Khách hàngCông ty
4.3.2.1 Phát triển giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường cho ôtô nhập khẩu Mỹ của Công ty ôtô Trực Tuyến Việt Nam
nhập khẩu Mỹ của Công ty ôtô Trực Tuyến Việt Nam trên địa bàn Hà Nội
4.3.2.1 Phát triển giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường cho ôtônhập khẩu Mỹ của Công ty ôtô Trực Tuyến Việt Nam nhập khẩu Mỹ của Công ty ôtô Trực Tuyến Việt Nam
* Giải phápsản phẩm
Như chúng ta đã biết những chiếc xe nhập khẩu luôn mang dáng vẻ hiện đại, khác lạ. Đối với dòng xe nhập khẩu Mỹ nổi bật bởi kiểu dáng. Vì vậy, Công ty Ôtô Trực Tuyến VN nên đề ra các chiến lược Marketing sản phẩm để đa dạng hóa danh mục sản phẩm nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Công ty cần phát huy tiềm lực mạnh về tài chính và con người của mình.
Công ty vẫn thực hiện chính sản phẩm như cũ. Tuy nhiên, để tăng doanh số công ty có thể đưa ra các hình thức khuyến mãi lớn. Công ty có thể sử dụng những sản phẩm hiện có để chào bán nhưng nên tạo ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Cụ thể là là những hoạt động sau.
- Về chất lượng: Đầu tư công nghệ và tăng cường hệ thống kiểm tra, kiểm soát chất lượng xe nhập khẩu về. Công ty nên áp dụng hệ thống kiểm soát chất lượng TQM do cục Quản lý chất lượng ban hành. Muốn làm được như vậy công ty cần có đội ngũ kỹ thuật viên có tay nghề cao, có kinh nghiệm và chuyên môn lâu năm trong việc kiểm tra chất lượng.
- Về dịch vụ: Khi mua một sản phẩm có giá trị kinh tế cao như mặt hàng ôtô ngoài việc quan tâm đến chất lượng khách hàng còn đặc biệt đến các dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng sản phẩm. Công ty sẽ nhập thêm các phụ tùng thay thế để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng khi tới sửa chữa. Công ty nên hợp tác với những công ty kinh doanh cùng lĩnh vực ô tô nhập khẩu để có được sự hỗ trợ lẫn nhau cùng phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng.
- Về tư vấn sửa chữa trực tuyến: Công ty muốn mở rộng thị trường thu hút thêm khách hàng thì công tác chăm sóc khách hàng phải được nâng cao. Hệ thống đường dây nóng luôn sẵn sàng cung cấp những thông tin cần thiết tới cho khách hàng. Sự nhiệt tình của nhân viên tư vấn cũng làm cho khách hàng có tâm lý yên tâm và tin tưởng về công ty.
* Giải pháp giá
Để thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại thì chính sách về giá là quan trọng nhất. Trong giai đoạn đầu của thâm nhập công ty nên sử dụng định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh hoặc là hạ giá trong một thời gian ngắn. Với những khách hàng đã biết đến chất lượng sản phẩm của Công ty thì giá là một yếu tố quyết định để họ có mua hàng của doanh nghiệp hay không. Chính vì thế giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh là
một biện pháp để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Công ty còn có thể lồng ghép chiến lược giá với chiến lược xúc tiến nhằm kích thích tiêu thụ. Hình thức giảm giá trong xúc tiến chính là một phương pháp điều chỉnh giá trong một thời gian ngắn. Công ty có thể giảm 1% giá bán cho những sản phẩm của hãng xe Lexus. Ngoài ra, công ty có thể giảm giá theo quy mô xe như khi mua xe 7 chỗ sẽ được giảm 5 triệu đồng, khi mua xe 4 chỗ sẽ được giảm 3 triệu đồng. Công ty nên xem xét những yếu tố tác động đến giá để có thể đưa ra một mức giá thích hợp với nhiều đối tượng khách hàng. Công ty nên tiếp tục sử dụng các hình thức chiết giá hiện tại và bổ xung thêm các hình thức chiết giá khác như chiết giá khuếch trương người tiêu dùng…
* Giải pháp phân phối
Hệ thống phân phối hiện tại của công ty là phân phối trực tiếp đến thẳng người tiêu dùng. Với hệ thống này thì công ty cần nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối trực tiếp bằng những việc làm sau:
- Thực hiện đúng các hợp đồng với khách hàng nhất là về thời gian giao hàng và các dịch vụ kèm theo ghi trong hợp đồng khi khách hàng mua sản phẩm.
- Bộ phận bán hàng phải mang tính chất chuyên nghiệp thực hiện nhanh và đúng thủ tục nhằm giảm bớt thời giam chờ đợi cho khách hàng.
- Phòng Marketing phối hợp với phòng kinh doanh để có kế hoạch nhập xe hợp lý đảm bảo đúng yêu cầu khách hàng.
- Tăng cường hiệu quả của bộ phận kỹ thuật bằng cách xử lý nhanh và đúng các sự cố kỹ thuật .
* Giải pháp xúc tiến thương mại
Công ty đã triển khai hoạt động một số XTTM và đã thu được những thành công bước đầu. Tuy nhiên các hoạt động trong chiến lược vẫn chưa có được sự quan tâm nhiều của cấp trên.
