằng sản phẩm máy in của công ty là kém đa dạng chiếm tỷ trọng 12% . Để đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của khách hàng, Cường phú luôn nỗ lực xây dựng danh mục sản phẩm đa dạng và phong phú về chủng loại, mẫu mã, điều này giúp cho khách hàng khi đến với Cường Phú có thể dễ dàng lựa chọn được một sản phẩm phù hợp với nhu cầu, mục đích sử dụng của mình đồng thời cũng hợp lý về mặt chi phí.
Về mặt kiểu dáng, mẫu mã của sản phẩm máy in: phần lớn khách hàng còn chưa hài lòng với tiêu chí này. Đa phần những chiếc máy in khá to và cồng kềnh, kiểu dáng không được đẹp mắt. Có đến 60% số phiếu điều tra cho biết họ không hài lòng với kiểu dáng và mẫu mã của sản phẩm, trong đó có 44% số khách hàng được hỏi cho biết kiểu dáng, mẫu mã của sản phẩm máy in là xấu và có gần 16% khách hàng đánh giá kiểu dáng mẫu mã hiện tại của sản phẩm máy in là rất xấu.
Về bao bì sản phẩm máy in: Tất cả những chiếc máy in đều được đựng trong hộp cat-tông, ở bốn góc máy còn ốp những miếng xốp khá dầy để chống va đập và tổn thương đến máy trong quá trình vận chuyển, tuy nhiên hình thức bên ngoài cũng chưa thật đẹp mắt và thu hút. Theo thống kê từ phiếu điều tra, có 54% số khách hàng đánh giá bao bì sản phẩm máy in là bình thường, 22% đánh giá là tốt, 20% đánh giá là kém và 4% đánh giá là rất kém.
Những dịch vụ về sản phẩm như: đổ mực, sửa chữa, thay thế phụ tùng linh kiện, dịch vụ chăm sóc khách hàng trước trong và sau bán, dịch vụ bảo hành cũng được
khách hàng hài lòng và đánh giá cao. Hơn nữa chính sách sản phẩm mới công ty cũng đang triển khai rất tốt và hiệu quả, cụ thể là đầu năm 2014 công ty đã bổ sung vào tuyến sản phẩm của mình 2 sản phẩm mới đó là CANON MX377 và CANON LBP2900, rất nhanh sau đó 2 sản phẩm này được khách hàng vô cùng ưa chuộng trên thị trường bởi những tính năng ưu điểm và vượt trội của nó, hiện nay đa phần khách hàng đều đã biết đến 2 sản phẩm mới của công ty.
Kết luận: Từ những kết quả điều tra cho thấy công ty đặc biệt chú trọng đến chất
lượng sản phẩm. Bên cạnh đó vẫn còn một số khách hàng còn chưa hài lòng về dịch vụ cũng như chất lượng của sản phẩm hay kiểu dáng mẫu mã của sản phẩm. Tuy tỷ lệ này nhỏ nhưng một câu hỏi đặt ra cho công ty là : “Tại sao lại có khách hàng không hài lòng về sản phẩm của công ty”. Nguyên nhân do đâu? Vấn đề lớn nhất đặt ra là sự hạn chế về kiểu dáng mẫu mã, cũng như thiết kế bao bì chưa thực sự thu hút của sản phẩm máy in của công ty. Cường Phú cần phải tìm câu trả lời để có giải pháp khắc phục kịp thời, đa dạng hóa về kiểu dáng mẫu mã sản phẩm cũng như thiết kế bao bì vừa an toàn cho máy móc, vừa đẹp mắt để thu hút khách hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
3.3.2.2 Thực trạng về biến số giá của công ty nhằm thâm nhập thị trường máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
Các chiến lược định giá của doanh nghiệp phải gắn với chiến lược sản phẩm, chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh. Để có được một mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình trên thị trường, công ty cần phải đưa ra chiến lược định giá nhất định cho mặt hàng của công ty.
Với chiến lược thâm nhập thị trường, công ty sử dụng phương pháp định giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh và tăng cường các biện pháp chiết giá nhằm thu hút khách hàng.
Theo ông Nguyễn Văn Thủy, trưởng phòng kinh doanh của công ty CP công nghệ Cường Phú cho biết công ty áp dụng phương pháp định giá theo chi phí và định giá theo đối thủ cạnh tranh đó là:
Giá bán dự kiến = chi phí + lãi dự kiến.
