TÌNH HÌNH PHÁT HÀNH SÁCH GIÁO DỤC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH GIÁO DỤC TẠI HÀ NỘ
2.2.3 Tổ chức tiêu thụ mặt hàng sách giáo dục Kênh phân phối :
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phân phối để đưa sản phẩm của mình đến với người mua. Do có ưu thế về năng lực tài chính và khả năng
cung cấp hàng hóa trên thị trường nên công ty đã tổ chức được một hệ thống kênh phân phối khá rộng.Việc sử dụng các hình thức phân phối khác nhau theo các kênh phân phối đã tạo ra mạng lưới phân phối như sau:
Sơ đồ 2. 2: Sơ đồ tổ chức các kênh phân phối
(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh – công ty cổ phần sách giáo dục tại Hà Nội)
Phân phối gián tiếp là việc tổ chức phát hành Sách giáo khoa theo chiều dọc. Theo mạng lưới này, Sách giáo khoa từ Công ty sẽ được phân phối xuống các công ty sách thiết bị trường học các tỉnh qua Phòng Giáo dục thành phố và các huyện, các thư viện, trường học hay qua các đại lý rồi mới đến tay người đọc. Đây là kênh phân phối sách giáo khoa truyền thống, được duy trì và phát triển từ lâu. Ở đây có sự theo dõi quản lý chặt chẽ của nhà xuất bản
Công ty cổ phần sách giáo dục tại Hà Nội 29 công ty sách và thiết bị trường học miền Bắc Hệ thống các thư viện trường học Đại lý Hệ thống các cửa hàng của công ty Học sinh, sinh viên, giảng viên...
giáo dục và công ty cổ phần sách giáo dục tại Hà Nội. Sách giáo khoa được chuyển từ nhà xuất bản giáo dục về công ty theo kế hoạch đặt mua trước đó. Tại đây sách giáo khoa được đóng thành bộ theo từng lớp cụ thể. Mỗi bộ sách sẽ bao gồm đầy đủ các môn học theo quy định của Sở Giáo dục – Đào tạo Hà Nội, số lượng bộ sách nhiều hay ít phụ thuộc vào bản đặt hàng giữa các đơn vị với công ty. Sách giáo giáo dục của Công ty được các trường học trong các tỉnh, các đại lý, các cửa hàng bán lẻ lấy về và bán đến tận tay người tiêu dùng. Nhu cầu sách giáo khoa diễn ra sôi động nhất là vào tháng 4 đến tháng 6. Đặc biệt sách giáo khoa hiện nay rất phong phú, vì vậy việc đóng sách giáo khoa thành bộ để đưa đến tận tay “ Đúng đối tượng, đúng giá, đúng yêu cầu” là rất quan trọng. Chỉ tính riêng trong trong 2 tháng là tháng 5 và tháng 6 công ty đã tiêu thụ qua mạng lưới này khoảng trên 5 triệu bản sách giáo khoa, đạt 65% kế hoạch. Bên cạnh đó mạng lưới phát hành qua phòng giáo dục quận huyện, trường học, thư viện cũng tiêu thụ một số lượng lớn sách tham khảo của công ty cổ phần sách giáo dục tại Hà Nội.
Trong những năm gần đây lượng sách của Công ty được tiêu thụ qua kênh trực tiếp chiếm tỷ lệ tương đối lớn và đây đang là kênh tiêu thụ sách tham khảo bổ trợ sách giáo khoa chính của Công ty, chiếm khoảng 50% - 60% số lượng sách tham khảo tiêu thụ của Công ty.
Tổ chức bán hàng là yêu cầu rất quan trọng của hoạt động tiêu thụ. Đối với công ty cổ phần sách giáo dục tại Hà Nội thì hoạt động bán lẻ là khâu vô cùng quan trọng giúp công ty thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh. Các doanh nghiệp kinh doanh sách giáo dục với đặc điểm là nhu cầu khách hàng sử dụng lớn và tập trung sẽ càng đặt ra yêu cầu, đòi hỏi cao hơn trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng. Nắm bắt được vai trò quan trọng của hoạt động bán lẻ đối với quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, công ty cổ phần sách giáo dục tại Hà Nội đã rất chú trọng và quan tâm phát triển hình thức bán
hàng này. Người tiêu dùng trực tiếp mua sách tại cửa hàng bán lẻ của công ty. Qua kênh này, nhân viên bán hàng không phải mất chi phí vận chuyển hàng hóa mà họ lại trực tiếp nắm bắt, thu thập thông tin các phản hồi từ phía khách hàng. Từ đó, Công ty sẽ đưa ra các chính sách và biện pháp để điều chỉnh kịp thời nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Các hình thức tiêu thụ chính của công ty
Bảng 2.4: Doanh thu qua các hệ thống bán hàng của công ty năm 2009 – 2011
Đơn vị tính : Đồng Năm Chỉ tiêu 2009 2010 2011 Bán lẻ tại cửa hàng 38,232,453,675 40,989,452,765 41,089,332,898 Bán buôn 45,474,293,050 49,983,336,423 52,393,484,087 Bán lưu động 7,489,431,835 7,595,645,712 5,535,821,330 Tổng cộng 91,196,178,560 98,568,434,900 99,018,638,315
(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 2009, 2010, 2011)
Bán lẻ tại cửa hàng:
Đây là ấn tượng đầu tiên của khách hàng về doanh nghiệp, là nơi giao dịch, tạo mối quan hệ mua – bán giữa doanh nghiệp với khách hàng. Cửa hàng càng khang trang hiện đại càng chứng tỏ năng lực của doanh nghiệp, từ đó tạo sự tin tưởng của các đối tác. Hình thức tiêu thụ này phần lớn sách tham khảo của công ty tại cửa hàng, kèm theo bán hàng tự chọn, văn minh và nhiều ưu điểm tạo điều kiện thuận lợi cho cả người mua và người bán. Khách hàng có tâm lý thoải mái khi mua hàng. Để nảy sinh nhu cầu mới người bán hàng thông qua giao tiếp giúp định hướng đúng, kích thích nhu cầu của họ. Để thu hút khách hàng nhân viên đã sắp xếp hàng hóa hợp lý và khoa học sao cho phù hợp với diện tích của cửa hàng.
