công ty Bảo Việt Nhân Thọ Phú Yên giai đoạn 2010 - 2012
2.3.1. Chiến ƣợc phân phối
Tại VNT Phú Yên, Công ty đang tập trung mọi nguồn lực vào chiến lƣợc phân phối thông qua kênh trung gian là TVV bảo hiểm nhân thọ Đại lý). Công ty xác định kênh phân phối giúp đƣa sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh và hiệu quả nhất hiện nay ở công ty ch nh là qua lực lƣợng TVV. Các kênh phân phối khác nhƣ: kênh phân phối trực tiếp thông qua internet,…), kênh phân phối thông qua Ngân hàng,… công ty chƣa áp dụng đƣợc, bởi vì Phú Yên vẫn còn là một tỉnh có thu nhập bình quân thấp hơn so với nhiều tỉnh thành khác, t lệ phát triển internet cũng còn thấp, tăng trƣởng kinh tế không cao. Những kênh phân phối này theo đánh giá của Công ty là chƣa phù hợp với tình hình thực tế về kinh tế và tâm lý của ngƣời dân tại địa bàn ở thời điểm hiện tại.
Đồng thời, thông qua chiến lƣợc phân phối qua trung gian TVV, Công ty sẽ tiến hành phối hợp triển khai các chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc giá và chiến lƣợc chiêu thị cổ động, nhằm giúp hình ảnh của VNT đi sâu vào nhận thức của ngƣời dân, từ đó góp phần nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Đó là lý do Công ty VNT Phú Yên đã và đang nỗ lực tập trung nguồn lực vào công tác tuyển dụng, đào tạo và hỗ trợ lực lƣợng TVV một cách tốt nhất.
2.3.2. Hệ thống Kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Công ty BVNT Phú Yên hiện nay có 2 kênh phân phối:
Hình 2.3. Phân Loại Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm BHNT
Ngu n: Phòng HTKD
- Nh m 1: Kênh phân phối thông qua trung gian
Kênh phân phối thông qua trung gian còn đƣợc gọi là kênh phân phối qua bên thứ ba. Tại VNT Phú Yên có 2 loại kênh phân phối chính thông qua trung gian:
Thứ nhất là, kênh phân phối qua môi giới: đây là kênh phân phối không qua đại lý mà dựa vào việc sử dụng môi giới để phân phối sản phẩm của công ty BVNT Phú Yên. Kênh phân phối qua môi giới (TVV môi giới) sẽ giới thiệu cho TVV chính thức của Công ty các khách hàng tiềm năng có nhu cầu mua sản phẩm BHNT của BVNT. Thông qua hợp đồng này, TVV môi giới cũng sẽ nhận đƣợc hoa hồng từ Công ty và nhiều chế độ đãi ngộ hấp dẫn nếu có thành tích khai thác tốt.
Thứ hai là, kênh phân phối à Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Kênh phân phối gián tiếp thông qua TVV bảo hiểm nhân thọ là hình thức phổ biến nhất hiện nay ở Công ty BVNT Phú Yên. Đây là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối, công ty thông qua các TVV để tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm. Kênh này đảm bảo sự phân phối sản phẩm một cách rộng rãi trên thị trƣờng.
- Nhóm 2: Kênh phân phối trực tiếp
Kênh trực tiếp: Công ty Khách hàng: Hiện tại phƣơng thức bán hàng trực tiếp đƣợc công ty sử dụng chủ yếu là: Bán tại trụ sở công ty, tại các văn phòng đại diện. Ngoài ra, kênh phân phối trực tiếp của BVNT Phú Yên cũng có thể sử dụng nhiều phƣơng tiện truyền thông nhƣ truyền hình, phát thanh, báo viết, tạp chí và internet để giới thiệu sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, Công ty cũng gửi quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàng tiềm năng qua đƣờng thƣ t n.
