HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
3.2.2Khuyến khích các thành viên kênh
Đôi khi, quan điểm của Công ty và các thành viên kênh không đồng nhất nên để đạt được mục tiêu của mình Công ty phải thường xuyên động viên, khuyến khích các thành viên kênh. Phải làm cho họ hiểu rằng đây là sự hợp tác đôi bên cùng có lợi để cùng nhau cố gắng cho sự phát triển bền vững chung. Muốn làm được điều đó, Công ty cần thực hiện các công việc cụ thể sau:
Trước hết, Công ty phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên kênh. Bởi vì các thành viên này đều là những doanh nghiệp độc lập, họ là những thị
trường độc lập, họ có sức mạnh riêng, có chiến lược riêng. Họ hoạt động như một người mua cho khách hàng của họ, họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ... Do đó, Công ty cần điều tra để có những chính sách thích ứng với nhu cầu, mong muốn của các thành viên này.
Công ty nên gửi phiếu điều tra về sự mong muốn cũng như nhu cầu của các nhà phân phối. Khi đó, những thông tin thu được sẽ phản ánh chính xác hơn những nguyện vọng của họ, là cơ sở để Công ty thực hiện hỗ trợ cho các thành viên kênh. Công ty thường xuyên tổ chức các khoá học, khoá bồi dưỡng huấn luyện nghiệp vụ, nâng cao tay nghề cho công nhân viên thông qua các hình thức như: tham gia các khoá đào tạo tại nước ngoài; tham gia các hội chợ, triển lãm…
Bên cạnh việc điều tra nhu cầu của các thành viên kênh, Công ty cần yêu cầu nhân viên của mình phải làm tốt hơn các hoạt động chăm sóc khách hàng như thăm hỏi, chia sẻ những khó khăn và động viên thường xuyên đến tất cả các thành viên kênh. Các nhân viên cũng cần cố gắng tìm kiếm và thu hút các khách hàng mới. Cần phân bổ thời gian cho hợp lý: 70% thời gian giành cho khách hàng hiện tại và 30% giành cho khách hàng tiềm năng.
Công ty nên cử người giúp các trung gian bán buôn, bán lẻ thực hiện tốt hơn công tác tiếp thị, quảng cáo sản phẩm như: hướng dẫn họ cách bày biện sản phẩm; cung cấp logo, biển hiện quảng cáo; cung cấp các tài liệu giới thiệu về sản phẩm... hoặc trực tiếp tư vấn cho họ về sản phẩm.
Chế độ thưởng theo doanh thu mà Công ty hiện đang áp dụng phải luôn đảm bảo tính công khai và công bằng. Nhưng vẫn phải làm cho các trung gian phân phối tin tưởng rằng họ đang được hưởng mức thưởng cao, sản phẩm mà họ được cung cấp có chất lượng tốt với mức giá ưu đãi nhất. Làm sao cho họ cảm thấy mình là trung gian được Công ty giành cho nhiều ưu ái nhất. Để làm được điều này đòi hỏi lãnh đạo và nhân viên của Công ty phải nắm chắc được chuyên môn và giỏi về nghệ thuật quản lý.
Công ty nên khuyến khích những thành viên kênh bằng cách huấn luyện và nâng cao kỹ năng nghiệp vụ bán hàng cho họ. Công ty có thể sử dụng nhân viên của
mình để giới thiệu sản phẩm và các nghiệp vụ bán hàng cần có. Hoặc Công ty có thể mời các chuyên gia Marketing