II. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP VIỆT HƯNG
2. Các hoạt động nhằm tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.2. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.2.1. Chính sách sản phẩm
Công ty đã hiểu rõ chính sách sản phẩm là rất quan trọng ,nó là phương thức kinh
doanh hiệu quả dựa trên cơ sở đảm bảo thỏa,mãn nhu cầu của thị trường và khách hàng trong từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, và được coi là xương sống của chiến lược tiêu thụ hàng hóa.
Qua nhiều năm công ty hoạt đông trong lĩnh vực lắp ráp sản xuất và đúng mới các loại xe, với phương châm là“ Uy tín,chất lượng,thoản mãn’’,Công ty luôn cố gắng tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm của mình sao cho đạt hiệu quả nhất. Sản phẩm của công ty đảm bảo được tiêu chuẩn về khí thải, tiết kiệm nhiên liệu và an toàn cho khách hàng. Công ty lực chọn phương pháp sản xuất kết hợp, tiến hành lắp ráp trên dây chuyền chuyên môn hóa. Đây là phương pháp sản xuất tiên tiến phù hợp với trình độ công nghệ hiện nay, nó cũng thích hợp với trình độ quả lí và trình độ nhân viên hiện tại của công ty. Công ty đã có chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và tiêu chuẩn khí xả EURO III từ năm 2004. Các sản phẩm được sản xuất trên các dây truyề sản xuất khép kín và hiện đại, công nghệ đạt tiêu chuẩn Việt Nam, Quốc tế như: Sơn tĩnh điện nước, sơn tĩnh điện khô, các sản phẩm của doanh nghiệp đều đạt tiêu chuẩn của cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng Việt Nam.
Bảng 14: Danh mục một số sản phẩm chủ yếu của công ty
Loại xe Trọng tải Đặc điểm chính của xe Đối tượng tiêu thụ Xe tải nhẹ thăng
ngắn
12.5 tấn
Kiểu dáng hiện đại, năng động Công ty vận tải xây dựng, các hộ kinh doanh cá thể, khu Xe tải nhẹ thăng dài 12.5 tấn
Kiểu dáng đa dạng, nội thất rộng rãi
Xe tải 35 tấn Thăng tải được cấu tạo vững chắc, tiêu chuẩn EURO
Xe ben 28 tấn Thăng ben được cấu tạo vững chắc
Xe car Dưới 30
chỗ
Đa dạng về mẫu mã đáp ứng mọi nhu cầu sử dụng, Linh kiện nhập từ các nhà sản xuất hàng đầu, xe khách từ loại thông dụng đến cao cấp
DN, vận tải đưa đón công nhân viên, công ty xe khách nội thành, tư nhân, hội kinh doanh cá thể chạy xe chuyến
( Nguồn: Phòng kế hoạch kỹ thuật)
- Trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm của mình, Công ty luôn
coi trọng việc không ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hóa số lượng sản phẩm. Hàng năm công ty luôn cho ra những sản phẩm với model mới nhất. Cho tới nay công ty đã lắp ráp và sản xuất rất nhiều chủng loại xe và tập trung sán xuất lắp ráp
một số model sở trường truyền thống đang được thị trường ưa chuộng như YUEJIN, VINATRUCK, DFAC T14D2, Ballonca....
Bên cạnh đó Công ty còn nghiên cứu, mở rộng và phát triển đúng mới các loại xe khách từ 20-56 chỗ ngồi. Đặc biệt là việc nghiên cứu đúng mới các loại xe car từ 20- 32 chỗ ngồi,vì loại xe này rất phù hợp với đường xá ở nước ta và vận chuyển hành khách ở Hà Nội cũng như các tỉnh thành trên cả nước tiện lợi và dễ dàng
2.2.2. Chính sách giá cả
Công ty hiểu rõ được chiến lược giá cả là việc đưa ra các loại giá cho một laoị sản
phẩm hàng hóa nào đó tương ứng với thị trường và tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều sản phẩm với lợi nhuận cao nhất, mức giá mà doanh nghiệp đưa ra thì phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận nhưng cũng mức giá đó cũng phải phù hợp với túi tiền của những người tiêu dùng.
