Trung gian
3.2.3. Hoàn thiện chính sách đánh giá và thưởng phạt thành viên kênh
Việc đánh giá cần quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng của thành viên lấy đây là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá ,chẳng hạn
Cách tổ chức lực lượng bán hàng của thành viên Số lượng các nhà phân phối chân rết của họ
Khả năng tích cực tham gia các chương trình đào tạo của công ty
Khả năng quyết tâm xây dựng thương hiệu doanh nghiệp của họ với sự phát triển của công ty
Thái độ hợp tác của thành viên trong cung cấp thông tin về công ty nhưng yếu tố này mang tính chủ quan cao công ty không nên quá quan trọng về tiêu chí này.
Khả năng duy trì tồn kho để cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời. Khả năng làm hài lòng khách hàng của thành viên
Cách đánh giá dựa vào bảng đa tiêu chuẩn Danh sách thành viên kênh Tiêu
chuẩn
Hệ số
đánh giá Điểm Điểm quy đổi Điểm Điểm quy đổi Điểm Điểm quy đổi Điểm Điểm quy đổi Tiêu chuẩn1 0,5 7 3,5 8 4 5 2,5 6 3 Tiêu chuẩn2 0,3 6 1,8 6 1,8 7 2,1 8 2,4 Tiêu chuẩn3 0,2 9 1,8 5 1 5 1 9 1,8 Tổng 1 7,1 6,8 5,6 7,2
Căn cứ vào số điểm công khai để thưởng phạt các thành viên
Hằng năm cần có các hội nghị khách hàng đánh giá những mặt làm được và chưa làm được của các thành viên để họ học tập lẫn nhau,bên cạnh đó có những phần thưởng giá trị tặng cho các thành viên có nỗ lực lớn và thành viên trung thành lâu năm với công ty .
Việc đánh giá và thưởng phạt sẽ chặc chẽ hơn khi công ty có chế độ kiểm soát chặc chẽ và thường xuyên các thành viên như việc kiểm tra đột xuất thử tinh thần tự giác của thành viên ,và thường xuyên đôn đốc nhắc nhở tình hình thanh toán công nợ
Tóm lại hệ thống kênh phân phối hiện tại công ty đa dạng về nội dung về hình thức song trong tình hình mới với nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh đang là mối đe dọa lớn muốn giành giật thành viên kênh của công ty thứ nhất khi có thành viên kênh của công ty họ sẽ có nhiều thông tin quan trọng kkhai thác được thứ hai họ không tốn thời gian để đào tạo thành viên nhiều,thứ ba họ sẽ trải rộng lực lượng bán hàng bao phủ thị
trường hơn ,thứ tư là công ty sẽ mất đi một thành viên với lượng khách hàng ổn định lâu nay …vì vậy giải pháp xoay quang việc công ty phải cải thiện công tác quản trị kênh hiện tại khi tình hình lạm phát tăng thì mức ưu đãi trước ít còn tính khích lệ,và ưu đãi công ty giành cho các thành viên phải công bằng công khai hơn,chú trọng ngay cả với trung gian bán lẻ.
Công ty phải giảm mức độ tồn kho cho mình và cả trung gian để tiết kiệm chi phí tăng lợi nhuận,cần áp dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý để kiểm soát thông tin nhanh và có hệ thống,kiểm soát tồn kho tối ưu không dư thừa để làm tăng chi phí và khồng thiếu hụt để không có cung cấp cho khách hàng.
Đa dạng sản phẩm theo nhu cầu thích sử dụng xe tay ga và xe điện của thị trường,đặc biệt với thị trường ở thành phố lớn.
KẾT LUẬN
Có thể nói phân phối luôn là một vấn đề quan trọng,nó là đầu ra cho hầu hết các kết quả hoạt động của công ty,và là một nhân tố đóng góp tích cực vào việc hình thành hình ảnh của công ty trên thị trường.Việc tạo dựng và duy trì được lới thế phân phối góp phần không nhỏ vào sự thành công của doanh nghiệp.Chính vì vậy nó cần phải được nghiên cứu một cách nghiêm túc.Trong khi không đủ nguồn lực dể xác lập phạm vi ảnh hưởng nhất định trên toàn bộ thị trường thì hoạt động phân phối với vai trò và chức năng của nó
là vô cùng quan trọng.Một mặt đảm bảo mức độ kiểm soát thị trường cần thiết mặt khác phải gia tăng lợi nhuận cho công ty trong quá trình hoạt động.
Việc tạo lập được một hệ thống phân phối tối ưu cần phải có sự tham gia của tất cả các thành viên trong công ty và sự giúp đỡ không nhỏ của tổng công ty với tư cách là đơn vị chủ quản.Cho nên một số giải pháp đưa ra mới chỉ dừng lại ở mức độ kiến nghị,ý tưởng.Những giải pháp được xây ựng ở đề tài này nhằm góp phần cho công ty thực hiện việc mở rộng thị trường,tăng cường khả năng quản trị kênh phân phối,tăng sản lượng tiêu thụ,doanh thu,lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh và đây cũng chính là mong muốn lớn nhất của tôi trong quá trình thực hiện đề tài.
Với vốn kiến thức học được ở trường,kinh nghiệm cũng như thời gian thực tập có hạn để tìm hiểu được tình hình kinh doanh của công ty.Vì vậy mà đề tài không thể tránh khỏi những điều sai sót vì vậy tôi rất mong được sự góp ý của quý thầy cô và quý anh chị ở công ty nhằm nâng cao hơn nữa tính khả thi cũng như hiệu quả của đề tài một khi được áp dụng vào hoạt động kinh doanh của công ty.
Một lần nữa tôi xin gửi lời cảm ơn,lòng biết ơn chân thành đến thầy giáo hướng dẫn giáo sư Văn Ngọc Đàn,các cô chú ,anh chị ở công ty Cotimex Đà Nẵng đã giúp tôi hoàn thành chuyên đề này
Sinh viên thực hiện
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Báo cáo của Công ty Xuất nhập khẩu Đà Nẵng
2. James.MComer -Quản trị bán hàng , (năm 2003), NXB Tp.HCM 3. P. Kotler -Quản trị Marketing , (năm 2003),NXB Tp Hồ Chí Minh 4. PGS.TS Lê Thế Giới -Quản trị Marketing , (năm 2003), NXB thống kê
5. PGS.TS Lê Thế Giới-TS Nguyễn Xuân Lãn -Quản trị Marketing, (năm2003),NXB Giáo Dục
6. Thời báo kinh tế Sài Gòn-số 676 7. Trang web cotimexdn.com.vn 8. Trang web saovangdatviet.com.vn
9. Trương Đình Chiến -Quản trị Marketing trong doanh nghiệp , (năm 2002), NXB thống kê
10. TS Ngô Xuân Bình -Quản trị marketing-hiểu biết và vận dụng, (năm 2003)-NXB Khoa Học Xã Hội
11. TS. Đoàn Gia Dũng- Quản trị phân phối, (năm 2005),NXB Thống kê
12. TS.Trương Đình Chiến- GS.PTS Nguyễn Văn Thường -Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm (kênh Marketing) , (năm 2003), NXB thống kê