Kênh này đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty với thị trƣờng và khách hàng. Điều đó giúp công ty có thông tin về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén. Mặc khác, về tâm lý, khách hàng sẽ yên tâm và tin tƣởng hơn khi giao dịch trực tiếp với công ty. Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp hầu nhƣ không mang lại doanh thu cho công ty, nên BVNT Phú Yên chủ trƣơng không ƣu tiên phát triển kênh phân phối này, thay vào đó là tập trung xây dựng một đội ngũ cán bộ và TVV có kiến thức và kỹ năng nghiệp vụ tốt, nhằm đem đến cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất và đáp ứng nhu cầu của ngày càng đa dạng của khách hàng hiện nay.
Nhìn chung, hệ thống phân phối của công ty đã trải rộng khắp các địa bàn của tỉnh Phú Yên. Trong đó kênh phân phối gián tiếp thông qua Đại lý không chỉ làm tốt các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà còn thực hiện tốt mục tiêu phát triển và mở rộng thị trƣờng cho Công ty.
2.3.3. Đại lý phân phối
1) Tổ chức kênh phân phối qua Đại lý - Các kênh phân phối qua Đại
Hiện nay, công ty BVNT Phú Yên sử dụng kênh phân phối qua TVV là kênh chính thức và đóng vai trò chủ đạo trong việc triển khai các sản phẩm của BVNT
đến với khách hàng. Công ty sẽ tiến hành tuyển dụng, đào tạo TVV, cung cấp tài chính và các trang thiết bị văn phòng nhằm hỗ trợ cho TVV hoạt động. Phân phối qua TVV thƣờng có 4 loại kênh phân phối :
Hình 2.4. Kênh Phân Phối Qua TVV
Phòng DVKH
Thứ nhất à, kênh TVV th ng thƣờng: Kênh TVV phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua các TVV chuyên nghiệp và TVV bán chuyên nghiệp. Nhìn chung, TVV chuyên nghiệp đƣợc coi là lực lƣợng bán hàng ch nh của công ty và đƣợc Công ty đầu tƣ phát triển nhiều hơn TVV bán chuyên nghiệp.
Thứ hai là, kênh phân phối phục vụ tại nhà: Kênh phân phối này hoạt động dựa vào việc sử dụng TVV bán hàng hƣởng hoa hồng để bán những sản phẩm chuyên biệt và cung cấp dịch vụ khách hàng trong một vùng địa lý hoặc địa bàn đặc biệt. Dịch vụ khách hàng mà đại lý phục vụ tại nhà thực hiện chủ yếu là thu ph bảo hiểm. Ngoài ra TVV này cũng có thể tự khai thác hợp đồng mới để hƣởng hoa hồng từ Công ty.
Thứ ba là, kênh phân phối tại các điểm: Kênh phân phối này của BVNT Phú Yên đƣợc thiết kế để thực hiện giao dịch bán hàng ban đầu tại một cơ sở của công ty bảo hiểm nhƣ văn phòng hay ki ốt thông tin, đặt tại địa điểm thƣờng diễn ra hoạt động mua bán. Ngoài ra, Công ty có thể liên kết với các cửa hàng hoặc ký thỏa thuận phân phối với các tổ chức. Làm việc trong các văn phòng này là TVV bán hàng hƣởng hoa hồng.
Thứ tƣ à, kênh phân phối marketing tại công sở: Marketing tại công sở là quá trình phân phối sản phẩm bảo hiểm cá nhân hoặc bảo hiểm nhóm tới khách hàng tại nơi làm việc theo phƣơng thức tự nguyện, khấu trừ lƣơng. Phƣơng thức marketing tại công sở khác với bảo hiểm nhóm truyền thống. Ngƣời lao động đƣợc bảo hiểm theo chƣơng trình marketing tại công sở khi không còn làm việc nữa sẽ vẫn tiếp tục đƣợc bảo hiểm nhƣ trƣớc. Trong đa số các chƣơng trình bảo hiểm nhóm truyền thống, ngƣời lao động không làm việc tại cơ quan cũ nữa phải chuyển đổi bảo hiểm nhóm sang chƣơng trình bảo hiểm cá nhân nếu muốn tiếp tục đƣợc bảo hiểm.
Nhìn chung, trong kênh phân phối qua TVV tại BVNT Phú Yên, công ty sử dụng kênh TVV thông thƣờng là nhiều nhất, kênh phân phối thông thƣờng mang về doanh thu chiếm hơn 98%. Đối với các kênh phân phối khác, công ty chủ trƣơng cắt giảm và loại bỏ dần các kênh phân phối này. Thay vào đó các TVV thông thƣờng sẽ đảm nhận nhiều nhiệm vụ hơn, nhằm nâng cao hiệu quả trong công việc và giảm thiểu kinh phí dành cho các kênh phân phối không mang lại hiệu quả.
- Cơ cấu tổ chức quản lý kênh phân phối qua đại lý
Hiện nay cơ cấu tổ chức quản lý của kênh phân phối đại lý của Công ty BVNT Phú Yên đƣợc chia thành 3 cấp: Công ty - an - Nhóm.
Cũng giống các công ty HNT khác trong nƣớc và trong khu vực đang áp dụng trong việc phân chia Ban, Nhóm. Bảo Việt Nhân thọ nói chung và VNT Phú Yên nói riêng hiện đang có mô hình quản lý an, Nhóm nhƣ sau:
+ Cấp quản lý an - Trƣởng ban quản lý một nhóm trực tiếp và t nhất 2 nhóm gián tiếp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Cấp quản lý Nhóm sẽ có 1 Trƣởng nhóm quản lý t nhất 12 TVV.
+ Mỗi Nhóm sẽ không giới hạn số lƣợng Tiền trƣởng nhóm. Khi TVV đáp ứng đủ các điều kiện do Tổng công ty quy định sẽ đƣợc thăng tiến lên Tiền trƣởng nhóm.
Cuối năm 2011, ảo Việt Nhân thọ cũng đã hoàn thiện cơ chế thăng tiến để khuyến khích và phát huy khả năng quản lý của TVV. Cơ chế này đã quy định rõ những tiêu chuẩn theo quy chế thăng tiến về thời gian phấn đấu, tuyển dụng TVV mới, chỉ số hoạt động doanh thu khai thác mới của cá nhân đạt đƣợc, có thể thăng
tiến lên làm Tiền Trƣởng nhóm, Trƣởng Nhóm, Trƣởng Ban. Đồng thời Bảo Việt Nhân thọ cũng quy định các tiêu ch mà ngƣời quản lý phải đạt đƣợc trong thời gian 6 tháng đối với trƣởng nhóm và 12 tháng đối với Trƣởng ban. Nếu không đạt đƣợc những cam kết này, thì Trƣởng Ban, Trƣởng Nhóm sẽ bị hạ bậc.
VNT Phú Yên cũng đã áp dụng những quy định này của Tổng công ty trong cơ chế thăng tiến dành cho TVV. Hiện nay, theo số liệu mới nhất đầu năm 2013 thì ảo Việt Nhân thọ Phú Yên có 2 Trƣởng an, 20 Trƣởng Nhóm bao gồm cả 2 trƣởng ban) và 18 Tiền trƣởng nhóm. Phần lớn những ngƣời này là TVV đạt tiêu chuẩn thăng tiến lên cấp quản lý căn cứ vào kết quả khai thác cá nhân (khai thác mới, thu phí, tuyển dụng và duy trì hợp đồng) và kết quả quản lý Nhóm.
