a) Doanh thu phí bảo hiểm
Bảng 2.9. Doanh Thu Phí Bảo hiểm Công ty BVNT Phú Yên (2010 – 2012)
Chỉ tiêu N m 2 1 N m 2 11 N m 2 12 KH TH %TH/KH KH TH %TH/KH KH TH %TH/KH Doanh thu TM quy n m Tỷ đồng) 16,50 17,27 104,67 19,00 22,14 116,53 22,00 25,76 117,09 T ng trƣởng DT KTM quy n m %) 107,6 128,2 116,35 Doanh thu Tỷ đồng) 81,00 81,77 100,95 93,00 97,29 104,61 112,24 118,74 105,79 T ng trƣởng Doanh thu (%) 113,73 118,98 122,05 Ngu n: Phòng HTKD
Trong 3 năm 2010 - 2012), Công ty ảo Việt Nhân thọ Phú Yên phát triển vững chắc, doanh thu ph bảo hiểm hằng năm đều vƣợt kế hoạch và tăng trƣởng luôn ở mức cao. Năm 2010 doanh thu khai thác mới quy năm: 17,27 t đồng, tăng trƣởng 7,6 ; năm 2011: 22,14 t đồng, tăng trƣởng cao đạt mức 28,2 ; năm 2012: 25,76 t đồng, tăng trƣởng khá cao đạt mức 16,35%.
Doanh thu ph cả năm thực hiện đƣợc cũng đạt mức tăng trƣởng cao: Doanh thu phí bảo hiểm cả năm 2010: 81,77 t đồng, năm 2011 là 97,29 t đồng, đến năm 2012 doanh thu ph bảo hiểm đã lên đến 118,74 t đồng, tăng 45,21% so với năm 2010. Cả 3 năm doanh thu ph đều vƣợt kế hoạch do Tổng công ty giao cho.
b) Khách hàng hiện có của BVNT Phú Yên
Bảng 2.10. Tổng Số Khách Hàng Hiện Có của BVNT Phú Yên
N m 2008 2009 2010 2011 2012
Tổng số hách hàng 16561 19822 22811 26204 30004
Ngu n: Phòng HTKD
Bảo Việt Nhân Thọ Phú Yên có mặt tại thị trƣờng tỉnh Phú Yên từ năm 1996, qua hơn 16 năm, đến cuối năm 2012 công ty đã có hơn 30004 khách hàng tham gia các sản phẩm BHNT. Từ năm 1996 đến 2008, Công ty đạt mức 16561 khách hàng, đây là một con số khá ấn tƣợng của thị trƣờng BHNT Phú Yên còn mới mẻ và gặp nhiều khó khăn. Sau cải cách năm 2008, VNT Phú Yên đã dần khẳng định vị thế của mình trên thị trƣờng tỉnh với việc dẫn đầu về doanh thu, thị phần và cả số lƣợng khách hàng. Cụ thể, năm 2011 công ty đã thu hút thêm 6382 khách hàng so với năm 2009, đạt mức tổng số khách hàng là 26204 khách hàng, tăng trƣởng 32,2% so với năm 2009. T nh đến tháng 10 năm 2012, VNT Phú Yên đã hoàn thành chỉ tiêu số khách hàng khai thác mới do Tổng công ty giao cho là 30000 khách hàng đến hết năm 2012, vƣợt kế hoạch 2 tháng.
