Sau khi đã phát triển ra các danh sách của các thành viên tương lai thì bước tiếp theo đánh gia khả năng của các thành viên trong tương lai.
Mạng lưới nhà phân phối hoặc tổng đại lý chính là cánh tay chính là cánh tay nối dài, giúp sản phẩm được bao trùm rộng khắp các địa bàn,...Tuy nhiên đây lại là mô hình phức tạp nhất trong việc phân phối hang hoá và dịch vụ. Hàng được bán cho nhà phân
phối , quyền sở hữu và định đoạt giá cả sản phẩm đã được sang tay. Không có khả năng hướng dẫn và kiểm soát tốt mọi hoạt động của nhà phân phối, sau đây là một số tiêu chuẩn chọn lựa
Lý tưởng nhất là tuyển chọn được nhà phân phối độc quyền, chỉ tập trung kinh doanh sản phẩm cho riêng một nhà sản xuất. Nếu không thiết lập được nhà phân phối độc quyền, có thể chấp nhận để nhà phân phối kinh doanh những sản phẩm khác, miễn không phải là của đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Khả năng về tài chính: Nhà phân phối phải có khả năng tài chính đủ để đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho hàng hoá ,công nợ trên thị trường và các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý… Kinh nghiệm phân phối: Tốt nhất là nhà phân phối đã có kinh nghiệm kinh doanh hoặc phân phối hang hoá trong cùng lĩnh vực với công ty muốn tuyển chọn. Kiến thức và các mối quan hệ với hệ thống phân phối hang, với hệ thống quản lý của địa phương là thế mạnh của nhà phân phối mà nhà sản xuất phải dựa vào.
Bộ phận phân phối độc lập: Khi nhà sản xuất hỗ trợ lương và tiền thưởng cho nhân viên bán hang, bắt buộc nhà phân phối phải có bộ phận bán hang riêng biệt, chỉ phục vụ cho lợi ích của nhà sản xuất. Việc quản lý và sử dụng kho bãi có thể chung với các mặt hang của các công ty khác, nhưng công việc phân phối phải riêng biệt. Bộ phận phân phối này phải được theo dõi bằng hệ thống quản lý và báo cáo riêng.
Nhà phân phối phải thiết lập được hệ thống giao nhận từ các kho của mình đến tất cả những cừa hang trong khu vực được chỉ định. Hàng hoá phải được giao theo đúng thời hạn quy định. Một số nhà sản xuất còn có thể yêu cầu nhà phân phối phải có khả năng chuyên chở hang hoá từ kho của nhà sản xuất.
Kho chứa hàng: Nhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hang, bảo đảm không để hụt hang trong bất kỳ trường hợp nào. Độ lớn của kho hang phụ thuộc vào tốc độ luôn chuyển của hang hoá, tần suất đặt hang của nhà phân phối với công ty sản xuất và thời gian giao hang.
Khả năng quản lý: Nhà phân phối phải điều hành, quản lý được các bộ phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… một cách nhịp nhàng và đồng bộ. Nhà phân phối cũng cần phải có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng được yêu cầu của nhà sản xuất về phương thức đặt hàng, các loại số liệu báo cáo bán hang và tồn kho.
Tư cách pháp nhân: Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Viêt Nam, có chức năng phân phối hang hoá. Đối với các mặt hang kinh doanh đặc biệt, có quy định riêng của nhà nước, nhà phân phối còn phải đáp ứng đủ các yêu cầu hoặc quy định này.
trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của nhà sản xuất cũng là một tiêu chí chon lưa quan trọng mà các nhà sản xuất đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ thống phân phối.
Các tiêu chí đánh giá triển vọng của các thành viên
1.Đang kinh doanh trong cùng thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến 2.Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường doanh nghiệp nhắm đến 3.Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng
4.Lực lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện 5.Có các chi nhánh ở các địa phương cần thiết
7.Có khả năng tài chính đủ mạnh
8.Có kha năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng.
