- Là đối thủ ảnh hưởng trực tiếp “nặng ký” đến hoạt động sản xuất
3.2.2.hoạch Ma rketng chúng ta đi sâ
t quả đáng khích lệ Ta cóhể dự vo biểu dồ sa u:
3.2.2.hoạch Ma rketng chúng ta đi sâ
3.2.2.1. hơn chiến lược M a rkting tuyển chọn. Chiến lượ
M a rketing tuyển chọn
Phân đoạn thị trường và các thị trường mục tiêu:
Chúng t a đều biết rằng mục tiêu củ a phân đạn thị trường là chọn lọc các đoạn thị trường mà côg ty có khả năng kh a ithác. Từ đó giúp phục vụ tốt nhất, đạt được do a nh thu và lợi nhuận ca o nhất Khi đã phân đoạn và lự a chọn được thị trường mục têu rồi (T a rge
et). Thì công ty sẽ định hướng các chiến lược M a rkting và
Báo cáo thực tập NVQLKS GVHD: TS. Hồng Thị Lan H ương
đó.
Bảng 3.1: Các thị trường mà công ty đã và đ a ng kh a i
ác:
(Nguồn phòng thị trường khách sạn Công ty cổ phần du lịch Kim Liên)Dự a vào b • g số liệu trên, t a có th • xác định thị trường mục tiê • củ a Công ty: Thị trườn • ách nội đị a Thị tườngk ch Tung Quốc Thị trường khách Đài Lo a n Thị trường khách A SE A N
Ng a y từ đầu, Công ty vẫn luôn ác định thị trường khách mục tiêu hàng đầu là thị trường khách nội đị a. Vì thứ nhất Công ty cổ phần du lịch Kim Liên là công ty củ a Việt N a . Chình sách giá phù hợp với khả nóng chi trả củ a ngýời Việt. Hõn nữ a , vãn hó a ẩm thực và vãn hó a sih hoạt phù hợp với ði bộ phận ngýời Châu Á nói chung và người Việt N a m nói riêng. Thứ h a i,
Báo cáo thực tập NVQLKS GVHD: TS. Hồng Thị Lan H ương
Công ty tập trung vào ðối týợng khách công vụ ( thýờng là hách đoàn). Tuy lợi nhuận trên 1 khách nhỏ nh
g lợi nhuận tổng thế m a ng lại cho công ty lớn và thýờng xuyên hõn. Thị trường mục tiêu thứ 2 củ a côg ty là khách Trung Quốc và thị trường mục tiêu thứ 3 là khách Đài Lo a n.Một điều rễ nhận thấy là lượng khách Trng Quốc không ngừng tăng lên trong Công ty trong k
đó khách Đài Lo a n lại có xu hướng chững lại và giảm trong Công ty. Mặ khác trong mấynăm gần đây lượng khách du lịch Trung Quốc vào Việt N a m tăng lên nh a nh chóng. Năm 2009 mới chỉ 527.610 khách đến năm 2011 là 1.416.804 lượt khách và năm 2012 là 1.428.693 lượt khch, ngoài r a người Trung Quốc có nhiều điểm tương đồng với người Việt N a m về văn hó a ẩm thực và phog cách sinh hoạt. Thêm vào đó, khách Trung Quốc không yêu cầu đòi hỏi c a o về chất lượng phục vụ cho họ chú ý nh
3.2.2.2. u hơn về mức iá, điề
này phù hợp vớ tình hình thực tiễn củ a Công ty. Chiến lược M a rketing
iến lược M a rketing được bắt nguồn trực tiếp từ sự phân đoạn thị trường.
Đối với Công ty cổ phần du lịch Kim Liên, thị trường mục tiêu l khách nội đị a và khách Trung Quốc thì Công ty nên sử dụngchiến lược M a rketing
Báo cáo thực tập NVQLKS GVHD: TS. Hồng Thị Lan H ương
hồ, do a nhthu có chiều hướng
ậm lại và giảm công suất sử dụng, cug nhiều phải th y • ổi lượng cầu ít.