Mặc dù hiện nay việc cạnh tranh bằng giá đang dần được thay thế bởi cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò rất quan trọng trong việc xác định lợi ích kinh tế giữa người mua với doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp đã thành công trong việc cạnh tranh và phát triển trên thị trường là do doanh nghiệp đã sử dụng khéo léo chiến thuật chiếm lĩnh thị trường bằng công cụ chiến lược giá. Ngày nay, tuy không còn là yếu tố quan trọng hàng đầu trong công việc hoạch định kế hoạch Marketing nhưng giá vẫn luôn là một thứ vũ khí cạnh tranh quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh sản xuất ôtô và do ô tô là mặt hàng có giá trị lớn nên vấn đề về giá cả của mặt hàng này luôn luôn được khách hàng quan tâm.
Bảng 15: Giá cả một số chủng loại sản phẩm của công ty
Loại xe Giá ( Triệu đồng
Xe ben 418
Xe tải dưới 3 tấn 155
Xe tải từ 35 tấn 305
Xe car từ 2032 chỗ 658
(Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu)
Dựa trên khả năng sản xuất kinh doanh của công ty mình cũng như yêu cầu của thị trường về sản phẩm công ty đã định giá sản phẩm một cách hợp lý, vừa túi tiền của khách hàng song tránh nhầm lẫn là mặt hàng giá rẻ đồng thời đảm bảo được hiệu quả sản xuất kinh doanh. Công ty không thực hiện chính sách chiết khấu với một tỷ lệ nhất định, mà đối với từng khách hàng, bạn hàng làm ăn thì công ty thực
hiện như : giảm thuế trước bạ hoặc giảm giá sản phẩm. Đoạn thị trường chủ yếu của công ty là đoạn thị trường có thu nhập trung bình.
Giá bán xe của Việt Hưng Traenco Motor do hội đồng quản trị công ty quy định. Giá bán đã được xây dựng trên cơ sở cách tính sau:
Giá bán = Giá CIF của bộ + CP vận + Thuế nhập khẩu + CP sản + Lợi linh kiện nhập khẩu chuyển thuế GTGT xuất,lắp ráp Nhuận Như vậy ta có thể thấy rằng giá bán xe của công ty là phụ thuộc vào 5 yếu tố nêu trên, những yếu tố này đều có những tác động nhất định đến việc hình thành lên giá xe trên thị trường ôtô. Đối với khách hàng thường xuyên mua hàng sẽ được giảm giá 3% trên tổng giá trị hàng hóa mua ,còn đối với khách hàng mua hàng với số lượng lớn thì sẽ được trợ giá là 5.1% trong tổng số giá trị mặt hàng mua. Điều này làm khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn hơn và thường xuyên hơn.
2.2.3. Chính sách phân phối
Sơ đồ 3: Sơ đồ các kênh phân phối của công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu)
Công ty hiện nay đang tiến hành phân phối sản phẩm ôtô của mình thông qua các đại lý lớn, và được phân bố rải rác trên khắp cả nước bao gồm 16 đại lý ở: Hà Nội, Hải Phòng, Nghệ Anh,, TP HCM hoặc các sản phẩm được công ty giới thiệu và bán trực tiếp đến tay khách hàng. Ta có thể thấy thế mạnh của công ty là tại thị trường miền Bắc công ty có 10 đại lý phân phối sản phẩm , tại thị trường miền Nam và miền Trung công ty cũng có 6 cửa hàng đại lý phân phối sản phẩm.
