Đối với hầu hết các doanh nghiệp, để tiếp cận khách hàng tiềm năng, ngoài khâu chuẩn bị sản phẩm hấp dẫn và một hệ thống phân phối chắc chắn, một công việc quan trọng không kém đó là xác định đâu là nơi thu hút khách hàng th ch hợp nhất? Để làm đƣợc điều đó, trƣớc hết Công ty phải trả lời đƣợc câu hỏi: Khách hàng lý tƣởng sẽ sử dụng dịch vụ của bạn là ai? Do vậy Công ty VNT Phú Yên đã xác định thị trƣờng mục tiêu ch nh trong việc tập trung khai thác khách hàng tiềm năng:
- Thị trƣờng khách hàng đã tham gia sản phẩm của C ng ty - à những khách hàng đã tham gia sản phẩm HNT của VNT Phú Yên. Các khách hàng này đã tham gia một, hai hoặc nhiều hơn hai sản phẩm, nhƣng tiềm lực tài ch nh vẫn đủ để tham gia các sản phẩm khác cho ch nh bản thân khách hàng hoặc có thể mua bảo hiểm cho các thành viên trong gia đình họ. Quá trình tƣ vấn và kết thúc hợp đồng đối với những khách hàng này là rất thuận lợi, bởi vì khách hàng đã nhận thức đƣợc những lợi ch mà VNT mang lại, cũng nhƣ đã có ý thức cao hơn về việc tiết kiệm, đầu tƣ, t ch lũy cho tƣơng lai, bảo hiểm để phòng ngừa rủi ro cho bản thân và gia đình của khách hàng.
Đồng thời, thông qua các khách hàng đã có sẵn, TVV cũng có thể tận dụng các mối quan hệ của khách hàng để khai thác những nguồn khách hàng tiềm năng mới thông qua thị trƣờng mục tiêu này.
- hách hàng VIP - Là khách hàng c thu nhập cao, ổn định, khách hàng tại thành phố, thị xã, thị trấn, thị tứ
Đối với thị trƣờng mục tiêu này, khách hàng tiềm năng ch nh là những ngƣời dân có thu nhập khá trở lên chủ yếu tập trung sinh sống tại các trung tâm kinh tế xã hội lớn của tỉnh Phú Yên nhƣ: Tp Tuy Hòa, Thị xã Sông Cầu, Thị trấn Phú âm, và một số khu vực khác… Tại Việt Nam nói chung và Phú Yên nói riêng với khoảng 20% dân số có thu nhập cao nhất đã chiếm đến 50% tổng mức chi tiêu và tiêu thụ hàng hóa. Do đó, nhóm khách hàng có thu nhập cao thực sự là một phân khúc thị trƣờng đầy tiềm năng cho cả sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô hình.
2.2.3 ết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 2.1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ (2010 – 2012)
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu N m 2 12 N m 2 11 N m 2 1
Tổng doanh thu 7.322 6.661 6.131
Doanh thu từ hoạt động bảo hiểm 5.202 4.488 4.037 Doanh thu từ hoạt động tài chính 2.108 2.167 2.089
Doanh thu từ hoạt động khác 13 6 5
Tổng chi phí (6.628) (6.054) (5.523)
Chi phí từ hoạt động bảo hiểm (5.030) (4.053) (4.062) chi phí từ hoạt động tài chính (608) (1.226) (913) Chi phí bán hàng và chi phí quản lý
doanh nghiệp (990) (775) (548)
Chi phí khác (0,1) (0,3) (0,1)
Lợi nhuận trƣớc thuế 694 607 608
Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp (161) (140) (121)
Lợi nhuận sau thuế 533 467 487
Nguồn: áo cáo thƣờng niên của Tập đoàn ảo Việt Mặc dù bảo hiểm nhân thọ vẫn còn là sản phẩm mới mẻ đối với ngƣời dân Việt Nam, song kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ rất khả thi, Tổng công ty luôn duy trì doanh thu và lợi nhuận ở mức rất cao. Mặc dù đang chịu ảnh hƣởng của thời kỳ king tế khó khăn.
Tổng doanh thu năm 2010 là 6.131 t đồng đến năm 2012 là 7.322 t đồng, tăng trƣởng 19,43%
Lợi nhuận sau thuế của Tổng công ty năm 2010 là 487 t đồng. Trong tình hình khó khăn của năm 2011, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ vẫn duy trì lợi nhuận ở mức rất cao là 467 t đồng, chỉ giảm 4,11%. Đến năm 2012 lợi nhuận sau thế đạt đƣợc 533 t đồng, tăng 14,13%.
Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên là một thành viên của Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ đƣợc hoạch toán phụ thuộc trực thuộc Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ. Kinh phí hoạt động sẽ đƣợc Tổng công ty đầu tƣ. Toàn bộ doanh thu của Công ty sẽ đƣợc chuyển về Tổng công ty. Hoạt đông kinh doanh của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên sẽ đƣợc phản ảnh qua các chỉ tiêu sau.
Bảng 2.2 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh C ng ty BVNT Ph Yên (2010 - 2012)
Đơn vị: t đồng
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
KH TH %TH/KH KH TH %TH/KH KH TH %TH/KH Doanh thu KTM quy năm T đồng) 16,50 17,27 104,67 19,00 22,14 116,53 22,00 25,76 117,09 Tăng trƣởng DT KTM quy năm ) 107,6 128,2 116,35 Doanh thu T đồng) 81,00 81,77 100,95 93,00 97,29 104,61 112,24 118,74 105,79 Tăng trƣởng Doanh thu (%) 113,73 118,98 122,05 T lệ duy trì HĐ ) 92,00 97,63 106,12 92,00 95,57 103,88 92,00 96,34 104,72 T lệ thu ph BQ (%) 90,00 98,71 109,68 90,00 96,04 106,71 90,00 97,05 107,83 Thu nhập Q TVV Trđ/tháng) 3,80 3,90 102,63 4,50 5,40 120,00 5,60 6,00 107,14
Trong 3 năm 2010 - 2012), Công ty ảo Việt Nhân thọ Phú Yên liên tục phát triển vững chắc, doanh thu ph bảo hiểm hằng năm đều vƣợt kế hoạch và tăng trƣởng luôn ở mức cao: Doanh thu khai thác mới quy năm hằng năm đều tăng
trƣởng ở mức cao: Năm 2010 doanh thu KTM quy năm đạt 17,27 t đồng, tăng trƣởng 7,6 ; trong năm 2011 doanh thu KTM quy năm đạt đƣợc 22,14 t đồng, tăng trƣởng 28,2 ; bƣớc sang năm 2012 đạt 25,76 t đồng, tăng trƣởng 16,35 .
Doanh thu ph cả năm cũng đạt mức tăng trƣởng cao: Doanh thu cả năm 2010: 81,77 t đồng, đến năm 2012 doanh thu ph bảo hiểm đã lên đến 118,74 t đồng, tăng đến 45,21 . Tình hình thu ph giữ đƣợc ở mức trên 96 quy định của Tổng Công ty ảo Việt Nhân thọ là 90 ).
T lệ duy trì hợp đồng đạt trên 95 quy định của Tổng Công ty ảo Việt Nhân thọ là 92 ).
Thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng, giải quyết kịp thời quyền lợi bảo hiểm và những yêu cầu của khách hàng liên quan đến hợp đồng. Hoàn thành ngh a vụ đối với Nhà nƣớc. Thu nhập của đại lý Công ty năm sau tăng hơn năm trƣớc.. Nhìn chung trong 3 năm 2010 - 2012) Công ty ảo Việt Nhân thọ Phú Yên đã phát triển vững chắc và luôn hoàn thành vƣợt mức kế hoạch đƣợc giao.
Sở d trong suốt 3 năm qua mặc dầu kinh tế Việt Nam và kinh tế địa phƣơng gặp rất nhiều khó khăn và thách thức nhƣng Công ty luôn đạt tăng trƣởng cao và phát triển đi lên thật vững chắc cả về thế và lực là nhờ Công ty xác lập đúng chiến lƣợc cạnh tranh trong kinh doanh HNT trên thị trƣờng cạnh tranh và hội nhập quốc tế ngày càng rộng mở. Chiến lƣợc cạnh tranh của Công ty là xây dựng một thƣơng hiệu có nhiều sự khác biệt so với các đối thủ, với chất lƣợng phục vụ khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh đang có mặt trên địa bàn, xây dựng một thƣơng hiệu nội với nhiều độ tin cậy cao, sức hấp dẫn lớn để thu hút ngày càng nhiều khách hàng Việt đến.
2.2.4. Những thuận lợi và kh kh n của Công ty hiện nay a. Thuận ợi
- Đƣợc sự quan tâm chỉ đạo trực tiếp của công ty VNT, cùng với sự chỉ đạo sát sao của Tỉnh ủy, Ủy ban nhân dân Tỉnh Phú Yên và sự ủng hộ của các sở, ban ngành trong tỉnh, tạo điều kiện thuận lợi cho VNT Phú Yên triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Tỉnh. Tình hình ch nh trị, kinh tế địa phƣơng
ổn định, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty tiếp tục đƣợc cải thiện tạo điều kiện cho công ty mở rộng địa bàn và nghiệp vụ bảo hiểm.
- Đƣợc các tầng lớp nhân dân trong tỉnh ngày càng t n nhiệm, ủng hộ nhiệt tình khi tham gia các loại hình HNT.
- Trình độ của đội ngũ cán bộ nhân viên, tƣ vấn viên ngày càng đƣợc nâng cao nhiều mặt, đảm bảo sức cạnh tranh trong tình hình hiện nay, thƣờng xuyên cải tiến quy trình hoạt động nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
- Công ty có một đội ngũ giảng viên nhiệt huyết, có nhiều kinh nghiệm trong công tác đào tạo và đạt tiêu chuẩn do Tổng công ty quy định.
- Cán bộ nhân viên, tƣ vấn viên công ty có truyền thống đoàn kết, thể hiện tác phong văn hóa doanh nghiệp cao, giải quyết quyền lợi khách hàng nhanh chóng, kịp thời, thái độ tác phong trong giao tiếp ứng xử hòa nhã, lịch thiệp, ch nh điều này đã đem đến niềm tin cho khách hàng từ đó giúp thƣơng hiệu – uy t n của VNT ngày càng nâng lên.
- Tổng công ty đã đƣa ra nhiều sản phẩm mới đa dạng, phù hợp với thị hiếu của khách hàng, có nhiều chƣơng trình thi đua hấp dẫn.
- Ch nh sự tham gia của các công ty bảo hiểm nhân thọ khác đã làm cho thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ trở nên sôi động hơn từ đó đã từng bƣớc nâng cao nhận thức của ngƣời dân về bảo hiểm nhân thọ.
b. h kh n
- Sau khi hội nhập WTO Việt Nam đã chịu nhiều tác động ảnh hƣởng trực tiếp từ nền kinh tế thế giới. Điều này góp phần làm cho nền kinh tế v mô gần đây đang mất cân đối, không ổn định. Cùng với đó, tác động của việc đồng tiền VN mất giá, giá cả lƣơng thực, thực phẩm, xăng dầu, vàng, các mặt hàng thiết yếu khác đều tăng cao và lạm phát đang diễn biến phức tạp. Những yếu tố này làm cho sự tăng trƣởng kinh tế nƣớc ta đang chậm lại. Gây ảnh hƣởng lớn đến thu nhập và đời sống ngƣời dân, tác động xấu đến hoạt động kinh doanh và HNT nói chung và VNT Phú Yên nói riêng.
- Nền kinh tế phát triển và đi vào ổn định, thu nhập bình quân đầu ngƣời của đại bộ phận dân cƣ đã tăng nhƣng nhìn chung còn thấp và không đồng đều, điều kiện sống của ngƣời dân nói chung còn thấp, nhất là ở vùng nông thôn nên việc tham gia bảo hiểm nhân thọ còn là sự cân nhắc khó khăn của nhiều khách hàng
- Công tác tuyển dụng TVV đƣợc chú trọng hàng đầu, tuy nhiên việc tuyển dụng TVV hiện nay vẫn còn gặp nhiều khó khăn.
- Tình hình cạnh tranh trên thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ diễn ra ngày càng gay gắt và phức tạp. Các công ty bảo hiểm nƣớc ngoài t ch cực mở rộng hoạt động kinh doanh, liên tục triển khai các sản phẩm mới, mở rộng mạng lƣới kênh phân phối, cải tiến mạnh mẽ khâu dịch vụ và chăm sóc khách hàng làm cho tình hình cạnh tranh thêm quyết liệt.
- Một bộ phận không nhỏ TVV không chuyên tâm khai thác, quan tâm chƣa đúng mức đến việc chăm sóc khách hàng và bồi dƣỡng nâng cao kiến thức bản thân. - Vẫn còn nhiều ngƣời dân có suy gh không t ch cực về HNT, ch nh vì đó gây khó khăn trong việc tiếp cận và khai thác hợp đồng với khách hàng tiềm năng.
2.3. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Phú Yên giai đoạn 2010 - 2012 công ty Bảo Việt Nhân Thọ Phú Yên giai đoạn 2010 - 2012
2.3.1. Chiến ƣợc phân phối
Tại VNT Phú Yên, Công ty đang tập trung mọi nguồn lực vào chiến lƣợc phân phối thông qua kênh trung gian là TVV bảo hiểm nhân thọ Đại lý). Công ty xác định kênh phân phối giúp đƣa sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh và hiệu quả nhất hiện nay ở công ty ch nh là qua lực lƣợng TVV. Các kênh phân phối khác nhƣ: kênh phân phối trực tiếp thông qua internet,…), kênh phân phối thông qua Ngân hàng,… công ty chƣa áp dụng đƣợc, bởi vì Phú Yên vẫn còn là một tỉnh có thu nhập bình quân thấp hơn so với nhiều tỉnh thành khác, t lệ phát triển internet cũng còn thấp, tăng trƣởng kinh tế không cao. Những kênh phân phối này theo đánh giá của Công ty là chƣa phù hợp với tình hình thực tế về kinh tế và tâm lý của ngƣời dân tại địa bàn ở thời điểm hiện tại.
