1) Tổ chức kênh phân phối qua Đại lý - Các kênh phân phối qua Đại
Hiện nay, công ty BVNT Phú Yên sử dụng kênh phân phối qua TVV là kênh chính thức và đóng vai trò chủ đạo trong việc triển khai các sản phẩm của BVNT
đến với khách hàng. Công ty sẽ tiến hành tuyển dụng, đào tạo TVV, cung cấp tài chính và các trang thiết bị văn phòng nhằm hỗ trợ cho TVV hoạt động. Phân phối qua TVV thƣờng có 4 loại kênh phân phối :
Hình 2.4. Kênh Phân Phối Qua TVV
Phòng DVKH
Thứ nhất à, kênh TVV th ng thƣờng: Kênh TVV phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua các TVV chuyên nghiệp và TVV bán chuyên nghiệp. Nhìn chung, TVV chuyên nghiệp đƣợc coi là lực lƣợng bán hàng ch nh của công ty và đƣợc Công ty đầu tƣ phát triển nhiều hơn TVV bán chuyên nghiệp.
Thứ hai là, kênh phân phối phục vụ tại nhà: Kênh phân phối này hoạt động dựa vào việc sử dụng TVV bán hàng hƣởng hoa hồng để bán những sản phẩm chuyên biệt và cung cấp dịch vụ khách hàng trong một vùng địa lý hoặc địa bàn đặc biệt. Dịch vụ khách hàng mà đại lý phục vụ tại nhà thực hiện chủ yếu là thu ph bảo hiểm. Ngoài ra TVV này cũng có thể tự khai thác hợp đồng mới để hƣởng hoa hồng từ Công ty.
Thứ ba là, kênh phân phối tại các điểm: Kênh phân phối này của BVNT Phú Yên đƣợc thiết kế để thực hiện giao dịch bán hàng ban đầu tại một cơ sở của công ty bảo hiểm nhƣ văn phòng hay ki ốt thông tin, đặt tại địa điểm thƣờng diễn ra hoạt động mua bán. Ngoài ra, Công ty có thể liên kết với các cửa hàng hoặc ký thỏa thuận phân phối với các tổ chức. Làm việc trong các văn phòng này là TVV bán hàng hƣởng hoa hồng.
Thứ tƣ à, kênh phân phối marketing tại công sở: Marketing tại công sở là quá trình phân phối sản phẩm bảo hiểm cá nhân hoặc bảo hiểm nhóm tới khách hàng tại nơi làm việc theo phƣơng thức tự nguyện, khấu trừ lƣơng. Phƣơng thức marketing tại công sở khác với bảo hiểm nhóm truyền thống. Ngƣời lao động đƣợc bảo hiểm theo chƣơng trình marketing tại công sở khi không còn làm việc nữa sẽ vẫn tiếp tục đƣợc bảo hiểm nhƣ trƣớc. Trong đa số các chƣơng trình bảo hiểm nhóm truyền thống, ngƣời lao động không làm việc tại cơ quan cũ nữa phải chuyển đổi bảo hiểm nhóm sang chƣơng trình bảo hiểm cá nhân nếu muốn tiếp tục đƣợc bảo hiểm.
Nhìn chung, trong kênh phân phối qua TVV tại BVNT Phú Yên, công ty sử dụng kênh TVV thông thƣờng là nhiều nhất, kênh phân phối thông thƣờng mang về doanh thu chiếm hơn 98%. Đối với các kênh phân phối khác, công ty chủ trƣơng cắt giảm và loại bỏ dần các kênh phân phối này. Thay vào đó các TVV thông thƣờng sẽ đảm nhận nhiều nhiệm vụ hơn, nhằm nâng cao hiệu quả trong công việc và giảm thiểu kinh phí dành cho các kênh phân phối không mang lại hiệu quả.
- Cơ cấu tổ chức quản lý kênh phân phối qua đại lý
Hiện nay cơ cấu tổ chức quản lý của kênh phân phối đại lý của Công ty BVNT Phú Yên đƣợc chia thành 3 cấp: Công ty - an - Nhóm.
