5. Kết cấu luận văn tốt nghiệp
4.3.1.3. xuất, xác lập ngân sách dành cho xúc tiến thương mại
Vinacomm nên có hoạch định ngân sách cho dòng sản phẩm chủ đạo của công ty một cách chi tiết không nên đưa vào tổng thể và chung hết ví dụ đối với hoạt động xúc tiến bán thì có thể chi bao nhiêu ngân sách cho sản phẩm máy tính xách tay, hay hoạt động PR cần chi bao nhiêu cho dòng sản phẩm máy tính xách tay có thể tài trợ hoặc mở sự kiện bảo hành chăm sóc máy tính cho khách hàng của công ty vào một ngày chẳng hạn..
Công ty tăng nên ngân sách dành cho hoạt động marketing là 5%, và hoạt động xúc tiến thương mại có thể tăng lên 63%. Chi tiết việc tăng tỷ trọng ngân sách marketing và xúc tiến so với tỷ trọng ban đầu được biểu thị ở BH17. Trong năm 2011 là kỷ niệm 5 năm chính thức thành lập Công ty nên công ty cần nhiều ngân sách xúc tiến cho hoạt động cho việc tổ chức sự kiện này có thể là PR, tăng xúc tiến bán…
BH 18: Đề xuất tỷ trọng ngân sách cho marketing và xúc tiến 4.3.1.4. Đề xuất, xác định phối thức xúc tiến thương mại và phân bổ ngân sách
Đề xuất về phối thức xúc tiến
Công cụ Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
Quảng cáo xxx xx xxx xxx
Marketing trực tiếp xxx xxx xxx xxx
Xúc tiến bán x x xx xxx
Bán hàng cá nhân x x
BH19: Đề xuất phát triển phối thức xúc tiến
Vinacomm tiếp tục có sự phối hợp các công cụ với nhau trong giai đoạn nhất định, bởi nếu phối hợp cùng một lúc và cung một mức độ mạnh đối với các công cụ thì ngân sách của Công ty có thể không đáp ứng được vì vậy trong từng giai đoạn thì Vinacomm cần cân nhắc và có sự kết hợp các công cụ một cách hiệu quả phù hợp với mục tiêu xúc tiến mà công ty đặt ra trong các Quý của Công ty.
Trong quý 1, với mục tiêu thông tin ngoài việc sử dụng mạnh công cụ quảng cáo, và marketing trực tiếp công ty có thể sử dụng thêm công cụ PR thông qua tài trợ các diễn đàn, báo điện tử, sử dụng công cụ xúc bán có thể vào một ngày cố định trong tháng.
Trong quý 2, vẫn giữ nguyên mức độ của công cụ marketing trực tiếp, xúc tiến bán và có thể giảm một chút của quảng cáo, như giảm quảng cáo trên phương tiện khác như báo chí, tờ rơi, gia tăng sử dụng công cụ PR, mở diễn đàn trên trang web của công ty để cho các thành viên có thể “bàn tán” về trang web cũng như sản phẩm của Công ty.
Trong quý 3, tăng cường công cụ quảng cáo, và xúc tiến bán và giữ nguyên cường độ marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân và giảm mức độ PR bởi trong giai đoạn này là nhu cầu mua máy tính của khách hàng tăng nhanh. Trong giai đoạn này Công ty sử dụng thêm công cụ bán hàng cá nhân với cách làm tương tự như Công ty đã thực hiện
Trong quý 4, với mục tiêu doanh số, Công ty tăng cường mạnh vào hoạt động, xúc tiến bán, và hoạt động marketing trực tiếp cũng như quảng cáo, Công ty tăng cường sử dụng công cụ PR có thể tổ chức sự kiện để chức mừng sinh nhật 5 tuổi của Công ty và cho nhiều đối tượng không chỉ là nhân viên mà còn là khách hàng và công chúng khác và giữ nguyên hoạt động bán hàng cá nhân.
• Đề xuất thêm một số các hoạt động quảng cáo cho Vinacomm:
Công ty nên triển khai thêm một số hình thức quảng cáo trên các phương tiện khác ngoài internet, có thể quảng cáo trên tạp chí về công nghệ, máy tính, và tiêu dùng, tờ rơi, truyền miệng
Công ty nên triển khai một số hình thức quảng cáo banner ở các trang web khác nhau có thể trong một khoảng thời gian nếu ngân sách không cho phép thông thường muốn đăng ký ở quảng cáo ở trên các vị trí top, centre, right,left và thời gian tối thiểu quảng cáo trên các trang web thương mại điện tử là một tháng. Hiện nay xu hướng các trang mạng cộng đồng và xã hội như facebook.com hay zing.vn …đang được các bạn trẻ quan tâm và lượng thành viên tham gia những mạng này là rất lớn hầu hết các thành viên đều trong độ tuổi 15-35 và đay là lượng khách hàng chính của Vinacomm, quảng cáo, hoặc được đặt đường link dẫn tới trang chủ của Vinacomm sẽ giúp công ty tăng hiệu lực trong hiệu quả truyền thông.
