III. BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1.Nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của nhân viên bán hàng
Thực tế với công ty, để đưa một chiếc xe ôtô đến với khách hàng là một việc không phải là một việc dễ dàng mà tốn kém khá nhiều thời gian và sức lực để thuyết phục khách hàng, chính vì vậy nếu không nắm bắt được tâm lý khách hàng rất dễ bị tuột mất khách hàng. Thực tế trình độ làm việc của nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên sửa chữa dịch vụ của công ty Việt Hưng Traenco Motor còn chênh lệch. Một số nhân viên bán hàng có tác phong, ý thức chấp hành kỷ luật chưa được tốt, kỹ năng bán hàng còn thiếu chuyên nghiệp và không đạt chỉ tiêu sản phẩm một tháng. Ở xưởng dịch vụ kỹ thuật còn thiếu nhân viên kỹ thuật giỏi để đáp ứng nhu cầu sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành xe của khách hàng. Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xe ôtô của công ty Việt Hưng Traenco Motor.
Do vậy để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe của công ty tại thị trường nội địa thì công ty nên chú trọng hơn phát triển nguồn nhân lực, công tác đào tạo cho những nhân viên bán hàng để họ trở thành người bán hàng chuyên nghiệp cũng như đào tạo các công nhân kỹ thuật để họ trở thành những người thợ có kỹ thuật giỏi và lành nghề.
Công ty nên áp dụng những hình thức đào tạo sau giờ làm việc như: là mời các giáo viên tại những trường đào tạo nghiệp vụ có kinh nghiệm về giảng dạy cho nhân viên về những nghiệp vụ bán hàng mà nhân viên cần phải có; đào tạo không chỉ qua sách vở mà còn qua những cuốn video,các đoạn clip tình huống để nhân viên dễ dàng tập luyện và làm theo và dễ dàng xem lại khi cần.
Ngoài ra công ty cũng nên áp dụng các bài tập tình huống để các nhân viên tự thực hàng, đưa ra các tình huống khó để phát huy sự sáng tạo của nhân viên trong từng tình huống, như vậy sẽ khiến cho nhân viên tiếp thu được nhiều hơn là chỉ được học lý thuyết đơn thuần và tự rút ra kinh nghiệm cho riêng mình.
Và đồng thời, công ty cũng nên khuyến khích các nhân viên tự học với nhau,và sắp sếp để các nhân viên giỏi, đã có nhiều kinh nghiệm làm việc trong việc bán hàng, những nhân viên kinh doanh giỏi này sẽ hướng dẫn kèm cặp chỉ bảo những nhân viên vẫn còn chưa quen với công việc bán hàng, còn bỡ ngỡ và thiếu kinh nghiệm. Những nhân viên mới sẽ theo học nhân viên có kinh nghiệm một thời gian, và sau đó là tự mình tư vấn cho khách hàng nhưng dưới sự giám sát của trưởng
nhóm hoạc cố vấn giám sát để chỉ bảo các sai sót ngay từ đầu. Qua việc học hỏi lẫn nhau đó sẽ giúp các nhân viên tiếp thu bài học, kinh nghiệm thực tế nhanh hơn. Để áp dụng giải pháp này một cách có hiệu quả, công ty còn có một chế độ lương thưởng thích hợp nhằm khích lệ, động viên những nhân viên kinh doanh giỏi và có kỹ thuật sửa chữa lành nghề
Công ty nên áp dụng thêm định mức bán hàng cho nhân viên như sau: Mỗi nhân viên bán hàng phải có chỉ tiêu tối thiểu 1 tháng là 1 xe. Nếu không đạt đủ doanh số tối thiểu của tháng kinh doanh thì sẽ bị phạt không lương thưởng, còn nếu trong hai đến ba tháng tiếp theo mà vẫn không bán được hàng thì sẽ bị sa thải. Nếu nhân viên bán được trên 1xe/tháng sẽ có chế độ thưởng phù hợp theo cấp số như sau dưới sự giám sát của các cán bộ cấp trên:
Bảng 20: Phân loại nhân viên kinh doanh và lương thưởng
Số lượng xe bán ra trong một tháng Tiền thưởng/1xe
Nhân viên bán hàng xuất sắc 6 xe 10 triệu đồng
Nhân viên bán hàng tốt 4 5 xe 7.5 triệu đồng
Nhân viên bán hàng khá 2 3 xe 5 triệu đồng
Nhân viên bán đủ doanh số 1 xe 1 triệu đồng
(Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Ngoài ra, vào hàng tháng công ty cũng nên trao nhưng giải thưởng là những phần quà nhỏ nhằm động viên, khích lệ thành tích bán hàng của các nhân viên dựa theo số lượng họ bán được và tiến hành trao giấy khen theo thành tích: Nhân viên xuất sắc, nhân viên tốt. Công ty tổ chức khen thưởng cho nhân viên theo quớ, và được chính ban giám đốc công ty trực tiếp trao thưởng quà tặng và giấy khen trước toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty.
Với việc tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các nhân viên như vậy sẽ khuyến khích cho nhân viên của công ty hăng say với công việc của mình, và đen lại nhiều doanh thu và lợi nhuận hơn cho Công ty. Chính những điều này hình thành lên một người bán hàng giỏi.
Để thực hiện những giải pháp trên lãnh đạo công ty cần phải đảm bảo đủ vốn để chi trả cho các khoản đào tạo cho công nhân viên như sau:
Bảng 21: Chi phí đào tạo cho cán bộ công nhân viên một năm
Tên khóa học Đối tượng Loại hình Số người Kinh Phí
công, cố vấn dịch vụ Nghiệp vụ tư vấn
bán hàng
Nhân viên bán hàng Nội bộ và bên ngoài
20 25.000.000 vnđ
Quản lý cao cấp Ban lãnh đạo Bên ngoài 2 14.000.000 vnđ
Đào tạo quản lý Trưởng, phó bộ phận
Bên ngoài Cử đi học lên cao
4 20.000.000 vnđ
Tổng 51 74.000.000 vnđ
(Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Hiệu quả đào tạo: Dự kiến nếu công ty thực hiện được điều này, Công ty hoàn toàn có khả năng, điều kiện để nâng cao chất lượng cán bộ công nhân viên của mình về kỹ năng, về kinh nghiệp và về ý thức làm việc góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ xe lên 30% kéo doanh thu tiêu thụ có thể tăng 25% đến 30% so với năm trước đó.