Cũng giống các công ty HNT khác trong nƣớc và trong khu vực đang áp dụng trong việc phân chia Ban, Nhóm. Bảo Việt Nhân thọ nói chung và VNT Phú Yên nói riêng hiện đang có mô hình quản lý an, Nhóm nhƣ sau:
+ Cấp quản lý an - Trƣởng ban quản lý một nhóm trực tiếp và t nhất 2 nhóm gián tiếp.
+ Cấp quản lý Nhóm sẽ có 1 Trƣởng nhóm quản lý t nhất 12 TVV.
+ Mỗi Nhóm sẽ không giới hạn số lƣợng Tiền trƣởng nhóm. Khi TVV đáp ứng đủ các điều kiện do Tổng công ty quy định sẽ đƣợc thăng tiến lên Tiền trƣởng nhóm.
Cuối năm 2011, ảo Việt Nhân thọ cũng đã hoàn thiện cơ chế thăng tiến để khuyến khích và phát huy khả năng quản lý của TVV. Cơ chế này đã quy định rõ những tiêu chuẩn theo quy chế thăng tiến về thời gian phấn đấu, tuyển dụng TVV mới, chỉ số hoạt động doanh thu khai thác mới của cá nhân đạt đƣợc, có thể thăng
tiến lên làm Tiền Trƣởng nhóm, Trƣởng Nhóm, Trƣởng Ban. Đồng thời Bảo Việt Nhân thọ cũng quy định các tiêu ch mà ngƣời quản lý phải đạt đƣợc trong thời gian 6 tháng đối với trƣởng nhóm và 12 tháng đối với Trƣởng ban. Nếu không đạt đƣợc những cam kết này, thì Trƣởng Ban, Trƣởng Nhóm sẽ bị hạ bậc.
VNT Phú Yên cũng đã áp dụng những quy định này của Tổng công ty trong cơ chế thăng tiến dành cho TVV. Hiện nay, theo số liệu mới nhất đầu năm 2013 thì ảo Việt Nhân thọ Phú Yên có 2 Trƣởng an, 20 Trƣởng Nhóm bao gồm cả 2 trƣởng ban) và 18 Tiền trƣởng nhóm. Phần lớn những ngƣời này là TVV đạt tiêu chuẩn thăng tiến lên cấp quản lý căn cứ vào kết quả khai thác cá nhân (khai thác mới, thu phí, tuyển dụng và duy trì hợp đồng) và kết quả quản lý Nhóm.
Để đảm bảo công tác quản lý của Ban, Nhóm, lãnh đạo công ty VNT Phú Yên đã quyết định cử cán bộ quản lý khu vực và Chuyên viên phát triển kinh doanh (ADO) từ Phòng Phát Triển Kinh Doanh về các phòng khu vực quản lý trực tiếp các Ban, Nhóm, thông qua đó hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động khai thác tạo ra doanh thu cao hơn và trực tiếp giúp Trƣởng ban, Trƣởng nhóm quản lý lực lƣợng TVV hiệu quả hơn, xây dựng chiến lƣợc nhằm đạt đƣợc chỉ tiêu doanh thu và tuyển dụng mà Công ty đề ra cho từng khu vực.
2) Lực ƣợng Đại tại BVNT Phú Yên
- Số ƣợng và cơ cấu Đại lý tại BVNT Phú Yên
Hiện nay, TVV của Bảo Việt Nhân thọ nói chung và VNT Phú Yên nói riêng đƣợc chia thành 2 loại ch nh: Đại lý chuyên nghiệp và Đại lý bán chuyên nghiệp.
+ Đại lý chuyên nghiệp: à Đại lý sử dụng toàn bộ thời gian của mình để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, khai thác hợp đồng mới, và thu phí hợp đồng cũ. Nghề TVV bảo hiểm nhân thọ là nghề chính mang lại thu nhập cho Đại lý chuyên nghiệp.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp: à Đại lý chỉ sử dụng một phần thời gian của mình (ngoài thời gian làm công việc chính) để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, khai thác hợp đồng mới, và thu phí hợp đồng cũ. ên cạnh là TVV bảo hiểm nhân thọ của VNT thì Đại lý bán chuyên nghiệp thƣờng còn có một nghề chính khác, ví dụ nhƣ: Giáo viên, bác s , nhân viên văn phòng,.. Nghề tƣ vấn BHNT là nghề mang lại thu nhập thêm ngoài thu nhập chính cho Đại lý bán chuyên nghiệp.
