M R NG CHO VAY TIÊU DÙN GT IăNGỂNăHÀNGăTH NGă I
2.3.2.2. Nguyên nhân
a) Các nhân t ch quan
- Th nh t, v quan đi m nh n th c
Nh n th c,ăquanăđi măđ i v i ho tăđ ng ngân hàng bán l nói chung và ho t
đ ng CVTD nóiăriêngăch aăth c s đ c quán tri tăđ yăđ và t pătrungăcaoăđ h u h t các c păđi u hành trong h th ngăNgânăhàngă T&PTăVi t Nam nói chung và t i các chiănhánh,ătrongăđóăcóăchiănhánhăTh ngăLong.ăM c dù th c t phát tri n c a các ngân hàng cho th y ho tăđ ng ngân hàng bán l làăc ăs đ t o l p m t n n khách hàng v ng ch c và mang l i l i nhu n cao cho ngân hàng và phù h p v iăxuăh ng phát tri n chung c a các ngân hàng hi năđ i trên th gi i. Tuy nhiên v n còn t n t i
quanăđi m ch coi tr ngăchoăvayăđ iăt ng khách hàng doanh nghi p, tài tr d án,…ă
mà xem nh vi căchoăvayăđ i v i khách hàng cá nhân, h giaăđình.ăLỦădoăđ căđ aăraă đóălàăvi c cùng m t khách hàng, cùng gi i quy t m t b h s ,ăv i th iăgianăt ngă đ ngănhauăthìăchoăvayădoanhănghi păthôngăth ng chuyên nghi p h năcáănhân,ătàiătr
m t d án có th lên t iăvàiătr m t đ ngătrongăkhiăđóăchoăvayăm t cá nhân ch có vài ch c tri u, m t khác vi c qu n lý nhi u cá nhân làm cho cán b t n nhi u th i gian
h n.ăCán b QHKH khi x lý h s ăchoăvayăKHDNăs s d ngăđ c nhi u ki n th c và h c h iăđ c kinh nghi măvàăc ngăkhôngăth ph nh n r ng qu n lý kho n vay c a các doanh nghi păđ c th c hi n bài b n h n.ăDo v y cán b th ng ng i khi ph i cho cá nhân vay v nădoăđóălàăy u t làm h n ch vi c m r ng ho tăđ ng CVTD nói riêng
c ngănh ăCVKHCNănóiăchung.
- Th hai, Chính sách phát tri n CVTD t i chi nhánh ch aăc th và hi u qu , m căđ đ uăt ăchoăvi c m r ng ho tăđ ng CVTD còn h n ch .
nhăh ng phát tri n ngân hàng bán l hi năđ iăc ngănh ăphátătri n các d ch v đaăd ng nhi u ti n ích nói chung và vi c phát tri n các s n ph m CVTD nói riêng c n có k ho ch, chi năl c c th , rõ ràng. Tuy nhiên, hi n t i chi nhánh v năch aăđ raăđ c k ho ch hi u qu , chi năl c c th đ phát tri n ho tăđ ngăchoăvayăđ i v i
kháchăhàngăcáănhânăvàăc ngăch aăcóăcácăgi iăphápăsátăsaoăđ tri n khai th c hi n các m c tiêu m r ng CVTD trong ng n h n. Vi c phát tri n các d ch v ngân hàng bán l
68
và tín d ng bán l đangă đ c th c hi n m t cách t phát t i các phòng giao d ch, phòng quan h kháchăhàngăcáănhân,… v i m cătiêuăt ngătr ngăd ăn màăch aăcóăk
ho ch khai thác th tr ngătrongăt ngălai.
C ngăcóăth nh n th y doăchiănhánhăđangăcònăg păkhóăkh nătrongăkhâuăx lý n ,ăc ăs v t ch t còn y u, quy mô ho tăđ ng nh , h th ng công ngh thông tin còn y u,ăđ iăng ăcánăb còn non tr ch aăcóăkinhănghi m tri n khai các d ch v bán l ,
ch aăthíchănghiăđ c v iăc ăch th tr ng, kh n ngăphânătíchăth tr ng và t ng h p còn h n ch . V m t khía c nh c th , chiănhánhăđangăthi u chi năl c kinh doanh dài h n b n v ngăc ngănh ăch aăquanătâmăthíchăđángăđ năđ iăt ngăkháchăhàngănày.ăH nă
n aăchiănhánhăc ngăch aăcóăph ngăphápăth c thi chi năl c cho KHCN thông qua vi c ph i h p gi a các ho tăđ ng marketing, qu n lý bán hàng, s p x p nhân s .