Để đảm bảo công tác quản lý của Ban, Nhóm, lãnh đạo công ty VNT Phú Yên đã quyết định cử cán bộ quản lý khu vực và Chuyên viên phát triển kinh doanh (ADO) từ Phòng Phát Triển Kinh Doanh về các phòng khu vực quản lý trực tiếp các Ban, Nhóm, thông qua đó hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động khai thác tạo ra doanh thu cao hơn và trực tiếp giúp Trƣởng ban, Trƣởng nhóm quản lý lực lƣợng TVV hiệu quả hơn, xây dựng chiến lƣợc nhằm đạt đƣợc chỉ tiêu doanh thu và tuyển dụng mà Công ty đề ra cho từng khu vực.
2) Lực ƣợng Đại tại BVNT Phú Yên
- Số ƣợng và cơ cấu Đại lý tại BVNT Phú Yên
Hiện nay, TVV của Bảo Việt Nhân thọ nói chung và VNT Phú Yên nói riêng đƣợc chia thành 2 loại ch nh: Đại lý chuyên nghiệp và Đại lý bán chuyên nghiệp.
+ Đại lý chuyên nghiệp: à Đại lý sử dụng toàn bộ thời gian của mình để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, khai thác hợp đồng mới, và thu phí hợp đồng cũ. Nghề TVV bảo hiểm nhân thọ là nghề chính mang lại thu nhập cho Đại lý chuyên nghiệp.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp: à Đại lý chỉ sử dụng một phần thời gian của mình (ngoài thời gian làm công việc chính) để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, khai thác hợp đồng mới, và thu phí hợp đồng cũ. ên cạnh là TVV bảo hiểm nhân thọ của VNT thì Đại lý bán chuyên nghiệp thƣờng còn có một nghề chính khác, ví dụ nhƣ: Giáo viên, bác s , nhân viên văn phòng,.. Nghề tƣ vấn BHNT là nghề mang lại thu nhập thêm ngoài thu nhập chính cho Đại lý bán chuyên nghiệp.
Bảng 2.3. Số Lƣợng và Cơ Cấu Đại L tại BVNT Ph Yên (2010 - 2012)
Phân oại đại
N m 2 1 N m 2 11 N m 2 12 Số lƣợng ngƣời) Cơ cấu (%) Số lƣợng ngƣời) Cơ cấu (%) Số lƣợng ngƣời) Cơ cấu (%)
Đại chuyên nghiệp 256 53,89 328 56,45 402 60,54
Đại bán chuyên nghiệp 219 46,11 253 43,55 262 39,46
Tổng cộng 475 100 581 100 664 100
Qua bảng 2.3 ta thấy lực lƣợng đại lý án chuyên nghiệp của Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên tăng đều trong 3 năm 2010 - 2012), tuy nhiên tốc độ tăng còn tƣơng đối chậm đạt mức 219 TVV năm 2010, 253 TVV trong năm 2011 và 262 TVV năm 2012. Trong khi đó lực lƣợng TVV chuyên nghiệp tăng nhanh trong năm 2011, tăng hơn 28,13 so với năm 2010, chiếm 56,45 trong cơ cấu Tổng số đại lý VNT Phú Yên năm 2011. Đến năm 2012 số lƣợng TVV chuyên nghiệp tiếp tục tăng nhanh, đạt mức 402 TVV. Cụ thể, năm 2012 tổng số đại lý của công ty đạt mức 664 TVV.
- Đặc điểm đại lý tại BVNT Phú Yên + Ngành nghề trƣớc khi àm đại lý
Đồ Thị 2.1. Thống Kê Ngành Nghề của TVV Trƣớc Khi Làm Đại lý cho BVNT Phú Yên
Nhìn đồ thị 2.1 ta có thể thấy lực lƣợng TVV trƣớc đây làm nghề giáo viên chiếm t lệ cao nhất là 38%, ngành nghề tiếp theo là kinh doanh chiếm 35%, còn 27% là ngành nghề khác (bác sỹ, nông dân, sỹ quan quân đội...). Do đặc điểm sản phẩm BHNT, những ngƣời bán sản phẩm bảo hiểm cần có mối quan hệ rộng để có thể phát triển mạng lƣới khách hàng nên đối tƣợng giáo viên, những ngƣời đã làm công việc kinh doanh thƣờng là đối tƣợng đƣợc các công ty BHNT nói chung và Bảo Việt Nhân thọ nói riêng chú ý trong quá trình tuyển dụng. Các cán bộ tuyển dụng tại các công ty HNT thành viên thƣờng coi tiêu chí này là một điểm ƣu tiên khi xét tuyển.
