+ Duy trì và nâng cao t lệ đại lý hoạt động, phấn đấu đến năm 2013, t lệ này đạt tối thiểu là 80%.
+ Tăng dần t lệ duy trì của các hợp đồng khai thác mới. + T lệ duy trì đại l năm thứ nhất đạt 80%.
+ Dần từng bƣớc thực hiện việc thu phí bảo hiểm và chi trả hoa hồng của đại lí qua ngân hàng. T lệ nộp ph định kỳ qua ngân hàng đạt 1 năm 2006), phấn đấu đến năm 2013 đạt 20%.
3.2. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT tại BVNT Phú Yên Phú Yên
Dựa trên cơ sở những phân t ch, đánh giá về thực tế hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT tại Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên thời gian qua và để đạt đƣợc những mục tiêu trên, tác giả mạnh dạn đƣa ra một số giải pháp có thể và cần thiết phải thực hiện để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT tại Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên trong thời gian tới.
ủng c và nâng cao ch ượng kênh phân ph i qua TVV
Hiện tại kênh phân phối sản phẩm duy nhất tại công ty VNT Phú Yên là thông qua kênh trung gian: TVV. Qua kết quả nghiên cứu thực tế tại Công ty, có thể thấy thực trạng lực lƣợng TVV của Công ty có chất lƣợng rất tốt và đƣợc đánh giá cao so với các Công ty thành viên khác. Song để có thể đứng vững trên thƣơng trƣờng ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh thì phát triển cả về chiều sâu lẫn chiều rộng của kênh phân phối sản phẩm qua TVV là rất cần thiết. ảo Việt Nhân thọ Phú Yên cần phải tiến hành củng cố, rà soát và nâng cao chất lƣợng: tuyển
dụng những địa bàn trọng điểm, TVV VIP. Đồng thời nâng cao kỹ năng nghiệp vụ, kiến thức, phát triển số lƣợng TVV để đáp ứng những yêu cầu, đòi hỏi ngày càng đa dạng và phong phú của thị trƣờng. Việc củng cố, rà soát cần tập trung vào:
- Đánh giá ại công tác tuyển dụng đại lí
Để tăng hiệu quả hoạt động của kênh phân phối qua đại l , bƣớc đầu tiên là phải tập trung đánh giá là công tác tuyển dụng đại l mới để tìm ra những điểm còn hạn chế và có hƣớng khắc phục. Hiện nay, công tác tuyển dụng đại l mới của ảo Việt Nhân thọ Phú Yên đã đƣợc chuẩn hóa theo quy trình tuyển dụng 5T theo chỉ đạo của Tổng công ty. Tuy nhiên, để đảm bảo tuyển dụng đƣợc những đại l có chất lƣợng, ảo Việt Nhân thọ cần phải:
+ Xác định rõ và quán triệt tới các cán bộ ADO, Trƣởng ban, Trƣởng nhóm và TVV về việc tuyển dụng đại lý mới theo hƣớng chất lƣợng, không chạy theo số lƣợng. + Cần xây dựng những tiêu ch đánh giá phù hợp nhất để tuyển dụng. ên cạnh đó, cần tập trung tiến hành công tác tuyển dụng đại l ở các thị trƣờng tiềm năng nhƣ: Thành phố Tuy Hòa, và thị xã, thị trấn, thị tứ.
+ Sử dụng nhiều hình thức tuyển dụng: Định kỳ thông báo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng để giới thiệu về nghề tƣ vấn bảo hiểm nhân thọ. Thông qua các cơ quan đoàn thể, xã hội nhƣ hội nông dân, hội cựu chiến binh, hội phụ nữ để tìm kiếm và tuyển dụng những ứng viên phù hợp, đáp ứng yêu cầu của công việc.
+ Cần siết chặt hơn nữa khâu kiểm tra, đánh giá đầu vào trƣớc khi đào tạo ảo Việt ập Nghiệp.
