kiện điện tử ở thị tường Bắc Ninh
Để thực thi chiến lược kinh doanh - phát triển thị trường nói chung và cho sản phẩm linh kiện điện tử nói riêng, công ty TNHH RMT Toàn Phương đã có các chính sách marketing và chính sách nhân sự của công ty.
Thông tin về thị trường Bắc Ninh được công ty thu thập dưới 2 dạng là thứ cấp và sơ cấp.
Thông tin sơ cấp: Nhân viên phòng bán hàng trực tiếp đi đến các khu công nghiệp để thu thập thông tin của khách hàng. Theo phỏng vấn ông Bùi Văn Doanh, nhân viên phòng bán hàng phụ trách thị trường Bắc Ninh của công ty TNHH RMT Toàn Phương, sau khi đến các khu công nghiệp, ông Doanh sẽ ghi lại thông tin của các công ty bao gồm tên công ty, địa chỉ. Sau đó ông Doanh sẽ lên mạng tìm kiếm thông tin về công ty đó và bổ sung vào dữ liệu của mình.
Thông tin thứ cấp: Thông tin thứ cấp được thu thập thông qua các đối tác của công ty. Các đối tác có thể đã làm việc với các khách hàng của công ty. Qua các thông tin này, công ty có thể thu thập được nhiều số liệu về mua hàng, số điện thoại của phòng mua hàng…
Tình hình thực hiện chính sách Marketing của công ty được thể hiện như sau :
Chính sách sản phẩm:
công ty. Thời gian mới đầu khi bước vào thị trường, các sản phẩm linh kiện điện tử được bán chủ yếu ở chợ Trời, nhưng đa số là hàng Trung Quốc, chất lượng thấp. Công ty TNHH RMT Toàn Phương đã không đi theo con đường này mà lựa chọn cho mình đó là phân phối sản phẩm linh kiện điện tử chính hãng được nhập khẩu từ các nhà phân phối uy tín như Digi-key, Mouser…
Đến nay, nhờ chính sách sản phẩm đó mà công ty đã thành công trên thị trường Hà Nội với các khách hàng thân thiết như Vietel, LioA Nhật Linh, SmartHome…
Vẫn tiếp tục đi theo con đường đó, công ty TNHH RMT Toàn Phương thực hiện chiến lược phát triển thị trường Bắc Ninh, cung cấp các linh kiện chính hãng cho các nhà máy thuộc các Khu công nghiệp Yên Phong, Quế Võ… Không những thế, công ty luôn cố gắng tìm nguồn hàng tốt nhất từ các nhà phân phối của hãng sản xuất để đảm bảo Date code hàng hóa (thời gian sản phẩm được sản xuất) là mới nhất.
Chính sách giá:
Theo kết quả phỏng vấn ông Phạm Văn Hạnh - Giám đốc công ty, Công ty sử dụng biện pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu. Ông cũng cho biết thêm, tùy vào trị giá lô hàng, đối tác mà lợi nhuận mục tiêu có thể thay đổi. Do sản phẩm của công ty đa số là hàng hóa nhập khẩu từ nước ngoài, vì vậy mà sau khi nhập khẩu về, giá nhập khẩu cộng thêm phí vận chuyển, phí chuyển tiền, thuế nhập khẩu... Khi triển khai chiến lược phát triển thị trường Bắc Ninh, cách định giá sản phẩm của công ty không có gì thay đổi so với thị trường Hà Nội. Công ty vẫn theo đuổi phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu. Với việc theo đuổi phương pháp định giá này, giá của công ty TNHH RMT Toàn Phương cao hơn đối thủ cạnh tranh. Theo ông Phạm Văn Hạnh, lợi nhuận mục tiêu tùy từng đối tác mà có thay đổi nhất định. Mặt khác, thị trường phân phối linh kiện điện tử khá đặc thù. Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì họ đã chọn sẵn sản phẩm và nhà phân phối, giá cả sản phẩm khách hàng cũng biết. Vì thế khách hàng sẽ tính toán được lợi nhuận của người bán. Ví dụ như khách hàng là Viện nghiên cứu và phát triển Viettel thì lợi nhuận mục tiêu đề ra là 12%, còn đối thủ cạnh tranh như E-Sky là 8%.
Tuy nhiên, đây không phải là phương pháp định giá duy nhất mà công ty sử dụng. Vẫn có một số trường hợp khi công ty nắm bắt được giá mà đối thủ cạnh tranh cung cấp, công ty sử dụng phương pháp định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh và so sánh với lợi nhuận mục tiêu đề ra. Nếu vẫn đảm bảo lợi nhuận hoặc thấp hơn không đáng kể so với mục tiêu đề ra thì công ty sẽ cung cấp sản phẩm cho khách hàng.
