II. Các biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩ mở công ty cổ phần dệt mùa đông
1. Thành lập bộ phận marketing
2.3 Xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối:
Giữ vững và mở rộng mạng lưới kênh phân phối, thu hút nhiều khách hàng với mục tiêu nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và an toàn nhất, tăng được lợi nhuận. Muốn làm được như vậy cần phải tạo ra cho khách hàng sự thoải mái bằng chất lượng dịch vụ sản phẩm và giá trị. Vì vậy công ty cần mở thêm nhiều của hàng giới thiệu sản phẩm, đặt nhiều cửa hàng đại lý trên mọi miền đất nước hoặc nước ngoài. Hiện nay, công ty mới có một số cửa hàng trước cổng công ty, Hà nội...các quận, huyện quanh khu vực Hà Nội. Nhìn chung các cửa hàng đã và đang đi vào hoạt động bước đầu có kết quả. Tuy nhiên hiệu quả do quy mô mang lại còn thấp, doanh thu của các cửa hàng còn nhỏ. Để thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty cần phải mở rộng mạng lưới bán hàng của mình trong và ngoài nước. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngoài chức năng bán hàng còn có hai chức năng là quảng cáo và yểm trợ bán hàng. Quảng cáo thông qua của hàng giới thiệu sản phẩm vừa là giới thiệu mặt hàng vừa là để khuyếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu. Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm để xúc tiến bán cho sản phẩm, nhất là xúc tiến hỗn hợp cho khả năng thâm nhập thị trường và uy tín của sản phẩm. Khách hàng nước ngoài có thể xem hàng của công ty ngay tại các cửa hàng giới thiệu trong nước họ. Để tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nước ngoài biết đến sản phẩm của công ty thì công ty nên thành lập một số cửa hàng
giới thiệu sản phẩm ở những thị trường chính ở nước ngoài. Khi thành lập nên đảm bảo một số yêu cầu sau :
+ Có địa điểm phù hợp với yêu cầu của quảng cáo, thường là các địa điểm ở các thành phố, các đầu mối giao thông quan trọng.
+ Tổ chức quảng cáo được ở các cửa hàng.
+ Các điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hót khách hàng, đồng thời cửa hàng cũng là nơi tăng cường quan hệ giao tiếp.
Đối với thị trường trong nước, như chúng ta đã biết hiện nay các cửa hàng của công ty mới chỉ tập trung ở khu vực miền Bắc, điều này làm hạn chế khả năng tiêu thụ của công ty. Vậy để có thể mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm thu hót được nhiều khách hàng, tăng uy tín của công ty trên thị trường nội địa thì công ty có thể mở thêm một số cửa hàng đại lý hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực như sau:
+ Tại các liên doanh của công ty, các tỉnh thành ở miền Trung và miền Nam, công ty có thể đàm phán với đơn vị bạn để mở được các cửa hàng bán sản phẩm ngay tại đó. Làm được như vậy, công ty vừa mở rộng được hệ thống cửa hàng, vừa tăng được khả năng xâm nhập của sản phẩm vào các thị trường mới, bên cạnh đó doanh thu tiêu thụ cũng tăng lên.
+ Tại thành phố Hà Nội và các tỉnh khác, qua nghiên cứu công ty có thể mở thêm cửa hàng tại các địa điểm sau: một cửa hàng ở Thành phố Hạ Long vì đây là một địa điểm du lịch khá lý tưởng của du khách trong và ngoài nước, nếu công ty có cửa hàng ở đó thì thương hiệu của công ty sẽ được khuyếch trương rất nhanh. Một cửa hàng trên phố Tôn Đức Thắng, một cửa hàng ở phố Trần Nhân Tông. Đây đều là những trung tâm mua bán của Thủ Đô, lượng khách trong nước cũng như nước ngoài qua lại đây với mật độ rất dầy, điều đó sẽ không những là địa điểm quảng cáo cho sản phẩm của công ty mà
có thể công ty sẽ tăng được doanh số tiêu thụ. Nhưng có một thực tế là các khoản thuê mặt bằng ở các khu phố chính này không phải là nhỏ, vì vậy công ty cần tính toán chi phí kỹ nếu triển khai thực hiện.
Mặt khác, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty từ khi ra đời đến nay vẫn chủ yếu là giới thiệu sản phẩm đi vào hạch toán. Qua một thời gian hoạt động còn bộc lộ một số nhược điểm.
+ Tinh thần phục vụ, cung cấp thông tin cho khách hàng, lấy thông tin từ khách hàng của nhân viên cửa hàng còn yếu.
+ Giá bán bị các nhân viên bán tăng lên so với giá công ty quy định nếu như không có sự kiểm tra của công ty chặt chẽ. Nguyên nhân có lẽ do chế độ đãi ngộ vẫn chưa làm nhân viên bán hàng hài lòng so với công sức họ bỏ ra.
