Kênh phân ph i là t p h p các m i quan h gi a các t ch c vàcá nhânđ c l p và ph thu c l n nhau tham gia vào quá trìnhđ a s n ph m t nhà s n xu t t i ng i tiêu dùng cu i cùng. D ch v là m t lo i hàng hóa đ c bi t, do đó s phân b các d ch v đ n v xu ng kênh phân ph i c ng đ c bi t h n hàng hóa h u hình thông th ng.D ch v là cái không th c m n m nh nh ng hàng hóa hi n h u, không th chuyên ch và l u kho cho nên kênh phân ph i trong d ch v th ng ng n h n.
Trong th tr ng d ch v , các thành viên c a kênh phân ph i đ u tham gia vào quá trình mua, bán d ch v v i nh ng thành viên phía tr c và phía sau trong kênh, th c hi n nh ng ch c n ng nh t đ nh làm t ng thêm giá tr c a d ch v . i v i d ch v thì
kênh phân ph i tr c ti p là thích h p nh t. Kênh phân ph i tr c ti p có hai lo i là kênh phân ph i t i doanh nghi p và kênh phân ph i t i t n nhà khách hàng theo h p đ ng. Tuy nhiên, m t s lo i d ch v th c hi n kênh phân ph i gián ti p (qua trung gian) l i có hi u qu h n nh ngành hàng không, du l ch, b o hi m…
22
S ăđ ă1.1. S ăđ ăkênhăphơnăph iăd chăv
Kênh 0 c p: Kênh 1 c p:
Ngu n: T.S Nguy n Th ng Thái, Giáo trình qu n tr marketing d ch v (2010), Nhà xu t b n H c vi n b u chính vi n thông, tr.74 Kênh 0 c p: Là kênh phân ph i khi các nhà cung c p d ch v l a ch n khi d ch v ph c t p, không n đ nh và yêu c u pháp lý ch t ch . Khi s d ng chi n l c phân ph i này, doanh nghi p đ t đ c các l i ích sau:
- Nhà cung c p d ch v th ng xuyên ph i ti p xúc v i khách hàng, do v y nhanh chóng n m đ c các thông tin ph n h i t khách hàng, có th xây d ng m i quan h g n bó lâu dài v i khách hàng.
- Trung gian nhi u khi không mu n cung c p thông tin v khách hàng cho các nhà cung c p d ch v vì lý do c c b .
- Có th ti t ki m đ c chi phí n u nh không s d ng trung gian do hoa h ng ph i tr cao.
Kênh 1 c p: Có nhi u lo i trung gian phân ph i khác nhau theo quy mô, c u trúc, tình tr ng pháp lý và m i quan h v i nhà cung c p d ch v . Ngoài vai trò chung c a chung
gian nh đ i v i s n xu t hàng hóa, do các đ c thù c a d ch v ( không d tr , không tách r i) nên trung gian phân ph i có thêm vai trò là ng i đ ng s n xu t v i nhà cung c p d ch v , h tr cho các d ch v s n có đ khách hàng tiêu dùng t i các đ a đi m và th i gian phù h p v i khách hàng.
C ng gi ng nh phân ph i hàng hóa, v c b n có 4 lo i trung gian là: đ i lý, bán buôn, bán l , nhà phân ph i đ c nh ng quy n.
Các chi n l c kênh phân ph i ph i xu t phát t chi n l c v s n ph m d ch v c a doanh nghi p đó. C n c vào lo i hình d ch v hay m c tiêu c a kênh phân ph i mà doanh nghi p s l a ch n kênh phân ph i tr c ti p hay gián ti p, hay k t h p c hai chi n l c này. M t s lo i d ch v không có m c đ n đ nh v ch t l ng, làm cho vi c ki m tra ch t l ng d ch v t i trung gian g p khó kh n ho c đòi h i ph i có
Nhà s n xu t
Ng i s d ng d ch v
Nhà s n xu t
Trung gian phân ph i
Ng i s d ng d ch v
23
chuyên môn cao nên s d ng kênh phân ph i tr c ti p t nhà cung c p d ch v t i t n tay khách hàng. M t khác n u d ch v có quy trình ho t đ ng đ n gi n, d th c hi n có th t ptrung tuy n ch n, hu n luy n các trung gian đ phân ph i đ c r ng rãi, lôi kéo đ c nhi u khách hàng.