- Chính sách trung gian phân phố
4.3.2 xuất xác định mục tiêu ràng buộc của kênh phân phố
- Công ty luôn coi trọng công tác: tìm hiểu tập tính, đặc điểm khách hàng, người tiêu dùng. Họ luôn mong muốn có những sản phẩm đảm bảo an toàn khi sử dụng. Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.
- Đặc tính mặt hàng: Mặt hàng sản phẩm là sản phẩm sử dụng phổ biến trong sinh hoạt đời sống thường ngày:
+ Đối với mặt hàng tươi sống: sản lượng xuất bán cho khách hàng là các siêu thị, cửa hàng thực phẩm chiếm 74% trên tổng sản lượng suất bán (tổng kết toàn bộ các đại lý
trên toàn thị trường), còn là 26% là khách hàng cá nhân mua với mục đích tiêu dùng cá nhân.
+ Đối với mặt hàng khô: sản phẩm bán cho các tổ chức chiếm 53% , còn lại 47% là khách hàng người tiêu dùng
- Đặc điểm về cạnh tranh: trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, sự cạnh tranh là điều không tránh khỏi. Việt Nam từ một nước kém phát triển đã vươn lên trở thành nước phát triển trung bình. Rất nhiều các hãng nổi tiếng như: Hệ thống các siêu thị của Metro Cash & Carry (Đức), Bourbon (Pháp), Parkson thuộc tập đoàn Lion (Malaysia), Zen Plaza (Nhật Bản), Diamond Plaza (Hàn Quốc) đã nhảy vào thị trường Việt Nam nói chung và thị trường miền Bắc nói riêng. Các công ty này đang cạnh tranh quyết liệt với nhau nhằm thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường nội địa đặc biệt là thị trường miền Bắc.
- Đặc điểm các trung gian thương mại:
+ Theo dõi lượng tồn kho của các đại lý để công ty có thể điều phối hàng tới các trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà công ty vẫn thiếu hàng để bán.
+ Công ty thực hiện việc quản lý sức bán thông qua tình hình thanh toán công nợ, nếu các thành viên bán được hàng và quản lý vốn tốt thì chu kỳ thanh toán của họ rất nhanh và tốt.
+ Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động của các thành viên kênh bằng cách hợp tác chặt chẽ các trung gian có ảnh hưởng trong kênh, qua đây cũng thu thập thông tin về các mối quan hệ trong kênh tốt hơn và kiểm soát kênh một cách toàn diện hơn
- Đặc điểm về công ty:
+ Trợ giúp về quản lý, đào tạo lực lượng bán hàng của các thành viên kênh + Sử dụng một số hình thức thể hiện sự quan tâm bằng việc tặng quà vào những ngày lễ, tết…
+ Hằng năm tổ chức khen thưởng cho những người bán hàng giỏi.
+ Nâng cao chất lượng tiếp xúc với khách hàng của các nhân viên thị trường, trong đó phải kể đến sự biết lắng nghe ý kiến và nắm bắt tâm lý khách hàng, giải quyết các thắc mắc của khách hàng.
* Để giải quyết các xung đột trong kênh, công ty nên thực hiện kiểm tra thông qua thông tin thị trường về các mặt:
- Khi có mâu thuẫn xảy ra công ty cần có biện pháp xử lý nhanh chóng. Biện pháp trước hết nên sử dụng là đám phán để đưa ra điều kiện lợi ích cho cả hai bên. Từ đó thành viên có thể đảm nhận tốt hơn trách nhiệm của mình.
- Nếu đàm phán không giải quyết được vấn đề, công ty sẽ cần thiết phải sử dụng biện pháp mạnh hơn là cắt giảm hỗ trợ bán hàng của đại lý, hoặc mạnh hơn là ngừng cung cấp hàng cho họ.