Toàn h th ngăNgânăhàngă T&PTăVi tăNamăđưăvàăđangăth c hi n chuy năđ i mô hình t ch c kinh doanh theo mô hình TA2, t i H i s chính và m t s chi nhánh
đưătáchăb ch các b ph năthamăm u,ăqu n lý ho tăđ ng ngân hàng bán l . Hi n t i, chi
nhánhăTh ngăLongăcóăb ph n chuyên th c hi n ho tăđ ng c p tín d ng bán l (Phòng, T quan h kháchăhàngăcáănhân)ăđ c l p, tuy nhiên vi c b trí cán b QHKHCN v n còn kiêm nhi m trong quá trình tác nghi p d năđ n nhi u h n ch trong công tác m r ng CVTD c v phát tri năquyămôăchoăvayăcáănhânăc ngănh ănângăcaoăch tăl ng s n ph m, nâng cao ch tăl ng tín d ng bán l .
- Th ba, s n ph m d ch v cung c p cho cá nhân, h giaăđình ch aăcóătínhăh p d n so v i các s n ph măt ngăt khác c a ngânăhàngăkhácătrênăcùngăđ a bàn.
V c ăb n, danh m c s n ph măchoăvayăđ i v i KHCN hi n có c a Ngân hàng
T&PTăVi t Nam nói chung và chiănhánhănóiăriêngălàăt ngăđ iăđ yăđ nh ng ch aă
có tính h p d năh nădoăcácăđi u ki n v năt ngăđ i ch t ch so v i các NHTM khác
nh :ăt l choăvayăthìăcácăNHTMăkhácăchoăvayăthôngăth ng là 70% nhu c u vay th m
chíă lênă đ nă 90%ă nh ngă t i BIDV ch t 50-60% tùy t ng s n ph m, m c cho vay không có b oăđ m c a BIDV th p và ch t p trung vào s ítăđ iăt ng là cán b nhà
n c, quy trình th t căđôiăkhiăcònăph c t p, qua nhi u khâu nhi u c păđ gi i ngân. Nhi u khi m t kho n vay cá nhân, nhu c u vay v năđangăr t g pănh ngăchi nhánh x lý b h s ăquaă3ăc p phê duy t b tăđ u t c p quan h kháchăđ n qu n tr r iăroăđ n qu n tr tín d ng r i m i gi i ngân d năđ năkhôngăđápă ngăđ c nhu c u cho khách
69
hàng, hình nh v s n ph măch aărõănét,ăch aăt oăđ c d u n riêng cho các dòng s n ph m CVTD c aăBIDVă,…
- Th t , trìnhăđ công ngh khoa h c và công tác marketing khách hàng còn
ch aăth c s phát tri n.
Trìnhăđ công ngh còn th p, quá trình hi năđ i hoá công ngh và phát tri n s n ph m, d ch v ngân hàng di n ra còn ch m, b b m t kho ng cách khá xa so v i các ngân hàng trong khu v că nh :ă VCB,ă ACB,ă Techcombankă …,ă đ c bi t là các ngân
hàngăn c ngoài. Bên c nhăđóăvi c qu nălỦăl uătr h s ăvàăcáăthôngătinăv khách hàng
cònăch aăthu n ti n,ăgâyăkhóăkh nătrongăvi c tra c uăc ngănh ăxemăxétăthôngătinăc a khách hàng.ăChiănhánhăch aăcóăm t h th ng ph n m m l uătr h s ,ăthôngătinăkháchă
hàng hi năđ i, có nhi u khách hàng có quan h tín d ng t nh ngăn mătr c, khi vay m i v n ph i cung c p h s ăm iăbanăđ u, t o lên m t hình nh không chuyên nghi p c a ngân hàng trong m t khách hàng.