- Phát huy hơn nữa c ng tác đào tạo, bồi dƣỡng nhằm nâng cao trình độ cho TVV
Đào tạo là công việc quan trọng vì đây là một quá trình. Với đặc điểm của mình, hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn đòi hỏi TVV phải có những kiến thức chuyên môn cần thiết và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Có đƣợc nhƣ vậy, ngƣời TVV mới có thể thành công trong công việc của mình. Ch nh vì vậy, hiện nay tại công ty công tác đào tạo đang là chiến lƣợc trọng tâm đã, đang và sẽ đƣợc tiến hành định kỳ đối với đại lý. Đồng thời vai trò của lực lƣợng giảng viên cơ sở là hết sức quan trọng.
ảo Việt Nhân thọ Phú Yên hiện đang có 1 đội ngũ giảng viên nhiệt huyết, kỹ năng nghiệp vụ hoàn thiện, tận tâm và yêu nghề, đạt tiêu chuẩn và hoàn thành xuất sắc các khóa đào tạo dành cho Giảng viên do Tổng công ty quy định. Ch nh điều này đã giúp cho công tác đào tạo của VNT Phú Yên trở thành một thế mạnh to lớn mà công ty cần tập trung phát triển hơn nữa trong thời gian tới.
Nhƣng một điểm yếu quan trọng mà Công ty cần khắc phục ngay bây giờ đó là: Thực tế số lƣợng Đại lý nắm bắt, vận dụng tốt các kiến thức và các kỹ năng nghiệp vụ đã đƣợc học trong quá trình đào tạo là chiếm t lệ không cao, mặc dù nội dung, phƣơng pháp đào tạo rất thực tế và giảng viên có đầy đủ năng lực.
Việc phần lớn TVV có kỹ năng nghiệp vụ không đạt nhƣ mong đợi, xuất phát từ nguyên nhân chủ quan đến từ ch nh lực lƣợng TVV của Công ty. Sau quá trình đƣợc đào tạo, tập huấn thì đa số TVV về nhà không ôn lại kiến thức, không học thuộc những mẫu câu giải quyết từng tình huống cụ thể khi tiếp xúc với khách hàng, do đó TVV cần bổ sung những kiến thức và kỹ năng phù hợp để phát triển bền vững với nghề. Để làm đƣợc điều này, cần có sự hỗ trợ từ ph a Công ty nhiều hơn nữa nhằm cải thiện thực tế này.
Đồng thời, cần tập trung và phát huy tối đa vai trò tham gia công tác huấn luyện của Trƣởng an, Trƣởng Nhóm.
- Rà soát và củng cố lực ƣợng TVV hiện tại
Cần phải tổ chức rà soát toàn bộ lực lƣợng TVV trong hệ thống để có bài học kinh nghiệm trong công tác tuyển dụng TVV mới và củng cố lực lƣợng đại lý hiện có, cụ thể:
- Rà soát, phân loại các an, Nhóm. Có biện pháp hỗ trợ, củng cố các an, Nhóm hoạt động yếu, kém.
- ảo Việt Nhân thọ Phú Yên cần có định hƣớng mang t nh chiến lƣợc trong việc bồi dƣỡng củng cố và xây dựng đội ngũ Trƣởng ban, Trƣởng nhóm.
- Tăng cƣờng kiểm tra, giám sát hoạt động của đại lý, xử l nghiêm minh các trƣờng hợp vi phạm của đại lý, ngoài ra cần thƣờng xuyên duy trì nề nếp sinh hoạt ban, nhóm, phong cách làm việc chuyên nghiệp để nâng cao chất lƣợng hoạt động của kênh phân phối sản phẩm HNT qua đại lý.
