Thứ nhất, Đặc điểm thị trường miền Bắc: Mỗi thị trường khác nhau có đặc điểm về điều kiện kinh tế, xã hội khác nhau làm cho nhu cầu về dầu nhờn Mobil khác nhau. Khách hàng trên thị trường miền Bắc được đánh giá khó tính và cổ hủ hơn so với các thị trường khác. Trình độ phát triển kinh tế của mỗi địa phương khác nhau, ảnh hưởng đến cung, cầu, cơ cấu sản phẩm. Địa phương có kinh tế phát triển như Hà Nội, Hải Phòng, tập trung dân cư lớn, thu nhập cao, giao thông vận tải đa dạng nên tại những thị trường này, công ty đẩy mạnh cung ứng sản phẩm dầu nhờn ô tô - xe máy. Những địa phương tập trung nhiều KCN như Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh… nhu cầu loại dầu công nghiệp cao. Địa phương có cảng, biển như Hải Phòng, Quảng Ninh cung ứng nhiều dầu tàu thủy. Như vậy, cơ cấu thị trường quyết định nhu cầu tiêu dùng. Công ty có kế hoạch phát triển thương mại sản phẩm dầu Mobil cho phù hợp.
Thứ hai, Chính sách của nhà cung ứng nguồn hàng ảnh hưởng trực tiếp đến việc nhập hàng của công ty. Cụ thể một số nội dung của chính sách này gồm:
- Giá được cân đối giữa giá thị trường và chính sách ưu đãi riêng dựa trên kết quả kinh doanh qua những năm trước. Đây là chính sách thuận lợi cho Vinatranco vì công ty có bề dày kinh doanh trong lĩnh vực này với doanh số hàng năm liên tục tăng. - Hỗ trợ trong kinh doanh: hỗ trợ để hạn chế thiệt hại do lạm phát ( từ 500 – 900 đồng/lít), khuyến mại thực hiện với từng sản phẩm ở từng thời kỳ nhất định.
- Hỗ trợ kỹ thuật: hướng dẫn cách sử dụng, bảo quản, vận chuyển sản phẩm…
Các chính sách của nhà cung ứng nguồn hàng nhìn chung tạo thuận lợi cho việc nhập hàng của công ty.
Thứ ba, Cạnh tranh: Một mặt kích thích công ty hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn, mặt khác có thể kìm hãm sự phát triển của công ty. Trong mảng kinh doanh dầu nhờn đối thủ cạnh tranh của công ty có 2 loại: cạnh tranh nội bộ và cạnh tranh bên ngoài. Cạnh tranh nội bộ diễn ra giữa các nhà phân phối dầu nhờn Mobil với nhau. Hãng đã có chính sách quản lý các nhà phân phối để tránh cạnh tranh khách hàng với
nhau bằng việc phân chia khu vực thị trường nhưng giữa các vùng có sự giao thoa lẫn nhau, điều này tạo nên sự cạnh tranh khách hàng. Cạnh tranh bên ngoài đó là sự cạnh tranh với các hãng dầu nhờn khác trên thị trường miền Bắc. Thị trường miền Bắc có rất nhiều hãng dầu nhờn, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt, một số hãng nổi tiếng như Shell, Caltex, BP, Castrol và một số hãng dầu nhờn trong nước thị phần nhỏ như APP. Vilube, Nikko…Sự cạnh tranh mạnh mẽ tạo áp lực lớn cho công ty.
Thứ tư, Quản lý của nhà nước đối với hoạt động thương mại sản phẩm dầu nhờn: Nhà nước quản lý hoạt động thương mại thông qua các công cụ, chính sách kinh tế, chính sách thương mại. Luật pháp thông thoáng, khoa học sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng, thuận lợi cho phát triển thương mại. Các luật bao gồm: Luật doanh nghiệp, luật kinh doanh và thương mại, luật cạnh tranh… Đối với hoạt động thương mại mặt hàng dầu nhờn, Nhà nước quản lý thông qua chính sách thương nhân, chính sách thuế, chính sách quản lý chất lượng sản phẩm dầu nhờn. Do phải nhập khẩu dầu gốc nên thuế có thể là rào cản đối với hoạt động kinh doanh dầu nhờn. Theo nghị định 106/2007/QĐ do BTC ban hành năm 2007 về biểu thuế ưu đãi với nhóm hàng 2710, mức thuế đối với nguyên liệu và sản phẩm dầu nhờn giảm. Theo thông tư số 13/2010 do BTC ban hành điều chỉnh thuế nhập khẩu với mặt hàng xăng dầu theo đúng biểu thuế tính giá dầu thế giới tạo thuận lợi phát triển thương mại dầu nhờn. Để tạo chủ động cho các doanh nghiệp kinh doanh phân phối dầu nhờn, môi trường lành mạnh, CP đã ban hành thông tư 06/2000/ TT-BTM về quản lý chất lượng dầu nhờn động cơ trong kinh doanh; nghị định 55/2007 NĐ-CP về ổn định và lành mạnh hóa thị trường, nâng cao quyền lợi cho doanh nghiệp kinh doanh dầu nhờn và gần đây nghị đinh 84/2009 NĐ- CP quy định cụ thể điều kiện cấp giấy phép kinh doanh, xuất nhập khẩu xăng dầu, điều kiện kinh doanh phân phối xăng, dầu , đặc biệt là quy định về giá thực hiện theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.