Chính sách marketingăch aăđ t hi u qu :ăch aăcóăk ho ch dài h n nghiên c u th tr ng bao g m nhu c u c aăkháchăhàng,ăđ i th c nhătranh,ăđánhăgiáăs n ph m ngân hàng, t đóăđ aăraăcácăgi i pháp nh m nâng cao ch tăl ng s n ph măc ngănh ă
m r ng ho tăđ ng c a ngân hàng. Chính sách qu ng bá s n ph măch aăđ c tuyên truy nătrênăcácăph ngăti năthôngătinăđ i chúng và vi c tham gia các h i th o, tài tr
trênăđa bàn C u Gi y …ăđ kh ngăđnh hình nhăchiănhánhăđ năng iădânăch aăđ c chú ý. Trongăkhiăđóănhi uăchiănhánhăkhácătrênăđ aăbànăđưăs m nh n ra vai trò quan tr ng c a marketingănh ;ăACB,ăTechcombank,ăSacombank.
- Th n m, ngu n nhân l c chuyên ph c v KHCN còn h n ch
Hi n nay, t i chi nhánh cán b kinhădoanhăcóătrìnhăđ nghi p v c ăb năt ngă đ i t t,ă nh ngă trìnhă đ ngo i ng v n còn h n ch .ă H nă n aă doă đ iă ng ă cánă b
QHKHCN còn quá tr (h u h t là v a t t nghi păđ c 1- 4ăn m)ănênăch aăcóăkinhă
nghi m trong x lý các tình hu ng giao dich v iăkháchăhàng.ăTrongăkhiăđóăđ i v i KHCN, m i cán b ngân hàng có vai trò quan tr ng trong vi c marketing các s n ph m ngână hàng.ă H nă n a, chi nhánh v nă ch aă táchă b ch công vi c c a cán b QHKH, cán b QHKH cá nhân th c hi n thao tác trong su t quá trình cho vay. các phòng giao d ch s l ng cán b KHCN ít, d năđ n m i cán b qu n lý quá nhi u khách hàng. Vi c này nhăh ng tr c ti păđ n khâu ki m soát trong và sau c a quá
70
trìnhăchoăvayăvàăd ăn . H n ch này s d năđ n chi nhánh không đápă ngăđ c nhu c u c a các khách hàng ti măn ng.
- K n ngăbánăhàngătrongăho tăđ ng ngân hàng bán l nói chung và ho tăđ ng cho vay tiêu dùng nói riêng còn nhi u h n ch .
- Ch tăl ng ph c v cònăch aăđ ng b . Công tác ti p xúc và gi i thi u s n ph m cho vay tiêu dùng ch aăth c s đ c chú tr ng. Cán b ch aăt o d ngăđ c phong thái làm vi c chuyên nghi p,ăch aăđ căđàoăt o bài b n v k n ngăbánăhàng,ă
thuy t ph c khách hàng, thi u ch đ ng trong vi c gi i thi u s n ph m và bán chéo s n ph m ngân hàng.
- Kh n ngăphânătích,ăđ aăraăquy tăđnh c a m t b ph n cán b còn nhi u y u kém, d năđ n vi căchoăvayăđ i v i khách hàng không t t làm phát sinh n x u c a chi nhánh. Bên c nhăđó,ăvi c ki mătra,ăgiámăsátăkháchăhàngăvayăch aăđ c chú tr ng d n t i không bám sát khách hàng, d d n t i các r i ro trong ho tăđ ng tín d ng.
- oăđ c ngh nghi pătrongăl nhăv c tín d ngănóiăchungăvàăđ c bi t cho vay tiêu dùng là m t trong nh ng y u t quy tăđ nhăđ n hi u qu ho tăđ ng. Tuy nhiên,
đ oăđ c ngh nghi p trong ít s b ph n cán b cho vay cònăch aăđ c coi tr ng, d n
đ n các sai l m trong ho t cho vay, làm gi m ch tăl ng vay v n.
