Từ bảng tổng kết thực hiện kế hoạch trên ta thấy, công ty cổ phần Galanzer mới chỉ áp dụng hai hình thức xúc tiến bán hàng là các chương trình khuyến mãi và hoạt động PR. Trong đó:
+ Hình thức khuyến mãi: Công ty thực hiện các chương trình cho từng tháng trong năm với các chương trình áp dụng khác nhau cho từng tháng như: Chiết khấu giá cho toàn bộ sản phẩm trong tháng; Tặng quà là các sản phẩm chuyên dùng tại các Salon; Tặng sản phẩm; Chiết khấu giá cho những đơn hàng lớn thanh toán ngay … Mức chi phí cho hoạt động khuyến mãi được
công ty lên kế hoạch cụ thể chi tiết cho từng tháng và giao động từ 5 – 30 triệu đồng. Ngoài ra công ty cũng có chương trình khuyến mại áp dụng cho cả năm như chương trình khuyến mãi chiết khấu giá cho những đơn hàng lớn trên 10 triệu được công ty áp dụng cả năm với mức chi phí áp dụng là 150 triệu đồng/năm.
+ Hình thức PR: Công ty mới chỉ thực hiện được hoạt động chăm sóc khách hàng thông qua gọi điện và đến chăm sóc khách hàng trực tiếp mà chưa thể thực hiện các hoạt động PR khác như mở hội thảo, tổ chức các hoạt động mang tính cộng đồng ... Biên độ chăm sóc khách hàng được công ty Galanzer quy định trong quy chế của công ty. Công ty phân loại các khách hàng thành loại Vip, A, B, C, và D và khách hàng lưu tương ứng với mức độ tiêu thụ trung bình hàng hóa của của công ty trong tháng: Với khách hàng loại Vip là những khách hàng tiêu thụ trung bình trên 5 triệu đồng sản phẩm của công ty trong 1 tháng; loại A là tiêu thụ từ 3 – 5 triệu đồng sản phẩm/tháng; Loại C là khách hàng tiêu thụ từ 1 – 3 triệu đồng / tháng; Loại D là khách hàng mua sản phẩm của công ty với số lượng ít và mua không thường xuyên; khách hàng lưu là đối tượng đã rời bỏ công ty, không tiêu dùng sản phẩm từ 3 tháng trở lên và là đối tượng khách hàng mới mua sản phẩm công ty lần đầu tiên nên công ty cần lưu tâm. Ứng với mỗi đối tượng khách hàng, công ty Ganlanzer đề ra quy định yêu cầu các đối tượng thực hiện chăm sóc khách hàng với biên độ chăm sóc khác nhau, khách hàng càng tiêu thụ nhiều sản phẩm của công ty thì thời gian chăm sóc sẽ càng nhiều và đối tượng chăm sóc khách hàng ở đây bao gồm cả nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng và giám đốc bán hàng.
Qua tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Cổ phần Galanzer cho thấy công tác xúc tiến bán hàng của công ty vẫn chưa được hoàn thiện và còn hạn chế trong công tác thực hiện các hoạt động xúc tiến bán. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này là do nguồn kinh phí của công ty hạn hẹp nên không thể thực hiện các hoạt động có tính hiệu quả hơn như quảng cáo hay các hoạt động PR, khuyến mãi khác. Do đó công ty đang tìm hiểu và nghiên cứu các hoạt động xúc tiến bán hàng có chi phí thấp mà mang lại hiệu quả tốt phù hợp với điều kiện của công ty.
-Thực hiện chính sách phân phối sản phẩm
Công ty cổ phần Galanzer thực hiện phân phối sản phẩm qua hai kênh phân phối chủ yếu là:
+ Kênh phân phối trực tiếp:
Nhân viên bán hàng của công ty trực tiếp thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng bằng hình thức đi đến các Salon tóc để chào hàng và thực hiện đơn hàng. Các Salon trên địa bàn thành phố Hà Nội là các quận nội thành và một sống huyện ngoại thành như: Từ Liêm, Thanh Trì, Đông Anh, Sóc Sơn.
Công ty cũng nhận đơn hàng trực tiếp qua điện thoại rồi cử nhân viên vận chuyển tới nơi đặt hàng.
