18. Lãi cơ bản trên cổ phiếu (*)
2.3.4.1.Tổ chức Kênh phân phối.
Kiểu tổ chức kênh: Kiểu kênh phân phối theo chiến lược của Eurowindow là
Kênh liên kết dọc hợp đồng.
Eurowindow chủ trương xây dựng Kênh phân phối có chương trình trọng tâm và có sự quản lý rõ ràng tới các thành viên Kênh để đạt được hiệu quả phân phối và ảnh hưởng Marketing tối đa tới thị trường mục tiêu. Các thành viên kênh có quan hệ chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng thuận tiện cả về mặt thời gian, không gian cũng như đảm bảo chất lượng sản phẩm giá cả tới khách hàng. Eurowindow kiểm soát và thúc đẩy hoạt động của Kênh và chủ động giải quyết xung đột. Hiện nay, Kênh phân phối của Eurowindow cơ bản đã thành mạng lưới liên kết được thiết lập với sự phối hợp dọc và ngang theo chiến lược tổ chức kiểu kênh phân phối liên kết dọc hợp đồng tại thị trường miền Bắc và miền Nam.
nhận sự phụ thuộc lẫn nhau để cùng đạt được sự hợp tác dài hạn và lợi ích của đôi bên. Và để toàn bộ hệ thống Kênh này hoạt động thì các thành viên Kênh thừa nhận vai trò chức năng nhiệm vụ như mắt xích của mình trong chuỗi. Tất cả chức năng vai trò nhiệm vụ của mỗi thành viên Kênh được quy định rõ ràng và đầy đủ trong hợp đồng. Những hợp đồng được kí kết giữa các thành viên Kênh là cơ sở để điều hành hoạt động thống nhất. Nội dung của các hợp đồng phân phối kí kết giữa Nhà phân phối với Eurowindow và Eurowindow với đại lý xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của các bên, các quy định về giải quyết xung đột phát sinh trong quá trình phân phối. Thời hạn của những hợp đồng này là 3 năm. Khi hết hợp đồng thì Eurowindow tiến hành đàm phán để gia hạn thêm hợp đồng đối với những trung gian phân phối hoạt động tốt qua đội ngũ hoạt động thị trường hoặc phòng Marketing của Eurowindow. Trong quá trình hợp đồng hiệu lực nếu xuất hiện mâu thuẫn thì đôi bên phải cùng họp lại để đi đến thống nhất dựa trên quyền lợi mà cả hai bên đã ký kết. Đối với những trung gian phân phối này Eurowindow chủ trương giải quyết dựa trên hợp đồng để thỏa mãn cả hai bên liên quan mà tránh tối đa tranh chấp dẫn tới xung đột vì đây là những trung gian phân phối rất quan trọng của công ty.
Quan hệ giữa các thành viên trong kênh và hành vi cơ bản ứng với mỗi quan hệ
Quan hệ giữa Eurowindow với Nhà phân phối: dựa trên mối quan hệ hợp đồng phân phối. Một sự thành công đáng kể đó là Eurowindow đã xây dựng được quan hệ gắn bó bền chặt với các Nhà phân phối.
Quan hệ giữa Eurowindow với cửa hàng, đại lý: Chiến lược Kênh phân phối của Eurowindow là kiểm soát tối đa hoạt động của các thành viên trong Kênh. Vì thế, Eurowindow đầu tư nhiều cho đội ngũ hoạt động thị trường để tạo mối quan hệ với các đại lý, cửa hàng. Chủ trương của Eurowindow là tự mình kiểm soát thị trường mà không để phụ thuộc vào quan hệ của Nhà phân phối để họ có quyền lực gây áp lực lại với công ty.
Eurowindow đang cố gắng xây dựng quan hệ với các nhà bán lẻ quy mô lớn này. Tuy nhiên, hoạt động tạo mối quan hệ vẫn chủ trương kiểm soát tối đa như Kênh trực tiếp đã xây dựng khá thành công, trong khi những nhà bán lẻ này ngày càng có nhiều quyền lực trong Kênh phân phối. Mức độ phụ thuộc lẫn nhau giữa đại lý bán lẻ không nhiều, chủ yếu là trên hợp đồng phân phối chứ không phải mối quan hệ bền chặt.