9.Chính sách sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp 10.Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh
11.Có đủ điều kiện về kho để lưu trữ lượng hàng cần thiết 12.Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết
13.Có kho bãi phù hợp với chủng loại hàng 14.Có uy tín về tài chính
15.Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp 16.Có uy tín tốt trên thị trường
Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải xem xét kỹ về một số chỉ tiêu quan trọng trong việc lựa chọn thành viên của kênh.
Về thâm niên trong nghề và sự am hiểu về kĩ thuật ,thương mại những sản phẩm đã bán và thị trường tiêu thụ
Khả năng cơ sở vật chất kĩ thuật và các mức chi trả
Uy tín nhãn hiệu và mối quan hệ với khách hàng,giới công quyền. Danh tiếng:rất quan trọng đa số các nhà sản xuất đều không chọn các trung gian không có hình ảnh tốt trong cộng đồng vì một nhà phân phối không tốt bán sản phẩm của nhà sản xuất thì sẽ gây ảnh hưởng bất lợi đối với danh tiếng của nhà sản xuất
Các xu hướng liên doanh và phát triển trong tương lai..
Quy mô và chất lượng của lực lượng bán. Khi quy mô bán hàng càng lớn thì doanh số bán của các nhà sản xuất càng cao. Nhìn chung, trung gian có quy mô càng lớn thì dễ thành công, đạt nhiều thuận lợi.
- Điều kiện tín dụng và tài chính
Sức mạnh bán hàng đây là thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng là chất lượng của lực lượng bán, số người bán thực sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kỹ thuật của lực lượng của họ.
Xem xét 4 khía cạnh về dòng sản phẩm của nhà trung gian Các nhà sản phẩm cạnh tranh
Các sản phẩm có thể so sánh Các sản phẩm được ưa chuộng Chất lượng dòng sản phẩm.
Đa số các nhà sản xuất khi có thể đều cố gắng tránh các trung gian buôn bán trực tiếp các dòng sản phẩm cạnh tranh.
Nhân tố quan trọng trong việc lựa chọn các thành viên trong kênh là khả năng quản lý. Để biết được khả năng quản lý các thành viên trong kênh thì dựa vào khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán.
Sự thích ứng của nhà trung gian trong chiếm lĩnh thị trường mà người sản xuất mong muốn đạt tới. Tuy nhiên một nhà trung gian chiếm lĩnh qua nhiều vùng lãnh thổ có thể dẫn đến việc các nhà trung gian hoạt động lấn chiếm vùng nhau
Hoạt động bán chi tiết của các nhà trung gian để đánh giá về hiệu quả hoạt động của họ thông qua phòng tín dụng, các nhà phân phối cạnh tranh hoặc không cạnh tranh trong khu vực, khách hàng của nhà sản xuất…
Mặt khác việc thành công trong quá khứ chính là dấu hiệu tốt của sự phát triển sau này.
Dựa vào các yếu tố như
Kỹ năng về khả năng giao tiếp
Năng lực và trình độ học vấn,kinh nghiệm làm việc,trình độ chuyên môn cần có
1.2.2.2.Biện pháp khuyến khích các thành viên trong kênh
Biện pháp hành chính có tác dụng khá nhanh mang ý nghĩa răn đe lớn đối với những thành viên chưa làm tốt nhiệm vụ,song nó lại dễ gây ra trạng thái bị gò bó,bắt buộc đối với hệ thống phân phối
Biện pháp kinh tế khắc phục được nhược điểm trên nhưng hậu quả lâu dài của nó là các trung gian tiếp thị chỉ nỗ lực khi có lợi ích về mặt kinh tế.
Biện pháp sử dụng danh tiếng và bí quyết công nghệ khắc phục nhược điểm hai biện pháp trên song nó đòi hỏi doanh nghiệp luôn duy trì lợi thế này đối với doanh nghiệp cùng nghành hàng với nó.
Để khuyến khích các thành viên cần phải bắt đầu từ nỗ lực của nhà sản xuất để thực hiện được mục đích và nhu cầu hoạt động của các trung gian .