Công ty
Cửa hàng giới thiệu trưng bày sản phẩm Khách hàng Đại lý ( Có 16 Đại lý) KV miền Bắc (10 Đại lý) KV miền Trung ( 4 Đại lý) Khu vựcTP.HCM ( 2 Đại lý) Khách hàng Khách hàng Khách hàng
Công ty còn có một phòng trưng bày sản phẩm là nơi giới thiệu các sản phẩm của mình đến với khách hàng. Công ty tổ chức Showroom: Nhân viên văn phòng bán hàng trực tiếp luân phiên qua đại lý. Nhà máy sản xuất, lắp ráp được đánh giá là xe chất lượng tốt, thì đòi hỏi công ty phải có một trung tâm giới thiệu và trưng bày sản phẩm để thông qua các hình tức tiêu thụ trên lượng xe của công ty được tiêu thụ nhiều hơn trên thị trường
Nhờ vào các đại lý và trung tâm trưng bày sản phẩm mà thị trường của công ty ngày càng mở rộng hơn, các mặt hàng đã được người tiêu dùng biết đến hơn và công ty cũng dễ dàng nhận được các phản hồi từ khách hàng của mình hơn. Tại các đại lý của công ty duy trì hình thức bán lẻ thông qua các hình thức như chính sách chiết khấu, trợ giá, giảm giá bán, thanh toán tiên lợi
2.2.4. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Để sản phẩm của Công ty Việt Hưng Traenco Motor tìm được chỗ đứng và chiếm lĩnh thị trường trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn của những đối thủ cạnh tranh trong ngành và trước sự khó khăn của nền kinh tế công ty cần phải có những biện pháp hữu hiệu hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Để hàng hóa của công ty được nhiều khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của công ty thì công ty phải quan tâm và thực hiện tốt công tác xúc tiến hỗn hợp và dịch vụ sau bán của mình. Các chính sách quảng cáo, xúc tiến, yểm trợ bán hàng, bán hàng cá nhân và các công tác dịch vụ chăm sóc khách hàng là những nhân tố quan trọng trợ giúp đắc lực cho các chiến lược về sản phẩm, giá của công ty. Ý thức được việc này,lãnh đạo công ty đẩy mạnh công tác marketing, phối hợp thực hiện đồng bộ giữa quảng cáo thương hiệu và sản phẩm dịch vụ với bảo hành bảo trì, chế độ hậu mãi sau bán hàng, tham gia các hội chợi triển lãm.
● Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm:
- Hiện nay công ty đang áp dụng một số hình thức quảng cáo như: Quảng cáo
qua biển hiệu logo của công ty, tham gia vào các hội trợ triển lãm trung bình một năm tham gia khoảng hai,ba đợt triển lãm giới thiệu sản phẩm và các cuộc triển lãm do công ty tự tổ chức. Vì biết rằng nhiều người xem quảng cáo nên công ty hiểu rõ việc sản phẩm hàng hóa của mình sẽ được nhận biết và công khai.
Bảng 16: Chi phí cho hoạt động truyền thông của công ty
Năm Các hoạt động
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
* Quảng cáo 245 195 20
- Tham gia hội trợ triển lãm 120 110 115
- Quảng cáo truyền hình 95 60 60
- Catalo 30 25 25
* Quan hệ công chúng 59 55 57
- Quảng cáo báo chí 27 20 20
- Hoạt động từ thiện 32 35 37
(Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Vào Năm 2009 công ty đã làm một cuộc phóng sự giới thiệu hình ảnh sản phẩm của mình trên đài truyền hình với chi phí bỏ ra khoảng 95 triệu. Công ty thường xuyên có những cuốn catalogue và các tập san để gửi tới các đại lý và cửa hàng trưng bày sản phẩm để nhằm giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty với chi phí bỏ ra là khoảng 35triệu đồng trên một đợt phát hành. Do nguồn vốn còn hạn chế nên công ty tự làm chứ không thuê hẳn trung tâm tư vấn chuyên nghiệp và cũng hạn chế nhiều trong việc sử dụng phương tiện truyền thông. Quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên công ty vẫn còn hạn chế trong việc đầu tư, vì vậy hiệu quả chưa cao.
Ngoài ra công ty còn có hoạt động quảng cáo qua báo chí. Các hoạt động tài trợ và tổ chức sự kiện của nhà máy được báo chí biết đến, công ty được tặng thưởng huân chương lao động, giải thưởng...đây là cơ hội để quảng bá thương hiệu khiến người tiêu dùng tin tưởng. Và lưu lượng thông tin qua quảng cáo báo chí đến với khách hàng khá đầy đủ bằng cả chữ và hình ảnh và thông tin được lưu giữ và sẽ được truyền đi trong phạm vi rộng.
- Các hoạt động quan hệ công chúng
Ngoài hoạt động quảng cáo ra , công ty còn tham gia vào các hoạt động khác
như quan hệ công chúng. Trong những năm gần đây, công ty đã tham gia và tài trợ nhiều hoạt động cộng đồng. Công ty tham gia hoạt động từ thiện như xây nhà tình nghĩa, tổ chứ thăm hỏi các gia đình có công với cách mạng, tham gia các quỹ ủng hộ trẻ em nghèo vượt khó.
