Chương 3: CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG
3.1.3.2. Chính sách lương thưởng cho nhân viên bàn hàng và giao hàng
Nhân viên bán hàng (NVBH)
Mục Tiêu: Nhằm khuyến khích các nhân viên bán hàng tập trung vào các yếu tố nền
tảng và doanh số bán ra, nhờ vậy phịng bán hàng đạt được chỉ tiêu các yếu tố nền tảng và doanh số bán ra trong năm 2005.
1. Nhằm bảo đảm nhân viên bán hàng được trả lương theo nguyên tắc “ Làm tốt, thì thu nhập cao” so với các bạn đồng nghiệp .
2. Nhằm bảo đảm mức thu nhập trung bình của nhân viên bán hàng phải canh tranh so với mặt bằng thu nhập chung của thị trường.
Tổng thu nhập hàng tháng của NVBH:
̇ Lương cố định: Của các NVBH tại HCM, HN và các thành phố lớn như : Hải
Phịng, Đà Nẵng, Nha Trang, Biên Hịa, Bình Dương, Vũng Tàu, Cần Thơ, Cà Mau là:800,000 VND; Tỉnh và thành phố khác: 600,000 VND.
̇ Bảo hiểm y tế và bảo hiểm xã hội: cố định 115,000 VND/NVBH. Nếu thực tế
phát sinh cao hơn, thì do nhà phân phối chịu. ̇ Thưởng theo kết quả kinh doanh:
• Tổng số ngân sách cho NVBH lẻ: T瑛 1,400,000-1,800,000 đồng.
• Tổng số ngân sách cho NVBH l飲 l噂n và sỉ: T瑛 1,600,000-2,000,000 đồng. o Năng suất bán hàng:
̇ Chỉ tiêu số cửa hiệu bán thành cơng trung bình ngày của NVBH như sau: 13 cửa hiệu cho nhân viên bán lẻ mãng chợ và đường phố; 08 cửa hiệu cho nhân viên bán lẻ lớn/s雨 ( Khu v詠c HCM và Hà Nội); 10 cửa hiệu cho nhân viên bán l飲 l噂n /S雨 ( Khu v詠c T雨nh).
̇ Lưu ý: Để đạt được chỉ tiêu tối thiểu kể trên, các nhân viên NVBH cĩ thể tăng số cửa hiệu ghé thăm mỗi ngày nhiều hơn chuẩn tối thiểu (Ví dụ : Lẻõ là 25 cửa hiệu ngày, NVBH cĩ thể ghé thăm 30-35 cửa hiệu) hay tăng năng xuất bán hàng vào các cửa hiệu hiện hữu.
̇ Nếu bất cứ nhân viên bán hàng nào đạt từ hơn hay bằng 100% so với
chỉ tiêu tối thiểu thì họ sẽ nhận được 200,000 VNĐ.
o Số mặt hàng bán được trên hĩa đơn:
̇ Chỉ tiêu s嘘 mặt hàng bán được trên hĩa đơn cho NVBH nh逢 sau: NVBH tuy院n l飲 /ch嬰: 02; NVBH tuy院n s雨/L飲 l噂n: 03.
̇ Nếu bất cứ nhân viên bán hàng nào đạt từ hơn hay bằng 100% so với
chỉ tiêu tối thiểu thì họ sẽ nhận được 200,000 VNĐ.
o Thưởng trên mục tiêu bày biện hàng tháng cho tuyến sỉ và lẻ lớn (Chỉ tiêu này sẽ do GSBH quyết định)ø:
̇ Nếu bất cứ nhân viên bán hàng s雨/l飲 l噂n nào đạt mục tiêu bày biện hàng tháng do GSBH quyết định thì sẽ nhận được 200,000 đồng.
o Doanh số bán ra:
̇ Chỉ tiêu sẽ được chia xẻ cho các NVBH bởi các giám sát bán hàng, nhưng số này phải đồng nhất với chỉ tiêu được chia cho các SS từ đầu năm tài chính của các trưởng phịng bán hàng khu vực.
̇ Nếu bất kỳ nhân viên bán hàng nào đạt từ hơn hay bằng 90% đến nhỏ
hơn 95% chỉ tiêu bán hàng, thì sẽ nhận được tiền thưởng là 200,000 VNĐ.
̇ Nếu bất kỳ nhân viên bán hàng nào đạt từ hơn hay bằng 95% đến nhỏ
hơn 100% chỉ tiêu bán hàng, thì sẽ nhận được tiền thưởng là 800,000 VNĐ.
̇ Nếu bất kỳ nhân viên bán hàng nào đạt từ hơn hay bằng 100% đến
nhỏ hơn 105%, thì sẽ nhận được tiền thưởng là 1,000,000 VNĐ.
̇ Nếu bất kỳ nhân viên bán hàng nào đạt từ hơn hay bằng 105% chỉ
tiêu bán hàng, thì sẽ nhận được tiền thưởng là 1,400,000 VNĐ (đây là mức thưởng cao nhất, khơng được vượt quá).
Nguyên tắc khiển trách và trừ thưởng
̇ Nghiêm khắc thực hiện nguyên tắc” Khơng đạt chỉ tiêu hay yêu cầu tối thiểu, thì khơng cĩ tiền thưởng”.
̇ Nếu bất cứ NVBH nào cố tình làm báo cáo khơng chính xác, bán lấn, khơng cĩ lộ trình bán hàng, khơng cĩ lộ trình bản đồ, khơng đi theo lộ trình, khơng cĩ dùng thẻ
khách hàng, khơng làm báo cáo ngày, thì nhân viên đĩ sẽ bị các hình thức khiển trách như sau bởi giám sát bán hàng và giám đốc nhà phân phối:
o Lần thứ 1: Cảnh cáo bằng miệng trước các nhân viên bán hàng, đồng thời
thống nhất thời gian và kế hoạch để hồn thiện và trừ thưởng của phần thưởng của các phần thưởng cĩ liên quan.
o Lần thứ 2: Cảnh cáo bằng văn bản và thơng báo cơng khai trước các nhân
viên bán hàng, đồng thời thống nhất thời gian và kế hoạch để hồn thiện lần cuối và trừ thưởng của phần thưởng của các phần cĩ liên quan.
o Lần thứ 3: Trừ tất cả thưởng và chấm dứt hợp đồng làm việc.
Nhân viên giao hàng (NVGH): Lương cố định: 1,200,000/tháng; Lương năng suất: 400,000/tháng; đạt chỉ tiêu giao đơn hàng: 200,000 đồng; đạt chỉ tiêu bày biện: 200,000 đồng. Tổng lương của nhân viên giao hàng là 1,600,000/tháng.
Nhận xét: Chính sách lương thưởng cho nhân viên bán hàng và giao hàng của nestle rất cạnh tranh trên thị trường, làm nhân viên làm việc rất tích cực và mong muốn gắn bĩ lâu dài với cơng ty. Tuy nhiên, các chỉ tiêu doanh số, số mặt hàng bán được trên hĩa đơn, số cửa hiệu bán hàng thành cơng chư thật sự hơp lý dẫn đến tình trạng các nhân viên làm sai số liệu rất nhiều.