Phải có các chính sách hỗ trợ phù hợp với thành viên kênh
Cần nhận thức vai trò và vị trí độc lập của các trung gian trong thị trường ,từ đó các trung gian có thể tạo thuận lợi và phối hợp hoạt động kinh doanh đối với và sản xuất.Vì vậy để tiếp cận các trung gian ,các nhà sản xuất thường vận dụng hiệu quả 3 kiểu quan hệ
Quan hệ hợp tác cùng có lợi bằng các kích thích tích cực như tăng mức lợi nhuận,trợ cấp quảng cáo,giao dịch độc quyền,thi đua doanh số…họ còn sử dụng các biện pháp trừng phạt nếu không bảo đảm yêu cầu…
Yếu điểm của cách thức này là các nhà sản xuất đã không thực sự hiểu biết các vấn đề và sự tác động khách quan đối với từng trung gian trong những tình huống khác nhau đầy biến động của thị trường .Chưa coi các trung gian như người bạn đường cùng chung số phận với nhà sản xuất .
Quan hệ hùn hạp dựa trên mối quan hệ lâu dài ,gắn bó giữa nhà sản xuất và các giới trung gian .Nhằm tìm kiếm sự thỏa thuận giữa nhà sản xuất và trung gian về từng chính sách.Đặt ra mức đãi ngộ và chi phí theo sự gắn bó của trung gian trong từng giai đoạn thực hiện chính sách đó.
Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ và ưu việt.Thực chất đây là sự thống nhất giữa nhà sản xuất và các nhà trung gian phân phối trong việc cùng nhau xây dựng một hệ thống tiếp thị dọc có quy hoạch,có người quản lí và điều khiển chung cho toàn hệ thống.
Biến các nhà phân phối từ cách nghĩ rằng họ làm ăn ở phía người mua-trong mối quan hệ đối đầu với người sản xuất –chuyển sang cách nghĩ rằng họ là thành viên và làm ăn ở phía người bán.
1.2.2.3.Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh a. Kiểm tra hoạt động của các thành viên trong kênh:
Kiểm tra là một hoạt động mang tính thời kỳ về hoạt động của các thành viên
trong kênh. Kiểm tra được thực hiện cho một vài hay tất cả các thành viên ở mức độ bán buôn hoặc bán lẻ.
Quá trình kiểm tra bao gồm các bước cơ bản sau:
Phát triển các tiêu chuẩn chẳng hạn kết quả hoạt động bán của các thành viên trong kênh, tất cả các hoạt động phối hợp của các thành viên kênh, thái độ của các thành
viên, cạnh tranh mà các thành viên phải đương đầu, tương lai tăng trưởng của các thành viên.
Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của các thành viên ứng với các tiêu chuẩn đo lường:
Hoạt động bán
Lượng bán hiện tại của các thành viên trong kênh với lượng bán trong lịch sử
So sánh lượng bán của một thành viên với tổng số lượng bán của tất cả các thành viên trong kênh.
Lượng bán của từng thành viên so với chỉ tiêu đã xác định trước.
Duy trì mức tồn kho bằng hợp đồng thỏa thuận ban đầu,việc kiểm tra mức độ hàng tồn kho của các thành viên được thực hiện bởi lực lượng bán theo khu vực như một bộ phận tiếp xúc bán thường xuyên.
Kết quả bán hàng của lực lượng bán: thông qua hồ sơ bán hàng cá nhân của từng thành viên. Những đánh giá xếp hạng cá nhân này cho nhà sản xuất thấy rõ rằng hoạt động của các bộ phận bán hàng và xếp hạng toàn bộ khả năng bán hàng của các thành viên trong kênh.
Thái độ của các thành viên sẽ được đánh giá sau khi tình hình bán hàng của thành viên đó xấu đi. Do vậy nhà sản xuất chỉ sử dụng tác động phản hồi từ lực lượng bán và thông tin mật giữ định hướng cho thái độ của các thành viên.