NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN TỈNH NGHỆ AN
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam chưa có hệ thống phân tích, đánh giá đối với khách hàng tiền gửi. Hiện nay, việc thu thập dữ liệu, phân tích, đánh giá khách hàng để phục vụ công tác chăm sóc và phòng ngừa rủi ro chỉ áp dụng đối với khách hàng tiền vay. Quy trình, đánh giá khách hàng tiền vay được thực hiện trên hệ thống IPCAS thông qua module RM.
2.2.1. Cơ sở dữ liệu khách hàng
Trong hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam, thông tin khách hàng được bộ phận chăm sóc khách hàng thuộc phòng Dịch vụ - Marketing thu thập và cập nhật vào hệ thống IPCAS thông qua module CIF. Mỗi khách hàng của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam chỉ có một mã khách hàng và thông tin được lưu trữ trên hệ thống là duy nhất.
a. Đối với khách hàng là doanh nghiệp
Agribank thu thập các thông tin sau:
- Thông tin cơ bản của khách hàng: Tên khách hàng (bao gồm tên tiếng Việt, tên tiếng Anh và tên viết tắt); địa chỉ; số điện thoại; quyết định thành lập (bao gồm số quyết định, ngày cấp, nơi cấp); giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh (bao gồm số chứng nhận, ngày cấp, nơi cấp); mã số thuế (bao gồm cả ngày cấp và nơi cấp); ngày thành lập.
- Thông tin doanh nghiệp: Loại tổ chức; loại hình doanh nghiệp; ngành nghề kinh doanh chính; quy mô doanh nghiệp; phạm vi kinh doanh; số lao động hiện có; số lượng chi nhánh; doanh số thu chi tiền mặt bình quân/tháng; tình hình quan hệ với tổ chức tín dụng và chính quyền địa phương; vốn điều lệ.
- Người liên hệ: Họ và tên; chức vụ; phòng ban; số chứng minh nhân dân (bao gồm cả ngày cấp và nơi cấp); số điện thoại.
- Thông tin quản lý và cổ đông.
Thông tin những thành viên trong bộ phận quản lý bao gồm : Họ tên; Giới tính; Quốc tịch; Số chứng minh thư nhân dân hoặc hộ chiếu; Ngày cấp; Nơi cấp; Trình độ học vấn; Trình độ chuyên môn; Ngày bắt đầu quản lý; Địa chỉ nơi ở.
Thông tin cổ đông: Tên cổ đông; Địa chỉ nơi ở; Giới tính; Ngày sinh; Quốc tịch; Loại nhận dạng (bao gồm: chứng minh nhân dân; Số đăng ký kinh doanh hoặc mã số thuế); Mã nhận dạng; Tỷ lệ cổ phần.
- Mẫu dấu Công ty và chữ ký của người đại diện theo pháp luật của Công ty và kế toán giao dịch Ngân hàng.
- Báo cáo tài chính doanh nghiệp 02 năm liền kề (đối với khách hàng quan hệ tín dụng).
b. Đối với khách hàng cá nhân
Agribank tiến hành thu thập các thông tin sau:
- Thông tin cơ bản: Tên khách hàng (bao gồm tên tiếng Việt, tên tiếng Anh và tên viết tắt); chứng minh thư nhân dân hoặc hộ chiếu (bao gồm: số chứng minh thư nhân dân hoặc hộ chiếu, ngày cấp, nơi cấp); địa chỉ; số điện thoại.
- Thông tin nhân khẩu: Giới tính; Dân tộc; Quốc tịch; Tôn giáo; Nghề nghiệp; Tình trạng hôn nhân; Trình độ văn hóa.
Sau khi đã thu thập thông tin, giao dịch viên sẽ tiến hành nhập thông tin khách hàng vào hệ thống IPCAS qua module CIF.
của khách hàng đã từng giao dịch để từ đó có thể phát triển mối quan hệ với đối tượng khách hàng này khi cần thiết.
2.2.2 Phân tích cơ sở dữ liệu khách hàng
a. Đối với khách hàng doanh nghiệp
Thực hiện phân tích cơ sở dữ liệu khách hàng dựa trên 02 bộ chỉ tiêu: chỉ tiêu tài chính và chỉ tiêu phi tài chính.
- Chỉ tiêu tài chính: được lấy từ nguồn thông tin tài chính và gồm các chỉ tiêu: chỉ tiêu thanh khoản, chỉ tiêu hoạt động, chỉ tiêu cân nợ, chỉ tiêu hoạt động Việc chấm điểm cho các chỉ tiêu dựa trên thang điểm được quy định chi tiết tại phụ lục số 2.2 cho từng quy mô doanh nghiệp.
- Chỉ tiêu phi tài chính: được lấy từ các nguồn thông tin: thông tin cơ bản của khách hàng; thông tin doanh nghiệp; thông tin những thành viên trong bộ phận quản lý.
Các thông tin này được phân thành các chỉ tiêu:
Khả năng trả nợ từ lưu chuyển tiền tệ;
Trình độ quản lý và môi trường nội bộ;
Quan hệ với ngân hàng;
Các nhân tố bên ngoài;
Các đặc điểm hoạt động khác.