Trong một số những trang web miễn phí thì Vincomm nên đưa thông tin về doanh nghiệp cũng như sản phẩm cua công ty như chutin.com…
Trong các chương trình xúc tiến bán của Công ty, thì Vinacomm nên có hoạt động quảng cáo mạnh cho chương trình khuyến mãi ví dụ để hàng chữ động và to trên web của công ty hay trên các gian hàng của công ty và có thể để yêu cầu với vatgia.com để đưa tin tức khuyến mãi lên trên vị trí trang chủ hoặc sử dụng việc đăng tin lên các trang web rao vặt như az24.vn, chodientu.vn…đồng thời tăng cường sử dụng công cụ marketing trực tiếp để khách hàng biết đến các chương trình xúc tiến bán đó và tăng khả năng bán được sản phẩm hơn giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
• Đề xuất cho hoạt động xúc tiến bán
Công ty nên triển khai các hoạt động khuyến mãi vào một ngày cố định hàng tháng và trong quý 3 có thể triển khai thêm chương trình xúc tiến có thể trong vòng 10 ngày chào đón năm học mới có thể trong đợt mừng sinh nhật của công ty và nên rút ngắn trong vòng 20 ngày thay vì 30 ngày với nhiều hình thức khác nhau.
Về hình thức tiến hành có thể tiến hành giảm giá 5% đối với mặt hàng máy tính tiêu thụ nhanh như acer, HP,Lenovo…và đối với những nhóm mặt hàng máy tính có giá trị cao và thương hiệu thì có thể sử dụng quà tặng đính kèm ví dụ như phần mềm diệt virut, túi cặp đựng máy tính, balo túi đựng, …
Trong đợt khuyến mãi mừng sinh nhật Vinacomm nên sử dụng cả hoạt động xúc tiến bán với nhiều mặt hàng của công ty hơn, có thể thực hiện phiếu cuopon, phiếu giảm giá cho khách hàng quen, hoặc khách hàng mua máy tính tặng phiếu copuon 500,000đ cho khách hàng mua thêm bất cứ một sản phẩm nào khác của Công ty. Trong chương trình này thì nên mặt hàng giảm từ 10%-15% đối với những mặt hàng sức mua
chậm vì một số lý do có thể là về màu sắc, kiểu dáng, hoặc trọng lượng…và giảm giá 5% đối với mặt hàng có sức mua lớn.
Vinacomm vẫn tiếp tục đối với các chương trình bảo trì, bảo dưỡng, giao hàng miễn phí (tại khu vực Hà Nội), cài đặt phần mềm, lắp ráp miễn phí đồng thời nâng cao chính sách bảo hành của công ty để cung cấp nhiều lợi ích cho khách hàng.
• Đề xuất hoạt động PR:
Công ty tiếp tục tổ chức các sự kiện offline khác cho nhân viên công ty và cho khách hàng của mình như tổ chức sự kiện bảo hành cho sản phẩm của công ty với quy mô lớn…Đồng thời vẫn tiếp tục các hoạt động xã hội từ thiện như ủng hộ, quyên góp cho các đồng bào Miền Trung, hay thực hiện cuộc vận động ủng hộ cho trẻ em nghèo…
Vinacomm nên mở một diễn đàn điện tử để khách hàng và các thành viên bàn luận về sản phẩm cũng như các chính sách kinh doanh của công ty. Đồng thời có các chuyên mục phục vụ cho vấn đề giới thiệu về công ty, sản phẩm và các vấn đề thường gặp phải đối với người sử dụng máy tính cũng như các sản phẩm tin học khác. Hoặc có thể tài trợ cho một diễn đàn về lĩnh vực máy tính thì việc có được một vị trí quảng cáo banner đẹp cũng như đường link dẫn tới trang chủ của Công ty sẽ được để ở vị trí có nhiều người nhìn được và gia tăng khả năng khách hàng click vào đường link.
