III. ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2.2 Xác định khách hàng tiềm năng trong mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor
Đối với mọi doanh nghiệp, tìm kiếm và phát triển số lượng khách hàng luôn là một trong những vẫn đề nan giải. Một trong những mục tiêu phổ biến nhất của các chủ sở hữu doanh nghiệp là tăng doanh thu và tìm kiếm được khách hàng tiềm năng. Xác định và khai thác khách hàng tiềm năng là yếu tố hết sức quan trọng, có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm số lượng nhỏ bé, cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường hiện có của công ty hay là một bộ phận khách hàng của
đối thủ cạnh tranh của công ty.
Nhận thấy tầm quan trọng của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor đã không ngừng tìm kiếm và cố gắng đưa ra những chiến lược mới nhằm duy trì khai thác lợi nhuận từ lượng khách hàng này cho tương lai. Qua các chiến lược mở rộng tại thị trường hiện tại và thị trường mới, thông qua số lượng tiêu thụ, công ty xác định được vùng thị trường tiềm năng và từ
đó tìm đến các khách hàng tiềm năng trong vùng thị trường tiềm năng này.
Công ty thống kê sau quá trình mở rộng thị trường sản phẩm ở nhiều tỉnh trên địa bàn thấy số lượng tiêu thụ rất khác nhau và có nhiều biến đổi qua các năm từ 2011 – 2013 (Thể hiện qua bảng 4.8).
Bảng 4.8 Số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại các tỉnh khu vực miền Bắc qua các năm 2011 – 2013 Tỉnh 2011 2012 2013 So sánh (%) m2 % m2 % m2 % 12/11 13/12 1. Hà Nội 34301.5 37,1 57461.7 46,5 45954.9 42,5 167,5 79,9 2. Hải Phòng 14102.3 15,3 14424.8 11,6 13697.8 12,7 102,3 94,9 3. Quảng Ninh 10840.3 11,7 12377.1 10,1 10981.7 10,2 114,2 88,7 4. Thái Nguyên 8935.7 9,7 10956.8 8,9 10317.3 9,6 122,6 94,2 5. Việt Trì 7581.3 8,2 8452.6 6,8 9136.2 8,5 111,5 108,1 6. Phú Thọ 8246.3 8,9 9018.9 7,3 8809.1 8,2 109,4 97,7 7. Các tỉnh khác 8401.5 9,1 10917.7 8,8 8929.9 8,3 129,9 81,8 Tổng 92408.9 100,0 123609.6 100,0 107826.9 100,0 133,8 87,2
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 61 Bảng 4.8 cho thấy năm 2011, công ty phân phối được 92408,9 m2 trên toàn
địa bàn cả nước. Trong đó thị trường Hà Nội tiêu thụ mạnh nhất, chiếm 37,1% thị
trường. Tiêu thụ nhiều thứ 2 là thị trường tỉnh Hải Phòng với 12102,3 m2 tức chiếm 15,3% cả nước.
Năm 2012, công ty phân phối được 123609,6 m2 trên thị trường cả nước. Và Hà Nội là tỉnh có lượng khách hàng tiềm năng đông đảo đạt số lượng tiêu thụ lên tới 57461,7 m2 tức chiếm 46,5% thị trường và tăng 9,4% so với năm 2011.
Năm 2013, thị trường chững lại, hoạt động sản xuất kinh doanh chậm và kém hiệu quả hơn năm trước. Cụ thể:
Qua 3 năm, hầu hết ở các tỉnh đều đạt lượng tiêu thụ cao nhất vào năm 2012 (trừ tỉnh Việt Trì). Ở Hà Nội với số lượng cao nhất, năm 2011 chỉ tiêu thụ được 34301,5 m2 nhưng đến năm 2012 tăng lên đạt 57461,7 m2 tức tăng 67,5% so với năm 2011. Nhưng đến năm 2013 thì số lượng giảm xuống còn 45954,9 m2, tức giảm 20,1% so với năm 2012.
Tuy nhiên, số liệu trên còn chứng tỏ miền Bắc là nơi tập trung khách hàng tiềm năng của công ty, đặc biệt là Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh với lượng tiêu thụ chiếm hơn 50% thị trường của cả nước. Vậy nên, các chính sách duy trì, phát triển đẩy mạnh lượng tiêu thụở các tỉnh này rất quan trọng và thúc đẩy, mở rộng thị
trường của công ty ở các tỉnh còn lại là bài toán kinh doanh quyết định thành công của công ty Cổ phần tập đoàn AUSTDOOR.
