- Nhận dạng thị trường mục tiêu chiến lược là thị trường Hà Nội, tập khách hàng mục tiêu hướng đến chính trên thị trường này được tập trung cho đối tượng khách hàng là
2.4.3.1. Chính sách marketing.
Chính sách phân đoạn thị trường
Theo dữ liệu thứ cấp của công ty, tất cả các dòng sản phẩm của Đức Việt bao gồm hơn 60 loại sản phẩm được chia thành 3 nhóm sản phẩm chính, đó là sản phẩm cao cấp, sản phẩm truyền thống và sản phẩm phục vụ đối tượng thu nhập thấp, chính vì thế để phục vụ cho công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội của công ty, thị trường Hà Nội cũng được phân loại theo 3 tập khách hàng đó là khách hàng có thu nhập cao, hướng đến những dân công sở, người đi làm có thu nhập cao. Còn tập khách hàng thứ 2 là những người có thu nhập trung bình đó là tầng lớp sinh viên, những người có mức thu nhập trung bình còn tập khách hàng thứ 3 đó là những người có thu nhập thấp( dân cư ngoại thành, nông dân…). Tuy nhiên với cách phân loại như trên cũng gây ra cho công ty những bất cấp, đặc biệt với những khách hàng theo lứa tuổi nếu phân đoạn thị trường như trên thì sẽ không phản ánh đúng được chính sách cũng như quá trình triển khai của công ty, đối với thị trường Hà Nội, tập khách hàng là những em học sinh còn nhỏ, chưa tạo ra thu nhập phụ thuộc vào bố mẹ, nếu phân đoạn thị trường theo sản phẩm như trên thì sẽ không có được cái nhìn toàn diện để phục vụ công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường được.
Định vị sản phẩm một công tác quan trọng, ảnh hưởng lớn đến hiệu quả chiến lược của chiến lược thâm nhập thị trường. Công ty định vị sản phẩm của mình kề sát đối thủ cạnh tranh. Việc định vị trên cơ sở chất lượng cao, và giá cả hợp lý( bảng 2.1). Công ty đã định vị chủng loại sản phẩm khá hợp lý do nắm bắt được xu hướng thị trường cũng như các tập khách hàng khách nhau, hơn nữa việc định vị chủng loại sản phẩm nhằm cạnh tranh với các sản phẩm khác nhau của các đối thủ khác như CP, Vissan, Lecome trên thị trường
Bảng 2.1 Các tiêu chí định vị sản phẩm của công ty CPTP Đức Việt
STT Các chỉ tiêu Công ty CPTP
Đức Việt Công ty CPTP CP CôngTNHH vissanty
1 Chủng loại sản phẩm Đa dạng Ít Đa dạng
2 Chất lượng Cao Trung bình Cao
3 Giá thành Cao Thấp Trung bình
Nguồn: phòng kinh doanh
Chính sách giá.
Hiện nay, công ty vẫn duy trì chính sách giá như ngày đầu thành lập bao gồm: giá bán buôn và giá bán lẻ. Mức độ giá tri doanh thu của từng công cụ giá như sau:
Đơn vị: %
Nguồn: Tác giả
Biều đồ 2: Thực trang đóng góp giá trị doanh thu qua công cụ giá bán
Giá bán lẻ là giá cuối cùng mà người tiêu dùng phải trả thường được in ở bao bì hoặc niêm yết trên catalog, đại lý giới thiệu sản phẩm hay website của công ty. Do là công ty phân phối bán buôn là chính nên doanh thu do áp dụng mức giá bản lẻ chỉ chiếm 30% doanh thu công ty. Giá bán buôn thường được ký kết và thỏa thuận giữa các khách hàng và công ty, thường thấp hơn giá bán lẻ từ 2-3%. Doanh thu mang lại cho công ty do áp dụng giá bán buôn là 70%. Bên cạnh đó, nhằm khuyến khích người mua, công ty còn có chính sách chiết khấu theo khối lượng sản phẩm giao dịch.
Công ty xác định rõ 4 đối tượng chính mà công ty tiến hành phân phối sản phẩm của mình bao gồm: Đại lý bán buôn, cửa hàng bán lẻ, siêu thị, doanh nghiệp chế biến.
Sơ đồ 3: sơ đồ phân phối sản phẩm của công ty
Kho của doanh nghiệp Đại lý
Khách hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Shop
Siêu thị DN chế biến
Nguồn: phòng kinh doanh
Nắm rõ tầm quan trọng của từng đối tượng khách hàng công ty đánh giá mức độ phân phối của từng đối tượng như sau:
Đơn vị: %
Nguồn: Tác Giả
Biểu đồ 3: Đánh giá đối tượng phân phối sản phẩm công ty
Đối với các đại lý bán buôn để giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, đây là đối tượng khách hàng chính và quan trọng đóng góp 50% doanh số tiêu thụ.
Đối với các trung gian bán hàng như siêu thị chiếm 25% doanh số tiêu thụ sản phẩm, các shop thực phẩm, cửa hàng tạp hóa chiếm 20% sẽ có ràng buộc về mặt pháp lý với công ty theo hợp đồng kinh tế thông qua các nhân viên kinh doanh đại diện của từng khu vực. Đối với thành viên kênh là các doanh nghiệp chế biến chiếm 5% còn lại, nhóm khách hàng này cũng có ràng buộc với công ty bởi hợp đồng kinh tế dài hạn.
Chính sách xúc tiến sản phẩm.
Hoạt động xúc tiến là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, cũng như uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp. Đức Việt đang sử dụng các công cụ xúc tiến sau:
Đơn vị: %
Biểu đồ 4: Ngân sách phân bổ cho các hoạt động xúc tiến
Quảng cáo bên ngoài doanh nghiệp: Đây là loại hình quảng cáo có chủ đích của doanh nghiệp trên các phương tiện đại chúng như: tivi, đài, báo… mà doanh nghiệp phải trả chi phí cho quảng cáo đó. Hiện nay, công ty sử dụng 50% ngân sách xúc tiến sản phẩm cho công cụ này.
Quảng cáo bên trong doanh nghiệp: Hình thức quảng cáo này chiếm 15% chi phí và được Đức Việt sử dụng như: in logo công ty trên đồng phục nhân viên, đưa thông tin của website, công ty trên bao bì sản phẩm, sắp xếp, trưng bày hàng hóa gọn gàng, sạch sẽ, khoa học trong các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm.
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác: Đây được coi như công cụ mới trong chiến lược marketing của Đức Việt trong 3 năm gần đây chiếm 20% ngân sách quảng bá xúc tiến hình ảnh. Thông qua hoạt động tham gia tài trợ các cuộc thi tại trường học, tổ chức các chương trình hội nghị khách hàng, các sự kiện tại các siêu thị ... Đức Việt đã dần trở thành thương hiệu quen thuộc trong lĩnh vực thực phẩm.
Tham gia hội chợ triển lãm chiếm 15% ngân sách xúc tiến còn lại. Trong những kỳ tham gia hội chợ triển lãm vừa qua, sản phẩm của Đức Việt đã đạt huy chương vàng tại Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2010, Hội chợ EXPO 2010, Hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng 2010....