3 Công ty Leyna (Trung Quốc) Dòng sản phẩm chăm sóc 0.000 14
3.2.1 Nhóm giải pháp marketing nhằm hỗ trợ hoạt động bán hàng
3.2.1.1 Thành lập đội ngũ nghiên cứu thị trường
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có nhiều biến động và tính cạnh tranh vô cùng gay gắt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn nắm bắt được xu hướng của thị trường, nhu cầu thay đổi của khách hàng và các hoạt động của những đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra những biện pháp, hành động kịp thời nhằm giữ vững thị phần và tiếp tục phát triển trong thị trường có nhiều biến động.
Nghiên cứu thị trường là một công việc phức tạp, đòi hỏi phải có đội ngũ nhân viên chuyên môn về marketing để có thể tiến hành thực hiện nghiên cứu thị trường một cách bài bản, khoa học và mang lại hiệu quả cao. Công ty cổ phần Galanzer Cosmetics hiện tại vẫn chưa có phòng nghiên cứu thị trường riêng biệt mà chỉ nắm bắt thị trường qua việc phân tích sơ sài dựa vào thông tin của nhân viên bán hàng thu thập được. Do đó đây là hạn chế ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty, khả năng phản ứng nhanh và xoay chuyển tình thế của công ty, dẫn đến công ty chưa đạt được hiệu quả hoạt động tối đa. Tình hình tài chính hiện tại của công ty không cho phép công ty có thể thành lập một phòng nghiên cứu thị trường riêng biệt vì vậy, công ty có thể thành lập một đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường trực thuộc phòng kinh doanh để thực hiện các nhiệm vụ sau:
+ Thu thập về thông tin của thị trường, đối thủ cạnh tranh, dòng sản phẩm đang được sử dụng trên thị trường, nhu cầu của khách hàng, những đối tượng khách hàng mới tham gia, các hình thức bán hàng, xúc tiến thương mại … mà những đối thủ cạnh tranh đang thực hiện.
+ Tiến hành xử lý thông tin thu thập được từ công tác nghiên cứu thị trường, sau đó báo cáo kết quả và đề xuất chiến lược hoạt động thực hiện lên ban lãnh đạo.
+ Thu thập, xử lý, phân tích khả năng sản xuất của công ty từ các nguồn thông tin nội bộ và bên ngoài công ty để báo lên ban lãnh đạo.
Sau khi thành lập được đội ngũ nghiên cứu thị trường và hoàn thành tốt các chỉ tiêu trên sẽ mang đến cho công ty lợi thế về phát triển thị trường đúng hướng, tránh được nhiều rủi ro, tăng khả năng cạnh tranh và đón đầu được các hoạt động cạnh tranh của các đối thủ từ đó hỗ trợ cho công ty phát triển và mở rộng thị phần hoạt động góp phần mang lại hiệu quả kinh doanh ngày càng cao hơn.
3.2.1.2 Thực hiện kế hoạch quảng cáo sản phẩm
Hiện nay quảng cáo sản phẩm là một công cụ hữu hiệu nhất giúp đưa thương hiệu của sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Tùy thuộc vào tiềm lực của mỗi công ty và đặc thù của sản phẩm và mà mỗi doanh nghiệp có quyết định tiến hành quảng cáo sản phẩm của mình hay không, và quảng cáo bằng hình thức nào. Hiện nay có rất nhiều hình thức quảng cáo sản
phẩm trên thị trường, trong đó loại hình quảng cáo phổ biến và mang lại hiệu quả cao nhất là quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, đài, báo, tạp chí … và các hình thức quảng cáo bằng tờ rơi, catalog, áp phích, băng rôn trên đường phố, xe bus, … và hiện nay hình thức quảng cáo trên mạng Internet đang khá phổ biến và phát triển.
Đối với công tác quảng cáo sản phẩm, công ty cổ phần Galanzer mới chỉ tiến hành quảng cáo được sản phẩm thông qua các catalog, áp phích giới thiệu hình ảnh sản phẩm đến với khách hàng. Với điều kiện tiềm lực của công ty hiện nay còn nhiều hạn chế về nguồn tài chính thì công ty nên thực hiện kế hoạch quảng cáo qua mạng Internet để quảng bá hình ảnh của công ty cũng như sản phẩm của mình được rộng rãi hơn. Bởi vì mạng Internet hiện nay đang là công cụ quảng cáo có tốc độ lan truyền nhanh nhất trong xã hội với mức chi phí bỏ ra rẻ và công tác thực hiện quảng cáo lại dễ dàng. Hiện nay các thông tin đều được đưa lên mạng Internet và là kênh phương tiện đầu tiên được đa phần người dân lựa chọn để tra cứu và tìm hiểu các thông tin. Do đó, với mức chi phí không quá cao và mang lại hiệu quả tương đối tốt thì công ty nên lựa chọn kênh mạng Internet để tiến hành quảng cáo theo một số hình thức sau:
+ Thuê quảng cáo ở các trang mạng kinh doanh dịch vụ đăng tin quảng cáo phổ biến.
