Nhằm mục đích giúp các thành viên mở rộng khả năng kinh doanh và tạo nền tảng tin tưởng lẫn nhau trên cơ sở lợi ích và nghĩa vụ của cả hai bên. Công ty đã thực hiện các hình thức hỗ trợ sau
Hỗ trợ cơ sở vật chất ban đầu cung cấp 100 % bảng hiệu cửa hàng,các kệ để trưng bày sản phẩm ,các logo nhằm giới thiệu và khuyếch trương điểm bán ban đầu.
Hỗ trợ vận tải trong giao nhận hàng ,công ty giao quyền quyết định cho các thành viên ,thành viên có quyền thuê phương tiện vận chuyển hoặc công ty có thể liên hệ phương tiện vận chuyển giúp,hoặc công ty điều động xe công ty chở với mức giá ưu đãi cho từng thành viên .
e.Nhận xét chính sách khuyến khích thành viên kênh
Ưu điểm
Công ty đã thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với thành viên thông qua những hỗ trợ thiết thực như trên,bên cạnh đó những chính sách hỗ trợ cũng giúp công ty thu thập thông tin tìm ra nhu cầu cũng những khó khăn hiện nay của họ để từ đó đề ra chính sách khuyến khích kịp thời và hợp lý.
Công ty đã chú ý đến các đối tượng môi giới trung gian và đảm bảo tính bí mật để họ yên tâm cộng tác với công ty .hỗ trợ đúng những điều thành viên kênh quan tâm như vận tải,chiết khấu bán,bảng hiệu,logo….
Chính sách khá đa dạng về nội dung và hình thức Nhược điểm
Các chính sách khuyến khích hiện tại của công ty chỉ hỗ trợ cho trung gian bán buôn ,chưa chú trọng đến nhà bán lẻ.
Chính sách của công ty chỉ tập trung vào giá bán,trong khi giá bán là yếu tố không lâu dài
Các mức chiết khấu thanh toán hiện nay không còn phù hợp nữa do sự mất giá hiện nay diễn ra khá nhanh nếu không điều chỉnh kịp thời thì nó không còn là những khích lệ ảnh hưởng nhiều đến thành viên
Với môi trường luôn thay đổi và cạnh tranh khốc liệt này,nhiều đối thủ cạnh tranh sẽ có những chính sách mới hấp dẫn hơn do vậy công ty không nên dừng ở đây mà phải không ngừng cải tiến đổi mới để khích lệ thành viên một cách tốt nhất,tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài bền vững.
2.5.3. Chính sách đánh giá và thưởng phạt cho các thành viên
2.5.3.1.Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh
Công ty thường đánh giá và thưởng phạt các thành viên vào cuối các thời điểm như cuối tháng,cuối quý,cuối năm.
a.Các tiêu chuẩn công ty đang áp dụng để đánh giá
Căn cứ vào kết qủa hoạt động bán hàng của các thành viên
Vào đầu kỳ của tháng hoặc của quý hoặc năm công ty tiến hành lấy số liệu về kết quả bán hàng của các thành viên sau đó ký thỏa thuận chỉ tiêu thực hiện tiêu thụ mới cho các thành viên trong kênh vào tháng tiếp theo.
Trên cơ sở những số liệu có được công ty tiến hành phân tích so sánh và đánh giá với vác thành viên kênh theo công thức tính sau
Tỉ lệ thực hiện sản lượng bán từng thành viên = QTHij / QKHij x 100% Trong đó QTHij là sản lượng thực hiện của thành viên i vào thời điểm j
QKHij là sản lượng kế hoạch của thành viên i vào thời điểm j
Trên cơ sở sản lượng kế hoạch được giao và sản lượng thực hiện công ty tính mức tồn kho. Công ty thường tiến hành đánh giá mức tồn kho trung bình ở các thành viên vào thời điểm cuối năm,khi đã có thông tin mức tồn kho ở các thời điểm cuối tháng hoặc cuối quý của năm đó
Mức tồn kho trung bình của quý = ∑ QTKij / 4 Mức tồn kho trung bình của năm = ∑QTKij / 12
Qua đó tiến hành đánh giá các hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối.Ngoài ra công ty cũng dựa vào khảt năng tổ chức của lực lượng bán và thái độ hợp tác,sự nhiệt tình của các thành viên trong kênh phân phối để đánh giá
Căn cứ vào số vòng quay tồn kho trong một thời kỳ
Công ty tiến hành việc đánh giá tốc độ lưu chuyển theo các bước sau
Bước1 xác định mức tồn kho bình quân trong kỳ kế hoạch của từng thành viên Bước2 xác định mức chi phí bán hàng
trong kỳ từ báo cáo tiêu thụ của các trung gian phân phối Bước 3 tiến hành tính số vòng quay tồn kho
Mức tồn kho không quá thấp sẽ thiếu hụt hàng,mức tồn kho không quá cao vì như duy trì nhiều hàng cũ tồn đọng,xem xét với cái chung của nghành.Từ đó tiến hành phân tích đánh giá hoạt động phân phối của các thành viên kênh phân phối trong kỳ đó.
Đó là những đánh giá mang tính định lượng mà công ty đang áp dụng.Bên cạnh đó còn các đánh giá mang tiêu chuẩn định tính
Căn cứ những tiêu chuẩn định tính
Vòng quay tồn kho = chi phí bán hàng Tồn kho bình quân
Khả năng tổ chức lực lượng bán của thành viên kênh Khả năng trưng bày sản phẩm của thành viên kênh
Thái độ hợp tác, nhiệt tình,trung thành của thành viên kênh.
Khả năng giao hàng cho khách nhanh hay chậm của thành viên kênh Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo của thành viên kênh Dịch vụ cung ứng cho khách hàng của thành viên kênh…