“Trong kinh doanh, những quyết định dựa vào trực giác thường trội hơn những quyết định dựa vào phân tích. Bạn có thể nghiền ngẫm các số liệu thống kê, các thông báo thị trường và các chương trình tạo bản, nhưng đôi khi bạn chỉ phải tin vào trực giác của mình”. William Heinecke Giám đốc điều hành tập đoàn Minor, Thái Lan William Heinecke, đứng vị trí hàng đầu trong giới kinh doanh rộng lớn. Ông sở hữu đa số vốn của hai công ty - là Royal Garden Report, với 7 khách sạn lộng lẫy, hai trung tâm mua bán, và hai công ty bán pizza, bao gồm pizza Hut, cửa hàng kem Dairy Queen và Swensen’s, và các cửa hàng bán thịt bò bít tết rải rác khắp Thái Lan - và sở hữu 1/3 tập đoàn Minor Crp, thông qua việc sở hữu hoàn toàn Minor Holdings.
Điều gì đã kết nối các doanh nghiệp khác nhau này lại với nhau? Đó chính là khả năng kinh doanh táo bạo. Henecke năm nay 51 tuổi, nổi tiếng là người có thể thuyết phục được người Thái Lan ăn bánh pizza, là người xây dựng những khách sạn sang trọng, đi mua sắm tại các khu buôn bán nơi mà những người khác rất ngại đi bộ và khả năng phát hiện các xu thế và cơ hội.
Khả năng kinh doanh của ông không những đã giúp ông vượt qua giai đoạn kinh tế khó khăn 2 năm về trước, mà còn giúp công ty phát triển thịnh vượng thông qua chiến lược cắt giảm giá và kinh doanh hiệu quả hai bộ phận quan trọng nhất trong công việc kinh doanh của ông là đồ ăn và khách sạn. Để giải cứu khỏi sự khủng hoảng về kinh tế, chiến lược của Heinecke là giữ vững khách hàng cũ và bằng mọi giá lôi kéo khách hàng mới. Và điều đó đã có tác dụng: Năm 1998 là một năm kỷ lục của Royal Garden Resort và pizza co. Ngành kinh doanh khách sạn thông báo lợi tức ròng là 228 triệu baht năm 1998, so với thất thoát là 226 triệu baht năm 1997. Với ngành kinh doanh đồ
ăn nhanh, lợi tức ròng tăng với mức kỷ lục là 178 triệu baht so với 82 triệu baht năm 1997.
Henecke đến Bangkok năm 1963 và bắt đầu bằng ngành kinh doanh quảng cáo với 1.200 đô-la đi vay. Năm ấy, ông mới 18 tuổi. Bằng kinh nghiệp và sự thấu hiểu về kinh doanh trong những năm qua ông đã viết ra cuốn sách bán rất chạy: “Nhà doanh nghiệp: 21 nguyên tắc vàng cho nhà quản lý doanh nghiệp toàn cầu”. Trong bài này, ông thuyết trình về tầm quan trọng của nghiên cứu, thuê những nhân viên tốt, tin tưởng vào trực giác bản thân và phản ứng nhanh với khủng hoảng.
Tự làm công việc của mình
Cho dù bạn mới chỉ bắt đầu, hay đang xem xét việc mở rộng, hoặc đã kiểm soát một số lượng lớn các công ty, những nguyên tắc cho sự quản lý thành công vẫn là tự làm công việc của mình.
Rất nhiều ý tưởng đến từ những quan sát hàng ngày của bạn. Ý tưởng thành lập pizza Hut tại Thái Lan đến khi tôi đang ngồi tại một nhà hàng bánh pizza ở Manila vào cuối những năm 1970 cùng một nhóm bạn. Và tôi được hỏi một câu hỏi rằng ý tưởng kinh doanh nào sẽ phát huy hiệu quả ở tại Thái Lan. “Hãy nhìn quanh anh đi”, tôi trả lời, chỗ trong nhà hàng Shakey đầy các khách hàng người Philipin và những người Châu Âu đang vui vẻ thưởng thức món bánh pizza của họ.
Tôi càng nghĩ về ý tưởng này thì nó càng trở nên hấp dẫn. Vì thế tôi đã viết thư cho pizza Hut và nói chuyện với người đại diện của họ rằng tôi muốn hiện thực hóa ý tưởng tại một nhà hàng. Nhà hàng đầu tiên của tôi là ở Pattaya, cách Bangkok 100 km về phía đông. Chúng tôi tính toán rằng nếu người Thái không thích ăn pizza, thì luôn có những khách Châu Âu và các người lính hải quân Mỹ trong khu vực này thưởng thức những món ăn này.
