6. Kết cấu luận văn
3.2.1.5.Đẩy mạnh nghiên cứu và ứng dụng khoa học, công nghệ vào hoạt động kinh
kinh doanh
Một doanh nghiệp thành công là doanh nghiệp sở hữu và áp dụng thuần thục đƣợc nhiều nhất những thành tựu của khoa học công nghệ điện tử và tin học. Mô hình quản lí doanh nghiệp cồng kềnh hoàn toàn có thể đƣợc rút gọn trong một phần mềm quản lí. Ứng dụng tuyệt vời của phần mềm giúp tiết kiệm thời gian cho thành viên trong ban lãnh đạo doanh nghiệp. Ngƣời quản lí không nhất thiết phải dành quá nhiều thời gian để đọc các báo cáo, hoặc dành thời gian hầu hết tại trụ sở để giám sát hiệu quả công việc của nhân viên. Với phần mềm quản lí, ở bất kỳ nơi nào có internet, ngƣời quản lí hoàn toàn yên tâm giám sát công việc từ xa.
Xây dựng một phần mềm quản lí có khả năng bao quát toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày nay là công việc khá dễ dàng. Ocean Tours sẽ cung cấp cho đối tác những thông tin cần thiết về doanh nghiệp cùng với những yêu cầu của mình. Các ứng viên đối tác phân tích sơ bộ thông tin, khả năng đáp ứng đƣợc những yêu cầu của khách hàng đƣa ra, sau đó có những giải pháp trình bày để thuyết phục khách hàng. Nhà cung cấp dịch vụ đƣợc Ocean Tours lựa chọn sẽ là đơn vị đáp ứng đƣợc tối đa yêu cầu của mình cũng nhƣ có mức chi phí phù hợp nhất với mục tiêu đặt ra ban đầu của Ocean Tours.
Trang web cũng có thể đƣợc coi là một bộ mặt của doanh nghiệp. Bởi vậy, yêu cầu có sự đầu tƣ xứng đáng cho trang web của doanh nghiệp cũng đƣợc coi là yêu cầu tất yếu. Hiện tại doanh nghiệp đã và đang làm tốt công việc này. Tuy nhiên, cần hoàn thiện hơn nữa để tốc độ truy cập vào trang web của doanh nghiệp đƣợc nhanh hơn, thƣờng xuyên nâng cấp trang web và cập nhất thông tin.
Tích cực tìm kiếm thông tin, tìm cơ hội quảng bá thƣơng hiệu tại các sự kiện du lịch quốc tế cũng đƣợc coi là nhiệm vụ chiến lƣợc của doanh nghiêp. Khi danh tiếng càng đƣợc lan rộng, điều đó đồng nghĩa với nhiều nguồn khách biết đến doanh nghiệp, tạo ra cơ hội mở rộng thị trƣờng khách, tạo sức thu hút mạnh hơn với khách hàng.
3.2.1.6. Triển khai chính sách Marketing – mix phù hợp với mỗi đoạn thị trường mục tiêu
Marketing mix là tập hợp bốn biến số sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng cấu thành kế hoạch Marketing của doanh nghiệp. Bốn yếu tố có tác động tƣơng hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hƣởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.
* Chính sách sản phẩm :
Quản lí các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đƣa ra thị trƣờng. Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách Marketing hỗn hợp, đƣợc xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lƣợc Marketing tổng thể cho mọi sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong giai đoạn 2012 – 2015, đối với hoạt động kinh doanh lữ hành, Ocean Tours vẫn phải duy trì các sản phẩm truyền thống và có tính cạnh tranh của mình. Ví dụ : các chƣơng trình du lịch tập trung ở khu vực phía Bắc có bao gồm nội dung đến nghỉ dƣỡng và khám phá đảo Cát Ông, dịch vụ cho thuê phòng nghỉ tại Ocean Beach Resort. Ngoài ra, cần phải có những nghiên cứu cụ thể với tập khách hàng mới mà Ocean Tours có kế hoạch mở rộng để cho ra đời những sản phẩm du lịch
phù hợp nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng này, góp phần vào công tác làm đa dạng sản phẩm của doanh nghiệp.
* Chính sách giá :
Đối với khách hàng, giá cả là yếu tố rất quan trọng và đôi khi nó là yếu tố đầu tiên quyết định đến việc lựa chọn sản phẩm du lịch của khách.
Chính sách giá cả hợp lý đƣợc xây dựng trên cơ sở nghiên cứu các nhân tố ảnh hƣởng nhƣ : chất lƣợng dịch vụ, tính độc đáo của sản phẩm, tài nguyên du lịch, độ dài của chƣơng trình du lịch... Cơ chế hình thành giá cả của Ocean Tours hiện nay là phải có lãi trên mặt bằng giá cả thị trƣờng cạnh tranh.
