đến lợi nhuận thực tế sau khi trừ đi các khoản chi phí như chi cho hoạt động tài chính, hoạt động bán hàng hay hoạt động quản lý doanh nghiệp. Vì vậy công ty cổ phần Galanzer cần phải quản lý chặt chẽ khâu chi phí hoạt động kinh doanh để có thể mang lại lợi nhuận tối đa về cho công ty từ nguồn doanh thu tăng lên theo hàng năm với tỉ suất lợi nhuận lớn như trên.
Tóm lại nhìn chung qua bảng doanh thu của thị trường kinh doanh tăng lên qua các năm chứng tỏ so với đối thủ cạnh tranh, công ty ngày càng có chỗ đứng và mở rộng thêm thị phần bán hàng của mình. Lực lượng bán hàng được tăng lên và năng suất lao động bán hàng tăng lên chứng tỏ công ty ngày càng hoạt động có hiệu quả nên công ty đã đạt được thành tựu qua việc mở rộng được cả thị trường và quy mô hoạt động của công ty.
2.2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty công ty
2.2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty
Đối với dòng sản phẩm mà công ty Cổ phần Galanzer cung cấp thì trên thị trường kinh doanh, công ty phải phục vụ và làm hài lòng cả hai nhóm đối tượng khách hàng là: người mua sản phẩm – các Salon tóc và người sử dụng sản phẩm – khách hàng của các Salon. Do đó với đặc thù sản phẩm đặc biệt, công ty Galanzer luôn chú ý quan tâm tới thị trường mình tham gia và khách hàng mình phục vụ nhằm nắm bắt kịp thời xu hướng thị trường cũng như yêu cầu của khách hàng để có thể tồn tại lâu dài và phát triển.
Ngay từ ngày đầu mới thành lập, công ty Cổ phần Galanzer đã nhận thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng trong ảnh hưởng tới công tác bán hàng của doanh nghiệp đồng thời cũng hiểu rõ đối với dòng sản phẩm mà công ty cung cấp có đặc điểm là chịu ảnh hưởng rất lớn từ xu hướng thị trường, dễ thay đổi và dễ bị tác động từ phía thị hiếu của khách hàng. Tuy nhiên do khả năng của công ty còn nhiều hạn chế nên công ty vẫn chưa có phòng ban riêng để phụ trách về công tác này mà công ty thông qua các cửa hàng đại lý và các nhân viên bán hàng để nghiên cứu và tìm hiểu về thị trường và khách hàng.
Theo quy định và hướng dẫn công việc của công ty, mỗi nhân viên bán hàng khi đi làm thị trường tại các đại lý và bán hàng cho khách hàng là các
salon thì ngoài nhiệm vụ bán hàng lực lượng nhân viên bán hàng còn cần phải tìm hiểu và nghiên cứu về khách hàng cũng thị trường thông qua các công tác: + Tìm hiểu những thông tin và những thay đổi của khách hàng đối với sản phẩm: Mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm mà công ty đang cung cấp như thế nào? Dòng sản phẩm mới đang được khách hàng ưa chuộng là gì? Những khách hàng của công ty mình ngoài sử dụng sản phẩm của công ty thì còn sử dụng những sản phẩm nào khác?
+ Dòng sản phẩm nào mới xuất hiện trên thị trường mà khách hàng đang sử dụng?
+ Trên địa bàn khu vực thị trường của mình có khách hàng nào mới tham gia?
+ Các đối thủ cạnh tranh đưa ra các thông tin gì, họ thực hiện những hoạt động kinh doanh nào?
Mặc dù chưa có một phòng nghiên cứu và phát triển thị trường riêng để thu thập, xử lý, phân tích và đánh giá các thông tin về thị trường cũng như khách hàng một cách khoa học nhưng từ những cung cấp của nhân viên bán hàng qua việc quan sát thăm dò thị trường và phương pháp dự đoán từ việc kết hợp các nguồn thông tin khác nhau mà công ty Galanzer đã thu được kết quả qua công tác nghiên cứu thị trường và điều tra khách hàng là:
Hiện nay, thị trường kinh doanh mục tiêu của công ty Galanzer là khu vực nội thành Hà Nội do đó lượng nhân viên bán hàng của công ty cũng chỉ tập trung chủ yếu được vào việc tìm hiểu và nghiên cứu tập khách hàng ở địa bàn Hà Nội qua nghiên cứu về tập tính, thói quen, mức độ thỏa mãn nhu cầu và tâm lý của khách hàng.
Thông qua kết quả tìm hiểu và nghiên cứu cho thấy, phần lớn người dân Hà Nội có thu nhập cao, thuộc tầng lớp tri thức, công tác tại các cơ quan nên có nhu cầu về chăm sóc sắc đẹp rất lớn. Lượng phân bổ cơ cấu giới tính gần như ngang bằng nhau, cơ cấu dân cư trẻ, do là trung tâm thành phố nên có nhiều trường Đại học, Cao đẳng trên địa bàn kéo theo nhiều đối tượng học sinh, sinh viên ở các tỉnh khác đến tham gia học tập. Lượng khách hàng mà công ty Galanzer hướng tới là mọi đối tượng khách hàng có nhu cầu làm đẹp và chăm sóc tóc. Công ty nhận định rõ lượng khách hàng chủ yếu sử dụng sản phẩm của mình là nữ giới ở độ tuổi từ 18 đến 40, nhu cầu tiêu dùng của khách
hàng này luôn dễ thay đổi, luôn đòi hỏi cái mới mang tính sáng tạo và phù hợp với thời đại. Để đáp ứng nhu cầu thị trường công ty đã luôn luôn tìm kiếm và cung cấp những sản phẩm mới có chất lượng và tính năng phù hợp với xu hướng thị trường để đáp ứng yêu cầu và thị hiếu của khách hàng.
Qua các kết quả thu được từ nghiên cứu thị trường và khách hàng kết hợp với sử dụng hệ thống báo cáo nội bộ về tình hình kinh doanh, Công ty Galanzer đã đưa ra được những kế hoạch thực hiện bán hàng hiệu quả cụ thể là lượng doanh thu hàng bán và lợi nhuận thực tế của doanh nghiệp luôn tăng lên hàng năm.
2.2.2.2 Hoạt động marketing của công ty
Để có thể thực hiện hoạt động marketing một cách hiệu quả, công ty cổ phần Galanzer đã xây dựng một hệ thống lý thuyết quy trình thực hiện kế hoạch marketing để làm cơ sở thực hiện các hoạt động với nội dung cơ bản của hoạch định kế hoạch marketing bán hàng bao gồm:
+ Tóm tắt khái quát các mục tiêu, kế hoạch marketing đề xuất cho ban lãnh đạo.
+ Nắm bắt tình thế marketing hiện tại của công ty và của đối thủ cạnh tranh quan trọng.
+ Phân tích những cơ hội, thách thức và những vấn đề còn tồn tại để giải quyết.
+ Dựa trên những mục tiêu, kế hoạch đã xây dựng để lập lên các chính sách và chương trình marketing thích ứng với thị trường và nguồn lực của công ty. Dự báo thị phần, doanh thu và lợi nhuận mà công ty có thể đạt được.
+ Khi đã có chiến lược, mục tiêu và kế hoạch thực hiện, dưới sự chỉ đạo, hướng dẫn của ban lãnh đạo, lực lượng bán hàng sẽ phải thực hiện kế hoạch một cách nghiêm túc và cố gắng hết mình vì mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp.
Từ nền tảng cơ sở lý thuyết trên công ty cổ phần Galanzer đã tiến hành thực hiện hoạt động marketing bán hàng được phản ánh trên các tiêu chí sau:
-Thực hiện chính sách sản phẩm:
+ Chính sách sản phẩm: Công ty cổ phần Galanzer xác định áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và yêu cầu về chất lượng sản phẩm đạt chất lược tốt trong chiến lược marketing của mình để thực hiện được mục tiêu
trong hoạt động kinh doanh. Các loại sản phẩm của công ty có chất lượng cao được nhập khẩu từ các nước Hàn Quốc, Thái Lan và Trung Quốc. Dòng sản phẩm được ký cam kết với nhà sản xuất, sau khi sản phẩm được nhập về Việt Nam thì được dán nhãn, mác thuộc sản phẩm của công ty và mang thương hiệu là Galanzer. Bao bì và nhãn mác do công ty tự in ấn và thiết kế. Các dòng sản phẩm liên tục được cập nhật, đổi mới để sản phẩm có chất lượng tốt hơn, có tính năng mới đáp ứng được nhu cầu của thị trường; dung tích, bao bì và mẫu mã được cải tiến để đáp ứng thị hiếu thay đổi của khách hàng.
Bảng 2.5: Bảng danh mục số lượng và chủng loại sản phẩm của công ty Đơn vị tính: Sản phẩm STT Dòng sản
phẩm Xuất xứ
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Số lượng % Số lượng % Số lượng % 1 Ép Hàn Quốc 20.000 16.67 25.000 14.71 30.000 14.3 2 Uốn Thái Lan 10.000 8.333 23.000 13.53 30.000 14.3 3 Mầu Hàn Quốc 10.000 8.333 12.000 7.059 15.000 7.14 4 Hấp Hàn Quốc 20.000 16.67 20.000 11.76 20.000 9.52 5 Tạo kiểu Thái Lan 10.000 8.333 20.000 11.76 25.000 11.9 6 Chăm sóc Trung Quốc, Thái
Lan, Hàn Quốc 50.000 41.67 70.000 41.18 90.000 42.9
Tổng 120.00
0 100 170.000 100
210.00
0 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng danh mục sản phẩm ta thấy, số lượng chủng loại các dòng sản phẩm của công ty tăng lên hàng năm, chứng tỏ công ty đang thực hiện tốt chiến lược đa dạng hóa sản phẩm của mình để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Bảng danh mục sản phẩm đã chỉ ra dòng sản phẩm chăm sóc của công ty chiếm tỉ lệ cao nhất trong tổng số lượng sản phẩm mà công ty cung cấp, chiếm tới 41.67% vào năm 2008, 41.18% vào năm 2009 và 42.9% vào
năm 2010. Tiếp đến các dòng sản phẩm ép, và hấp với mức cơ cấu sản phẩm chiếm 16.67% trên tổng cơ cấu sản phẩm trong năm 2008, tuy nhiên xu hướng của cơ cấu hai dòng sản phẩm này giảm dần qua các năm cụ thể là năm 2009 dòng sản phẩm ép chỉ còn chiếm 14.71% và dòng sản phẩm hấp còn 11.76%, năm 2010 thì dòng sản phẩm ép còn 14.3% và dòng sản phẩm hấp còn 9.53%. Sự giảm dần ở các dòng sản phẩm hấp và ép trong tổng cơ cấu để bù lại cho sự tăng lên về các dòng sản phẩm về màu và tạo kiểu tăng lên theo xu hướng tiêu dùng của thị trường. Cơ cấu sản phẩm trong công ty có sự chênh lệch lớn về số lượng chủng loại sản phẩm là do đặc thù của mỗi dòng sản phẩm vì: như dòng sản phẩm chăm sóc thường bao gồm các sản phẩm thay thế hay bổ sung cho nhau, ví dụ như có các loại dầu gội tinh chất, dầu gội đặc trị … dùng chung với sản phẩm bổ sung là các loại dầu xả; còn các loại sản phẩm chăm sóc khác như dưỡng, trợ ép, trợ nhuộm … thì dùng bổ sung cho các loại sản phẩm thuộc dòng ép, uốn, nhuộm … Do đó cơ cấu sản phẩm của công ty hoàn toàn phù hợp với loại sản phẩm mà công ty cung cấp. Các dòng sản phẩm còn lại của công ty có số lượng chủng loại tương đối thấp, chỉ chiếm dưới 10% trong các năm 2008, tới năm 2009 và 2010 thì số lượng được tăng thêm nên những dòng này chiếm trên 10% trong tổng cơ cấu sản phẩm. Đây là đặc thù chung của các dòng sản phẩm loại này được tiêu thụ trên thị trường.
Qua bảng danh mục sản phẩm ta cũng thấy, lượng sản phẩm của công ty được nhập khẩu chủ yếu từ hai quốc gia Thái Lan, và Hàn Quốc. Dòng sản phẩm chăm sóc tóc được cung cấp từ hai quốc gia này hiện nay đang được thị trường Việt Nam khá tin tưởng và ưa chuộng do giá cả phải chăng mà chất lượng tương đối tốt. Do đó công ty Galanzer đã có được lợi ích về sự tin dùng cũng như đánh giá tốt từ phía khách hàng khi công ty phân phối sản phẩm từ các nguồn hàng được nhập khẩu từ những quốc gia này.
-Thực hiện chính sách giá
Qua nghiên cứu và tìm hiểu về đối tượng khách hàng trực tiếp của công ty, công ty Galanzer có nhận định là họ rất nhạy cảm với giá, đặc biệt là họ còn chịu sự ảnh hưởng của các khách hàng sử dụng dịch vụ của họ. Do đó công ty Galanzer xây dựng chính sách giá cho mình là:
- Áp dụng mức giá thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại có chất lượng gần tương đương trên thị trường. Chính sách này được đưa ra với nhận định là phù hợp với tình hình hiện tại của công ty, vì công ty Galanzer là một doanh
nghiệp nhỏ, thương hiệu sản phẩm tuy được hình thành từ lâu nhưng không được xếp vào các dòng sản phẩm cao cấp và khả năng cạnh tranh trên thị trường còn hạn chế.
- Áp dụng chính sách chiết khấu và giảm giá sản phẩm đối với những khách hàng quen mua hàng với số lượng lớn. Thực hiện thanh lý sản phẩm đối với những hàng hóa đã tồn kho lâu.
- Xây dựng bảng co dãn về mức giá để đưa ra mức giá áp dụng phù hợp với từng thời điểm.
Bảng 2.6: Bảng giá một số sản phẩm kinh doanh chính của công ty
Đơn vị tính: VNĐ
STT Tên sản
phẩm ĐVT
Dung
tích Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Giá tiêu dùng Giá Salon Giá tiêu dùng Giá Salon Giá tiêu dùng Giá Salon 1 Dầu gội trị gầu Chai 500ml 125.000 87.000 149.00 0 104.00 0 180.00 0 125.000 700ml 165.00 0 120.000 200.000 145.000 240.000 175.000 2 Dầu hấp đặc trị Chai 500ml 188.00 0 135.00 0 217.000 156.00 0 250.000 180.000 700ml 240.000 178.000 276.000 205.000 318.000 236.000 3 Nhuộm Hộp 100ml _ 36.000 _ 40.000 _ 45.000 4 Thuốc ép Cặp 1000ml 345.000 200.000 413.00 0 240.000 500.000 290.000 5 Thuốc uốn Hộp 1000ml*2 _ 147.000 _ 170.000 _ 186.000 210ml*2 _ 68.000 _ 78.000 _ 86.000 120ml*2 _ 37.000 _ 43.000 _ 48.000 6 Gel vuốt Chai 250ml
147.000 80.000 0 80.000 163.00 0 89.000 180.00 0 98.000 750ml 300.000 200.000 345.000 227.000 380.000 250.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Từ bảng báo giá của công ty cho thấy, các mức giá của công ty được công ty áp dụng chính sách tăng giá theo từng năm. Các mặt hàng về dầu gội,
thuốc ép có mức giá cao nhất trong tổng cơ cấu giá sản phẩm của công ty thì trung bình mỗi năm tăng 20%; mặt hàng về dầu hấp, thuốc uốn có mức giá ở mức giá trung bình thì mỗi năm tăng 15% và các sản phẩm về thuốc nhuộm, gel có mức giá rẻ nhất trong cơ cấu giá thì tăng 10%/ năm. Biên độ thời gian tăng giá của công ty được thay đổi theo chu kỳ một năm để tạo tâm lý cho khách hàng của công ty có thể yên tâm tiêu dùng sản phẩm. Do đó chính sách này đã hỗ trợ tốt cho hoạt động bán hàng của công ty.
Thực tế cho thấy công ty xây dựng cả mức giá cho người tiêu dùng mua lẻ, nhưng số lượng khách hàng này chủ yếu là khách vãng lai và không mang lại nhiều doanh thu cho công ty. Do đó, mức giá này được công ty đưa ra chỉ để hoàn thiện bảng báo giá, và tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng là các Salon về giá bán ưu tiên của công ty cho đối tượng khách hàng này.
-Thực hiện chính sách xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu ở mỗi doanh nghiệp kinh doanh hiện nay. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng Công ty Galanzer đã xây dựng chính sách cho mình là: lên kế hoạch thực hiện xúc tiến bán hàng thông qua hình thức khuyến mãi sản phẩm ở vào thời điểm thích hợp, các chương trình khuyến mại được thường xuyên thay đổi để tăng tính hấp dẫn; cung cấp các catalog, tờ rơi thông tin về sản phẩm cho khách hàng.
Trong quá trình hoạt động công ty cổ phần Galanzer đã thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng sau:
Bảng 2.7: Bảng kế hoạch thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Galanzer trong năm 2010
STT Hình thức xúc tiến bán hàng
Thời gian
thực hiện Nội dung thực hiện
Chi phí thực hiện (ĐVT: VNĐ)
1 Khuyến mãi
Tháng 1 Chiết khấu giá áp dụng cho
toàn bộ sản phẩm 30.000.000 Tháng2 Tặng quà là các sản phẩm
chuyên dùng tại các Salon 5.000.000 Tháng 3 Tặng sản phẩm 15.000.000
Tháng 4
Áp dụng khuyến mãi giảm giá cho các cửa hàng không phải đại lý.
20.000.000
Tháng 5 Chiết khấu giá cho các đại lý 10.000.000 Từng
tháng tiếp theo
Áp dụng một số chương trình