Tổng điểm của khách hàng được xác định như sau: Điểm của khách hàng = Điểm các chỉ tiêu tài chính năm x Trọng số phần tài chính năm + Điểm các chỉ tiêu tài chính quí x Trọng số phần tài chính quí + Điểm các chỉ tiêu phi tài chính x Trọng số phần phi tài chính Trong đó, trọng số của phần tài chính và phi tài chính phụ thuộc vào báo cáo tài chính quý và báo cáo tài chính năm của khách hàng có được kiểm toán hay không được kiểm toán. Cụ thể:
BÁO CÁO TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP
Quý I Quý II Quý III Quý IV
Chỉ tiêu Có kiểm toán Không kiểm toán Có kiểm toán Không kiểm toán Có kiểm toán Không kiểm toán Có kiểm toán Không kiểm toán Các chỉ tiêu tài chính năm 35% 30% 28% 23% 23% 18% 35% 30% Các chỉ tiêu tài chính quý 0% 0% 10% 10% 15% 15% 0% 0% Các chỉ tiêu phi tài chính 65% 65% 62% 62% 62% 62% 65% 65%
Từ tổng số điểm chấm được, hệ thống sẽ xếp doanh nghiệp vào từng hạng và nhóm nợ khác nhau:
Bảng 2.8: Bảng xếp loại khách hàng doanh nghiệp Số TT Mức xếp hạng Tổng điểm Ý nghĩa 1 AAA 90-100
Là khách hàng đặc biệt tốt, hoạt động kinh doanh có hiệu quả rất cao và liên tục gia tăng; tiềm lực tài chính đặc biệt mạnh đáp ứng được mọi nghĩa vụ trả nợ. Cho vay đối với các khách hàng này có khả năng có khả năng thu hồi đầy đủ cả nợ gốc và lãi đúng hạn.
2 AA 83-90
Là khách hàng rất tốt, hoạt động kinh doanh có hiệu quả tăng trưởng vững chắc; tình hình tài chính tốt đảm bảo thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ tài chính tốt đảm bảo thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ tài chính tốt đảm bảo thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ tài chính đã cam kết. Cho vay đối với các khách hàng này có khả năng thu hồi đầy đủ cả nợ gốc và lãi đúng hạn.
3 A 77-83
Là khách hàng tốt, hoạt động kinh doanh luôn tăng trưởng và có hiệu quả; tình hình tài chính ổn định; khả năng trả nợ đảm bảo. Cho vay đối với khách hàng này có khả năng thu hồi đầy đủ cả nợ gốc và lãi đúng hạn.
4 BBB 71-77
Là khách hàng tương đối tốt, hoạt động kinh doanh có hiệu quả nhưng nhạy cảm về các điều kiện thay đổi về ngoại cảnh; tình hình tài chính ổn định. Cho vay đối với khách hàng này có khả năng thu hồi đầy đủ cả nợ gốc và lãi nhưng có dấu hiệu khách hàng suy giảm khả năng trả nợ.
5 BB 65-71
Là khách hàng bình thường, hoạt động kinh doanh có hiệu quả tuy nhiên hiệu quả không cao và rất nhạy cảm với các điều kiện ngoại cảnh. Khách hàng này có một số điểm yếu về tài chính, về khả năng quản lý; cho vay đối với khách hàng này có khả năng thu hồi đầy đủ nợ gốc và lãi nhưng có dấu hiệu khách hàng suy giảm khả năng trả nợ.
6 B 59-65
Là khách hàng cần chú ý, hoạt động kinh doanh gần như không có hiệu quả, năng lực tài chính suy giảm, trình độ quản lí còn nhiều bất cập. Dư nợ cho vay của khách hàng này có khả năng tổn thất một phần nợ gốc và nợ lãí.
7 CCC 53-59
Là khách hàng yếu, hoạt động kinh doanh cầm chừng, năng lực quản trị không tốt; tài chính mất cân đối và chịu tác động lớn khi có sự thay đổi về môi trường kinh doanh. Dư nợ cho vay của khách hàng này có khả năng thất một phần nợ gốc và nợ lãi.
8 CC 44-53
Là khách hàng yếu kém, hoạt động kinh doanh cầm chừng, không thực hiện đúng các cam kết trả nợ. Dư nợ cho vay của khách hàng này có khả năng tổn thất một phần nợ gốc và lãi.
9 C 35-44 Là khách hàng rất yếu, kinh doanh thua lỗ, và rất ít khả năng phục hồi. Dư nợ vay của khách hàng thuộc loại này có khả năng tổn thất rất cao.