Tôi nhớ rất rõ thời điểm đó. Tôi có một phòng trên tầng cao nhất của tòa nhà và tôi ngồi ở đó để quan sát. Chúng tôi không thu được nhiều lợi nhuận nhưng chúng tôi được động viên rất nhiều khi thấy rằng một nửa khách hàng là người Thái. Năm sau, tôi mở tiếp một cửa hàng Pizza Hut tại Bangkok. Và sau đó là nhiều cửa hàng khác được mở. Ngày nay, chúng tôi có trên 100 cửa hàng Pizza Hut ở Thái Lan.
Sự thành công của Pizza Hut chứng minh một điều rằng từ làm việc là một cách học tập hiệu quả nhất. Khi tôi bắt đầu nghiên cứu dự án này có những người đã nói với tôi rằng tôi không sáng suốt khi kinh doanh Pizza, vì người Thái không thích pho mát, nên sẽ không ăn Pizza, và lại họ cũng không thích các loại đồ ăn kiểu Tây.
Nhưng khi tôi đưa pizza đến tay khách hàng lại là lúc rất nhiều thách thức bắt đầu thay đổi ở Thái Lan. Tầng lớp trung lưu tăng lên một cách nhanh chóng, và nhiều tư tưởng phương Tây đã được chấp nhận ở đây. Giới trẻ có nhiều tiền hơn và đang tìm kiếm một cách sống mới. Ăn bánh pizza ngoài trời và các nhà hàng kiểu Mỹ đã trở thành biểu tượng của sự giàu có và thể hiện những quan điểm tiêu dùng đang thay đổi.
Sau đây là một vài quan điểm liên quan đến việc bạn tự làm công việc của mình. Tìm một mặt hàng độc quyền: Mặt hàng độc quyền là một lợi thế rất lớn cho các nhà doanh nghiệp ban đầu, bởi vì điều đó thu hút sự chú ý của khách hàng. Còn hợp đồng thông thường kéo dài từ 10 đến 30 năm và thường bao gồm một yêu cầu phát triển, dự tính về doanh số bán và một thời hạn định cho việc đạt được mục tiêu.
Còn có một thuận lợi khác: Mặt hàng độc quyền cho phép bạn tìm hiểu thông tin về công nghệ mà nếu bằng cách khác thì bạn sẽ phải tốn rất nhiều tiền. Đây là một cách để nhanh chóng được đột phá doanh nghiệp của bạn.
Tiến hành nghiên cứu: Nghiên cứu có thể được tiến hành bằng nhiều cách và bạn có thể thực hiện ngay trên đường phố cũng được. Khi chúng ta nghiên cứu về vị trí của quán pizza Hut mới, chúng ta nên đếm số người đi bộ và đếm số ô tô con xung quanh địa điểm nhà hàng dự định được xây dựng.
Sau đó bạn cần chú ý hơn nữa về các con số. Có phải là người đến đây để tiêu dùng không? Có thể có hàng nghìn người thường xuyên đi lại, nhưng họ có phải là hàng nghìn người có khả năng tiêu tiền vào cửa hàng của chúng ta không? Nếu họ nói chuyện về Trung Quốc những năm 70, thì họ không phải là những người như vậy.
Một phương pháp đơn giản khác là quan sát công ty mà bạn khâm phục và phát hiện bằng cách nào mà nó hoạt động tốt đến vậy; Bạn có thể gọi đó là phương pháp nghiên cứu cưỡi trên lưng người khác. Cơ hội gì đang được tạo ra? Mọi người đã mua đất xung quanh khách sạn của chúng tôi. ý nghĩ của họ rằng là nếu chúng tôi kinh doanh tốt thì giá đất sẽ tăng và việc kinh doanh trong khu vực này sẽ phát đạt.
Cách tư duy đa phương diện: Xác định các cơ hội kinh doanh bổ sung mà có thể xuất phát từ ý tưởng ban đầu của bạn. Nếu bạn xây dựng một khách sạn, tại sao không xây dựng thêm một khu mua bán để giúp bù đắp chi phí của khách sạn? Chúng tôi đã phát triển khu chung cư, các khu mua bán và các tòa nhà văn phòng để tăng lợi nhuận từ khách sạn của chúng tôi. Pizza Huts và Swensen’s (quán kem) của chúng tôi luôn được xây dựng cùng với nhau, để chúng tôi có thể sử dụng chung các kho chứa hàng và tuyến cung cấp.
Làm việc bằng trí tuệ của người khác
Dù ở bất kỳ doanh nghiệp nào, bạn cũng phải có hiểu biết kỹ thuật hoặc có thể thuê những người có khả năng kỹ thuật. Điều đó được gọi là làm việc bằng trí tuệ của người khác.