+ Liên kết quảng cáo ở các trang chủ của các công ty, salon chăm sóc tóc, hay các diễn đàn mĩ phẩm phổ biến.
+ Đưa hình ảnh thương hiệu sản phẩm cũng như tên công ty lên các mạng xã hội nổi tiếng như Facebook, Twitter …
Do nguồn tài chính của công ty Galanzer có hạn nên đề xuất bản kế hoạch quảng cáo cho công ty trong thời gian tới như sau:
Bảng 3.1: Bảng kế hoạch quảng cáo đề xuất đối với công ty Galanzer trong năm 2012 và 2013
Hoạt động
Phương tiện
thực hiện Nội dung thực hiện
Thời gian thực hiện Chi phí thực hiện (VNĐ) Quảng cáo trên mạng Mạng Internet
Quảng cáo hình ảnh thương hiệu sản phẩm trên các trang
24h.com; lamdep.vn; sieuthihangchatluong.vn
Cả năm 75.000.000
Thành lập trang web riêng về
công ty mang tên Galanzer.com Cả năm 15.000.000
Quảng cáo trên báo, tạp
chí
Báo, tạp chí
In hình quảng cáo giới thiệu sản
phẩm trên Tạp chí Làm Đẹp Cả năm 12.000.000 Đăng bài báo giới thiệu sản
phẩm với nhan đề: " Galanzer - Sản phẩm chăm sóc tóc chuyên nghiệp" trên báo Phụ Nữ
Tháng 6 1.000.000
In hình sản phẩm + Thực hiện đăng bài báo "Tìm hiểu mái tóc của bạn cùng Galanzer" trên tạp chí Làm Đẹp
Tháng 12 2.000.000
Với bảng kế hoạch đề ra, dự kiến sẽ mang lại cho doanh nghiệp các kết quả sau khi thực hiện là: Tăng lên 35% doanh thu qua các năm; mức độ biết đến của khách hàng đối với nhãn hiệu sản phẩm của công ty sẽ tăng thêm 10% so với những năm trước đó và khả năng thị phần có thể mở rộng thêm là khoảng 1 – 2%
3.2.1.3 Hoàn thiện chiến lược xúc tiến bán hàng
Các hoạt động quản trị chiến lược luôn được các công ty xây dựng dựa trên định hướng phát triển và mục tiêu mong muốn đạt được của công ty đó, rồi từ các chiến lược đề ra công ty sẽ đưa ra những kế hoạch và phương thức thực hiện để nhằm đạt được mục tiêu đã định.
Đối với công tác xây dựng chiến lược kinh doanh, công ty cổ phần Ganlanzer đã đưa ra các chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và chiến lược marketing để hỗ trợ thực hiện hoạt động kinh doanh cho công ty mình. Tuy nhiên, công tác xây dựng và thực hiện các kế hoạch hành động vẫn chưa mang lại hiệu quả cao trong việc thực hiện mục tiêu của chiến lược. Vì vậy, để nhằm mang lại kết quả cao nhất trong việc hoàn thành mục tiêu kế hoạch chiến lược đã định thì công ty cần phải hoàn thiện chiến lược xúc tiến bán hàng nâng cao hiệu quả của hoạt động marketing trong công ty để nhằm hỗ trợ tối đa cho công tác bán và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng góp phần hoàn thành mục tiêu kinh doanh đã định. Các hoạt động công ty cần phải tiến hành thực hiện là:
+ Xây dựng và thực hiện chính sách xúc tiến bán hàng một cách linh hoạt và hiệu quả. Đối với công tác này, công ty cần phải tiến hành xây dựng một kế hoạch xúc tiến chi tiết cho từng thời kỳ. Các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty nên thực hiện là: Xây dựng chương trình khuyến mãi cho mỗi tháng với các chương trình khuyến mãi khác nhau để tăng tính hấp dẫn cho khách hàng mua hàng; Xây dựng chương trình khuyến mãi riêng cho từng nhóm đối tượng khách hàng để làm hài lòng mọi nhu cầu của từng đối tượng.
+ Thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng như: cung cấp các mẫu sản phẩm dùng thử, in catalog giới thiệu chi tiết cho các sản phẩm mới, in các poster khổ lớn để dán ở các salon hay đại lý bán mĩ phẩm …
+ Thực hiện chăm sóc khách hàng thường xuyên qua gọi điện hay cử nhân viên bán hàng tới tận nơi. Lập bảng biên độ thời gian chăm sóc khách hàng cụ thể và tiến hành chăm sóc cả những đối tượng khách hàng đã không còn mua hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định.
Đề xuất xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho công ty Galanzer trong thời gian tới:
Bảng 3.3: Bảng kế hoạch thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho công ty cổ phần Galanzer trong năm 2012 và năm 2013
Sau khi hoàn thiện và tiến hành thực hiện chiến lược xúc tiến bán hàng trên, dự tính kết quả mang đến cho công ty là: Duy trì được 80% số khách hàng quen; giữ vững được vị trí của công ty trên thị trường; doanh thu tăng từ 30 -40% mỗi năm.
3.2.1.4 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Việc đề xuất hoàn thiện công nghệ phân phối bán hàng, đề xuất tập trung vào một số vấn đề chủ yếu sau:
Hoạt động bán hàng chủ yếu của công ty là bán lẻ hàng trực tiếp đến tay khách hàng. Và trong hai kênh phân phối bán lẻ và bán buôn thì doanh thu từ hoạt động bán lẻ chiếm tỉ lệ chủ yếu của công ty. Vì vậy đề xuất các giải pháp phát triển hệ thống bán lẻ và duy trì kênh bán buôn của công ty ở mức hiện tại. Để mở rộng được hệ thống kênh bán lẻ, công ty cần phải thực sự hiểu biết sâu sắc các hoạt động chiêu thị trong tương lai, nó đóng một vai trò trọng yếu trong kênh phân phối bán lẻ. Vì vậy, công ty Galanzer cần phải phát huy mạnh mẽ thế mạnh hiện hữu, vừa vận dụng thời cơ từ sức hút thị trường Hà
Nội mang lại đồng thời vừa mở rộng phạm vi bao phủ thị trường để xâm nhập các thị trường ngoại vi mà công ty chưa tham gia trong thời gian qua để mở rộng mạng lưới bán hàng của mình.
+ Công ty cần phải phát triển và hoàn thiện tổ chức hệ thống nhân viên bán lẻ và các đại lý liên kết bán buôn theo định hướng đáp ứng, chất lượng sản phẩm, và quá trình cân nhắc, lựa chọn kỹ lưỡng trong quá trình quyết định mua hàng của khách hàng.
+ Trong thời gian tới, công ty cần phải nghiên cứu, vận dụng và phát triển các loại hình thức bán lẻ để hỗ trợ và nâng cao hiệu quả bán hàng cho doanh nghiệp như: hình thức bản lẻ trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, qua mạng Internet và một số hình thức marketing trực tiếp khác. Với đặc điểm nhóm hàng kinh doanh của công ty, thì đề xuất công ty cần nghiên cứu vận dụng các loại hình tổ chức bản lẻ qua điện thoại và qua internet để phát triển kênh bán lẻ hiện tại của công ty đồng thời song song phát triển hình thức bán hàng thông qua cử nhân viên đi bán hàng trực tiếp. Đề xuất công ty nghiên cứu và ứng dụng hai hình thức bán lẻ như sau:
- Marketing từ xa: Đây là hình thức bán lẻ trong đó nhân viên bán lẻ liên hệ với khách hàng qua điện thoại để chào hàng và giới thiệu sản phẩm cuối cùng đi đến thỏa thuận giao dịch và kết thúc giao dịch qua điện thoại. Hoạt động này có nét tương đồng với hình thức bán hàng hiện tại của công ty, vì các nhân viên bán hàng vẫn thường xuyên sử dụng điện thoại để giao dịch, cũng như chăm sóc khách hàng. Do đó công ty nên chú trọng nghiên cứu để cải thiện phương pháp nhằm phát huy lợi thế của mình.
- Marketing trực tiếp: trong phạm vi thuộc lĩnh vực bán lẻ, marketing bán lẻ được hiểu là hình thức bản lẻ trong đó sử dụng các biện pháp quảng cáo để thông tin tới người tiêu dùng, dưới tác động của những quảng cáo này khách hàng sẽ mua hàng mà không cần trực tiếp nhân viên của khách hàng phải đến tiếp thị hay họ không cần trực tiếp đến hỏi thăm và lựa chọn. Hình thức marketing trực tiếp đề xuất lên công ty Galanzer là thực hiện quảng cáo và bán hàng trên mạng Internet, hình thức này vừa giúp doanh nghiệp bán hàng vừa quảng bá được sản phẩm. Công ty nên kết hợp với một salon hay một nhóm công ty mĩ phẩm cùng ngành để lập webside bán sản phẩm trực tuyến kết hợp với quảng bá sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty.
Những hình thức phân phối hàng bán được đề xuất ở trên được đưa ra dựa trên các khái niệm bán hàng hiện đại và kinh nghiệm của các doanh nghiệp đi trước trong cùng ngành đã thực hiện thành công. Hiện nay ở Việt Nam, mức độ sử dụng hình thức này đã khá rộng rãi và đang phát triển. Do đó với việc thực hiện các hình thức bán lẻ trên thể hiện công ty tiến hành thực hiện hoạt động kinh doanh phù hợp với xu hướng phát triển của thời đại. Với xu thế hội nhập và mức độ phát triển của xã hội như hiện nay, các phương pháp bán hàng trên được đánh giá là phương tiện bán lẻ có hiệu quả khá cao trong tương lai.