huy động vốn phù hợp.
Thị trường huy động vốn là một thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng và các tổ chức tài chính khác. Trước khi triển khai các sản phầm huy động vốn mới, các ngân hàng đều phải tiến hành công tác phân tích thị trường huy động vốn. Xem tâm lý thị trường, biến động của thị trường để có những quyết sách đúng đắn
Phân tích thị trường huy động vốn là phân tích môi trường hoạt động của ngân hàng nhằm xác định nhu cầu của thị trường, các sản phẩm huy động vốn của các đối thủ cạnh tranh để thay đổi phương hướng hoạt động của ngân hàng cho phù hợp. Việc phân tích thị trường vẫn luôn được chi nhánh quan tâm thực hiện, tuy nhiên để phân tích có hiệu quả thì tôi xin được đề xuất hướng phân tích như sau :
- Nghiên cứu cầu thị trường : Tức là phân tích quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường để xác định những tiềm năng của thị trường đối với ngân hàng, từ đó có cơ sở để ra các quyết định về sản phẩm. Đây là việc nghiên cứu tập tính, thói quen, nhu cầu của khách hàng đối với những sản phẩm huy động vốn của khách hàng. Chi nhánh
có thể tiến hành công việc này bằng cách điều tra nhu cầu của khách hàng trên địa bàn, phân loại và đánh giá nhằm tìm ra nhóm khách hàng có triển vọng nhất đối với các loại sản phẩm huy động vốn của chi nhánh. Chi nhánh cần phải đặc biệt chú ý tới những khách hàng truyền thống trên các mặt: sự thay đổi trong nhu cầu, sự thay đổi về số lượng khách hàng….để có cơ sở dự báo nhu cầu trong tương lai và phát triển các sản phẩm mới phù hợp.
- Nghiên cứu cung (khả năng thích ứng cầu): Đây là việc nghiên cứu khả năng cung ứng các loại sản phẩm huy động vốn của chi nhánh và khả năng cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Trước hết về khả năng cung ứng các loại sản phẩm huy động vốn của chi nhánh nhìn chung số lượng cũng khá đa dạng, thu hút được nhiều khách hàng. Đặc biệt về huy động tiết kiệm, chi nhánh có hình thức huy động “ Tiết kiệm dự thưởng” rất hấp dẫn khách hàng song được triển khai, không thường xuyên trong năm. Tuy nhiên một số ngân hàng cũng đưa ra hình thức tiết kiệm dự thưởng, tặng quà để cạnh tranh lôi kéo khách hàng gửi tiền. Để có thể hấp dẫn thu hút khách hàng thường xuyên hơn nữa chi nhánh cần có kế hoạch phát triển sản phẩm mới cho riêng mình dựa trên những phân tích về ưu thế của nội tại ngân hàng mình.
3.2.2 Đa dạng hoá các hình thức huy động vốn.
Để không ngừng mở rộng quy mô, nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả huy động vốn, nâng cao uy tín trên thị trường, cần đa dạng các hình thức huy động để đáp ứng những yêu cầu khác nhau của khách hàng.
Đưa ra nhiều kỳ hạn huy động đối với loại tiền gửi tiết kiệm của dân cư. Đặc biệt với tâm lý người dân Việt Nam họ thường thích gửi những khoản tiền ngắn hạn hơn bởi yếu tố lãi suất thị trường thường không ổn định và có xu hướng tăng khi mà lạm phát luôn có xu hướng tăng cao. Nắm được tâm lý đó thì ngân hàng nên mở nhiều kỳ hạn ngắn như 1 tháng 3 tháng hay 6 tháng…
Đối với những hộ kinh doanh cá thể như các tiểu thương ở chợ hay khu thương mại ít tiền nhàn rỗi dài ngày trong khi công việc kinh doanh đòi hỏi họ thường xuyên bận rộn họ sẽ quan tâm đến sự an toàn cho khoản tiền và tiện lợi trong giao dịch hơn là lãi suất. Vì vậy Maritime bank Đống Đa nên bố trí các cán bộ giao dịch thu nhận và chi trả kịp thời ngay tại cơ sở của họ khi nhận được yêu cầu của nhóm đối tượng này.
Đối với những người có thu nhập cao, lượng tiền nhàn rỗi ổn định thì thường quan tâm đến lãi suất, độ an toàn, tính bảo mật, gửi kỳ hạn dài, chi nhánh nên chủ động cung cấp thông tin về lãi suất các hình thức huy động để khách hàng lựa chọn như lãi suất bậc thang hay lãi suất thả nổi theo thị trường hay lãi suất thay đổi gắn với sự biến động của giá vàng…
Bên cạnh đó, không ngừng nghiên cứu đưa ra các chương trình tiết kiệm mới với kỳ hạn dài đánh vào đối tượng có thu nhập ổn định mức sống tương đối trong xã hội.
Tiết kiệm xây dựng nhà ở: Hình thức này tạo cho Ngân hầng nguồn vốn trung và dài hạn đồng thời người gửi cũng được hưởng những lợi ích nhất định về lâu dài. Hiện nay thu nhập và nhu cầu chi tiêu cho nhà ở là khá lớn do đó chi nhánh cần áp dụng rộng rãi hơn các loại hình tiết kiệm này.
Tiết kiệm học đường: Hình thức này dành cho gia đình có con hoặc chưa có con nhưng muốn tiết kiệm để sau này có một khoảng chi trả cho con cái học hành thành đạt. Có thể nói đây là hình thức phù hợp với mong muốn và tâm lý của người Việt Nam.