Tôi đã học quảng cáo từ David Ogilivy, một trong những con người giàu trí tưởng tượng nhất trong giới quảng cáo. Anh ấy khuyên tôi một điều mà tôi không bao giờ quên. Đó là luôn luôn thuê những người giỏi hơn bạn. Nếu tôi liên tục thuê những người giỏi hơn mình và đặt vào những vị trí quan trọng thì bạn sẽ xây dựng được một tổ chức mạnh.
Hơn nữa, khi bạn thuê người thì không bao giờ để các tri thức hỗn độn lên nhau mà cản trở sức sáng tạo của từng người. Để tôi giải thích xem: Thậm chí một thạc sĩ quản trị kinh doanh cũng có những hạn chế; Anh ta là một nhà quản trị chứ không phải là một doanh nhân. Sức mạnh của một nhà quản trị nằm ở khả năng bảo vệ nguồn vốn. Sức mạnh của một doanh nhân nằm ở khả năng biến những ý tưởng thành hiện thực và kiếm được thật nhiều tiền. Chính vì thế nhà quản trị tập trung vào chi phí trong khi nhà kinh doanh lại tập trung vào lợi nhuận.
Vì thế hãy nắm chắc các chuyên gia nhưng giữ cho sức sáng tạo của họ luôn tuôn chảy. Bạn cần phải kết hợp hai điều đó.
Tôi cũng nghĩ rằng thuê những người mà bạn muốn làm việc cũng rất quan trọng. Điều đó làm cho toàn bộ quá trình hợp tác trở lên thú vị hơn nhiều. Bill Bensley, người mà tôi xem như một kiến trúc sư phong cảnh giỏi nhất thế giới và John
Lightbody, một nhà thiết kế khách sạn sáng giá, đã làm việc trong các dự án khách sạn của chúng tôi trong nhiều năm. Mối quan hệ cộng tác của chúng tôi đã phát triển thành những tình bạn lớn, để đảm bảo rằng vườn khách sạn và các trang trí bên trong khách sạn của chúng tôi được xem như là một trong những nơi đẹp nhất thế giới.
Nếu bạn làm việc với những người ưu tú vượt trội trong chuyên ngành của họ và lại có những tài năng khác nữa thì bạn nên phát triển họ thành một nhóm có sức mạnh và có chiều sâu. Bạn sẽ không bao giờ phải hối tiếc về điều đó vì bạn đã giúp những tài năng này làm việc và phát triển. Đó cũng chính là những người sẽ giúp bạn trở thành một doanh nhân thành đạt.
Tin tưởng vào trực giác của bạn
Tôi luôn luôn tin tưởng vào trực giác của mình, nhiều khi chính trực giác đã giúp tôi có được tiền lãi cổ phần. Ví dụ, ý tưởng xây dựng một tổ hợp khách sạn, khu giải trí và mua bán trị giá 6 triệu đô-la tại Pattaya năm 1991 đã khiến cho mọi người cười nhạo tôi. Các lời phê bình rằng: khách sạn Royal Garden Resort 300 phòng và khu mua bán Royal Garden plaza rộng 50.000 m2, bao gồm các nhà hàng và một viện bảo tàng “Tin hay không” của Riplay sẽ là một nơi quá đắt với người Thái. Hơn thế nữa, họ nói rằng, Pattaya nổi tiếng với hai thứ: gái mại dâm và ô nhiễm. Nhà hàng và rác thải không thể là một sự kết hợp hài hòa và tất nhiên không nên đầu tư lớn vào một nơi như vậy.
Nhưng tôi biết Pattaya. Ở đây có nhiều điều thú vị hơn chỉ là những bãi biển bụi bặm và những khu vui chơi xơ xác. Xét về khả năng mua sắm thì không có thành phố nào của Thái Lan theo kịp. Mọi người đến với Pattaya thì nó chính là một nơi để tiêu tiền, mọi người muốn được giải trí, được ăn và đi mua sắm.
Đó là một quyết định đúng đắn nhưng ban đầu những lời chỉ trích dường như lại có lý. Chúng tôi bắt đầu xây dựng khu tổ hợp năm 1989 và thời gian hoàn thành thì không thể tồi tệ hơn. Chiến tranh vùng vịnh nổ ra, ở Thái Lan một cuộc nổi loạn xuất
hiện và một cuộc khủng hoảng trên với quy mô toàn cầu cũng bắt đầu nhen nhóm. Nhưng không hề nản chí, đến năm 1995 Royal Garden Resort và Royal Garden plaza đã được mở cửa kinh doanh.