Doanh nghiệp nên đƣa ra nhiều mức giá cho một sản phẩm dịch vụ, nhƣ vậy đáp ứng đƣợc nhiều đối tƣơng khách khác nhau, áp dụng các hình thức khuyến mại, giảm giá cho đoàn đi đông, đi tour dài ngày, khách hàng quen thuộc, khách hàng giời thiệu khách cho doanh nghiệp, giảm giá tour du lịch vào mùa vắng khách... Cụ thể, vào những dịp thấp điểm của năm nhƣ tháng 5, tháng 6, tháng 9 Ocean Tours nên đƣa ra chƣơng trình khuyến mại giảm từ 10% đến 15% cho giá tour các chƣơng trình tour du lịch chính: Hạ Long 2 ngày 1 đêm (ngủ tại Ocean Beach Resort hoặc ngủ tàu, Hạ Long 3 ngày 2 đêm (2 đêm ngủ trên đảo Cát Ông hoặc 1 đêm ngủ trên tàu và 1 đêm ngủ đảo). Ngoài ra nếu khách hàng mua chƣơng trình tour du lịch, áp dụng giảm 5% cho chƣơng trình tour du lịch thứ hai và miễn phí cho khách phí dịch vụ nếu khách đặt mua các dịch vụ vận chuyển nhƣ đạt vé tàu hỏa, vé máy bay…
Còn với khách hàng thuê phòng nghỉ trên đảo, áp dụng mức giảm giá 20%/phòng cho khách hàng cùng với giảm giá một số dịch vụ đi kèm nếu khách sử dụng nhƣ là giảm 5%/đồ uống, 10%/ dịch vụ thuê kayak, thuê dụng cụ câu cá…
Mùa cao điểm của năm là tháng 7 và tháng 8, nhƣng đối tƣợng đi du lịch vào mùa này nhìn chung khả năng chi trả có thấp hơn so với đối tƣợng khách mua tour vào các tháng đƣợc coi là mùa du lịch nhƣ tháng 1, tháng 2, táng 3, tháng 11, tháng 12. Do vậy Ocean Tours cũng nên áp dụng chính sách giá khuyến mại cho đối tƣợng khách du lịch này. Mức giảm giá cho các chƣơng trình tour có thể là từ 10%
đến 15%. Với giá phòng tại Ocean Beach áp dụng khuyến mại một bữa ăn tối/khách.
Với các sản phẩm dịch vụ khác, tùy thuộc vào số lƣợng sản phẩm đƣợc mua của từng khách hàng mà doanh nghiệp có sự linh động về giá dịch vụ. Tất nhiên, mọi sự ƣu đãi đối với khách hàng ngoài sự quy định của công ty, nhân viên kinh doanh đều phải thông qua sự phê duyệt của trƣởng bộ phận.
Để tránh tình trạng giá cả sản phẩm bị tăng lên vào các mùa vụ du lịch, doanh nghiệp cần có biện pháp duy trì mối quan hệ mật thiết với các nhà cung cấp thông qua hoạt động gửi khách. Đó là các đối tác kinh doanh phƣơng tiện vận chuyển và tàu lƣu trú trên vịnh Hạ Long, tàu vận chuyển khách đi Lào Cai, ô tô du lịch, nhà hàng đặt ăn cho khách, các đối tác kinh doanh cơ sở lƣu trú tại Hạ Long, một số tỉnh phía Bắc (Sapa, Hà Giang, Điện Biên, Hòa Bình, Sơn La…) và các điểm du lịch trọng điểm tại khu vực miền Trung và miền Nam. Khi mối quan hệ mật thiết với nhà cung cấp đƣợc xác lập, doanh nghiệp sẽ có đƣợc sự ƣu đãi nhất định, dẫn đến sự bình ổn về giá vào mùa cao điểm cũng nhƣ giá thành dịch vụ sẽ đƣợc giảm, giá bán ra của sản phẩm có tính cạnh tranh cao. Điều này ảnh hƣởng tích cực đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
* Chính sách phân phối :
Nội dung cơ bản trong chính sách phân phối trong Marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản lí mạng lƣới bán hàng ở giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trƣờng. Mạng lƣới bán hàng đó là sự tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đƣa hàng hóa từ doanh nghiệp sản xuất đến khách hàng một cách thành công.