với triển lãm Giảng Võ với mặt tiền rộng, đây là một địa điểm thuận lợi cho việc thực hiện các giao dịch kinh doanh và tổ chức tiêu thụ hàng hóa. Hiện nay cửa hàng đang hoạt động theo hình thức “siêu thị tự chọn” trực thuộc công ty. Tại đây chủ yếu diễn ra các hoạt động giao dịch, bán buôn, bán lẻ và trực tiếp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Với mặt hàng chính là sách giáo khoa, sách tham khảo cùng đồ dùng văn phòng phẩm và giấy vở học sinh. Cửa hàng được chia làm các quầy trong đó quầy sách giáo dục giữ vị trí trung tâm và chiếm 2/3 diện tích của cửa hàng. Việc sắp xếp trưng bày hàng hóa tại các quầy đều mang tính khoa học, thẩm mỹ cao vừa đảm bảo yêu cầu tạo ra không gian văn hóa vừa giúp khách hàng thuận lợi khi lựa chọn sách. Cửa hàng 187 Giảng Võ là cửa hàng bán lẻ số 2 đóng vai trò chủ đạo trong hoạt động kinh doanh, góp phần tích cực vào quá trình phân phối sách giáo dục trên địa bàn thủ đô. Ngoài ra công ty còn có hệ thống bán lẻ tại các của hàng như ở lô 14 Nguyễn Khánh Toàn , Đông Anh bán các mặt hàng sách giáo dục và đồ dùng văn phòng phẩm.
Qua mạng lưới cửa hàng bán lẻ, công ty có khả năng đẩy mạnh khả năng tiêu thụ hàng hóa bán lẻ. Hơn nữa khi thực hiện giao dịch mua bán tai cửa hàng công ty sẽ tiết kiệm được một phần phí phát hành chi trả. Do đó công ty sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn so với các hình thức bán hàng khác. Hoạt động bán lẻ tại cửa hàng luôn được công ty chú trọng đầu tư. Doanh thu hàng năm của công ty đạt từ 91 đến 99 tỷ đồng, trong đó riêng hệ thống bán lẻ đã đạt 38,232,453,675 năm 2009 đến 41,089,332,898 năm 2011, chiếm hơn 30% so với tổng doanh thu.
Để tồn tại và cạnh tranh được công ty buộc phải đa dạng hóa mặt hàng và phát triển các phương thức kinh doanh mới. Trong đó phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc công ty sẽ là điểm nhấn của công ty trong nhiều năm tới đây.
Bán buôn:
Tổ trưởng tổ quản lý Cửa hàng, đại diện bán buôn, bộ phận kinh doanh của hệ thống Cửa hàng tích cực mở rộng thị trường, xây dựng, củng cố các kênh bán hàng buôn. Ngoài việc phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng, cần phải đảm bảo đầy đủ các thủ tục quy định khi việc với khách hàng.Hàng hóa bán buôn xuất cho khách phải tuân thủ đúng định mức chiết khấu bán ra đã được ban Giám đốc Công ty duyệt. Tùy tình hình cụ thể, Tổ trưởng tổ quản lý Cửa hàng sẽ xin ý kiến chỉ đạo của Ban Giám đốc điều chỉnh mức chiết khấu cho phù hợp.Tất cả các hóa đơn xuất cho khách hàng phải lấy được xác nhận đã nhận đủ hàng của khách, chuyển các hóa đơn chứng từ về bộ phận kế toán của Tổ quản lý Cửa hàng để theo dõi, thống kê làm báo cáo định kì gửi lên phòng Kế toán Công ty. Hoạt động bán buôn chiếm phần lớn trong tổng doanh thu của doanh nghiệp, trong năm 2009 doanh thu từ hoạt động bán buôn là 45,474,293,050 đến năm 2011 con số đó tăng lên mức 52,393,484,087 chiếm hơn 50% tổng doanh thu. Hàng năm các cửa hàng bán buôn của công ty đã tiêu thụ sách giáo dục với số lượng lớn. Như vậy hoạt động kinh doanh của cửa hàng bán buôn góp phần quyết định đối với sự phát triển của công ty. Nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt có nhiều lực lượng cùng tham gia kinh doanh mặt hàng sách giáo dục hiện nay.
Bán hàng lưu động:
Tuy đây không phải là hình thức được công ty sử dụng thường xuyên, song nó cũng phần nào hỗ trợ hoạt động phát hành xuất bản phẩm. Trong những năm vừa qua công ty đã tổ chức bán hàng lưu động tại các tỉnh như : Cao Bằng, Lào Cai, Quảng Ninh,... Hoạt động này không chỉ giúp tuyên truyền quảng cáo cho việc tiêu thụ sách giáo dục của công ty mà còn mở rộng thị trường, có thêm nhiều khách hàng mới. Mặc dù doanh thu của hoạt động này không cao nhưng nó có ảnh hưởng lâu dài và dần dần tạo được uy tín của
công ty