Vì vậy, cần quán triệt tới tất cả các nhân viên bán cửa hàng của công ty ngoài chức năng bán hàng họ còn có chức năng quảng cáo giới thiệu sản phẩm của công ty với khách hàng. Việc tự nâng giá bán không những vi phạm quy chế bán hàng mà còn làm ảnh hưởng rất nghiêm trong đến uy tín của công ty, để lại ấn tượng cho người tiêu dùng là công ty bán giới giá cao hơn so với giá quảng cáo mà công ty đã thông báo. Để khuyến khích các nhân viên bán hàng có thể thực hiện việc khoán doanh thu bán cho các cửa hàng tạo cho nhân viên bán hàng năng động hơn và công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ tốt hơn. Nếu cửa hàng nào thực hiện tốt việc bán hàng trong tháng vượt mức khoán doanh thu thì được tính thêm mức thu nhập thưởng của nhân viên so với số doanh thu đạt vượt và ngược lại công ty cũng phải quy định phạt nếu nhân viên không đạt chỉ tiêu. Khi thực hiện chính sách thưởng phạt cần giữ thái độ công minh tránh tình trạng mâu thuẫn cá nhân ảnh hưởng tới sự đoàn kết của mọi thành viên. Nếu công việc này
được thực hiện tốt, sẽ tạo động lực, không khí làm việc nhiệt tình vì hiệu quả công việc, giúp công ty tiêu thụ nhanh số lượng sản phẩm định bán ra thị trường.
Đối với các công ty trung gian thương mại có làm ăn hợp tác lâu dài với công ty thì công ty cũng nên tăng cường các biện pháp xúc tiến quan hệ tạo điều kiện đôi bên cùng có lợi. Công ty nên có chính sách ưu tiên khi họ muốn lấy hàng của công ty, chủ động tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho hoạt động kinh doanh của họ, từ đó thì họ sẽ có sự đáp trả bằng sự nhiệt tình trong công tác tiêu thụ sản phẩm cho công ty và các phản ứng của khách hàng về sản phẩm của công ty cũng sẽ được họ phản ánh về công ty.
Đối với thị trường xuất khẩu cũng cần mở thêm văn phòng đại diện ở nước ngoài. Do phạm vi thị trường xuất khẩu của công ty rất rộng lớn vì thế thông tin về thị trường ở các nước mà công ty có quan hệ hoặc thị trường mà công ty dự định sẽ thâm nhập đóng một vai trò quan trọng trong việc mở rộng và phát triển thị trường của công ty. Việc lập văn phòng đại diện ở nước ngoài có vai trò cung cấp thông tin về thị trường tiêu thụ, thị trường giá cả và dự báo những thông tin cần thiết về nhu cầu thị trường để công ty có những bước xử lý chính xác và ra quyết định kịp thời trong khâu tiêu thụ. Công ty có thể mở văn phòng đại diện ở một số thị trường như Bắc Mỹ hoặc các nước thuộc khối EU. Trong tương lai công ty phải lập văn phòng đại diện ở Hoa Kỳ vì Hiệp định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ đã được ký kết, hàng hoá của công ty sẽ dễ quản lý hơn nếu có văn phòng đại diện. Đối với công tác tuyển chọn nhân sự, công ty cần cử những cán bộ giỏi nghiệp vụ, giỏi ngoại ngữ, có trình độ cao, năng lực tốt, phẩm chất tốt để đi làm ở những văn phòng này. Tuỳ theo yêu cầu và đặc điểm của từng thị trường mà công ty sẽ phải cử những cán bộ có năng lực phù hợp tránh tình trạng dùng sai người. Công ty cần quy định rõ nội dung hoạt động và nhiệm vụ cụ thể của mỗi cán bộ thuộc tại các văn phòng này. Các cán bộ này phải có nhiệm vụ thường xuyên tiếp cận và nắm vững nhu cầu thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng, nắm rõ chính sách giá cả và luật pháp của nước sở
tại, sau đó có báo cáo định kỳ về công ty. Ngoài ra, các cán bộ này còn phải thay mặt cho công ty đàm phán giao dịch, chào hàng, giới thiệu mặt hàng xuất khẩu, mặt hàng mới của công ty với các khách hàng nước ngoài, từ đó làm tiền đề cho công ty ký kết các hợp đồng.
Hiện nay mạng Internet rất phát triển, đây là một điều kiện thuận lợi để công ty khuyếch trương thương hiệu trên mạng Internet. Thực tế cho thấy là khách hàng bây giờ không phải ai cũng có đủ thời gian để đi ra cửa hàng để mua sắm, họ có rất ít thời gian dành cho tiêu dùng cá nhân. Vì vậy, việc mở một kênh tiêu thụ mới hoàn toàn khác các kênh truyền thống, tiếp cận và khai thác khách hàng tiêu dùng trực tiếp trên mạng Internet. Khi triển khai kênh mới này công ty sẽ đạt được các mục tiêu sau:
•Tăng doanh số bán hàng thông qua nhận đơn hàng trực tiếp trên mạng (trên toàn bộ lãnh thổ Việt Nam và hệ thống Internet toàn cầu).
•Khuyếch trương thương hiệu.
•Tăng thêm nhiều cơ hội giới thiệu sản phẩm mới tới người tiêu dùng cuối cùng, tiếp cận khách hàng tiềm năng trên phạm vi lãnh thổ Việt Nam và toàn cầu.
•Gia tăng thị phần.
•Phát triển khách hàng tiềm năng.
•Khẳng định uy tín công ty trong lĩnh vực may mặc.
Đối với công ty Dệt Mùa Đông và các công ty may mặc khác trong nước, việc đưa thương hiệu lên mạng Internet là một hướng đi mới ở trong nước nhưng đã có rất lâu ở thị trường nước ngoài. Với đặc điểm riêng là một doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực xuất khẩu ra thị trường thế giới nên vấn đề phát triển thương hiệu của công ty cần được quan tâm kịp thời để có những bước phát triển phù hợp với thực tế.