Thứ năm, Tình hình kinh tế trong nước và thế giới:
Trong nước, năm 2008 lạm phát cao và ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, đã tác động tiêu cực đến hoạt động thương mại của công ty. Đó là giai đoạn rất khó khăn với các doanh nghiệp vừa và nhỏ như Vinatranco, thiếu vốn, nhu cầu về dầu nhờn giảm do sức mua giảm và các ngành công nghiệp cắt giảm sản xuất. Các biến động bất thường của nền kinh tế làm hạn chế khả năng phát triển thương mại sản
phẩm dầu nhờn Moibl của công ty. Chính phủ đưa ra gói kích cầu giúp doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn…tình hình kinh tế - xã hội có bước chuyển biến tích cực, tạo điều kiện cho hoạt động thương mại phát triển. Gói kích thích kinh tế thứ nhất được Chính phủ hỗ trợ lãi suất 4% đối với các tổ chức, cá nhân vay vốn ngân hàng trong thời gian tối đa là 12 tháng. Gói kích thích lần 2 được triển khai hướng vào các nguồn vốn trung và dài hạn trong khoảng thời gian tối đa là 24 tháng.
Giá dầu thế giới liên tục thay đổi, bắt đầu năm 2007 giá dầu thô bắt đầu tăng nhanh lần đầu tiên đạt 147,2USD/ thùng gấp 6 lần so với mức giá 2002. Nửa đầu năm 2008 giá dầu tăng đến mức cao đỉnh điểm, nửa cuối năm giá liên tục giảm, tình trạng giá giảm kéo dài đến 2009. Giá dầu thế giới chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố: nguồn cung bị đe dọa, nhu cầu dầu của các nước lớn, diễn biến thị trường vàng, chứng khoán… Giá dầu thô thế giới biến động như vậy, tác động đến giá cả và nguồn cung dầu nhờn Mobil.
Thứ sáu, Sự phát triển của các ngành có liên quan: Các ngành sản xuất công nghiệp ô tô, giao thông vận tải…càng phát triển, nhu cầu sử dụng dầu nhờn sẽ tăng cao nhất là loại dầu nhờn cao cấp như Mobil và ngược lại. Tài chính ngân hàng phát triển, tăng khả năng cho vay vốn, đa dạng hóa chính sách tín dụng, giải quyết tình trạng thiếu vốn sẽ thúc đẩy các hoạt động thương mại của công ty.
3.3 Kết quả điều tra trắc nghiệm và tổng hợp đánh giá của các chuyên gia vềphát triển thương mại dầu nhờn Mobil của Vinatranco trên thị trường miền Bắc phát triển thương mại dầu nhờn Mobil của Vinatranco trên thị trường miền Bắc 3.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm
Thông tin chung về doanh nghiệp
Quy mô doanh nghiệp thuộc loại vừa và nhỏ. 100 % số phiếu cho rằng doanh thu từ kinh doanh dầu nhờn Mobil chiếm 30% - 55% tổng doanh thu của doanh nghiệp.
Phần cụ thể
Thứ nhất. Từ năm 2006 – 2009 tình hình kinh doanh dầu nhờn Mobil của công ty ông/bà trên thị trường miền Bắc có xu hướng:
STT Nội dung trả lời Số phiếu lựa chọn Tỷ lệ (%)
1 Tăng 15/15 100
2 Không biến động 0/15 0
100% ý kiến khẳng định trong giai đoạn từ 2006 – 2009 tình hình kinh doanh dầu nhờn Mobil của công ty trên thị trường miền Bắc có xu hướng tăng.