+ Kênh phân phối gián tiếp:
Nhân viên bán hàng được giao nhiệm vụ đi làm thị trường tại các đại lý ở các tỉnh lân cận Hà Nội là: Hưng Yên, Hà Tây (cũ), Bắc Ninh, Vĩnh Phúc và Thái Bình. Các đại lý sẽ trực tiếp liên hệ và đặt hàng tại công ty và phân phối sản phẩm của công ty ở các tỉnh thành đó.
Nhìn chung, Công ty Cổ phần Galanzer thực hiện các hoạt động marketing chủ yếu được thực hiện dựa trên chiến lược marketing đã được xây dựng từ khi công ty mới thành lập và hầu như các chiến lược cũng như kế hoạch marketing tập trung vào mặt hàng kinh doanh còn về phần xúc tiến thương mại thì vẫn ít được lưu tâm. Trong thực tế hiện nay, từ các chính sách và chiến lược đã đề ra, Công ty vạch ra kế hoạch chung, sau đó giao xuống phòng kinh doanh để lập kế hoạch cụ thể. Các hoạt động marketing bán hàng đều được thực hiện dựa trên những phương hướng hoạt động của công ty có từ trước. Do đó các hoạt động vẫn chưa được cải tạo hoàn thiện để mang lại hiệu quả cao nhất. Tuy nhiên, nhờ những chính sách và tầm nhìn đúng đắn của ban lãnh đạo đã dẫn dắt và chỉ đạo thực hiện các hoạt động marketing của công ty nên góp phần hỗ trợ không nhỏ cho hoạt động bán hàng nên đã mang lại thành công và góp phần đưa doanh nghiệp phát triển, mở rộng được quy mô cũng như tồn tại được trên thị trường đến thời điểm hiện nay.
2.2.2.3 Lực lượng bán hàng của công ty
Trong cơ cấu hoạt động kinh doanh, Công ty Cổ phần Galanzer đã xác định rõ, bán hàng là hoạt động chính và giữ vai trò quan trọng nhất trong các hoạt động kinh doanh của công ty. Do đó công tác tổ chức và quản trị lực lượng bán hàng luôn được công ty lưu tâm, chú ý giám sát và ưu tiên phát triển. Do đánh giá cao tầm quan trọng của hoạt động bán hàng nên
công ty Galanzer luôn nỗ lực phát triển và nâng cao chất lượng của lực lượng bán hàng.
Bảng 2.8: Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty Cổ phần Galanzer Cosmetic trong ba năm 2008, 2009, 2010
Đơn vị: Người Các chỉ tiêu 2008 2009 2010 So sánh Số Số Số 2009/2008 2010/2009 Chênh lệch % Chênh lệch % 1. Tổng số lao động 16 19 26 3 18.75 7 36.84 Nhân viên bán hàng 10 12 16 2 20 4 33.33
Nhân viên quản lý 4 5 6 1 25 1 20
Lao động khác 2 2 4 0 0 2 100 2. Nhân viên bán hàng Kết cấu: Giới tính: Nam 6 6 8 0 0 2 33.33 Nữ 4 6 8 2 50 2 33.33 Tuổi: Trên 30 0 0 0 0 0 Dưới 30 10 12 16 2 20 4 33.33 Trình độ: Đại học 1 2 3 1 100 1 50 Cao đẳng 3 3 4 0 0 1 33.33 Trung cấp 3 2 4 -1 -33.33 2 100 Phổ thông 3 5 5 2 66.67 0 0 (Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính)
tuổi là chủ yếu và tăng đều lên theo hàng năm, điều này chứng tỏ doanh nghiệp chú trọng vào công tác phát triển nguồn nhân lực trẻ. Trong cơ cấu lao động thì số nhân viên bán hàng chiếm tỉ trọng khá cao 10/16 người năm 2008; 12/19 người năm 2009 và 16/26 người năm 2010, số lao động bán hàng liên tục tăng lên theo hàng năm và là nhân tố chính làm tăng nguồn lao động trong công ty. Nhìn chung, số lao động bán hàng tại Công ty Cổ phần Galanzer đang có xu hướng tăng lên cả về số lượng và chất lượng, số lao động trẻ, có trình độ đáng kể. Xu hướng phát triển trong mối quan hệ giữa lao động bán hàng và các lao động khác trong công ty là khá phù hợp với loại hình kinh doanh thương mại trong nền kinh tế nước ta hiện nay. Nó thể hiện sự nỗ lực trong công tác quản trị nhân sự nói chung và quản trị lực lượng bán hàng nói riêng của ban lãnh đạo công ty nhằm có được đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ có tình độ. Để có thể phát triển tối đa năng lực của lực lượng bán hàng trẻ có trình độ thì Công ty Cổ phần Galanzer đã đề ra những mục tiêu cụ thể để kích thích người lao động làm việc và phát huy năng lực của của bản thân như sau:
- Mục tiêu đối với lực lượng bán:
Mục tiêu ban đầu của công ty là đẩy mạnh phát triển cả bán buôn và bán lẻ sản phẩm nhằm phát huy tối đa vai trò của doanh nghiệp, tuy nhiên do điều kiện thị trường thay đổi nên công ty đã giảm bớt hoạt động bán buôn mà chủ yếu chú trọng phát triển bán lẻ sản phẩm để phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty. Với mục tiêu mới của công ty là đẩy mạnh bán lẻ để phát huy vai trò của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại, do địa điểm hoạt động của công ty là thị trường Hà Nội và 5 tỉnh thành lân cận nên công ty đã đề ra mục tiêu cho lực lượng bán hàng trong thời gian này là: nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận để củng cố thị phận và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mình trên thương trường.