Trong giai đoạn 2013 – 2015, mục tiêu của doanh nghiệp là kích cầu đối với các sản phẩm dịch vụ lƣu trú. Sau khi sửa chữa và xây mới các bungalow, tình trạng suy giảm khách, công suất phòng thấp đang là vấn đề khó khăn trầm trọng mà doanh nghiệp phải đƣơng đầu. Giai đoạn này, Ocean Tours cần có sự điều chỉnh giá phòng hợp lí hơn nữa đối với cả khách hàng và đại lý bán phòng, ƣu tiên đến việc khách hàng biết đến sản phẩm và sử dụng sản phẩm hơn là vấn đề lợi nhuận của
doanh nghiệp. Đồng thời tiến hành xác lập lại mối quan hệ với các đại lý du lịch, liên kết với các đơn vị trung gian để bán phòng cho Ocean Beach Resort kết hợp với thúc đẩy quảng cáo về khu nghỉ dƣỡng đến nhiều nhất khách hàng.
* Xúc tiến bán hàng :
Giới thiệu và thuyết phục thị trƣờng dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Có nhiều phƣơng pháp xúc tiến bán hàng nhƣ bán hàng trực tiếp, quảng cáo, hỗ trợ bán hàng, tài liệu quảng cáo.
Ocean tours hiện vẫn chƣa thực sự chú trọng vào công tác quảng cáo thƣơng hiệu và sản phẩm. Tích cực tham gia vào các hội chợ du lịch quốc tế và trong nƣớc là việc làm cần thiết của doanh nghiệp.
Sách báo, tạp chí du lịch cũng là một kênh quảng cáo hữu ích mà doanh nghiệp cần có sự đầu tƣ. Hiện nay, thƣơng hiệu Ocean Tours đã có trong tạp chí của hàng không Việt Nam, cuốn sách guidebook Lonely Planet. Nhƣ vậy là chƣa đủ đối với định hƣớng phát triển sắp tới của doanh nghiệp.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần liên kết với các trang web du lịch trên thế giới để đƣa thƣơng hiệu Ocean Tours đến đông đảo đối tƣợng khách hàng.
Đối với thị trƣờng khách nội địa, cần có đội ngũ nhân viên thực hiện công tác liên kết thông tin với các tổ chức, cơ quan ban ngành để giới thiệu một cách rộng rãi các sản phẩm doanh nghiệp đang có có thể đáp ứng đƣợc nhu cầu của phân khúc thị trƣờng này.
Hoạt động quảng cáo đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra một chi phí không phải là nhỏ. Do vậy, Ocean Tours phải có sự nghiên cứu kỹ càng, cân đối tài chính hợp lý để đảm bảo mục tiêu quảng cáo thƣơng hiệu đến nhiều khách hàng nhất mà chi phí bỏ ra là tiết kiệm nhất. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong tình hình hạn hẹp về nguồn vốn hiện nay vì lí do tập trung đầu tƣ rộng vào Ocean Beach Resort, nguồn tài chính cho hoạt động quảng cáo cũng đang là bài toán khó khăn của Ocean Tours. Trƣớc mắt doanh nghiệp vẫn nên duy trì các công cụ quảng cáo đã có. Năm 2013 triển khai mở rộng quảng cáo trên 01 tạp chí du lịch mới, 01 website du lịch phổ biến trong cộng đồng. Với tạp chí, lựa chọn
định mức quảng cáo là 1/2 trang bìa A4, xuất hiện hàng tháng, chi phí 300USD/tháng. Với website, lựa chọn website du lịch phổ biến trong cộng đồng du lịch quốc tế, kinh phí khoảng 3,500 USD/năm. Ngoài ra, tiến hàng in ấn nhiều tập gấp quảng cáo chủ yếu về chƣơng trình tour du lịch Hạ Long và đảo Cát Ông để giới thiệu đến thị trƣờng khách nội địa trong các cơ quan nhà nƣớc, tập đoàn kinh doanh, công ty liên doanh với nƣớc ngoài trong phạm vi thành phố Hà Nội.
Để đạt đƣợc kết quả cao hơn nữa, công ty cần phải áp dụng cả bốn chính sách trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau và phù hợp với từng đoạn thị trƣờng mục tiêu. Một chiến lƣợc Marketing mix chỉ thành công khi các chiến lƣợc này phát huy đƣợc tác dụng trên mỗi đoạn thị trƣờng mục tiêu của doanh nghiệp.
3.2.1.7. Tăng cường hoạt động liên doanh, liên kết
Trong giai đoạn 2000 – 2005, Ocean Tours có hoạt động liên doanh liên kết bán chƣơng trình tour du lịch và bán phòng Ocean Beach Resort với các đại lý du lịch trong khu vực phố cổ (Indochina Travel, Pumkin Travel, Asia travelmate…) cũng nhƣ một số trung tâm thông tin du lịch tại thành phố Hồ Chí Minh (Vietours for you, Vido tours…), một số doanh nghiệp khách sạn vừa và nhỏ tại Hà Nội (khách sạn Ritz, khách sạn Gia Thịnh số 8 phố Hàng Bạc, khách sạn Royal số 7 phố Hàng Bè, khách sạn Lucky số 2 ngõ Tạm Thƣơng)…. Hình thức liên kết là doanh nghiệp sẽ trích lại từ 5% đến 10% trên tổng giá thành sản phẩm cho đơn vị đối với các chƣơng trình tour du lịch, giảm từ 10% đến 20% cho giá phòng tại Ocean Beach Resort, khách hàng sử dụng dịch vụ khác tùy từng trƣờng hợp có thể đƣợc miễn phí phí dịch vụ.