Vinacomm có thể tài trợ các báo điện tử, hoặc cá nhân có thể viết bài và lấy danh nghĩa công ty nhằm mục đích quảng bá về doanh nghiệp.
• Đề xuất marketing trực tiếp:
Vinacomm tiếp tục triển khai các hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm qua email, gmail, nichat, fax, qua bưu điện gửi catologue
Sử dụng một số điện thoại chung của Công ty cho hoạt động chăm sóc khách hàng như 043####, thay vì hiện tại sử dụng hotline số di động của nhân viên
Đề xuất phân bổ ngân sách :
Như tác giả đã đề cập trong phần hạn chế của việc phân bổ ngân sách nên luận văn đưa ra đề xuất về phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến như sau: 53% dành cho quảng cáo, 25% dành cho khuyến mãi, 15% marketing trực tiếp và 7% cho tuyên
truyền và hoạt động xúc tiến khác trong tổng số ngân sách cho hoạt động xúc tiến. Thể hiện ở BH18.
BH 20 – Đề xuất ngân sách phân bổ cho các công cụ xúc tiến 4.3.1.5. Đề xuất, triển khai xúc tiến thương mại
Thông điệp của công ty có thể nên có sự giải thích bằng ngôn ngữ tiếng Việt, thay vì để bằng tiếng Anh.
Tiếp tục triển khai hình thức quảng cáo thông qua công cụ google.com (kênh truyền thông đại chúng) bởi mặc dù còn có sự rủi ro nhưng hiệu quả của công cụ này đem lại là rất lớn.
Sử dụng từ khóa liên kết với google sao cho hiệu quả, có thể đăng ký vừa tìm từ khóa vinacomm, hoặc tên sản phẩm ,hoặc máy tính xách tay…để có thể khi khách hàng gõ từ khóa tìm kiếm trên google thì từ khóa đó có ở trên 3 trang đầu của google.com bởi khách hàng chỉ có thể tìm hiểu và click vào những đường link trên 3 trang đầu hiển thị đầu tiên. Như vậy thì việc đăng ký từ khóa coi là hiệu quả.
Vinacomm cũng đầu tư và thiết kế vào trang web chủ của mình sao cho thật chuyên nghiệp, dễ tiếp cận và tạo quy trình mua hàng thông qua giỏ hàng ở trên trang web đơn giản và dễ thực hiện, đồng thời nâng cấp tốc độ truy cập trang web của Công ty để khách hàng không phải đợi lâu khi click. Website phải tạo được ấn tượng tốt ngay đầu tiên, với thiết kết màu sắc, cũng như đồ họa phải đẹp mắt để thu hút khách hàng vào trang web của mình.
Có thể sử dụng kênh truyền thông đại chúng khác như thành lập các diễn đàn online, hoặc tài trợ các tạp chí online, diễn đàn…Có thể triển khai hình thức quảng bá trên phương tiện đại chúng khác như báo, tạp chí
Việc chào hàng và gửi các thông tin khuyến mãi cũng như bản tin của công ty vào mail (kênh truyền thông cá nhân) của khách hàng phải chú ý:
- Gửi email vào thời điểm hợp lý- nên tránh thứ 2 bởi khách hàng thường xử lý cả bức thư đến vào cuối tuần và nên gửi vào buổi sáng
- Hướng dẫn người nhận cách lựa chọn ,xác nhận sao cho cụ thể và rõ ràng - Không nên gửi đính kèm file vì dung lượng lớn, thêm đó có thể chứa virut - Gửi thư định kỳ không quá thường xuyên cũng như quá thưa thớt
Việc sử dụng kênh truyền thông cá nhân như truyền miệng cũng đem lại một cách hiệu quả cho hoạt động xúc tiến vì vậy công ty nên xem xét sử dụng hình thức kênh này.
4.3.1.6. Đề xuất, kiểm tra, đánh giá hiệu quả chương trình xúc tiến thương mại
Một số chỉ tiêu có thể bổ sung vào các chỉ tiêu đánh giá mà Vincomm nên sử dụng như:
Sự nhận biết trang web =
Độ hấp dẫn của trang web =
Hiệu lực xúc tiến =
Hiệu lực mua sắm =
Hiệu lực trung thành =
Số lượng người truy nhập vào trang Tổng số người sử dụng Internet Số lượng tìm kiếm thông tin Số lượng truy nhập trang
Số lượng khởi xướng đối thoại Số lượng tìm kiếm thông tin
Số lượt giao đặt hàng Số lượng khởi xướng đối thoại
Số khách hàng lặp lại Tổng số đặt hàng của khách hàng.