Và rất thành công. Khách sạn đã gặt hái được thành công lớn và sau sự khởi đầu không mấy tốt đẹp, các gian hàng bán lẻ tại các khu mua bán đã được thuê hết. Hàng năm có khoảng một triệu khách hàng đến các khu mua bán này. Còn đối với Ripley’s, trong vòng hai tháng đã có 50.000 người vào thăm quan.
Hãy can đảm để làm một điều gì đó thật khác. Vì thế hãy thử phát triển khả năng trực giác của mình và hãy tin vào nó.
Phản ứng nhanh chóng với những khủng hoảng
Vào ngày 2 tháng 7 năm 1997, một loạt các sự kiện đã xảy ra và đe dọa làm sụp đổ tất cả những gì mà tôi đã gây dựng tại Thái Lan. Vào những ngày đó ngân hàng Thái Lan tiết lộ một sự thật đau lòng: Những nỗ lực nhằm bảo vệ đồng baht đã trở lên vô vọng; lựa chọn duy nhất lúc đó là thả nổi tiền tệ.
Trong nhiều năm đồng baht là một trong những đồng tiền ổn định nhất khu vực châu Á, hầu như không dao động quá 25 lần so với đông đô-la. Tháng 2 năm 1998 nó lên đến 56 lần. Chỉ số Thái Lan Index trên sàn giao dịch chứng khoán giảm từ mức cực tiểu là 1.700 giữa thập niên 90 xuống dưới 250.
Trước đó khá lâu các tập đoàn đã bắt đầu giống như là một sát sinh. Một lượng lớn trên đã bị tiêu hủy. Không ai có thể lường trước được về tính nghiêm trọng mà cuộc khủng hoảng gây ra.
Vì thế chúng tôi đã làm gì? Trước tiên, chúng tôi nghiên cứu khía cạnh tích cực của vấn đề: Chúng tôi đã trả lại 35 triệu đô-la tiền nợ của tập đoàn trước ngày 30 tháng 6, ngày mà đồng baht bị trôi nổi.
Sau đó tôi hướng dẫn cho tất cả các giám đốc của mình để họ kiểm soát chặt chẽ đội ngũ nhân viên của họ và giảm biên chế 10%. Tại trong một số các nhà hàng của chúng tôi, nơi chúng tôi tuyển dụng 20 nhân viên, chúng tôi đã cho thôi việc 2 nhân viên làm việc kém hiệu quả nhất và tránh bất kỳ thất thoát nào trong dịch vụ đồng thời duy trì hiệu quả hoạt động. Chúng tôi đã xem xét lại chiến lược giá cả của mình tại các nhà hàng. Chúng tôi biết rằng khách hàng không có nhiều tiền, vì thế họ sẽ xem xét rất kỹ về chất lượng và giá cả dịch vụ trước khi họ quyết định vào các nhà hàng chúng tôi.
Khi cuộc khủng hoảng kinh tế nổ ra năm 1997, chiếc bánh pizza rẻ nhất mà bạn có thể mua tại Pizza Hut là 149 baht, tương đương khoảng 4 đô-la. Đến tháng 7 năm 1998 chúng tôi giảm tiếp xuống còn 99 baht, tương đương khoảng 3 đô-la với tỷ giá hối đoái lúc bấy giờ. Chiến lược tương tự cũng được áp dụng với Swensen’s, nơi mà trong vòng một tháng chúng tôi đã giảm giá thấp đến mức bằng giá của nó 10 năm về trước - 12 baht (khoảng 30 cents) cho một muỗng kem.
Ở cả hai công ty, chúng tôi vẫn thu được lợi nhuận và hấp dẫn được rất nhiều khách hàng. Kết quả là rằng chúng tôi đã nổi lên sau cuộc khủng hoảng với một thị phần lớn hơn trong thị trường mới nơi khách hàng bạo tay hơn trong việc chi tiêu và sẵn sàng chấp nhận tăng giá.
Chúng tôi đã đóng cửa một vài công ty ít quan trọng mà lại kinh doanh kém hiệu quả. Chúng tôi cũng nâng cao một số dịch vụ như an ninh và vệ sinh đồng thời cố gắng phát huy những sở trường của mình. Và chúng tôi bán tất cả mọi thứ mà chúng tôi có thể nâng thu nhập. Sau đó chúng tôi kiên trì bám trụ và nỗ lực vượt qua cơn bão tài chính.
Năm 1996, công ty của chúng tôi kiếm được 300 triệu baht (trên 12 triệu đô-la). Năm 1997, chúng tôi thua lỗ 1 tỷ baht (trên 30 triệu đô-la), nhưng dần dần mọi việc trở nên tốt đẹp hơn. Kết quả, năm 1998 là năm thành công nhất trong lịch sử của công ty; Trong cả tập đoàn, chúng tôi kiếm được khoảng 15 triệu baht (khoảng 15 triệu đô-