c) N ng Suất hai Thác Bình Quân từ 2010- 2012
Bảng 2.11. N ng Suất hai Thác Bình Quân Tính theo Hợp Đồng hai Thác Mới 2 1 - 2012)
HĐ/TVV ình quân HĐ/TVV) HĐ/TVV ình quân HĐ/TVV) HĐ/TVV ình quân HĐ/TVV)
Đại chuyên nghiệp 2257/256 8,82 2579/328 7,86 2834/402 7,05
Đại bán chuyên nghiệp 732/219 3,34 814/253 3,22 791/262 3,02
Tổng cộng 2989/475 6,29 3393/581 5,84 3625/664 5,46
Qua bảng 2.11 cho thấy năm 2010 năng suất khai thác bình quân t nh theo số hợp đồng khai thác mới của Công ty đạt con số rất cao, tổng cộng có 2989 HĐ đƣợc khai thác mới trong khi năm 2010 chỉ có 475 TVV, đạt mức bình quân HĐ/TVV là 6,29 HĐ cao nhất trong 3 năm. Đến năm 2012, Công ty đã thành công hơn trong việc đẩy mạnh tuyển dụng TVV, nhƣng vì số TVV tăng nhanh, trong khi số HĐ khai thác mới lại tăng không đáng kể, vì vậy bình quân HĐ/TVV của năm 2012 đạt t lệ thấp nhất 5,46 HĐ giảm 6.96 so với năm 2011.
Năng suất bình quân HĐ khai thác mới/Tổng số TVV giảm qua 3 năm 2010- 2012. Nguyên nhân không phải do chất lƣợng TVV giảm mà do ban lãnh đạo BVNT Phú Yên chủ trƣơng nâng cao chất lƣợng độ lớn hợp đồng khai thác mới, không mở những hợp đồng có mức ph thấp dƣới 5 Trđ/năm, điều này sẽ góp phần làm cho TVV không khai thác hợp đồng một cách tràn lan đi theo số lƣợng, mà phải tập trung vào những hợp đồng có chất lƣợng. Do vậy mà năng suất bình quân hợp đồng khai thác mới cũng sẽ hạn chế hơn so với trƣớc đây (hợp đồng đƣợc khai thác theo số lƣợng mà chƣa chú trọng đến chất lƣợng).
Cùng với đó, chủ trƣơng nâng cao chất lƣợng về độ lớn hợp đồng khai thác mới đã góp phần thúc đẩy doanh thu tăng đều trong 3 năm 2010 – 2012. Để đạt đƣợc kết quả này, an lãnh đạo Công ty VNT Phú Yên đã xác định đúng thị trƣờng và khách hàng mục tiêu, những khách hàng có thu nhập cao sẽ tham gia những HĐ có chất lƣợng với số ph bảo hiểm đầu tƣ hàng năm ở mức cao hơn so với các năm trƣớc đây.
d) Giá trị hợp đồng
N m 2010 2011 20112
Doanh thu TM quy n m Tỷ đồng) 17,27 22,14 25,76
Số hợp đồng TM Hợp đồng) 2989 3393 3625
Giá trị hợp đồng BQ HĐ TM quy n m
Trđ) 5.78 6.53 7.12
Ngu n: Phòng HTKD
Bảng 2.12 cho ta biết doanh thu KTM quy năm của VNT Phú Yên đã tăng trƣởng nhanh chóng trong những năm gần đây. Cụ thể, năm 2010 đạt mức 17,27 t đồng, đến năm 2012 đạt 25,76 t đồng tăng trƣởng 49,16% so với năm 2010. Cùng với đó việc thực hiện tốt công tác hỗ trợ TVV, chăm sóc khách hàng, giải quyết kịp thời quyền lợi bảo hiểm và những yêu cầu của khách hàng liên quan đến hợp đồng đã góp phần làm cho số hợp đồng KTM luôn ổn định trong giai đoạn 2010 - 2012, năm 2010 đạt 2989 HĐ, năm 2011 đạt 3393 HĐ và năm 2012 đạt mức 3625 HĐ, tăng trƣởng 6,84% so với năm 2011. Từ đó làm cho Giá trị hợp đồng BQ HĐ KTM quy năm tăng đều từ năm 2010 đến năm 2012, năm 2010 đạt 5,78 trđ và năm 2012 đạt 7,12 trđ đạt mức tăng trƣởng 23,18% so với năm 2010.
e) Tỷ lệ duy trì hợp đồng và thu phí bình quân
Bảng 2.13. Tỷ Lệ Duy Trì Hợp Đồng và Thu Phí Bình Quân của Công ty BVNT Phú Yên (2010 - 2012) Chỉ tiêu N m 2 1 N m 2 11 N m 2 12 KH TH %TH/KH KH TH %TH/KH KH TH %TH/KH Tỷ ệ duy trì HĐ (%) 92,00 97,63 106,12 92,00 95,57 103,88 92,00 96,34 104,72 Tỷ ệ thu phí BQ (%) 90,00 98,71 109,68 90,00 96,04 106,71 90,00 97,05 107,83 Ngu n: Phòng HTKD
Bảng 2.13 cho thấy t lệ duy trì hợp đồng trong 3 năm 2010 - 2012 đều đạt trên 95% (quy định của Tổng Công ty ảo Việt Nhân thọ là 92 ). Có thể nói Phú Yên là một trong những đơn vị thành viên có t lệ duy trì hợp đồng và t lệ thu phí bình quân cao nhất của Tổng công ty VNT, đây là kết quả của sự cố gắng và nỗ lực không ngừng trong công tác xây dựng và đổi mới, bồi dƣỡng kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ cán bộ nhân viên, TVV, nhờ vậy mà kết quả mang lại luôn vƣợt chỉ tiêu kế hoạch hàng năm do Tổng công giao cho BVNT Phú Yên.
f) Thị phần
Đồ Thị 2.3 Cơ Cấu Thị Phần BHNT tại Tỉnh Phú Yên N m 2 12
Ngu n: phòng PTKD
Hiện đang có 4 doanh nghiệp hoạt động kinh doanh ch nh thức về l nh vực bảo hiểm nhân thọ tại tỉnh Phú Yên. Cụ thể: Công ty ảo Việt Nhân Thọ đang chiếm khoảng 74 thị phần, 26 thị phần còn lại dành cho 3 đối thủ cạnh tranh trực tiếp đó là Công ty HNT AIA chiếm khoảng 5 thị phần), Công ty HNT Dai-ichi chiếm khoảng 12 thị phần), Công Ty HNT Prudential chiếm khoảng 9 thị phần). Ch nh vì vậy, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt hơn.
Nhƣ vậy để có thể tồn tại và phát triển đƣợc thành công nhƣ ngày hôm nay. ảo Việt nhân thọ Phú Yên đã tiến hành đổi mới không chỉ về bộ máy tổ chức của công ty, mà còn cả việc bồi dƣỡng, huấn luyện và nâng cao kiến thức, nghiệp vụ của cán bộ nhân viên và TVV. Đồng thời Công ty đã tiến hành xác định đúng thị
Cơ cấu thị phần BHNT tại Tỉnh Phú Yên, ảo Việt Nhân Thọ, 74%, 74% Cơ cấu thị phần BHNT tại Tỉnh Phú Yên, prudential, 9%, 9% Cơ cấu thị phần BHNT tại Tỉnh Phú Yên, Dai- ichi, 12%, 12% Cơ cấu thị phần BHNT tại Tỉnh Phú Yên, AIA, 5%, 5%
ảo Việt Nhân Thọ prudential
Dai-ichi AIA
trƣờng mục tiêu, khách hàng tiềm năng mà thông qua việc này sẽ giúp cho công ty khai thác tốt tiềm năng hiện có trên thị trƣờng, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
2.6.2. Ƣu nhƣợc điểm của hệ thống kênh phân phối C ng ty BVNT Ph Yên
Trên cơ sở những phân t ch và đánh giá về hệ thống tổ chức và kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT của Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên, chúng ta có thể nhận thấy rằng vai trò chủ đạo của kênh phân phối qua đại lí trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên. Hiện nay, gần nhƣ 100 doanh thu hoạt động kinh doanh BHNT của Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên do kênh phân phối qua đại lí mang lại. Các kênh phân phối khác và kênh bán hàng trực tiếp vẫn chƣa mang lại kết quả tƣơng xứng với tiềm năng thật sự. Sau đây là những ƣu điểm và nhƣợc điểm của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT Công ty BVNT Phú Yên:
a) Ƣu điểm
- Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên là doanh nghiệp ra đời sớm nhất tại thị trƣờng tỉnh Phú Yên, do đó có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm.