Công ty có thể
ử dụng một trong h a i chiến lược s a u: Chiến lược điều chỉnh sản phẩm:
Bản chất củ a chiến lược này là tạo r a sức sống mới cho các sản phẩm và dịch vụ hiện có ở công ty, làm cho chúng có thể mới chẳng hạn C83 có các dịch vụ thông tin ngoài khách sạn, phòng và tầng VIP, bổ sung
• XXX
ien các dịch vụ vănphòng, tiếp tục
át tiển sản phẩm du lịch trọn gói.Chến lược điều chỉnh a rketing hỗn h :
Do a nh số có thể tăng bằng cách th a y đổi biện pháp M a rketing hỗn hợp.
Công ty nên tập trung vào tìm các kênh phân phối mới như các đại lý lữ hành có uy tín, tên tuổi, sử dụng các hoá đơn đối với các lĩnh vực như ăn ung, lư
trú có phiếu dự thưởng hoặc các biện pháp khuyến mại khác để tăng do a nh số. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mặt khác, Công ty cổ phần du lịch im Liên là Công ty đầu đàn, chủ chốt đối với thị trường khách du lịch nội đị a , nên đối với thị trường này Công ty tiếp tục duy trì thị phần này.Làm thế nào để Công ty vẫn giữ
Báo cáo thực tập NVQLKS GVHD: TS. Hồng Thị Lan H ương
đượckhách hàng trong khi các đối thủ cạnh tr a nh luôn dòm ngó công việc kinh do a nh củ a Công ty? Cách tố
nhất vẫn là thường xuyên cải tiến, tiếp tục đổi mới hoặc bổ sung dịch vụ mới.
Còn đối với thị trường mục tiêu thứ 2 là khách Trung quốc Công ty sử dụng chiến lược “Mở rộng thị phần” bằng cách cố gắng làm giống, bắt chước tất cả hoặc một số cái mà các khách sạn có thị trường khách Trung Quốc lớn nhất làm, Cô
3.2.2.3. ty ó thể chọn cùng phươn tiện quảng cáo
ặc bổ sung các dịch vụ tương tự. M a rketn
hỗn hợp ( M a rketing – mix ):
Thứ nhất, đối với thị trường khách đội đị a :
Các chính sách giá cả và chính sách sản phẩm nên được chú trọng là những chính sách nò
cốt các cính sách khác cng vẫn tiếp tục được sử dụng để phát huy hiệuquả.
Trong gi a i đoạn hiện n a y thị trường này rất mẫn cảm vàphản ứng nha nh với giá cả. Mặt khác thu nhập và mức sống củ a người Việt N a m chư a c a o nên việc có
Báo cáo thực tập NVQLKS GVHD: TS. Hồng Thị Lan H ương
. Vì vậ chính sách sản phẩm cũng phải được thực hiện một c h chu đáo tích cực.
Thứ h a i, đối với thị trường khách mục tiêu là Trung Quốc:
Trên thị trường khách du lịch quốc tế có thể nói rằng Công ty chư a có chỗ đứng, khách quốc tế chư a biết đến Công ty. Do đó đối với khách Trung Quốc thì đầu tiên Công ty sẽ áp dụng chính sách q
ng cáo, khuếch trương như các khách sạn có thị phận khách Trung Quốc lớn đã làm.
Công ty tiếp tục đẩy mạnh chất lượng sản phẩm củ a mình, tăng cường các dịch vụ bổ sung nhằm hoàn thiện sản phẩm, bắt chước các khách sạn đã thành công trong thị trường khách Trung Quốc bằng cách đư a r a các m hình dịch vụ tương tự như khách sạn đó. Như vậy có thể nói rằng việc áp dụng M a rketing hỗn hợp, yếu tố nào trong số 8 P (sản phẩm, giá cả, quảng cáo huếch trương, phân phối, con người, tạo sản phẩm chọn gói, lập chương trình, qu a n hệ đối tác) sẽ được trú trọng sử dụg là tuỳ thộc vào từng thị trường mục
3.3. êu. Thị trường khách du lịch n3.3.1. đị a h a y thị trư