Năm 2009 được coi là năm mà công ty thực hiện chương trình khuyến mại rầm rộ và có hiệu quả nhất so với hai năm 2010 và 2011, hai năm tiếp theo năm 2010 và năm 2011 công ty còn thực hiện thêm các hình thức trợ giá ưu đãi khi khách thanh toán qua tài khoản ngân hàng. Các hình thức khuyến mại mà công ty thực hiện chủ yếu là phiếu giảm giá, tích điểm cho những khách hàng tới công ty mua lần thứ hai, bán hàng giảm giá, khuyến mãi ưu đãi nếu như mua vào các quý I, II. Khi mua ôtô trực tiếp tại công ty thì khách hàng sẽ được mua bảo hiểm trị giá 2 triệu đồng. Công ty còn áp dụng chính sách chiết khấu thương mại cho khách hàng mua nhiều sản phẩm trở lên.
● Hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một hoạt động rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp
thương mại, Đây là một khâu mà doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và sản phẩm của doanh nghiệp có bán được hay không phụ thuộc rất nhiều vào nhân viên bán hàng
- Bán hàng trực tiếp: Đây được coi là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn
nhất định trong quá trình bán hàng, đặc biệt là tạo dựng được sự ưa thích, tin tưởng và dẫn đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng, so với hình thức quảng cáo thì việc bán hàng trực tiếp đạt hiệu quả cao hơn. Mỗi lần bán hàng trực tiếp công ty bỏ ra khoảng 6.000.000 vnđ
- Bán hàng cá nhân là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của
người bán hàng cho những khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng hóa và thu nhận những thông tin phản hồi từ phía khách hàng dễ dàng hơn. Công ty đang áp dụng triết khấu cho những cá nhân bán được hàng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty,Công ty Áp dụng tỉ lệ triết khấu là 1% cho mặt hàng xe tải, 1.5% cho mặt hàng xe car và triết khấu đối với mặt hàng xe ben là 1,2%
Điều đó được thể hiện bằng việc khuyến khích động viên cán bộ, nhân viên kinh doanh bán hàng bằng các chế độ tiền thưởng, tiền lương hấp dẫn để có thể kích thích họ bán được nhiều sản phẩm hơn. Cơ chế trả thưởng theo số xe bán đối với nhân viên bán hàng
Tập hợp nhân viên bán hàng vượt kế hoạch công ty giao sẽ được công ty thưởng 300.000đ/xe cho số vượt kế hoạch
Hình thức thưởng cho nhân viên bán hàng theo số xe bán ra được quy định như sau:
Bảng 17: Trả thưởng cho nhân viên kinh doanh theo số xe bán được
Xe thứ nhất 800.000đ/xe
Xe thứ hai 1.000.000đ/xe
Xe thứ ba 1.200.000đ/xe
Xe thứ tư trở lên 1.500.000đ/xe
(Nguồn: Phòng kế toán tài chính)
- Do còn nhiều hạn chế trong việc đào tạo,huấn luyện nhân viên bán hàng những
kỹ năng cần thiết như phong cách chào mời khách hàng, cách giới thiệu phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụ thể, cách trình bày những đặc tính sản phẩm khiến cho khách hàng cảm thấy đây là sản phẩm hấp dẫn và đáp ứng được những nhu cầu của mình...là chưa được chuyên nghiệp và chưa có quy cách mà là do các nhân viên tự học hỏi và quan sát lẫn nhau. Chính vì thế nhiều khi chưa tiếp cận được với khách hàng, nhất là đối với những khách hàng tiềm năng của công ty. Tuy nhiên công ty Việt Hưng Traenco luôn hoạt động theo phương châm khách hàng là thượng đế nên các nhân viên của phòng kinh doanh , các nhân viên bán hàng được khách hàng đánh giá cao với thái độ nhiệt tình, tận tụy với khách hàng. Đây là một ưu thế lớn của công ty trong việc tổ chức hoạt động bán hàng.
- Công ty hiện nay có một showroom trưng bày sản phẩm, việc trưng bày sản
phẩm trong showroom là rất hợp lý tuy nhiên hiện tại công ty chưa xây dựng thêm showroom ở các địa điểm khác, đây là điểm bất lợi khi so với nhiều doanh nghiệp sản xuất ô tô khác như Toyota, Ford đã có rất nhiều showroom trưng bày sản phẩm, gây bất lợi cho khách hàng, và chưa thể quảng bá được sản phẩm của mình một cách rộng rãi được.
● Dịch vụ sau bán hàng
Dịch vụ sau bán và sửa chữa là một phần trong chuỗi phân phối sản phẩm và