Bảng 2.3. Số Lƣợng và Cơ Cấu Đại L tại BVNT Ph Yên (2010 - 2012)
Phân oại đại
N m 2 1 N m 2 11 N m 2 12 Số lƣợng ngƣời) Cơ cấu (%) Số lƣợng ngƣời) Cơ cấu (%) Số lƣợng ngƣời) Cơ cấu (%)
Đại chuyên nghiệp 256 53,89 328 56,45 402 60,54
Đại bán chuyên nghiệp 219 46,11 253 43,55 262 39,46
Tổng cộng 475 100 581 100 664 100
Qua bảng 2.3 ta thấy lực lƣợng đại lý án chuyên nghiệp của Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên tăng đều trong 3 năm 2010 - 2012), tuy nhiên tốc độ tăng còn tƣơng đối chậm đạt mức 219 TVV năm 2010, 253 TVV trong năm 2011 và 262 TVV năm 2012. Trong khi đó lực lƣợng TVV chuyên nghiệp tăng nhanh trong năm 2011, tăng hơn 28,13 so với năm 2010, chiếm 56,45 trong cơ cấu Tổng số đại lý VNT Phú Yên năm 2011. Đến năm 2012 số lƣợng TVV chuyên nghiệp tiếp tục tăng nhanh, đạt mức 402 TVV. Cụ thể, năm 2012 tổng số đại lý của công ty đạt mức 664 TVV.
- Đặc điểm đại lý tại BVNT Phú Yên + Ngành nghề trƣớc khi àm đại lý
Đồ Thị 2.1. Thống Kê Ngành Nghề của TVV Trƣớc Khi Làm Đại lý cho BVNT Phú Yên
Nhìn đồ thị 2.1 ta có thể thấy lực lƣợng TVV trƣớc đây làm nghề giáo viên chiếm t lệ cao nhất là 38%, ngành nghề tiếp theo là kinh doanh chiếm 35%, còn 27% là ngành nghề khác (bác sỹ, nông dân, sỹ quan quân đội...). Do đặc điểm sản phẩm BHNT, những ngƣời bán sản phẩm bảo hiểm cần có mối quan hệ rộng để có thể phát triển mạng lƣới khách hàng nên đối tƣợng giáo viên, những ngƣời đã làm công việc kinh doanh thƣờng là đối tƣợng đƣợc các công ty BHNT nói chung và Bảo Việt Nhân thọ nói riêng chú ý trong quá trình tuyển dụng. Các cán bộ tuyển dụng tại các công ty HNT thành viên thƣờng coi tiêu chí này là một điểm ƣu tiên khi xét tuyển.
+ Giới tính
Tại công ty BHNT Phú Yên, số lƣợng đại lí nữ nhiều hơn đại lí nam. Theo số liệu thống kê hiện có, tại Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên hiện nay số lƣợng đại lí nam chỉ chiếm hơn 38 trong tổng số đại l , nhƣ vậy là số đại lí nữ chiếm tới gần 62%. Tuy nhiên, có một thực tế là năng suất khai thác của đại lí nữ tính bình quân lại thấp hơn khoảng 30% so với đại lí nam. Chính vì vậy trong thời gian tới, Bảo Việt Nhân thọ cần có sự điều chỉnh trong tuyển dụng để có thể nâng cao hiệu quả sử dụng đại lí.
+ Độ tuổi của Tƣ vấn viên tại công ty BVNT Phú Yên
Độ tuổi là một trong những yếu tố quan trọng gắn liền với năng suất, kết quả khai thác của đại lí BHNT.