+ Giới tính
Tại công ty BHNT Phú Yên, số lƣợng đại lí nữ nhiều hơn đại lí nam. Theo số liệu thống kê hiện có, tại Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên hiện nay số lƣợng đại lí nam chỉ chiếm hơn 38 trong tổng số đại l , nhƣ vậy là số đại lí nữ chiếm tới gần 62%. Tuy nhiên, có một thực tế là năng suất khai thác của đại lí nữ tính bình quân lại thấp hơn khoảng 30% so với đại lí nam. Chính vì vậy trong thời gian tới, Bảo Việt Nhân thọ cần có sự điều chỉnh trong tuyển dụng để có thể nâng cao hiệu quả sử dụng đại lí.
+ Độ tuổi của Tƣ vấn viên tại công ty BVNT Phú Yên
Độ tuổi là một trong những yếu tố quan trọng gắn liền với năng suất, kết quả khai thác của đại lí BHNT.
Đồ thị 2.2. Thống Kê Độ Tuổi của Tƣ Vấn Viên tại Công ty BVNT Phú Yên
Theo số liệu thống kê đồ thị 2.2) từ phòng Hỗ trợ kinh doanh thì tại BVNT Phú Yên hiện nay, số lƣợng TVV trong độ tuổi từ 35 đến dƣới 50 tuổi chiếm t trọng lớn trong tổng số đại lý của Công ty (khoảng 54%), tiếp theo là nhóm có độ tuổi từ 25 đến dƣới 35 tuổi (23%), nhóm trên 50 tuổi (13%) và cuối cùng là nhóm dƣới 25 tuổi (10%). Trong số này, nhóm đại l trong độ tuổi từ 35 đến dƣới 50 tuổi có kết quả khai thác cao nhất, tiếp theo đó là nhóm có độ tuổi từ 25 đến dƣới 35 tuổi. Nhóm có kết quả khai thác kém nhất là nhóm có độ tuổi dƣới 25. Với kết quả này, có thể thấy, Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên hiện đang có cơ cấu độ tuổi phù hợp với khả năng và kết quả khai thác của đại l . Cơ cấu này cần đƣợc tiếp tục duy trì trong thời gian tới.
3) Tình hình tuyển dụng và phát triển TVV
Quy trình tuyển dụng tại Công ty VNT Phú Yên dựa trên quy trình tuyển dụng 5T do Tổng công ty VNT quy định: Hình 2.5 Quy Trình Tuyển Dụng 5T Ngu n: Phòng PTKD Tiếp tục hỗ trợ trong và sau huấn uyện Thuyết phục và hoàn tất hồ sơ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trình bày cơ hội nghề nghiệp
Tiếp cận ứng viên Tìm kiếm ứng viên tiềm
Quy trình tuyển dụng 5T là một quy trình chuẩn do Tổng công ty BVNT quy định, nhằm nâng cao chất lƣợng đầu vào của ứng viên, hỗ trợ đắc lực giúp cho TVV mới vào nghề tự tin và thành công trong công việc là một TVV bảo hiểm nhân thọ.
Bảng 2.4. Tình Hình Phát Triển Lực Lƣợng Đại của BVNT Ph Yên (2010 - 2012)
Phân oại đại
N m 2 10 N m 2 11 N m 2 12 Số lƣợng ngƣời) Tốc độ tăng giảm) (%) Số lƣợng ngƣời) Tốc độ tăng giảm) (%) Số lƣợng ngƣời) Tốc độ tăng giảm) (%) Tổng số đại