- Bồi dƣỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ làm công tác quản lí TVV
Việc đào tạo bồi dƣỡng và nâng cao trình độ cán bộ là một vấn đề quan trọng, đóng góp vào sự phát triển chung của một doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt động của mình, VNT Phú Yên cần phát huy và nâng cao hơn nữa hệ thống các chƣơng trình đào tạo dành cho cán bộ quản lý. Nhằm tạo ra một lực lƣợng cán bộ có chất lƣợng và tinh thông về kiến thức lẫn nghiệp vụ, kỹ năng.
phân ph q đ ện thoại, internet, ngân hàng
an lãnh đạo công ty nên chủ động đề xuất với Tổng công ty VNT thúc đẩy hơn nữa việc nghiên cứu và phát triển các kênh phân phối mới ở các đơn vị thành viên nhƣ: Điện thoại, internet, ngân hàng,… nhằm mở rộng hơn nữa thị phần hiện có và đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng trong tƣơng lai.
+ Kênh phân phối Internet và Điện thoại
Theo xu hƣớng phát triển hiện nay, khi mà công nghệ thông tin phát triển ngày càng nhanh thì việc ứng dụng những thành tựu về công nghệ luôn đƣợc các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng chú trọng quan tâm.
Sự ra đời của internet đã làm bùng nổ xã hội thông tin của toàn thế giới. Internet giúp con ngƣời thuận tiện hơn trong mọi hoạt động hàng ngày. Internet giúp con ngƣời x ch lại gần nhau, tạo ra những mối quan hệ không có khoảng cách. Hiện nay, việc bán hàng qua internet rất phát triển tại các nƣớc có nền kinh tế phát triển trên thế giới. Việc mua bán hàng hóa qua mạng trở thành một điều rất bình thƣờng.
ên cạnh đó, có nhiều công ty HNT trong khu vực và các doanh nghiệp HNT lớn ở Châu Âu đã triển khai rất thành công kênh phân phối này, do đó VNT nên nghiên cứu và triển khai bán các sản phẩm HNT trên internet trong thời gian sắp tới. Nhằm phát triển kênh phân phối mới, mở rộng hơn nữa thị phần hiện có của VNT nói chung và VNT Phú Yên nói riêng, từ đó đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Việc thực hiện bán qua điện thoại đòi hỏi những yêu cầu về mặt kỹ thuật không cao bằng qua internet tuy nhiên nó cũng cần sự phối hợp hỗ trợ của công nghệ máy t nh, nguồn dữ liệu khách hàng để phục vụ hiệu quả nhất nhu cầu của khách hàng.
Việc bán sản phẩm HNT qua điện thoại, tuy đã đƣợc Tổng công ty VNT triển khai, nhƣng để phát huy hơn nữa thế mạnh của kênh phân phối này VNT Phú Yên nên đề xuất với Tổng công ty, đƣa vào sử dụng hệ thống phân phối qua điện thoại tại các đơn vị thành viên nhƣ là một trung tâm dịch vụ khách hàng, để giải đáp các thắc mắc của khách hàng, hỗ trợ cung cấp thông tin về khách hàng cho đại l khai thác và thu ph đƣợc nhanh chóng và thuận tiện hơn so với hệ thống mà Tổng công ty đang áp dụng hiện nay.