- Với việc bắt buộc các ADO, Trƣởng ban, Trƣởng nhóm và TVV trực thuộc công ty phải đƣa ra chỉ tiêu và báo cáo kết quả khai thác HĐ mới, doanh thu đạt đƣợc hàng tháng. Công ty có điều kiện để đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tại các phòng khu vực để từ đó đƣa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời.
- So với các doanh nghiệp HNT thành viên khác và các đối thủ cạnh tranh thì đội ngũ Đại lý của VNT Phú Yên đƣợc đào tạo tốt cả về kiến thức và kỹ năng nghiệp vụ.
- Việc công ty sử dụng đòn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cần thiết đã giúp công ty thu hút đƣợc một đội ngũ TVV nhiệt tình trong việc giới thiệu và bán sản phẩm BHNT tới khách hàng.
- Việc khoanh vùng thị trƣờng và giao cho các phòng khu vực đảm nhận hỗ trợ thay cho công ty trong công tác quản lý và thúc đẩy kết quả kinh doanh, đã giúp cho công ty có điều kiện để tập trung vào công tác nghiên cứu các chiến lƣợc mở
rộng thi trƣờng, kênh phân phối và hỗ trợ thúc đẩy tăng trƣởng doanh thu cho công ty, thu nhập dành cho TVV.
- Công ty đã thực hiện tốt các chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc phí, chiến lƣợc xúc tiến nhằm hộ trợ kênh phân mới phát triển
b) Nhƣợc điểm
Bên cạnh những ƣu điểm và kết quả đã đạt đƣợc ở trên, kênh phân phối qua Đại lí của Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên vẫn còn có những điểm hạn chế cần phải khắc phục trong thời gian tới để nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động. Cụ thể:
- Công tác tuyển dụng TVV đƣợc chú trọng hàng đầu, tuy nhiên việc tuyển dụng TVV hiện nay vẫn còn gặp nhiều khó khăn.
- Một bộ phận không nhỏ TVV không chuyên tâm khai thác, quan tâm chƣa đúng mức đến việc chăm sóc khách hàng và bồi dƣỡng nâng cao kiến thức bản thân. - Vẫn còn nhiều ngƣời dân có suy ngh không t ch cực về HNT, ch nh vì đó gây khó khăn trong việc tiếp cận và khai thác hợp đồng với khách hàng tiềm năng.
- Mặc dù hệ thống phân phối của công ty đã phân bổ rộng khắp các địa bàn của tỉnh Phú Yên, ngoài những nơi tập trung đông dân cƣ sẽ có nhiều đại lý của BVNT Phú Yên phân bố rải đều nhƣ thành phố Tuy Hòa, Thị trấn Phú Lâm, Thị xã Sông Cầu. Vẫn còn một số huyện của tỉnh có số lƣợng đại lý bảo hiểm còn khá ít và thƣa thớt. Điều này sẽ có ảnh hƣởng không nhỏ đến quyết định mua của khách hàng vì hầu hết khách hàng không tự phát sinh nhu cầu mua BHNT mà phải thông qua quá trình tƣ vấn và thuyết phục của TVV. Vì vậy công ty cần đƣa ra chiến lƣợc thích hợp nhằm khai thác triệt để số khách hàng tiềm năng có trên thị trƣờng.
- Doanh thu hàng năm chủ yếu do lực lƣợng TVV mang lại, chƣa mở rộng triển khai các kênh phân phối mới. Việc nghiên cứu và mở rộng quan hệ với các đối tác ngân hàng chƣa đƣợc chú trọng đầu tƣ một cách phù hợp.
