Hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng

II. Thực trạng hoạt động kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm của công ty cổ phần

2. Thực trạng hoạt động kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm của công ty cổ phần thương

2.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng

Trong điều kiện nền kinh tế nước ta hiện nay, việc kinh doanh bất kỳ mặt hàng nào cũng đều rất khó khăn vì nhu cầu cảu khách hàng rất đa dạng trong khi số lượng chủ thể tham gia kinh doanh lại quá nhiều, dẫn tới tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy muốn bán được hàng thì công ty phải nắm bắt được nhu cầu của thị trường để có thể thỏa mãn nhu cầu đó một cách kịp thời. Do đó công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và đóng vai trò quyết đinh cho việc xây dựng kế hoạch và các chiến lược kinh doanh. Các thông tin thu được sau khi nghiên cứu thị trường sẽ cho phép công ty quyết định và lựa chọn cũng như phương thức thực hiện các dự án kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường, đảm bảo khả năng thành công và lợi nhuận khi thực hiện dự án kinh doanh đó.

Thu thập thông tin là một vấn đề quan trọng cho các quyết định của công ty đặc biệt là những thông tin về khách hàng. Nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, do đó các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh.

Mặc dù là một công ty có quy mô tương đối, nhưng hiện nay công ty chưa có

bộ phận riêng để đảm nhiệm hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng. Đối với hoạt động này, công ty giao cho phòng kinh doanh đảm nhiệm. Trưởng phòng kinh doanh lập kế hoạch nghiên cứu thị trường theo phương pháp nghiên cứu tại bàn thông qua các số liệu về thị trường đã có đồng thời kết hợp với phương pháp nghiên cứu thực địa dựa trên thực tế của thị trường để đạt độ chính xác cao. Sau đó trưởng phòng kinh doanh sẽ giao cho từng

nhân viên hoặc nhóm nhân viên của phòng triển khai thực hiện ở từng khu vực thị trường mà họ đảm nhiệm. Nhân viên kinh doanh đồng thời là nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp thực hiện việc nghiên cứu thị trường nhằm phát hiện nhu cầu mới, tìm kiếm khách hàng mới thuộc mảng thị trường mà nhân viên đó phụ trách. Sau khi công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện xong, trưởng phòng kinh doanh sẽ tổng hợp lại và báo cáo lên giám đốc công ty. Tuy nhiên do hiện nay công ty chưa có bộ phận Marketing riêng, chưa có các bộ chuyên về mảng này nên công tác nghiên cứu thị trường chưa được chuyên sâu dẫn tới hiệu quả chất lượng chưa cao.

Đối với phương pháp nghiên cứu tại bàn, công ty thu thập tài liệu qua các văn bản hoạt động kinh doanh, qua các báo cáo tổng kết kinh doanh của các cửa hàng kinh doanh, qua các sách báo, tạp chí hoặc qua những kết quả nghiên cứu của các trung tâm nghiên cứu, qua những kinh nghiệm và dự đoán kinh doanh của công ty thương mại.

Đối với phương pháp nghiên cứu hiện trường, công ty tiến hành mở hội nghị khách hàng, hội thảo, tham gia hội chợ triển lãm hoặc cử cán bộ nhân viên đi nghiên cứu thị trường bằng phỏng vấn trực tiếp hoặt thông qua bảng hỏi.

Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của công ty nhìn chung vẫn chưa được chú trọng đúng mức trước những thay đổi nhanh chóng của điều kiện kinh doanh. Nghiên cứu thị trường còn mang tính bị động thiếu chính xác, cụ thể, chủ yếu dựa vào cảm quan kinh nghiệm. Hơn nữa việc nghiên cứu thị trường không tiến hành một cách thường xuyên mà còn mang tính thời điểm, chỉ tiến hành khi công ty đưa mặt hàng mới ra thị trường. Việc nghiên cứu người tiêu dùng chỉ dừng lại ở mức tham khảo ý kiến trực tiếp một số khách hàng hoặc thông qua các đại lý bán lẻ để xem phản ứng người tiêu dùng do đó hiệu quả chưa cao.

Hiện nay thị trường tiêu thụ chính của công ty được xác định là khu vực Hà Nội, khu vực Đà Nẵng, khu vực thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh

thành lân cận các khu vực lớn, trong đó lấy thị trường Hà Nội làm thị trường trọng điểm để từ đó xâm nhập sang các thị trường khác. Thị trường miền Bắc được xem là thị trường lớn, nhu cầu đầu tư phát triển văn phòng phẩm ngày càng tăng mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho công ty. Tuy nhiên đây cũng là thị trường mang tính cạnh tranh cao bởi số lượng các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường ngày càng nhiều, trong khi nhu cầu của khách hàng ngày phức tạp khiến cho khả năng bán được hàng trở nên khó khăn hơn với các doanh nghiệp trên thị trường nói chung và với công ty nói riêng. Hà Nội là khu tập trung đông dân cư có mức sống khá cũng như các doanh nghiệp, văn phòng hành chính, chi nhánh ngân hàng, các trường học.., vì vậy lượng hàng tiêu thụ lớn, công ty đã nhận định đây là thị trường trọng điểm và có hướng tập trung đầu tư nhiều vào khu vực này.

Đối với các khu vực thị trường có sức mua thấp hơn, kinh tế yếu hơn như Bắc Ninh, Bắc Giang, Nghệ An.. thì công ty tiến hành bố trí con người, phương tiện, hàng hóa.. ít hơn các khu vực thị trường khác. Để khai thác tốt thị trường tiềm năng, công ty đã có những chính sách khai thách thị trường đối với từng khu vực thị trường riêng biệt của mình. Thể hiện rõ sự phân chia thị trường tại Hà Nội và các tỉnh khác qua doanh số bán hàng theo tỉnh tại công ty thì chi nhánh Hà Nội đóng góp vào doanh số tiêu thụ của công ty với tỉ lệ cao nhất.

Sau hơn mười năm hoạt động kinh doanh, công ty đã khẳng định được uy tín của mình trên thị trường và mặt hang, dịch vụ văn phòng phẩm mà công ty cung cấp đã trở nên quen thuộc với khách hàng doanh nghiệp.