Kể từ năm 2006, hoạt động liên doanh không đƣợc doanh nghiệp sử dụng vì lí do một số đơn vị lợi dụng uy tín của Ocean Tours đẩy giá thành sản phẩm lên quá cao để thu lợi nhuận, hoặc gửi khách đến một nhà tổ chức tour khác mà chất lƣợng dịch vụ không đảm bảo. Điều này ảnh hƣởng không nhỏ đến uy tín của Ocean tours. Tuy nhiên, trong xu thế hiện nay, việc khép mình đang tạo ra yếu tố cản trở cho hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Số lƣợng khách hàng có sự giảm đi rõ nét cùng với ảnh hƣởng suy thoái kinh tế toàn cầu nói chung.
Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải gây dựng lại mối liên kết với các đại lý gửi khách, các khách sạn trong khu vực phốt cổ Hà Nội. Tuy nhiên, việc liên kết này sẽ không mang tính chất dàn trải nhƣ thời gian trƣớc đó mà phải có sự chọn lọc đối tác nhất định. Hình thức liên kết sẽ giống nhƣ hình thức liên kết đã áp dụng trong giai đoạn 2000 – 2005.
3.2.2. Nhóm các giải pháp nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh
3.2.2.1. Xây dựng định mức chi phí trong hoạt động kinh doanh
Nội dung này đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng đƣợc các định mức chi phí hợp lý nhất cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Với hoạt động kinh doanh lữ hành, căn cứ vào các dịch vụ bao gồm trong tour, tổ Điều hành triển khai công tác khảo sát giá cả dịch vụ từ các đối tác và chọn nhà cung cấp thỏa mãn đƣợc tối đa yêu cầu của doanh nghiệp: giá thấp, dịch vụ tốt. Sau khi xây dựng đƣợc định mức cho các chi phí dịch vụ này, doanh nghiệp phải kiểm soát đƣợc chất lƣợng của các dịch vụ này thông qua ý kiến nhận xét của khách hàng về các dịch vụ trong tour, phản hồi của hƣớng dẫn viên, đi thực tế kiểm tra dịch vụ của cán bộ phòng Điều hành…
Với hoạt động kinh doanh lƣu trú, Ocean Tours cần xây dựng định mức chi phí cho các vật dụng rẻ tiền và mau hỏng: dép đi trong phòng, bàn chải đánh răng, khăn tắm, khăn mặt, sữa tắm, dầu gội…Những vật dụng này phải thay đổi thƣờng xuyên, rất khó kiểm soát. Xây dựng định mức chi phí cho các vật dụng rẻ tiền và mau hỏng vô hình chung tạo ra áp lực với nhân viên quản lý các vật dụng này là phải làm sao quản lý chặt chẽ đƣợc đầu ra các vật dụng, và không để hiện tƣợng lãng phí xảy ra.
Công tác xây dựng định mức chi phí đặc biệt có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động kinh doanh ăn uống của nhà hàng tại Ocean Beach resort. Với mỗi món ăn, ngƣời đầu bếp cần xác định đƣợc định mức về số lƣợng và giá cả nguyên liệu để tạo ra món ăn đó. Căn cứ vào đó, đơn vị kinh doanh sẽ xây dựng giá thành sản phẩm cho món ăn này. Việc xây dựng định mức này, giúp Ocean Beach Resort
kiểm soát số lƣợng cần phải mua hàng ngày cho các nguyên liệu chế biến món ăn, nhƣ vậy góp phần vào công tác tiết kiệm chi phí hàng ngày.
3.2.2.2. Triển khai kiểm tra giám sát tiết kiệm chi phí
Công tác triển khai và giám sát tiết kiệm chi phí với một đơn vị kinh doanh dịch vụ bao gồm hai nội dung: Kiểm tra việc thực hiện tiết kiệm chi phí của bộ phận kinh doanh và kiểm tra chất lƣợng dịch vụ.
Kiểm tra việc thực hiện tiết kiệm chi phí, cán bộ kiểm tra căn cứ vào định mức đã đƣợc xây dựng đối chiếu với việc triển khai thực hiện của từng bộ phận kinh doanh. Khi thấy đƣợc chi phí thực tế đang vƣợt quá xa so với định mức, yêu cầu bộ phận đó cần phải có biện pháp kiểm soát khống chế. Nếu tình trạng vƣợt