• Hoạt động quảng cáo
- Quảng cáo bằng phương tiện điện tử (đài phát thanh, truyền hình, internet, điện thoại): Các Công ty Ôtô Trực Tuyến VN hiện chưa có websai chính thức mà chỉ quảng cáo thông qua website của Công ty Carsonnet. Đây là một hình thức quảng cáo hiện nay rất được ưa chuộng bởi sự phát triển mạnh mẽ của CNTT khiến truy cập Internet không còn xa lạ với người dân nhất là trong địa bàn Thành phố HN. Công ty có thêm hình thức quảng cáo trên đài phát thanh tuy nhiên hình thức quảng cáo qua truyền hình, và điện thoại lại chưa được quan tâm nhiều. Vì vậy, em đề nghị Công ty cần làm những việc sau để có thể mở rộng thị trường:
- Công ty nhanh chóng có kế hoạch để thành lập một website chính thức cho mình. Ngoài ra, công ty nên sử dụng thêm các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo qua tivi, điện thoại để mở rộng tập khách hàng tiềm năng.
- Quảng cáo bằng phương tiện in ấn: Công ty nên tạo mối quan hệ tốt với báo chí nhất là những tờ báo uy tín như:Thời báo kinh tế, Doanh nghiệp và thương mại, báo Gia đình. Khi thực hiện các hình thức khuyến mại công ty có thể sử dụng quảng cáo qua các tờ rơi được phát rộng rãi ra thị trường. Công ty có thể giới thiệu sản phẩm của mình qua các cataloge, các tài liệu giới thiệu sản phẩm đến khách hàng bằng việc tặng nó.
- Quảng cáo bằng phương tiện ngoài trời (pano, áp phích): Công ty có thể sử dụng hình thức này ở nhiều địa điểm chứ không nhất thiết phải là tại cửa hàng của công ty. Tuy nhiên, khi thiết kế công ty cũng cần chú ý tới hình ảnh bởi khoảng thời gian để khách hàng đi đường nhìn thấy là không dài mà phương tiện này lại có chi phí rất lớn.
- Các thông tin qua các hình thức phải đảm bảo những yêu cầu sau: + Thông tin phải chính xác, đầy đủ, ngắn gọn.
+ Thông tin cần có kèm theo hình ảnh về những chiếc xe nhập khẩu Mỹ.
+ Thông tin phải được truyền tải với sự chấp nhận của mọi người tiêu dùng, nó phù hợp với văn hóa truyền thống của người VN.
• Hoạt động xúc tiến bán
- Các hình thức khuyến mại của công ty như: giảm giá và quay số trúng thưởng khi mua ôtô được đông đảo người dân hưởng ứng. Công ty cần phát huy các hoạt động này và cũng cần phaỉ chú ý những điểm sau:
+ Mỗi chương trình khuyến mại khi thực hiện phải được lập kế hoạch chi tiết nhất là về thời gian bởi nếu thời gian dài sẽ gây nhàm chán và nghi ngờ đối với khách hàng.
+ Công ty phải thực hiện đúng những gì đã cam kết trong các chương trình khuyến mại.
+ Các chương trình phải được giám sát kỹ càng và thường xuyên để có thể nhanh chóng phát hiện những sai sót nhằm làm giảm thiệt hại cho khách hàng và công ty.
• Hoạt động quan hệ công chúng: Là những hoạt động nhằm tạo dựng hình ảnh sản phẩm của công ty với giới công chúng. Công ty cần quan tâm hơn đến các hoạt động tài trợ cho các chương trình như: vì trẻ em khuyết tật, vì người nghèo… Bởi các chương trình này giúp công ty đến gần hơn với công chúng và cũng thể hiện sự quan tam của công ty đến mọi người trong xã hội.
• Hoạt động Marketing trực tiếp (thư trực tiếp, qua điện thoại, bán hàng qua truyền hình): Các hoạt động này chưa được công ty triển khai rộng khắp. Công ty có thể lưu lại địa chỉ của khách hàng khi tới mua sản phẩm để có thể gửi thư tới hỏi thăm hoặc giải đáp các thắc mắc khi có yêu cầu.
• Hoạt động bán hàng cá nhân: Đây là lực lượng chính tiếp xúc với khách hàng. Lực lượng này sẽ thu thập những yêu cầu của khách hàng về hàng hóa sau đó chuyển tới các bộ phận có liên quan để giải quyết. Vì vậy, công ty cần thiết lập một lực lượng bán có khả năng và kinh nghiệm như sau:
- Có thể phán đoán được tâm lý khách hàng và linh hoạt trong ứng xử
- Lực lượng bán cần được trang bị những kiến thức cơ bản về ôtô như kiểu dáng đang được hiện hành, mẫu mã đang được ưa chuộng để có thể tư vấn cho khách hàng.
- Công ty cần có những chương trình đào tạo lực lượng bán, Sau mỗi chương trình cần kiểm tra sự tiến bộ mà lực lượng bán đã làm được.
- Thông qua lực lượng bán công ty phải có được sự tin tưởng của khách hàng về sản phẩm và sự hài lòng của khách hàng về cách thức phục vụ của các nhân viên trong công ty.