4.3.2. Một số kiến nghị
4.3.2.1.Đề xuất với công ty
Quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng nhiều hơn vì hoạt động bán hàng qua mạng thiếu sự giao tiếp cá nhân có thể dẫn đến các dịch vụ khách hàng không được thỏa mãn.Vì vậy có thể gọi điện hoặc gửi mail để xác nhận việc đặt hàng của khách hàng, và xác nhận việc giao hàng và nhận hàng… Trả lời email một cách nhanh chóng, kịp thời ngay lập tức chánh việc sử dụng những câu trả lời sao chép lại, ít nhất nên đưa vào một vài chi tiết cá nhân trong từng bức thư riêng.
Nâng cao đội ngũ nhân viên về các kỹ năng chào bán hàng trên mạng, đào tạo và bổ sung kiến thức về XTTM cho đội ngũ nhân viên trong công ty.
Công ty cần cập nhật những văn bản luật và hướng dẫn luật về XTTM cũng như TMĐT để đảm bảo các hoạt động kinh doanh đi đúng hướng cũng như không vi phậm pháp luật.
4.3.2.2. Kiến nghị với Chính phủ, Nhà Nước
Nhà Nước cần hoàn thiện cở sở pháp lý về thương mại điện tử hiện nay Nhà Nước mới chỉ ban hành một số Nghị định của Chính phủ chủ yếu đề cập đến hoạt động của Internet để đảm bảo các doanh nghiệp có một hành lang pháp lý bảo vệ
Nhà Nước cần hoàn thiện cơ sở hạ tầng phục vụ thương mại điện tử như về mạng internet và hệ thống thanh toán
Nhà Nước hoàn thiện các văn bản pháp luật liên quan đến chính sách xúc tiến thương mại cũng như chính sách xuất nhập khẩu máy tính( giảm thuế nhập khẩu các linh kiện điện tử) để tạo môi trường pháp lý lành mạnh cho các doanh nghiệp cạnh tranh
Nhà nước nên chỉ đạo và giao cho trung tâm xúc tiến thương hiệu tiến hành các hoạt động tuyên truyền để nâng cao nhận thức của các doanh nghiệp về tầm quan trọng cũng như lợi ích mà xúc tiến thương mại mang lại.
Trung tâm xúc tiến thương mại cần chú trọng đến các hoạt động kiểm tra, giám sát đánh giá và xử lý mức độ vi phạm của các doanh nghiệp. Đồng thời, thấy được sự hạn chế trong quá trình thực hiện để cải thiện tốt hơn.
MỤC LỤC Tóm lược Lời cảm ơn Mục lục Danh mục bảng biểu Danh mục từ viết tắt
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI...1
1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài...1
2. Xác lập và tuyên bố đề tài ...3
3. Các mục tiêu nghiên cứu...3
4. Phạm vi nghiên cứu ...4
5. Kết cấu luận văn tốt nghiệp...4
CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI...5
2.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản...5
2.1.1. Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại...5
2.1.2. Vai trò xúc tiến thương mại...6
2.1.3. Chính sách xúc tiến thương mại...6
2.2. Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển chính sách xúc tiến thương mại ....9
2.2.1. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại...9
2.2.2. Theo quan điểm của TS Trần Thị Ngọc Trang – Quản trị chiêu thị...9
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước...10
2.4. Phân tích nội dung phát triển chính sách xúc tiến thương mại...11
2.4.1.Phân tích tập người nhận trọng điểm...11
2.4.1.1. Tập người nhận trọng điểm...11
2.4.1.2. Nghiên cứu những chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về mặt hàng...12
2.4.1.3. Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty...12
2.4.2. Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại...12
2.4.3.1. Phương pháp xác định ngân sách XTTM...13
2.4.3.2. Đánh giá mức ngân sách XTTM...14
2.4.4. Xác định phối thức XTTM và phân bố ngân sách theo từng công cụ...14
2.4.4.1.Các nhân tố ảnh hưởng tới phối thức XTTM...14
2.4.4.2. Xác định phối thức XTTM...15
2.4.4.3.Phân bổ ngân sách theo từng công cụ...16
2.4.5. Chính sách xây dựng và triển khai chương trình xúc tiến thương mại...17
2.4.5.1. Lựa chọn thông điệp XTTM...17
2.4.5.2. Lựa chọn kênh XTTM...17
2.4.6. Kiểm tra và đánh giá chương trình xúc tiến thương mại...18
CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA