II. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKTING TẠI CÔNG TY DỆT LEN MÙA ĐÔNG
4. Chính sách phân phố
Xuất phát từ các mặt hàng đang sản xuất của công ty vừa là nguyên liệu đầu vào cho các công ty dệt khác, vừa là hàng hoá tiêu dùng vì vậy hệ thống kênh phân phối của công ty hết sức đa dạng phong phú nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
* Kênh phân phối trực tiếp: Các sản phẩm phân phối là các sản phẩm sợi, áo len và mũ, bít tất, khăn len tiêu thụ nội địa
- Sản phẩm sợi len: Tiêu thụ theo kênh trực tiếp rất ít khoảng 15-20% tổng sản lượng tiêu thụ. Các khách hàng là các các nhà máy dệt, các cơ sở dệt tư nhân, công ty trong ngành dệt may ở phía bắc. Sở dĩ theo kênh trực tiếp là ít do các công ty mua trực tiếp thường với số lượng không lớn thời gian cần cung cấp nhanh, công ty đáp ứng theo yêu cầu đặt hàng trực tiếp sẽ dẫn đến việc phải thay đổi liên tục dây chuyền gây lãng phí, giảm năng xuất, làm tăng giá thành sản phẩm.
-Sản phẩm áo len, khăn len, mũ len, bít tất : Phân phối theo kênh trực tiếp chủ yếu là ở thị trường nội địa thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và qua các đợt tham gia triển lãm.
Sơ đồ 5: Hệ thống kênh phân phối của Công ty
* Kênh phân phối gián tiếp:
Sản phẩm sợi: Bán cho các Công ty TNHH, Công ty chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu có điều kiện kinh doanh về vốn, nhiều phương tiện vận tải, kho tàng đủ lưu trữ hàng hoá và khả năng chi phối về giá với lượng tiêu thụ từ 80-85% tổng lượng tiêu thụ sợi như Công ty TNHH Vĩnh Thành, Tiên Tiến, công ty cổ phần Việt Anh. Sở dĩ công ty chủ yếu bán theo kênh gián tiếp do đặc điểm dây chuyền kéo sợi là liên tục, với lượng đặt hàng lớn của các công ty thương mại sẽ có thuận lợi lớn cho dây chuyền hoạt động liên tục, việc sản xuất chủ yếu là làm theo đơn đặt hàng công ty không phải đi
Công ty thương mại
Công ty nhập khẩu
Cửa hàng giới thiệu sp
Người bán lẻ
Người bán buôn Người bán lẻ
Đại lý C ôn g t y C ổ p hầ n D ệt L en M ùa Đ ôn g N G Ư Ờ I T IÊ U D Ù N G
nghiên cứu khách hàng, thị trường vì đã có các công ty thương mại làm việc này, mặt khác công ty sẽ giảm được lượng sợi dự trữ trong kho.
Các sản phẩm áo len, khăn len, mũ len, bít tất: thường phân phối cho các khách hàng bán lẻ, các công ty thương mại, các công ty chuyên doanh xuất nhập khẩu.
5. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Quảng cáo sản phẩm: Từ khi thành lập đến nay công ty chưa thường xuyên có các hoạt động quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng cho nên các thông tin về khả năng sản xuất, đặc điểm kỹ thuật và công dụng của sản phẩm không được người tiêu dùng biết đến làm cho công ty mất đi một lượng khách hàng lớn có nhu cầu về sản phẩm may mặc, đặc biệt ở các tỉnh lân cận. Vì vậy có ảnh hưởng không tốt đến tiến độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong những năm gần đây do sự phát triển của mạng Internet nên đã có hoạt động quảng cáo giới thiệu công ty trên mạng Internet xong chủ yếu cũng chỉ giới thiệu tên ,địa chỉ công ty còn nội dung thông tin về các loại sản phẩm còn quá xơ xài.
Các công việc quảng cáo của công ty đã làm là thiết kế biểu tượng, đặt lịch, tô quảng cáo, kẻ biển trang trí ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trước cửa công ty nhưng có thể khẳng định sự quan tâm này của công ty còn quá nhỏ so với doanh thu và thực tế đòi hỏi.
Việc thực hiện các biện pháp kích thích tiêu thụ, các kỹ thuật yểm trợ bán hàng của công ty làm hiệu quả không cao hoặc vẫn chưa thực hiện. Công ty chưa có các chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng và các nhân viên bán hàng của công ty. Tuy nhiên về công tác hội chợ triển lãm thì trong những năm gần đây, công ty đều đưa các sản phẩm của mình giới thiệu, trình diễn và bán tại các hội chợ, triển lãm hàng công nghiệp, Hội chợ xuân tại trung tâm triển lãm Giảng Võ, Hội chợ triển lãm quốc tế tại Đức và một số nước khác. Trong các dịp đó, công ty đã giới thiệu được sản phẩm của
mình với các bạn hàng và người tiêu dùng qua hội chợ triển lãm, công ty đã ký được một số hợp đồng đặt hàng và tăng sản lượng tiêu thụ của công ty. Khi tham gia hội chợ, công ty đã chú trọng tới vấn đề quảng cáo, thực hiện khuyếch trương tìm kiếm khách hàng lâu dài, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh. Các việc làm cụ thể như: chọn địa điểm đăng ký gian hàng đẹp, vị trí ở gần ngoài cửa chính và ở giữa, gian hàng được trình bày có chiều sâu, biển hiệu của công ty được trưng bầy hoành tráng, số lượng cũng như chủng loại sản phẩm, màu sắc phong phú đa dạng nên đã thu hót được rất nhiều người tiêu dùng đến với gian hàng của công ty. Mặt khác, các nhân viên bán hàng tại các hội chợ được tuyển chọn kỹ đáp ứng được yêu cầu công việc.
Quan hệ công chúng, tuyên truyền: công ty chưa giới thiệu rộng rãi cho người tiêu dùng biết về mẫu mã của công ty có khả năng làm được. Một số lớn các sản phẩm của công ty làm ra đều mang nhãn mác của các công ty nước ngoài, những sản phẩm mang nhãn hiệu công ty thì lại đơn giản nên ít gây ấn tượng với người tiêu dùng. Những năm gần đây, công ty có tổ chức hội nghị khách hàng nhưng thực chất mới chỉ là hội nghị gặp gỡ các đơn vị tạo điều kiện cho công ty tiếp nhận các nguyên phụ liệu và trao trả hàng sản xuất của công ty. Các khách hàng mới tham gia vào các hội nghị tổng kết, kỷ niệm thành lập... là những đơn vị có quan hệ công tác nhiều mặt nên việc thoả thuận với công ty về sản phẩm, cách thức tiêu thụ...còn hạn chế. Vì vậy mà công ty chưa mở rộng được quan hệ với bạn hàng trong nước cũng như bạn hàng mới của công ty và hiệu quả các hội nghị khách hàng là không cao (không gặp gỡ trực tiếp người tiêu dùng).
Bán hàng cá nhân: Bộ phận bán hàng trực tiếp của công ty đã và đang cố gắng đảm bảo nhiệm vụ giao hàng của mình, nhưng do nhiều hạn chế và chưa có các biện pháp kích thích họ nên doanh thu của công ty vẫn chưa cao. Để khắc phục tình trạng này công ty cần có các biện pháp tổ chức sắp xếp lại lực lượng phân phối hiện nay ở công ty.
Tóm lại, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty hiện nay mới chỉ thực hiện được hoạt động theo phương thức đẩy là chính, có nghĩa là rất thụ động. Việc tham gia hội chợ triển lãm đã được tổ chức nhưng số lần còn ít và ít có các cuộc trình diễn thời trang để thu hót sự chú ý của khách hàng, riêng phần quảng cáo giới thiệu sản phẩm gây ấn tượng tốt với khách hàng về sản phẩm của công ty làm được không nhiều và không đều đặn. Công ty chưa soạn thảo các chương trình kích thích tiêu thụ cũng như các hình thức khuyến mại trước và sau bán hàng, nên ảnh hưởng rất lớn tới công tác tiêu thụ cũng như doanh thu của công ty. Cần đưa ra biện pháp khắc phục trong thời gian tới.