- Công tác thu th păthôngătinăkháchăhàngăcònăch aăđ căquanătâmăđúngăm c mà ch chú tr ngăđ n tài s năđ m b o d n t iăkhôngăđánhăgiáăh t tình hình khách hàng,
ch aăkhaiăthácăt iăđaăhi u qu kháchăhàngăđemăl i.
b) Các nhân t khách quan
- Môiătr ng kinh t
Trong nh ng g năđây,ătìnhăhìnhăkinhăt có nhi u bi năđ ng, giá c hàng hoá liên t căgiaăt ng,ălưiăsu tăhuyăđ ngăvàăchoăvayăc ngăliênăt c thayăđ i,.... N n kinh t luôn duy trì t căđ t ngătr ngănh ngăch y u phát tri n theo chi u r ng,ăt ngăkh iăl ng các ngu n nhân l c,ăt ngăv năđ uăt ăch ch aăt pătrungăt ngăcaoăn ngăsu tălaoăđ ng, nâng cao hi u qu laoăđ ng nên ch tăl ngăt ngătr ng th păvàăch aăth t v ng ch c. Do có nh ng bi năđ ng m cădùăNhàăn c Vi tăNamăđưăc g ngănh ngăđ năgiáăti n
l ngăc a các CBNV hi nănayăt ngăđ i th păkhôngăđ đ tái s n xu t s călaoăđ ng. N u h có nhu c u vay v n thì cán b tín d ng c a ngânăhàngăc ngăeăng i do ý th c và
71
kh n ngătr n không cao, thu nh p l iăkhôngăđ c thanh toán qua tài kho n ngân
hàngădoăđóăn u h khôngăđ n tr n , ngân hàng s khóăkh nătrongăvi c thu h i n . Tình hình bi năđ ng v lãi su t, giá vàng, giá ngo i t di n ra theo t ng giai
đo n c a n n kinh t ...ăđangătácăđ ng m nh m đ n ho tăđ ng c a các ngân hàng. Phát tri n tín d ng trong b i c nhănh ăth này là m tăb căđiăm o hi m bu c các ngân hàng ph i có nh ng chính sách phát tri n linh ho t,ăt ngătr ng hay th t ch t tín d ng, m r ng cho vay theo t ngăđ iăt ng khách hàng trong t ngăgiaiăđo n nh tăđ nhăđ đ m b o an toàn.
- Môi tr ngăv năhoá- xã h i
Thói quen và t p quán trong tiêu dùng c aăng i Vi t Nam là ti t ki m, tích lu
đ thì m i chi tiêu. H u h t các cá nhân cho r ng vay ngân hàng là không t t, h không mu n ai bi t mình ph iă điă vayăngân hàng, th m chí không mu nă đ l ra là
mìnhăđiăvay.ăB iăng i Vi t Nam có quan ni m r ngălàmă năkhôngăt t m iăđiăvay.ă
Ngay c t ng l p trí th c, có m c thu nh păcaoăc ngăch aăquenăv i vi căchiătiêuătr c, tr ti năsau,ăđápă ng ngay nhu c u tiêu dùng hi n t i b ng các kho n thu nh p trong
t ngălai.ăTrongăs nh ngăng i s d ng d ch v ngânăhàngăthìăcóă61%ălàădoăng i quen gi i thi u,ădoăđóăng i dân ít có m i quan h v i ngân hàng.
H năn a, ph n l n các doanh nghi p v n th c hi n tr l ngăb ng ti n m t. S
l ng các doanh nghi p th c hi n tr l ngăquaătàiăkho n không nhi u.ă i u này làm h n ch đ phát tri n s n ph m CVTD s d ng ngu n tr n làăl ng.
- Môiătr ngăphápălýăch aăđ ng b
Ho tăđ ng CVTD trên th gi i phát tri nălàădoăcácăn cănàyăđưăxâyăd ngăđ c m t h th ng Lu tăphápăđ ng b và rõ ràng. Vi tăNamămôiătr ng pháp lu t còn
ch aăhoànăthi n ho c cách th căthiăhànhăcònăch aăđ m b o tính th i gian, tính nghiêm minh gây r i ro đ i cho Ngân hàng. Ví d nh :ă
+ Khóăkh năv ng m c trong vi c nh năTS Băn vay: Ngh đnh 163/2006/N - CP ngày 29/12/2006 quyăđnh v đ m b o ti n vay c aăcácăTCTD:ăTS Băn vay ph i
đ căxácăđnh giá tr t i th iăđi m ký h păđ ngăđ m b o.ăDoăđó,ăđ i v i tài s n hình
thànhătrongăt ngălaiăthìăkhôngăxácăđ nhăđ c giá tr tài s n t i th iăđi m ký k t h p
72
v n vay cho nh ng khách hàng mua nhà c a các d án hình thànhătrongăt ngălai,ă
ho c mua ô tô tr góp mà dùng chính tài s năđóălàmătàiăs n th ch p.