+ Kênh phân phối qua ngân hàng
Sau nhiều năm triển khai bán các sản phẩm HNT qua ngân hàng, Tổng công ty ảo Việt Nhân Thọ cũng đã thu đƣợc nhiều thành công và đúc kết đƣợc nhiều bài học kinh nghiệm trong quá trình thực hiện. Đó là điều kiện thuận lợi để cho ảo Việt Nhân Thọ Phú Yên có thể nhận đƣợc nhiều sự hỗ trợ từ Tổng công ty nhằm tiến hành đầu tƣ công nghệ, nhân lực và tài lực để hoàn thiện và phát triển kênh phân phối này trong tƣơng lai sắp tới. Để triển khai đƣợc kênh phân phối này tại thị trƣờng tỉnh Phú Yên ngoài việc phụ thuộc vào quyết định của Tổng công ty, thì những nhân tố khác nhƣ: Mức độ nhận thức của ngƣời dân về HNT, thu nhập của ngƣời dân, tốc độ phát triển khoa học công nghệ,… cũng đóng vai trò rất quan trọng trong việc cho phép VNT Phú Yên triển khai kênh phân phối này. Tuy có nhiều khó khăn, nhƣng để có thể mở rộng hơn nữa thị phần của Công ty và đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng trong tƣơng lai, VNT Phú Yên nên chủ động tiến hành nghiên cứu, phân t ch và đánh giá hiệu quả khi áp dụng kênh phân phối này. Từ đó xây dựng chiến lƣợc phát triển kênh phân phối qua ngân hàng trong tƣơng lai, nhằm đề xuất với Tổng công ty áp dụng kênh phân phối này tại các đơn vị thành viên chƣa triển khai thực hiện trong đó có VNT Phú Yên.
Gi i pháp th ba: Gi i pháp về xúc ti n
Thực tế hiện nay thì các ch nh sách chiêu thị cổ động của BVNT Phú Yên chƣa thật sự sắc sảo và chƣa gây đƣợc nhiều ấn tƣợng mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng. Vì thế bên cạnh việc duy trì tài trợ cho những chƣơng trình giáo dục, các hoạt động từ thiện nhƣ hiện nay thì BVNT Phú Yên cần có những kế hoạch dài hạn dành cho các chƣơng trình tiếp thị và xúc tiến bán hàng một cách mạnh mẽ hơn nữa. Cụ thể:
- Dành kinh ph nhiều hơn cho hoạt động Marketing để quảng bá thƣơng hiệu đến rộng rãi khách hàng.
- Triển khai mạnh mẽ hơn nữa các chƣơng trình tiếp thị, quảng bá sản phẩm của VNT đến các thị trƣờng mục tiêu trọng tâm đang hƣớng đến:
+ Tăng cƣờng tần suất các hoạt động khuyến mãi, tặng quà nhằm thu hút khách hàng tham gia mua sản phẩm của VNT.
+ Tổ chức nhiều chƣơng trình hội thảo, hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm của Công ty đến với khách hàng.
+ Nên tiến hành quảng cáo hình ảnh và sản phẩm của Công ty trên đài truyền hình Phú Yên (Phú Yên VTV). Cụ thể nên quảng cáo một tháng 4 lần: mỗi tuần 1 lần, qua việc lặp lại các đoạn quảng cáo này sẽ giúp cho ngƣời dân biết đến sản phẩm HNT nhiều hơn.
+ ộ phân Marketing cần phát huy vai trò hơn nữa, cần đƣa ra chiến lƣợc phù hợp nhằm hỗ trợ nhiều hơn cho TVV trong việc tiếp cận thị trƣờng, nâng cao nhận thức của ngƣời dân về BVNT và giúp đƣa sản phẩm đến gần với nhiều đối tƣợng khách hàng hơn.
- Xây dựng chiến lƣợc xâm nhập và phát triển thị trƣờng:
+ Tiến hành điều tra, đánh giá và xác định các thị trƣờng tiềm năng. Sau đó xây dựng chiến lƣợc xâm nhập phù hợp với tâm lý ngƣời dân của từng khu vực.
+ Tổ chức, hỗ trợ và phân công các an, Nhóm tiến hành việc xâm nhập thị trƣờng mới, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. Trao học bổng hoặc các phần quà cho trẻ em có hoàn cảnh khó khăn, học giỏi. Đồng thời, giới thiệu nghề cho các ứng viên tiềm năng nhằm mở rộng kênh phân phối tại các khu vực này.
+ Công ty cần cử cán bộ giám sát và đốc thúc việc mở rộng thị phần đi đúng chiến lƣợc của Công ty. Đảm bảo hiệu quả cả chất và lƣợng.