Ngoài ra, công ty phải luôn tiến hành việc tuyển chọn, bồi dưỡng, đào tạo nhân viên mới, tiến hành tổ chức điểu khiển lực lượng bán hàng và bố trí cơ cấu lao động theo giới tính, trình độ sao cho đạt năng suất cao, tiết kiệm được chi phí lao động để đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty.
- Xác định quy mô lực lượng bán hàng:
Tổng số nhân viên bán hàng của công ty năm 2010 là 16 nhân viên, chiếm 61% tổng số nhân viên trong công ty. So với các đối thủ cạnh tranh trên
thị trường cùng khu vực thì công ty Galanzer có quy mô nhỏ và nhân viên bán hàng phải thực hiện nhiều nhiệm vụ cùng một lúc là giao hàng, bán hàng kết hợp với nghiên cứu thị trường. Do đó mặc dù công ty vẫn áp dụng công nghệ bán hàng theo phương thức truyền thống, cổ điển và số lao động bán hàng còn ít nhưng do vận dụng được cơ chế tổ chức và quản lý mới nên lực lượng bán hàng hoạt động với hiệu quả khá cao.
- Quy hoạch lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán của công ty được phân bổ theo khu vực thị trường mà công ty theo đuổi. Số lượng nhân viên bán hàng sẽ được phân chia thị trường theo khu vực địa lý mà công ty đã nghiên cứu và phân tích thông qua kết quả thu được từ trước. Để đáp ứng được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra, lực lượng bán hàng của công ty Galanzer phải được quy hoạch linh hoạt, đội ngũ nhân viên phải có trình độc chuyên môn cao, có kinh nghiệm trong nghề, và có nghệ thuật bán hàng để có thể phục vụ tốt tất cả các tập khách hàng khác nhau.
Hiện nay với khoảng 900 Salon tóc trên địa bàn thành phố Hà Nội và 5 đại lý thuộc năm tỉnh lân cận Hà Nội, công ty cổ phần Galanzer đã đề ra mục tiêu quy hoạch lực lượng bán hàng cho các tập khách hàng trên những khu vực cụ thể như sau:
+ Đối với tập khách hàng ở Hà Nội, là nhóm khách hàng có nhu cầu cao và đòi hỏi chất lượng tốt, Công ty luôn phải kinh doanh loại sản phẩm đảm bảo về chất lượng và nhân viên ở khu vực thị trường này phải có trình độ chuyên môn, nắm rõ kiến thức về sản phẩm và kĩ năng bán hàng.
+ Đối với các đại lý ở các tỉnh lân cận Hà Nội, lực lượng nhân viên bán hàng khi về đó làm thị trường phải đảm bảo giữ chữ tín cho công ty, phải cố gắng đáp ứng tốt nhất những yêu cầu của khách hàng cả về mặt số lượng và chất lượng.
- Tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng:
Mục tiêu của công ty cổ phần Galanzer trong việc lựa chọn nhân viên bán hàng là phải lựa chọn được những nhân viên được đào tạo, có kinh nghiệm, có thái độ ứng xử tốt với khách hàng, có tư cách đạo đức tốt, trung thực và có sức khỏe tốt. Trước đây, khi mới thành lập công ty, lượng nhân viên bán hàng của công ty chủ yếu là ở trình độ sơ cấp chưa có kinh
nghiệm và kĩ năng về bán hàng mà chỉ được đào tạo ở khâu đầu vào và vừa làm việc vừa đào tạo trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng ở công ty. Qua thời gian, lực lượng nhân viên bán hàng trở thành lực lượng lòng cốt của công ty với những kinh nghiệm bán hàng đã được đúc kết và trở thành lực lượng đào tạo cho nhân viên mới khi công ty tuyển dụng thêm. Hiện nay với sự phát triển về nguồn lao động dồi dào, đặc biệt là nguồn lao động có trình độ trong lĩnh vực kinh doanh bán hàng nên công ty Galanzer luôn cố gắng tuyển dụng những đội ngũ nhân viên mới có trình độ để phát triển năng lực lao động của công ty trong xu thế thay đổi và phát triển không ngừng của xã hội.
- Công tác kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng:
Qua quá trình phân tích tình hình hoạt động bán hàng của công ty Galanzer cho thấy rằng hoạt động của bộ máy công ty và các nhân viên vẫn chưa được tốt. Trong hoạt động tổ chức, nhà quản trị thực hiện công tác kiểm tra và giám sát lực lượng bán, lấy đó để làm cơ sở để trả thù lao cho nhân viên và động viên khuyến khích nhân viên bán. Tuy nhiên công tác kiểm tra và giám sát vẫn chưa được sát sao do đó, trong tháng vẫn có nhiều nhân viên không đạt được mục tiêu mà công ty để ra. Các biện pháp kiểm tra và đánh giá được công ty quy định như sau:
+ Về thù lao: Công ty Galanzer xét trên cơ sở một phần là lương cơ bản và một phần là thưởng theo năng suất lao động. Từng nhân viên sẽ tùy theo tình hình kinh doanh ở từng địa điểm khác nhau trên từng khu vực thị trường khác nhau mà được đề ra mục tiêu bán theo tháng. Nếu mục tiêu về doanh thu trong tháng đạt theo yêu cầu và vượt mục tiêu đề ra thì nhân viên sẽ được thưởng theo phần trăm doanh số phụ trội tăng thêm, còn không đạt được yêu cầu về mục tiêu doanh số thì nhân viên sẽ bị phạt tiền khấu trừ vào lương. Điều này có tác dụng kiểm soát và khuyến khích nhân viên bán hàng tích cực hơn trong hoạt động bán hàng, nâng cao ý thức bán hàng và tinh thần trách nhiệm của từng nhân viên bán hàng.
+ Về động viên lực lượng bán hàng: Công ty luôn cố gắng tạo điều kiện cho nhân viên của mình có thu nhập cao hơn để cải thiện cuộc sống bằng các khoản thưởng thêm cho các nhân viên. Hiện nay, vào những dịp nhất định, công ty tổ chức cho nhân viên bán hàng cũng như toàn bộ nhân viên trong công ty đi thăm quan, nghỉ mát và tổ chức các buổi liên hoan, hội họp để tạo
môi trường và không khí làm việc thoải mái cho nhân viên. Bên cạnh đó, ngoài các hỗ trợ về tinh thân và các khoản thưởng dựa trên năng lực lao động của nhân viên thì công ty Galanzer còn hỗ trợ cho nhân viên bán hàng các khoản trợ cấp về tiền xăng xe, tiền điện thoại… và các công cụ hỗ trợ bán hàng như cung cấp máy điện thoại để nhân viên có phương tiện liên lạc và chăm sóc khách hàng thường xuyên.
+ Về giám sát lực lượng bán hàng: Đây là hoạt động đảm bảo cho công ty không đi chệch hướng và đảm bảo mục tiêu mà doanh nghiệp mình đề ra. Tại công ty Galanzer việc giám sát nhân viên bán hàng được thực hiện bằng phương pháp: giám sát bán hàng thường xuyên đi kiểm tra và giám sát thị trường, quản lý bao quát thời gian làm việc và thái độ làm việc của nhân viên; toàn bộ lực lượng nhân viên bán hàng phải đảm bảo số lượng hàng hóa bán ra và báo cáo hàng ngày về doanh số bán cho công ty vào mỗi buổi sáng trước