2.6.3. Phân tích Ma trận SWOT các nhân tố ảnh hƣởng hoạt động phân phối của c ng ty
SWOT
CÁC ĐIỂM MẠNH S)
1. an lãnh đạo và cán bộ nhân viên có năng lực và trình độ cao. 2. Đội ngũ quản lý an, Nhóm và Đội ngũ TVV chủ lực có bề dày kinh nghiệm, kỹ năng nghiệp vụ tốt.
3. Chiếm l nh phần lớn thị phần so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
4. Sản phẩm đa dạng và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt.
5. Mạng lƣới kênh phân phối Đại lý trải rộng khắp tất cả các địa bàn của Tỉnh. 6. Tài ch nh vững mạnh và đƣợc sự hỗ trợ nhiều mặt từ Tổng công ty. 7. Các chính sách hỗ trợ TVV tốt. 8. Có tinh thần đoàn kết, thống nhất cao từ lãnh đạo công ty đến lực lƣợng TVV.
CÁC ĐIỂM YẾU W)
1. Chƣa có sự khác biệt lớn về sản phẩm so với đối thủ. 2. Mọi hoạt động phụ thuộc vào Tổng công ty.
3. Chiến lƣợc Chiêu thị cổ động còn chƣa tƣơng xứng. 4. Một số TVV chƣa tự tin và kỹ năng nghiệp vụ còn hạn chế. 5. Việc tập trung nguồn lực để nghiên cứu và phát triển kênh phân phối mới chƣa đƣợc chú trọng.
CÁC CƠ HỘI O)
1. Ch nh trị ổn định, nền kinh tế địa bàn đang phục hồi và tăng trƣởng.
2. Nhận thức của đại bộ phận dân Phú Yên về lợi ch của HNT ngày càng đƣợc nâng
CHIẾN LƢỢC S - O
1. Phối hợp S1, S6 - O5: Tập trung nghiên cứu, phát triển kênh phân phối trực tiếp qua Điện thoại, internet.
2. Phối hợp S2, S3, S4, S8 - O1, O4, O6: Xây dựng chiến lƣợc
CHIẾN LƢỢC W - O
1. Phối hợp W1 - O2, O6: Đẩy mạnh nghiên cứu nhu cầu khách hàng và phát triển thêm những sản phẩm mới.
2. Phối hợp W3 - O3: Tăng cƣờng hoạt động quảng cáo
cao.
3. Thị trƣờng HNT Việt Nam đang tăng trƣởng ổn định và rất có tiềm năng trong tƣơng lai. 4. Ch nh sách pháp luật về bảo hiểm từng bƣớc đƣợc hoàn thiện hơn.
5. Công nghệ hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày càng phát triển
6. Sự ủng hộ của Nhà nƣớc Việt Nam, của chính quyền địa phƣơng
7. Phú Yên chuẩn bị trở thành đô thị loại hai.
phát triển mở rộng thị trƣờng theo hƣớng bền vững để thúc đẩy tăng trƣởng doanh thu. 3. Phối hợp S5, S8 - O3, O7: Đẩy mạnh tuyển dụng và phát triển hệ thống phân phối Đại lý. 4. Phối hợp S7 - O2: Tăng cƣờng công tác đào tạo kỹ năng nghiệp vụ, kiến thức cho TVV mới nhằm khai thác hiệu quả khách hàng tiềm năng.
trên các phƣơng tiện truyền thông. Đầu tƣ kinh ph và hoạch định chiến lƣợc Marketing hiệu quả.
3. Phối hợp W5 - O1, O2, O4 : Đa dạng kênh phân phối thông qua việc triển khai : Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối qua Ngân hàng.
4. Phối hợp W4 - O2, O3 : Triển khai có chất lƣợng các Câu lạc bộ TVV để trao đổi kinh nghiệm giữa các TVV, trau dồi kiến thức và kỹ năng nghiệp vụ nhằm tận dụng những cơ hội của thị trƣờng.