10 D Nhỏ hơn
35
Đây là khách hàng đặc biệt yếu kém, kinh doanh thua lỗ kéo dài và không còn khả năng khôi phục. Dư nợ vay của khách hàng thuộc loại này không còn khả năng thu hồi, mất vốn.
b. Đối với khách hàng cá nhân
Dữ liệu phân tích được chia thành 03 bộ chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu về nhân thân: lấy từ các nguồn thông tin cá nhân gồm: tuổi, trình đọ học vấn, tiền án tiền sự, tình trạng chỗ ở, số người trực tiếp phụ thuộc trực tiếp thường xuyên vào người vay, cơ cấu gia đình, bảo hiểm nhân thọ, tính chất của công việc hiện tại, thời gian làm công việc hiện tại, rủi ro nghề nghiệp, nhân thân của người trong gia đình, mối quan hệ của người vay với các thành viên trong gia đình. Các chỉ tiêu này được chấm điểm theo quy định được trình bày tại phụ lục số 2.4
- Chỉ tiêu về khả năng trả nợ vay (đối với khách hàng có vay vốn tín dụng tại Agribank): lấy từ nguồn thông tin tài chính gồm: mức thu nhập ổn định hàng tháng, tỷ lệ giữa nguồn trả nợ và số tiền phải trả trong kỳ, tình hình trả nợ gốc và lãi, các dịch vụ sử dụng ở ngân hàng.
- Chỉ tiêu về tài sản đảm bảo:
Điểm tài sản đảm bảo = ∑ Tỷ lệ loại TSĐB thứ i so với tổng giá trị TSĐB quy đổi x Điểm loại TSBĐ thứ i
Trong đó:
Giá trị quy đổi loại TSĐB thứ i Tỷ lệ loại tài sản thứ I so
với tổng giá trị TSĐB quy đổi
=
Tổng giá trị TSĐB quy đổi Nếu khách hàng không có tài sản đảm bảo thì chi tiêu này là 0 điểm. Tổng điểm của khách hàng được xác định như sau:
Điểm của khách hàng = Tổng điểm các chỉ về nhân thân x 60% + Tổng điểm các chỉ tiêu về khả năng trả nợ x 40% + Tổng điểm tài sản đảm bảo
Từ kết quả chấm điểm khách hàng cá nhân, ngân hàng xếp khách hàng theo từng hạng và nhóm nợ khác nhau:
Bảng 2.9: Xếp hạng và nhóm nợ khách hàng cá nhân Điểm đạt được Xếp hạng Nhóm nợ 90 -100 AAA 80 - < 90 AA 73 - < 80 A 1 70 - < 73 BBB 63 - < 70 BB 2 60 - < 63 B 56 - < 60 CCC 53 - < 56 CC 3 44 - < 53 C 4 < 44 D 5 2.2.3 Khách hàng mục tiêu
Sau khi đã phân tích và xếp hạng khách hàng, Ngân hàng sẽ tiến hành phân nhóm khách hàng như sau:
- Những khách hàng sinh lợi nhất: là khách hàng xếp hạng AAA, AA và A. Đây là những khách hàng có quan hệ truyền thống lâu năm và sử dụng thường xuyên các dịch vụ Ngân hàng. Đối với quan hệ tín dụng thì những khách hàng này chưa để xảy ra nợ quá hạn và trả lãi đúng kỳ quy định. Còn trong quan hệ tiền gửi thì đây là những khách hàng có số dư trung bình cao và luôn duy trì thường xuyên.
- Những khách hàng tăng trưởng: là khách hàng xếp hạng BBB, BB. Đây là những khách hàng có quan hệ với Ngân hàng trong thời gian dài và sử dụng các dịch vụ Ngân hàng với cường độ vừa phải. Trong quan hệ tín dụng thì nhóm khách hàng này đã từng để nợ quá hạn và trả lãi không đúng kỳ hạn đã cam kết. Trong quan hệ tiền gửi, nhóm khách hàng này không duy trì thường xuyên số dư tiền gửi.
- Những khách hàng cần chú ý: là khách hàng xếp hạng B, CCC. Đây là nhóm khách hàng ít sử dụng các dịch vụ Ngân hàng. Trong quan hệ tiền vay đã để xảy ra nợ quá hạn trong thời gian dài (nợ xấu) và không trả lãi đúng kỳ hạn. Trong quan hệ tiền gửi không duy trì thường xuyên số dư trên tài khoản.
- Những khách hàng gây phiền toái: là khách hàng xếp hạng CC, C, D. Đây là nhóm khách hàng đã có nợ xấu trong quan hệ tín dụng và chỉ có số dư tối thiểu trên tài khoản tiền gửi (1 triệu đồng).
Với đặc thù ngành kinh doanh tiền tệ nên ngân hàng chọn phương pháp phục vụ toàn bộ các nhóm đối tượng khách hàng trên. Dựa vào công tác phân nhóm khách hàng, Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn tỉnh Nghệ An sẽ có các chương trình và sản phẩm dịch vụ áp dụng cho từng nhóm.
Tuy nhiên, ngân hàng chưa có những phân tích, đánh giá chính xác lợi ích mà từng nhóm khách hàng mang lại, để từ đó có những chính sách ưu đãi về phí dịch vụ, cũng như lãi suất tiền gửi, tiền vay phù hợp với năng lực tài chính của Chi nhánh.