e. Hành vi sau mua
4.2.5Những đặc điểm cá nhân ảnh hưởng tới quyết định mua BHNT
Kết quả phân tích ANOVA cho thấy:
- Có sự khác biệt về nghề nghiệp ảnh hưởng tới quyết định mua BHNT. Đối với
mỗi nghề khác nhau thì mục đích mua BHNT của khách hàng cũng khác nhau. Bên cạnh đó, nghề nghiệp của khách hàng còn thể hiện cả trình độ của họ. Mức độ hiểu biết của mỗi khách hàng có nghề nghiệp khác nhau cũng khác nhau. Vì vậy, nhân viên tư vấn cũng phải phân loại nghề nghiệp của khách hàng để đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.
- Có sự khác biệt về độ tuổi ảnh hưởng tới quyết định mua BHNT. Ở từng độ tuổi
khác nhau thì quyết định và mục đích mua BHNT của khách hàng cũng khác nhau. Vì vậy, nhân viên tư vấn phải phân loại được độ tuổi khách hàng ở giai đoạn nào để tư vấn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ ở từng độ tuổi đó. Như vậy, việc tư vấn sản phẩm BHNT cho khách hàng mới mang lại hiệu quả tối đa.
- Cuối cùng là sự khác nhau về thu nhập cũng có những quyết định mua BHNT
khác nhau. Thu nhập của khách hàng thể hiện sức mạnh tài chính của họ cho nên thu nhập càng cao thì nhu cầu được bảo vệ càng cao. Vì vậy, khi tư vấn cho khách hàng cần phân tích kỹ nhu cầu của họ, thu nhập, chi tiêu và tiết kiệm hàng tháng của họ để đưa ra cho họ gói sản phẩm và số tiền BH phù hợp với thu nhập của khách hàng. Có như vậy khả năng thành công trong quá trình tư vấn sẽ cao và tỷ lệ hủy hợp đồng của khách hàng sẽ thấp.