Đồ thị 2.2. Thống Kê Độ Tuổi của Tƣ Vấn Viên tại Công ty BVNT Phú Yên
Theo số liệu thống kê đồ thị 2.2) từ phòng Hỗ trợ kinh doanh thì tại BVNT Phú Yên hiện nay, số lƣợng TVV trong độ tuổi từ 35 đến dƣới 50 tuổi chiếm t trọng lớn trong tổng số đại lý của Công ty (khoảng 54%), tiếp theo là nhóm có độ tuổi từ 25 đến dƣới 35 tuổi (23%), nhóm trên 50 tuổi (13%) và cuối cùng là nhóm dƣới 25 tuổi (10%). Trong số này, nhóm đại l trong độ tuổi từ 35 đến dƣới 50 tuổi có kết quả khai thác cao nhất, tiếp theo đó là nhóm có độ tuổi từ 25 đến dƣới 35 tuổi. Nhóm có kết quả khai thác kém nhất là nhóm có độ tuổi dƣới 25. Với kết quả này, có thể thấy, Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên hiện đang có cơ cấu độ tuổi phù hợp với khả năng và kết quả khai thác của đại l . Cơ cấu này cần đƣợc tiếp tục duy trì trong thời gian tới.
3) Tình hình tuyển dụng và phát triển TVV
Quy trình tuyển dụng tại Công ty VNT Phú Yên dựa trên quy trình tuyển dụng 5T do Tổng công ty VNT quy định: Hình 2.5 Quy Trình Tuyển Dụng 5T Ngu n: Phòng PTKD Tiếp tục hỗ trợ trong và sau huấn uyện Thuyết phục và hoàn tất hồ sơ
Trình bày cơ hội nghề nghiệp
Tiếp cận ứng viên Tìm kiếm ứng viên tiềm
Quy trình tuyển dụng 5T là một quy trình chuẩn do Tổng công ty BVNT quy định, nhằm nâng cao chất lƣợng đầu vào của ứng viên, hỗ trợ đắc lực giúp cho TVV mới vào nghề tự tin và thành công trong công việc là một TVV bảo hiểm nhân thọ.
Bảng 2.4. Tình Hình Phát Triển Lực Lƣợng Đại của BVNT Ph Yên (2010 - 2012)
Phân oại đại
N m 2 10 N m 2 11 N m 2 12 Số lƣợng ngƣời) Tốc độ tăng giảm) (%) Số lƣợng ngƣời) Tốc độ tăng giảm) (%) Số lƣợng ngƣời) Tốc độ tăng giảm) (%) Tổng số đại tính đến đầu k 430 _ 475 10,47 581 22,32 Số đại tuyển dụng trong k 165 _ 263 59,39 248 -5,70 Số đại nghỉ việc trong k 120 _ 157 30,83 165 5,10 N
Những số liệu thống kê trên bảng 2.4 cho thấy trong năm 2011, tổng số lƣợng đại lý của Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên tăng không cao đạt con số 475 ngƣời, tăng 10,47 so với năm 2010, nhƣng tổng số lƣợng đại lý t nh đến năm 2012 tăng đáng kể so với năm 2011 tăng 22,32 ).
Về tình hình tuyển dụng đại lý trong kỳ: Số lƣợng đại lý đƣợc tuyển dụng giảm khá cao và đạt mức tƣơng đối thấp ở năm 2010 với con số tuyển dụng là 165 TVV. Tuy nhiên năm 2011 tốc độ tăng rất cao so với năm 2010 tăng 59,39 ), đến cuối năm 2012, tổng số đại lý tuyển dụng trong kỳ của Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên là 248 TVV, giảm nhẹ so với năm trƣớc (giảm 5,7%).