Chính sách phân phối:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của mỗi Doanh nghiệp. Đối với mọi Doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ hàng hóa của Doanh nghiệp được tiêu thụ càng nhiều càng đem lại lợi nhuận cho Doanh nghiệp. Để tiêu thụ hàng hóa của mình, mỗi Doanh nghiệp sử dụng một phương thức phân phối sản phẩm phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh cũng như đặc tính của sản phẩm mà Doanh nghiệp muốn tiêu thụ. Công ty TNHH RMT Toàn Phương với đặc thù ngành nghề và đặc điểm kinh doanh của công ty (bán hàng sau khi nhận được đơn đặt hàng), công ty sẽ giao hàng hóa trực tiếp tại kho của khách hàng.
Khi thực hiện chiến lược phát triển thị trường Bắc Ninh, công ty TNHH RMT Toàn Phương vẫn tiếp tục phân phối trực tiếp tới khách hàng mà không tuyển đại lý hay nhà bán buôn, nhà bán lẻ nào. Việc tiếp tục sử dụng kênh phân phối trực tiếp giúp công ty có thể kiểm soát giá cả của hàng hóa và đảm bảo thời gian giao hàng cũng như số lượng giao cho khách hàng chính xác nhất. So với các đối thủ cạnh tranh như E-Sky hay TQCom thì công ty TNHH RMT Toàn Phương luôn đảm bảo thời gian giao hàng. Đây là phản ảnh từ một trong những khách hàng của công ty đó là Viện nghiên cứu và phát triển Vietel - ông Phạm Văn Hạnh cho biết. Tuy nhiên, đối với phương pháp phân phối này thì công ty khá tốn kém chi phí giao hàng. Cụ thể bà Trần Thị Như Quỳnh - kế toán trưởng của công ty cho biết, chỉ khi nào hàng quá nhiều thì nhân viên giao hàng mới thuê xe bán tải 5 tạ trở lên của Thành Hưng hay Kiến Vàng, còn khi số lượng tầm 4 - 10 kiện thì nhân viên giao hàng đi taxi là chủ yếu.
Chính sách xúc tiến
Để thực hiện quảng bá hình ảnh của công ty, công ty TNHH RMT Toàn Phương đã sử dụng các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Theo phỏng vấn ông Phạm Văn Hạnh - Giám đốc công ty thì công ty có sử dụng công cụ quảng cáo và xúc tiến bán.
- Quảng cáo:
Hiện tại thì hình thức quảng cáo mà công ty đang sử dụng đó là quảng cáo thông qua website và quảng cáo trực tiếp. Công ty đã có website và đã tập trung đầu tư vào website cả mình. Tuy nhiên, công ty chưa có đội ngũ chuyên về thiết kế và duy trì website cũng như các hoạt động quảng cáo trên Internet, mọi hoạt động đều thông qua bên công ty thứ 3 chính là đối tác phát triển website cho công ty. Hiện nay công ty chủ yếu sử dụng hình thức quảng cáo thông qua hệ thống SEO và Google ADwords
Theo ông Phạm Văn Hạnh - giám đốc công ty, Công ty có sử dụng dịch vụ quảng cáo trên Internet hiệu quả không cao do đặc thù khách hàng của công ty đều là khách hàng mua buôn với số lượng lớn, chênh lệch chiết khấu thay đổi theo số lượng và cạnh tranh về giá so với các đối thủ cao, cần đảm bảo tính bảo mật. Vì vậy, hình thức quảng cáo chủ yếu mà công ty áp dụng ở thị trường Bắc Ninh đó là quảng cáo trực tiếp. Công ty thuê đội ngũ nhân viên 2-3 người đi đến từng khu công nghiệp ở Bắc Ninh, xây dựng data base của khách hàng. Data base của khách hàng bao gồm: tên công ty, số điện thoại liên lạc, ngành nghề kinh doanh. Sau đó, công ty sẽ lọc khách hàng, xem những khách hàng nào là khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng... Sau khi xác định được khách hàng của mình, công ty sẽ gọi điện trực tiếp cho bộ phận mua hàng của công ty hoặc gửi Email quảng cáo trực tiếp cho bộ phận mua hàng đó.
- Xúc tiến bán:
Công cụ xúc tiến bán chủ yếu mà công ty sử dụng đó là hàng mẫu. Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng nhưng vẫn còn băn khoăn về tính năng hay chất lượng sản phẩm, khách hàng sẽ gửi Email hoặc gọi điện cho bộ phận kinh doanh xin hàng mẫu về thử nghiệm. Khi đó công ty sẽ đặt mua hoặc xin hàng mẫu từ các nhà phân phối khác để giao cho khách hàng.