Tại các vùng thị trường này, công ty tìm đến những khách hàng tiềm năng có khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Qua kênh tiêu thụ trực tiếp, các nhân viên kinh doanh của công ty đi tìm kiếm khách hàng và chào bán các sản phẩm tại một số khu vực như các dự án xây dựng chung cư cao tầng, các trung tâm hội nghị, các công trình xây dựng nhà máy, nhà xưởng, các dự án xây dựng kiot chợ,… là những nơi có nhu cầu sử dụng nhiều sản phẩm. Các nhân viên trực tiếp tư vấn cho người tiêu dùng. Qua kênh này sản lượng tiêu thụ không cao, chỉ chiếm từ 18 – 23% sản lượng tiêu thụ của công ty.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 62 Kênh tiêu thụ gián tiếp: sản phẩm của công ty được bán cho các đại lý cấp 1, cấp 2. Khách hàng chính tiêu thụ sản phẩm của công ty là các đại lý cấp 1. Các đại lý cấp 1 tiêu thụ chiếm khoảng 70% sản lượng tiêu thụ của công ty. Công ty trực tiếp mở ra và quản lý các đại lý cấp 1 này.
Qua đó ta thấy, khách hàng tiềm năng mà công ty cần khai thác tốt đó là các đại lý cấp 1 vì các đại lý cấp 1 tiêu thụ nhiều nhất các sản phẩm của công ty (Bảng 4.9).
Bảng 4.9 Mức tiêu thụ các sản phẩm của công ty qua đại lý cấp 1 qua các năm
Chỉ tiêu ĐVT 2011 2012 2013
Lượng tiêu thụ m2 58217,6 84346,5 68963,7
Tần suất nhập hàng lần/tháng 5 9 7
Tin cậy trong tiêu thụ % 91,3 92,5 93,1
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty)
Bảng 4.9 cho thấy năm 2011 đại lý cấp 1 tiêu thụ 58217,61 m2. Năm 2012 số
lượng tiêu thụ của các đại lý tăng lên 44,9% (26128,91 m2). Năm 2013 do quản lý công tác bán hàng không được tốt và thị trường bất động sản mới đang bắt đầu phục hồi nên số lượng tiêu thụ của các đại lý giảm chỉ còn 68963,78 m2 so với năm 2012 (giảm 18,23%) nhưng vẫn tăng so với 2011 (tăng 18,5%). Đối với các đại lý cấp 1 thì độ tin cậy đối với công ty luôn trên 90% vì các đại lý cấp 1 nằm dưới sự quản lý
và điều hành của công ty.
Do đặc thù sản phẩm của công ty là khi nhận được đơn đặt hàng khách hàng thì công ty mới sản xuất sản phẩm. Các đại lý khi ký hợp đồng với khách hàng rồi mới đem đặt hàng với công ty để sản xuất sản phẩm. Vì vậy việc sản phẩm đến tay khách hàng nhiều khi còn chậm hơn hợp đồng đã ký kết. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng chậm trễ này là do các đại lý chờ công ty sản xuất được vài đơn hàng của
mình rồi mới đến nhập hàng về giao cho người tiêu dùng. Năm 2011 trung bình một
đại lý cấp 1 nhập hàng của công ty 5 lần/tháng. Năm 2012 thị trường bất động sản
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 63 lượng tiêu thụ trong năm 2012 vẫn cao nên tần suất nhập hàng của các đại lý năm
2012 (9 lần/tháng) cao hơn năm 2011 4 lần/tháng. Đến năm 2013 tần suất nhập hàng giảm còn 7 lần/tháng. Ta thấy tần suất nhập hàng của các đại lý còn thấp do tiết kiệm chi phí đi lại. Vì thế công ty cần có chính sách hỗ trợ các đại lý để có thể giảm chi phí cho đại lý từ đó sản phẩm mới nhanh chóng đến được người tiêu dùng
hơn.
Qua đây cho thấy, vùng thị trường tiềm năng của công ty vẫn là các thành phố lớn, các tỉnh là vùng kinh tế trọng điểm ở miền Bắc và khách hàng tiềm năng trong vùng thị trường này là các đại lý cấp 1. Vì thế công ty cần có các chiến lược và chính sách ưu đãi để có thể khai thác khách hàng tiềm năng này một cách có hiệu quả nhất.