Theo như ông cho biết, việc công ty lựa chọn phương pháp định giá như vậy đó cũng là phù hợp với chiến lược thâm nhập thị trường mà công ty đang theo đuổi, việc định giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh, vừa giúp công ty có một mức giá hợp lý, cân đối, đảm bảo lợi ích cho cả người tiêu dùng và chính công ty, vừa có thể đảm bảo
chi phí và lợi nhuận của công ty, chính vì thế sẽ tăng thị phần cũng như tối ưu hóa được doanh thu và lợi nhuận.
Công ty đưa ra bảng báo giá cho một số sản phẩm máy in của công ty như sau:
Đơn vị: VNĐ
STT Loại sản phẩm Giá/1Cái
1 Máy in phun màu Canon IX6560 4.200.000
2 Máy in laser đen trắng Canon 2900 2.650.000
3 Máy in phun màu Epson T60 4.350.000
4 Máy in laser HP 1102 1.990.000
5 Máy in đa năng HP 125A 3.000.000
(nguồn phòng kinh doanh)
Bảng 3.5: Giá một số sản phẩm máy in của công ty
Bảng giá trên là bảng giá mà công ty đã cân đối giá tốt nhất cho khách hàng đi kèm với dịch vụ giao hàng và lắp đặt miễn phí tại nhà. Tuy nhiên nếu trường hợp khách hàng đến cửa hàng của công ty để mua hàng, lúc đó giá sản phẩm sẽ được thấp hơn do tính khoản trừ giá cước vận chuyển. Đây là mức giá chung, ngang bằng với các công ty kinh doanh máy in khác trên địa bàn Thành phố Hà Nội.
Theo điều tra cho thấy 92% khách hàng cho rằng giá cả của các mặt hàng máy in của công ty là ở mức bình thường trở xuống, trong đó có khoảng 80% số người được hỏi công nhận sản phẩm máy in của công ty có giá bình thường, và 12% số người được hỏi cho rằng sản phẩm máy in của công ty có giá rẻ. Chỉ một số ít khách hàng cho rằng giá như vậy là đắt chiếm tỷ trọng 8%. Như vậy có thể thấy mức giá mà Cường Phú đưa ra cho các loại máy in đều được đa phần các khách chấp nhận. Với mức giá như vậy Cường Phú dễ dàng thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường của mình.
Phương pháp điều chỉnh giá của Cường Phú
Cường Phú luôn có những chính sách điều chỉnh giá đối với những đối tác lâu năm, những khách hàng trung thành của công ty trong những năm qua. Chính điều đó đã giúp công ty luôn giữ được một số lượng khách hàng ổn định và dần tạo danh tiếng, mở rộng thêm những khách hàng mới, hợp đồng mới có giá trị đồng thời vẫn thu được lợi nhuận đề ra. Cụ thể như sau:
Với những nhà bán lẻ của Cường Phú: Công ty luôn đề ra các mục tiêu tháng, quý, năm cùng với rất nhiều những chính sách như giảm tiền hóa đơn, công nợ, được
hưởng tiền hoa hồng khi bán sản phẩm, các phần thưởng bằng tiền mặt hay quà tặng để cám ơn các nhà bán lẻ đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty.
Đối với những khách hàng trung thành, khách hàng mua với số lượng lớn cụ thể như từ 10 chiếc máy in trở lên sẽ được công ty chiết khấu 10% ngoài ra, công ty còn áp dụng chính sách giảm giá tạm thời, khuyến mãi giảm giá trong các dịp lễ Tết… Cụ thể trong dịp Tết dương lịch năm 2015 vừa rồi, khách hàng mua bất kì sản phẩm nào của công ty Cường Phú trong ngày 01/01/2015 đều được tặng kèm sản phẩm như: Tai nghe chính hãng HP modem H2800, Balo du lịch HP, Cặp đựng laptop HP, 2 tập giấy Dowble A….. nếu khách hàng không lấy quà tặng kèm sẽ được triết khấu 10% trừ vào tiền sản phẩm. Việc sử dụng biện pháp điều chỉnh giá như vậy nhằm mục đích khuyến khích khách hàng lấy hàng với số lượng lớn và duy trì được tập khách hàng thân thuộc của mình.
Theo kết quả từ phiếu điều tra đa phần những chính sách điều chỉnh giá hấp dẫn của công ty rất làm hài lòng khách hàng (42% khách hàng đến với công ty vì các chính sách khuyến mãi, chiết khấu giá hấp dẫn) . Đây có lẽ cũng là chủ trương của công ty nhằm thu hút khách hàng cho mục tiêu thâm nhập thị trường.
Kết luận: Trong những năm qua, việc lựa chọn phương pháp điều chỉnh giá và,
thực hiện các chiến lược chiết khấu giá đã mang lại hiệu quả khá cao cho công ty, điều này đã giúp ích rất nhiều trong việc thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường.