công ty cổ phần Galanzer đưa ra một số chỉ tiêu về doanh thu, khu vực thị trường kinh doanh, sự gia tăng của lực lượng bán hàng và tỉ suất lợi nhuận thu được để phản ánh tình hình kinh doanh của công ty (Bảng 2.2, 2.3, 2.4)
2.2.1.1 Thị trường kinh doanh
Bảng 2.2: Thị trường kinh doanh của công ty Galanzer Cosmetics trong 3 năm 2008, 2009, 2010
Đơn vị tính: VNĐ
STT Thị trường Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Doanh thu Tỉ lệ % Doanh thu Tỉ lệ % Doanh thu Tỉ lệ % 1 Bắc Ninh 15,324,000 0.52 16,703,160 0.50 21,714,108 0.39 2 Hưng Yên 20,600,000 0.69 22,454,000 0.68 26,944,800 0.49 3 Vĩnh Phúc 17,658,242 0.60 19,247,484 0.58 22,904,506 0.41 4 Hà Tây (cũ) 18,661,014 0.63 23,008,803 0.69 54,575,846 0.99 5 Thái Bình 16,700,000 0.56 18,203,000 0.55 21,479,540 0.39 6 Hà Nội 2,875,831,94 6 97 3,220,931,77 9 97 5,419,137,41 7 97.82 Tổng 2,964,775,20 2 100 3,320,548,22 6 100 5,539,811,417 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Công ty cổ phần Galanzer áp dụng hình thức bán buôn cho các đại lý ở các tỉnh: Bắc Ninh, Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Hà Tây (cũ) và Thái Bình. Ở những tỉnh thành này công ty chỉ bán buôn cho các đại lý mà không bán lẻ cho các khách hàng. Còn tại thị trường Hà Nội, công ty chỉ thực hiện hình thức bán lẻ cho các cửa hàng, mỗi nhân viên của công ty sẽ đến từng cửa hàng là khách hàng của công ty để chào hàng và bán sản phẩm.
Từ bảng kết quả trên cho thấy, thị trường Hà Nội là thị trường chủ đạo của công ty Galanzer, tỉ lệ doanh trên địa bàn Hà Nội gấp 32 lần so với tổng doanh thu của các thị trường khác tương đương với tỉ lệ phần trăm chiếm tới
97% doanh thu của tổng các thị trường. Có sự chênh lệch quá lớn về doanh thu tại các thị trường là do công ty Galanzer thực hiện chính sách phân phối sản phẩm theo hai kênh là:
Kênh phân phối bán buôn: Công ty áp dụng hình thức phân phối này cho các đại lý ở các tỉnh lân cận Hà Nội là các tỉnh Bắc Ninh, Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Hà Tây (cũ) và Thái Bình. Đối với kênh phân phối này, nhân viên kinh doanh của công ty chỉ về các tỉnh làm thị trường một lần, sau đó các đại lý tại khu vực thị trường đó sẽ tự động gọi điện đặt hàng và công ty sẽ cử người giao hàng. Tỉ lệ doanh thu trong ba năm của các thị trường này cho thấy phần trăm doanh thu của công ty ở các thị trường này là rất nhỏ, tổng các thị trường bán buôn của công ty mới chiếm 3% trên tổng doanh thu của công ty và tỉ lệ này giảm dần theo hàng năm: năm 2008 và năm 2009 chiếm 3%, sang năm 2010 giảm xuống còn 2.18%. Điều này cho thấy công ty Galanzer không chú trọng phát triển thị trường bán buôn của mình mà chỉ duy trì thị trường ở một mức nhất định.
Kênh phân phối bán lẻ: Được công ty áp dụng trên địa bàn thành phố Hà Nội, đây là kênh bán hàng chủ đạo của công ty. Đây là thị trường được công ty chú trọng đầu tư để mang lại doanh thu lớn nhất với mức doanh thu trên thị trường Hà Nội chiếm tới 97% tổng mức doanh thu của cả công ty. Hà Nội là địa điểm công ty đặt trụ sở giao dịch, là nơi trực tiếp xuất, nhập hàng, có văn phòng làm việc để tổ chức quản lý mọi hoạt động kinh doanh cũng như quản lý tổ chức lực lượng lao động. Trong tương lai công ty vẫn chú trọng phát triển chủ yếu vào thị trường Hà Nội để ngày càng củng cố và khẳng định vị thế của công ty trên thị trường khu vực này. Doanh thu hàng bán của công ty ở Hà Nội tăng 12% giữa năm 2009 so với 2008 và tăng 18% giữa năm 2010 so với năm 2009 chứng tỏ tình hình hoạt động kinh doanh của công ty phát triển thuận lợi theo định hướng mà công ty đặt ra.
Hoạt động bán hàng là kênh duy nhất mang lại doanh thu cho công ty cổ phần Galanzer, do đó qua bảng phân tích doanh thu thị trường của công ty qua các năm, ta thấy doanh thu của công ty tăng lên theo hàng năm chứng tỏ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả tốt.
2.2.1.2 Năng suất bán hàng của nhân viên trong công ty
Công ty cổ phần Galanzer xây dựng điều lệ kinh doanh quy định doanh số hàng bán cho mỗi nhân viên bán hàng ở thị trường khu vực được giao. Mỗi
khu vực thị trường tùy vào mức độ chiếm lĩnh thị phần của công ty mà doanh số hàng bán được quy định khác nhau. Mỗi nhân viên bán hàng phải hoàn thành mục tiêu doanh số hàng bán được giao trong tháng theo quy định.
Công ty xây dựng bảng doanh số hàng bán theo khu vực dựa trên phân tích tình hình kinh doanh của công ty ở kỳ trước và khả năng phát triển thị phần của doanh nghiệp trên thị trường trong thời gian tới. Bảng doanh số hàng bán được xây dựng để hỗ trợ công ty đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh cũng như làm căn cứ định lượng để kiểm soát và đánh giá kết quả làm việc của nhân viên bán hàng.
Bảng 2.3: Năng suất bán hàng của nhân viên trong công ty cổ phần Galanzer trong 3 năm 2008, 2009, 2010
Đơn vị tính: 1000VNĐ
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Từ bảng tổng kết số lượng lao động bán hàng và doanh thu hàng bán của lực lượng bán hàng ta thấy, số lượng nhân viên bán hàng của công ty tăng lên theo hàng năm: năm 2008 có 10 nhân viên bán hàng với doanh thu tiêu
thụ đạt 2,964 tỉ đồng; năm 2009 có 12 nhân viên nâng doanh thu tiêu thụ của công ty lên 3,32 tỉ đồng và năm 2010 có 16 nhân viên bán hàng với doanh thu tiêu thụ đạt 5,539 tỉ đồng. Nhìn chung năng suất lao động bán hàng của công ty tăng đều lên theo hàng năm.
Năm 2008 có 90% số nhân viên bán hàng hoàn thành và thực hiện vượt mức kế hoạch chỉ tiêu đề ra, và có 10% số nhân viên tương ứng 1 nhân viên bán hàng không hoàn thành kế hoạch. Do đó công ty tiến hành thuyên chuyển công tác cho đối tượng nhân viên không hoàn thành chỉ tiêu và một số nhân viên có nhu cầu và nguyện vọng thuyên chuyển công tác khác.
Năm 2009 thì công ty thực hiện tuyển dụng nhân viên bán hàng làm tăng số nhân viên bán hàng thêm 20% so với năm 2008 và 100% số nhân viên bán hàng đều hoàn thành và vượt mức chỉ tiêu của công ty đề ra, tuy nhiên năng suất lao động trung bình của nhân viên bán hàng cả năm 2009 giảm 6,66% so với năng suất lao động trung bình của năm 2008 với mức năng suất lao động trung bình của năm 2008 là 296.4 triệu đồng/người/năm nhưng năm 2009 chỉ đạt 276.7 triệu đồng/người/năm. Kết quả này cho thấy trong năm 2009, kế hoạch tổ chức thực hiện và quản lý nhân sự của công ty đã không duy trì được hiệu quả về năng suất lao động cao như năm trước khi thay đổi chính sách quản lý để đảm bảo toàn bộ số nhân viên hoàn thành kế hoạch.
Năm 2010 công ty Galanzer vừa tiến hành thuyên chuyển nhân viên trong công ty, vừa tuyển thêm nhân viên bán hàng có trình độ đã nâng số nhân viên ở bộ phần bán hàng tăng thêm 33% so với năm 2009 và năng suất lao động trung bình của số nhân viên bán hàng đạt 346.2 triệu đồng/người/năm tăng 25,13% so với năm 2009. Trong năm 2010 cả 100% số nhân viên bán hàng đều hoàn thành và vượt mức chỉ tiêu doanh thu kế hoạch được giao. Điều này chứng tỏ công ty Galanzer đã rút ra được kinh nghiệp và thực hiện tốt cơ chế quản lý nhân viên để đảm bảo 100% số nhân viên hoàn thành kế hoạch mà năng suất lao động trung bình của các nhân viên cũng tăng lên.
2.2.1.3 Tỉ suất lợi nhuận gộp
Công ty cổ phần Galanzer thống kê được bảng giá trị trung bình về các dòng sản phẩm với giá mua vào, giá bán ra và tỉ lệ lợi nhuận gộp trung bình của năm 2010 như sau:
Bảng 2.4: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Galanzer Cosmetics năm 2010 Đơn vị tính: VNĐ TT Mặt hàng Dung tích Giá mua (C=Giá thực tế+thuế) Giá bán ( R ) Lợi nhuận (P=R-C) Tỷ suất lợi nhuận gộp (%) (P'=P/C) 1 Ép 400ml 130000 170000 40000 30.77 1000ml 220000 290000 70000 31.82 2 Uốn 120ml*2 38000 48000 10000 26.32 210ml*2 69000 86000 17000 24.64 1000ml*2 150000 186000 36000 24 3 Mầu 100ml 30000 45000 15000 50 4 Hấp 500ml 160000 180000 20000 12.50 750ml 210000 236000 26000 12.38 5 Tạo kiểu 250ml 70000 98000 28000 40 750ml 175000 250000 75000 42.86 6 Chăm sóc (dầu gội, xả, trợ nhuộm, 500ml 89000 125000 36000 40.45 750ml 125000 175000 50000 40 300ml 40000 60000 20000 50 1000ml 30000 45000 15000 50
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Dựa vào bảng kết quả trên cho thấy doanh thu bán hàng và tỷ suất lợi nhuận gộp của công ty là khá cao. Nhìn chung, điều đó chứng tỏ công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên giá trị lợi nhuận gộp của công ty còn dùng để chi trả cho các khoản chi phí hoạt động kinh doanh. Do đó để đánh