+ Trong vi că đ ngă kỦă giaoă dch b oă đ mă đ c th c hi n theo Ngh đ nh s
83/2010/N -CP ngày 23/7/2010 c a Chính ph : Th iăgianăđ ngăkỦătrongă7ăngàyăvàă
cung c p thông tin sauă3ăngàyăđ i v iăcácăđ ngăkỦăgiaoăd chăđ m b o. Trong nhi u
tr ng h p khách hàng có nhu c u gi i ngân s m, v i th i h n, th t căđ ngăkỦăngân hàng trên s nhăh ng r t nhi uăđ n quan h tín d ng c a ngân hàng v i khách hàng, làm m tăđiăc ăh i kinh doanh cho ngân hàng.
+ Vi c tri n khai th c hi n các n i dung v đ ngăkỦăgiaoăd ch b oăđ m tuân th theo B lu t Dân s , Ngh đ nhă163/2006/N -CP vàăcácăv năb n quy ph m pháp lu t có liên quan c aăcácăc ăquanăbanăngànhăliênăquanăch aăđ c th c hi năđ ng b , th ng nh t. T i m t s n iăkhiăth c hi năđ ngăkỦăth ch p, bão lãnh b ng quy n s d ngăđ t, tài s n g n li n v iăđ t không ch ng th c k t qu th m tra v i h păđ ng th ch p, b o
lãnh.
+ Vi c phát m i tài s n th đòiăh i khá nhi u th t c, th i gian và chi phí mà ngân hàng ph i ch u r i ro r t nhi u.
+ăThêmăvàoăđóăv năđ t t ngătr c toà hi n nay còn kéo dài và qua nhi u giai
đo n, d dàng t oăđi u ki n cho con n cóăỦăđ ,ăđ ng th i gây thi t h i cho ngân hàng. Th i gian t t ng k t khi kh i ki năchoăđ n khi quy tăđ nh c a toà án có hi u l c thi hành r iăchoăđ n khi phát m iăđ c tài s n thu h i n th ng kéo dài g n m tăn m,ă ch aăk tr ng h p có quy tăđ nhăđìnhăch gi i quy t v ánătheoăđi u 38 Pháp l nh th t c gi i quy t các v án. Tình tr ngănàyăđưălàmăchoăngân hàng ch uăđ ng v n trong lúc ngân hàng ph i ch u lãi su tăhuyăđ ngăchoăng i g i.ă âyălàăthi t h i l n cho ngân
hàngăch aăk chi phí phát sinh trong th t c t t ng. - S c c nh tranh t các NHTM khác
Nh n th y ti măn ngătoăl n c a th tr ng cho vay tiêu dùng t i Vi t Nam, các
NHTMănhàăn c, c ph n, chi nhánh các ngânăhàngăn căngoàiăđ uăh ng vào m c
tiêuăđó, s canh tranh di n ra r t gay g t.
u tiên là s c nh tranh c a các ngânăhàngăn c ngoài. Ngày càng có nhi u ngânăhàngăn c ngoài vào Vi t Nam. L i th c a h là v n l n, có ti m l c tài chính và qu nălỦ.ăHSBCăđưăđ c NHNN chính th c cho phép thành l p ngân hàng con 100% v năn c ngoài t i Vi t Nam, tr thành ngânăhàngăn căngoàiăđ u tiên t i Vi t Nam
73
s h u 20% c ph n t i m t ngânăhàngătrongăn c sau khi nâng c ph n s h u tai Techcombank t 14,4%ălênă20%.ă i u này cho phép HSBC m r ng s c nhăh ng
vàăgiaăt ngăt m ho tăđ ng c aămình.ă c bi t, t ng l p có thu nh p cao, làm vi c t i