Đồng thời, thông qua chiến lƣợc phân phối qua trung gian TVV, Công ty sẽ tiến hành phối hợp triển khai các chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc giá và chiến lƣợc chiêu thị cổ động, nhằm giúp hình ảnh của VNT đi sâu vào nhận thức của ngƣời dân, từ đó góp phần nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Đó là lý do Công ty VNT Phú Yên đã và đang nỗ lực tập trung nguồn lực vào công tác tuyển dụng, đào tạo và hỗ trợ lực lƣợng TVV một cách tốt nhất.
2.3.2. Hệ thống Kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Công ty BVNT Phú Yên hiện nay có 2 kênh phân phối:
Hình 2.3. Phân Loại Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm BHNT
Ngu n: Phòng HTKD
- Nh m 1: Kênh phân phối thông qua trung gian
Kênh phân phối thông qua trung gian còn đƣợc gọi là kênh phân phối qua bên thứ ba. Tại VNT Phú Yên có 2 loại kênh phân phối chính thông qua trung gian:
Thứ nhất là, kênh phân phối qua môi giới: đây là kênh phân phối không qua đại lý mà dựa vào việc sử dụng môi giới để phân phối sản phẩm của công ty BVNT Phú Yên. Kênh phân phối qua môi giới (TVV môi giới) sẽ giới thiệu cho TVV chính thức của Công ty các khách hàng tiềm năng có nhu cầu mua sản phẩm BHNT của BVNT. Thông qua hợp đồng này, TVV môi giới cũng sẽ nhận đƣợc hoa hồng từ Công ty và nhiều chế độ đãi ngộ hấp dẫn nếu có thành tích khai thác tốt.
Thứ hai là, kênh phân phối à Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Kênh phân phối gián tiếp thông qua TVV bảo hiểm nhân thọ là hình thức phổ biến nhất hiện nay ở Công ty BVNT Phú Yên. Đây là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối, công ty thông qua các TVV để tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm. Kênh này đảm bảo sự phân phối sản phẩm một cách rộng rãi trên thị trƣờng.
- Nhóm 2: Kênh phân phối trực tiếp
Kênh trực tiếp: Công ty Khách hàng: Hiện tại phƣơng thức bán hàng trực tiếp đƣợc công ty sử dụng chủ yếu là: Bán tại trụ sở công ty, tại các văn phòng đại diện. Ngoài ra, kênh phân phối trực tiếp của BVNT Phú Yên cũng có thể sử dụng nhiều phƣơng tiện truyền thông nhƣ truyền hình, phát thanh, báo viết, tạp chí và internet để giới thiệu sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, Công ty cũng gửi quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàng tiềm năng qua đƣờng thƣ t n.
Kênh này đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty với thị trƣờng và khách hàng. Điều đó giúp công ty có thông tin về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén. Mặc khác, về tâm lý, khách hàng sẽ yên tâm và tin tƣởng hơn khi giao dịch trực tiếp với công ty. Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp hầu nhƣ không mang lại doanh thu cho công ty, nên BVNT Phú Yên chủ trƣơng không ƣu tiên phát triển kênh phân phối này, thay vào đó là tập trung xây dựng một đội ngũ cán bộ và TVV có kiến thức và kỹ năng nghiệp vụ tốt, nhằm đem đến cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất và đáp ứng nhu cầu của ngày càng đa dạng của khách hàng hiện nay.
Nhìn chung, hệ thống phân phối của công ty đã trải rộng khắp các địa bàn của tỉnh Phú Yên. Trong đó kênh phân phối gián tiếp thông qua Đại lý không chỉ làm tốt các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà còn thực hiện tốt mục tiêu phát triển và mở rộng thị trƣờng cho Công ty.
2.3.3. Đại lý phân phối
1) Tổ chức kênh phân phối qua Đại lý - Các kênh phân phối qua Đại
Hiện nay, công ty BVNT Phú Yên sử dụng kênh phân phối qua TVV là kênh chính thức và đóng vai trò chủ đạo trong việc triển khai các sản phẩm của BVNT