Thứ hai, Điều tra về kênh phân phối chủ yếu sản phẩm dầu nhờn Mobil trên thị trường miền Bắc:
STT Nội dung trả lời Số phiếu lựa chọn Tỷ lệ (%)
1 Kênh trực tiếp 8/15 53.33
2 Kênh gián tiếp 5/15 33.33
3 Kênh khác 2/15 13.34
(Nguồn: Điều tra trắc nghiệm)
Dầu nhờn Mobil được phân phối theo theo cả kênh trực tiếp và gián tiếp trong đó chủ yếu là kênh trực tiếp, ngoài ra còn có bán hàng nội bộ.
Thứ ba, về nhóm sản phẩm dầu nhờn Mobil được công ty tập trung phân phối trên thị trường miền Bắc:
STT Nội dung trả lời Số phiếu lựa chọn Tỷ lệ (%)
1 Dầu nhờn công nghiệp 9/15 60
2 Dầu nhờn ô tô – xe máy 4/15 26.67
3 Dầu nhờn hàng hải 2/15 13.33
(Nguồn: Điều tra trắc nghiệm)
Nhóm sản phẩm dầu nhờn công nghiệp chiếm tỷ lệ chọn cao nhất với 60% số phiếu, tiếp đó là nhóm dầu ô tô – xe máy 26.67%, dầu nhờn hàng hải 13.33%. Trên thị trường miền Bắc nhu cầu dầu nhờn công nghiệp cao, do công nghiệp phát triển tốt.
Thứ tư, điều tra về yếu tố được khách hàng quan tâm nhất khi tiêu dùng sản phẩm dầu nhờn Mobil:
STT Nội dung trả lời Số phiếu lựa chọn Tỷ lệ (%)
1 Chất lượng 6/15 40
2 Giá cả 5/15 33.33
3 Chính sách ưu đãi 2/15 13.33
4 Dịch vụ khách hàng 2/15 13.34
(Nguồn: Điều tra trắc nghiệm)
Chất lượng và giá cả bao giờ cũng được cá nhân, tổ chức quan tâm hàng đầu, cụ thể ở đây tỷ lệ khách hàng quan tâm đến chất lượng chiếm 40%, cao hơn yếu tố giá cả không đáng kể ( 33.33%). Chính sách ưu đãi và dịch vụ khách hàng có tỷ lệ phần trăm tương đương nhau và được khách hàng ít quan tâm hơn.
Thứ năm, Về lợi thế được công ty khai thác để phát triển thương mại sản phẩm dầu nhờn Mobil trên thị trường miền Bắc
STT Lợi thế Số phiếu lựa chọn Tỷ lệ (%) 1 Nhân lực 2/15 13,33 2 Vốn 3/15 20 3 Giá cả 4/15 26,67 4 Chất lượng sản phẩm 4/15 26,67 5 Khác:……….. 2/15 13,33
(Nguồn: Điều tra trắc nghiệm)
Giá cả, chất lượng sản phẩm có tỷ lệ số phiếu chọn cao nhất 26,67%. Để phát triển hương mại sản phẩm dầu nhờn Mobil trên thị trường miền Bắc công ty khai thác lợi thế về giá cả, chất lượng sản phẩm. Với tỷ lệ số phiếu 13,33 % chứng tỏ vốn, nhân lực chưa phải là lợi thế mạnh để khai thác. Ngoài ra, công ty có thể sử dụng các lợi thế khác như: uy tín, mối quan hệ…
Thứ sáu, Về công cụ cạnh tranh mà công ty đã sử dụng:
STT Nội dung trả lời Số phiếu lựa chọn Tỷ lệ (%)
1 Giá cả 5/15 33.33
2 Chất lượng sản phẩm 7/15 46.67
3 Dịch vụ khách hàng 3/15 20
4 Khác……… 0/15 0
(Nguồn: Điều tra trắc nghiệm)
Với tỷ lệ phiếu chọn 46.67%, cho thấy rằng chất lượng sản phẩm được công ty chú trọng sử dụng làm công cụ cạnh tranh. Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm rất hiệu quả, vì các yếu tố khác như giá cả, dịch vụ khách hàng dễ thay đổi còn chất lượng sản phẩm thì không. Dầu nhờn Mobil là thương hiệu mạnh, chất lượng sản phẩm tốt, được khách hàng đánh giá cao.
3.3.2 Kết quả phỏng vấn