Nhìn chung số lƣợng Đại lý Công ty tuyển dụng qua các năm khá cao, nhƣng số lƣợng nghỉ việc cũng rất nhiều. Năm 2011 số lƣợng đại lý Công ty tuyển mới đạt 263 ngƣời nhƣng TVV nghỉ việc là 157 ngƣời, năm 2012 công ty tuyển đƣợc 248
ngƣời nhƣng lƣợng nghỉ việc trong năm cũng đến 165 ngƣời. Từ những con số này, công ty cần đƣa ra biện pháp hỗ trợ nhằm thúc đẩy Đại lý gắn bó hơn với công việc, giảm t lệ TVV nghỉ việc xuống mức thấp nhất. Đồng thời phải rà soát và kiểm tra công tác tuyển dụng, từ đó nâng cao chất lƣợng TVV mới vào nghề.
4) Tỷ lệ hoạt động của lực ƣợng đại lý
TVV đƣợc tuyển dụng sẽ làm nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng và bán hàng cho công ty. Để có thể biết thêm chi tiết về khả năng hoạt động của lực lƣợng đại lí, theo dõi bảng số liệu sau:
Bảng 2.5. Tỷ Lệ Hoạt Động Bình Quân của Lực Lƣợng Đại L tại BVNT Ph Yên 2 1 - 2012) Loại đại N m 2 10 N m 2 11 N m 2 12 TVV hoạt động/Tổng số TVV T lệ (%) TVV hoạt động/Tổng số TVV T lệ (%) TVV hoạt động/Tổng số TVV T lệ (%)
Đại chuyên nghiệp 197/256 76,95 273/328 83,23 360/402 89,55
Đại bán chuyên nghiệp 143/219 65,30 190/253 75,10 220/262 83,97
Tổng cộng 340/475 71,58 463/581 79,69 580/664 87,35
ảng 2.5 cho thấy t lệ hoạt động bình quân của lực lƣợng đại lý tại VNT Phú Yên tăng đều trong 3 năm. Cụ thể, năm 2010 t lệ hoạt động bình quân của lực lƣợng đại lý chỉ đạt 71,58%, đến năm 2011 t lệ hoạt động bình quân đạt 79,69%. Sang năm 2012, t lệ hoạt động bình quân của đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp tăng đáng kể so với năm 2010, trong đó t lệ hoạt động bình quân của đại lý chuyên nghiệp đạt 89,55%, bán chuyên nghiệp đạt 83,97 . Ch nh mức tăng này đã góp phần tăng t lệ hoạt động của năm 2012 lên mức 87,35 , tăng hơn 22 so năm 2010.
5) C ng tác đào tạo cho đại lý
Trong công tác đào tạo TVV, ảo Việt Nhân thọ Phú Yên cũng luôn chú trọng nâng cao chất lƣợng TVV thông qua các chƣơng trình đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trong những năm qua, nội dung đào tạo của Công ty đã thực sự đƣợc đổi
mới, cải tiến cho phù hợp với thực tiễn, tăng thời lƣợng để học viên có cơ hội thực hành, giảm thời lƣợng giảng lý thuyết, tặng kèm tài liệu hƣớng dẫn.
Theo quy định của ảo Việt Nhân thọ, thời gian đào tạo của chƣơng trình đào tạo nghiệp vụ cơ bản là 5 ngày. Trong 5 ngày này, học viên sẽ đƣợc các giảng viên cung cấp những thông tin về bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ, nghề tƣ vấn HNT, một số sản phẩm đang triển khai tại Công ty, kỹ năng bán hàng và một số yêu cầu khác của Công ty.
Trong 1 hoặc 2 tháng tiếp theo, học viên tiếp tục đƣợc tham gia các khóa đào tạo, huấn luyện chuyên đề đào tạo đi sâu về phân t ch các sản phẩm, so sánh sản phẩm của ảo Việt Nhân thọ và các đối thủ cạnh tranh, thực hành kỹ hơn về quy trình khai thác. Đây là những kiến thức rất hữu ch mà mỗi một đại lý cần phải đƣợc trang bị để thực hiện tốt công việc của mình.
Trong công tác đào tạo của mình, VNT Phú Yên cũng rất chú trọng đến việc đào tạo cho TVV về quy trình kỹ năng tƣ vấn sản phẩm HNT dành cho TVV mới. Quy trình này sẽ góp phần nâng cao nhận thức, cũng nhƣ kỹ năng nghiệp vụ của TVV.