18. Lãi cơ bản trên cổ phiếu (*)
2.3.4.2.Vai trò lãnh đạo và điều khiển và giám sát kênh.
Các GSKD trực tiếp là những người trực tiếp làm việc với các đại lý và các NVBH, NVKD từ đó tìm hiểu được những khó khăn, nhu cầu của các đại lý cũng như các khách hàng trong khu vực mà mình phụ trách.
Khi gặp bất kì khó khăn gì trong việc thực hiện các chương trình phân phối, xúc tiến của Hãng hay các hoạt động tác nghiệp hàng ngày,… các thành viên kênh có thể liên hệ trực tiếp với giám sát trực tiếp phụ trách để có thể nhận được sự hỗ trợ, giúp đỡ. Các giám sát viên cũng có trách nhiệm tìm hiểu những mong muốn của các thành viên kênh trong cấp mình phụ trách. Ngoài ra, các thành viên còn có thể trực tiếp liên hệ với các giám sát viên ở cấp cao hơn để có thể nhận được sự giúp đỡ.
Đối với sản phẩm của Eurowindow là sản phẩm mang tính đặc thù, giá trị trên mỗi đơn vị sản phẩm cao, Kênh phân phối là Kênh liên kết dọc hợp đồng và Kênh ngang nên nhìn chung trong hệ thống Kênh phân phối sản phẩm Eurowindow tồn tại vai trò lãnh đạo mạnh. Hay nói cách khác là tồn tại thành viên Kênh thâu tóm toàn bộ hoạt động của các thành viên Kênh còn lại. Hoạt động của Kênh cố gắng kiểm soát một cách chủ động trên cơ sở hợp tác, không ép buộc. Đối với đại lý, cửa hàng thì hoạt động kiểm soát dựa trên đội ngũ NVBH tạo dựng quan hệ với trung gian phân phối này như một khách hàng của mình để họ thấy được lợi ích khi hợp tác chặt chẽ phân phối sản phẩm của Eurowindow
Hiện nay, Eurowindow là một thương hiệu uy tín đã tạo lập được tên tuổi trên thị trường Việt Nam, đặc biệt là thị trường miền Bắc và miền Nam. Dựa trên uy tín về thương hiệu cùng chất lượng sản phẩm khá phù hợp với nhu cầu khách hàng nên trong quan hệ hợp tác với các thành viên Kênh thì Eurowindow có ảnh hưởng và
tiếng nói khá cao. Đây là điều thuận lợi cực kỳ quan trọng để Eurowindow điều hành Kênh phân phối có lợi hơn và cũng giúp một phần lớn trong việc giải quyết xung đột mâu thuẫn xảy ra dựa trên ưu thế sức mạnh thị trường. Việc phát triển, mở rộng Kênh phân phối, tìm kiếm thành viên Kênh tốt cũng rất hiệu quả khi Eurowindow có sức ảnh hưởng lớn và tốt tới thành viên trong Kênh của mình. Tuy nhiên, Eurowindow cũng gặp không ít khó khăn khi gia nhập các thị trường mới mẻ hơn như thị trường miền Trung khi tiềm lực trong tay về sức mạnh uy tín và thương hiệu chưa đạt được như trên thị trường miền Bắc và miền Nam. Một lần nữa khẳng định tầm quan trọng của vai trò lãnh đạo và điều khiển Kênh phân phối. Mặc dù gặp không ít khó khăn trên thị trường này nhưng Eurowindow vẫn nỗ lực hơn nữa xây dựng thương hiệu của mình lớn mạnh hơn trở thành một động lực để xây dựng Kênh phân phối tốt hơn. Trở lại vai trò của mình, Kênh phân phối cũng góp phần không nhỏ tạo nên uy tín và sức mạnh của Eurowindow trên thị trường.
Việc lãnh đạo điều khiển Kênh của Eurowindow dựa rất nhiều vào những điều khoản ràng buộc trên hợp đồng mà các thành viên Kênh đã kí kết. Bên cạnh đó, việc giải quyết xung đột của Eurowindow cũng dựa trên những quy định đó. Nếu không thực hiện đúng những cam kết Eurowindow có hình thực phạt như : cắt thưởng, giảm chiết khấu, và nặng nhất tước quyền phân phối của trung gian phân phối. Eurowindow tự nhận thấy mình là thương hiệu có uy tín, sản phẩm chất lượng, giá cả phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng nên việc hợp tác của trung gian phân phối với công ty là có lợi. Vì thế một khi Nhà phân phối, đại lý cửa hàng bị mất quyền phân phối sản phẩm của Eurowindow thì họ thiệt hại lớn trong hoạt động kinh doanh. Đây là quan điểm của lãnh đạo công ty trong vai trò quản lý và điều hành Kênh phân phối.