Thông qua đa dạng hoá các đối tượng khách hàng một mặt tăng khả năng huy động vốn đồng thời có thể nắm bắt thêm các nhu cầu dịch vụ vốn đa dạng của khách hàng mà có thể trước đó họ chưa biết tổ chức nào cung ứng.
3.2.3 Đưa ra chính sách lãi suất linh hoạt và phù hợp
Hơn lúc nào hết, sự cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng đang diễn ra quyết liệt, đặc biệt là cạnh tranh về giá ( thông qua lãi suất). Hầu hết các NHTM đều coi lãi suất là một trong những công cụ có hiệu quả nhất trong hoạt động huy động vốn
vì đa số khách hàng khi gửi tiền vào ngân hàng, đặc biệt là với thời hạn dài thì điều đầu tiên mà họ quan tâm là lãi suất áp dụng là bao nhiêu. Ngoại trừ tiền gửi giao dịch ít nhạy cảm với lãi suất, các nguồn vốn có kỳ hạn đều có những phản ứng nhanh nhạy với lãi suất. Xác định lãi suất cho phù hợp là một vấn đề rất khó khăn vì lãi suất cho vay, lãi suất huy động có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của ngân hàng. Đối với ngân hàng thì lãi suất huy động là chi phí chủ yếu, các ngân hàng luôn mong muốn thu hút được vốn với chi phí rẻ nên luôn cố gắng để lãi suất ở mức tối thiểu có thể. Còn với khách hàng thì ngược lại họ mong muốn lãi suất càng cao càng tốt. Do đó ngân hàng cần thực hiện một chính sách lãi suất hợp lý để dung hoà được lợi ích của người gửi tiền và ngân hàng.
Thực tế là trong thời gian qua lãi suất huy động tiền đồng được đẩy lên cao với hình thức huy động phong phú, hấp dẫn khách hàng. Cũng nhờ tăng lãi suất mà nguồn tiền gửi có kỳ hạn 12 tháng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số vốn huy động.. Việc tăng nhanh nguồn vốn huy động còn giúp cho các ngân hàng thương mại có khả năng đáp ứng nhu cầu vốn cho các thành phần kinh tế, các địa phương vay… Tăng lãi suất sẽ tăng nguồn vốn huy động cho các tổ chức tín dụng nhưng đồng thời nó cũng tác động ngược lại theo hướng thu hẹp lợi nhuận hoặc thu hẹp thị phần tín dụng. Thực hiện việc áp dụng lãi suất, phí dịch vụ linh hoạt, có tính cạnh tranh cao có thể làm tăng chi phí nguồn vốn nhưng kết quả thu được là quy mô nguồn vốn tăng trưởng, cơ cấu hợp lý, sự ổn định cao hơn, hạn chế rủi ro lãi suất, rủi ro thanh khoản,..
Ngân hàng cần quan tâm tới các yếu tố ảnh hưởng đến lãi suất đó là: Lãi suất thị trường (lãi suất thị trường phụ thuộc vào tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ dự trữ bắt buộc) ; chi phí hoạt động của ngân hàng, môi trường kinh tế và triển vọng phát triển
Trong cơ chế tự do hoá lãi suất thì lãi suất do cung cầu vốn tiền tệ quyết định, nhưng nó lại chịu tác động của những nhân tố trên, do vậy ngân hàng nên nghiên cứu những nhân tố tác động để có chính sách lãi suất thích hợp. Một chính sách lãi suất tốt là chính sách vừa giải quyết được vấn đề lợi nhuận cho ngân hàng vừa thu hút được nguồn tiền huy động.
3.2.4 Xây dựng chính sách tiếp cận, chăm sóc khách hàng, khuyến khích khách hàng mở và sử dụng tài khoản tại Ngân hàng.
Khi tiến hành đa dạng hoá các sản phẩm huy động vốn, chi nhánh cần phải đồng thời xây dựng chính sách tiếp cận và chăm sóc khách hàng hiệu quả. Đây là công việc có ý nghĩa quyết định tới sự thành công của các chiến lược huy động vốn, có tác dụng lầu dài đối với hoạt động huy động vốn của chi nhánh. Bên cạnh đó, tại chi nhánh luôn phải có một bộ phận hỗ trợ nhằm giải đáp những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, truyền đạt sâu hơn những thông tin về sản phẩm để kích thích nhu cầu của khách hàng.
Việc chăm sóc khách hàng sau khi cung cấp sản phẩm cũng rất quan trọng. Nó sẽ làm cho khách hàng có ấn tượng tốt về sự chu đáo và chuyên nghiệp của chi nhánh, góp phần tạo ra một lượng khách hàng truyền thống đông đảo cho chi nhánh trong tương lai. Không dừng lại ở ý nghĩa đó bộ phận khách hàng này sẽ là một kênh truyền thông hiệu quả quảng bá cho các sản phẩm của Ngân hàng
Tuy nhiên công việc này chưa được chú ý đúng mức không chỉ ở chi nhánh mà còn ở rất nhiều ngân hàng tại Việt Nam. Nguyên nhân có thể do họ chưa ý thức được tầm quan trọng của việc làm này. Những việc làm này tuy nhỏ nhưng lại có tác dụng rất lớn trong việc giữ chân khách hàng vì nó thể hiện sự quan tâm của chi nhánh đối với khách hàng của mình. Để làm được những việc này chi nhánh nên đẩy mạnh hoạt động hướng đến khách hàng thêm nữa là tuyển thêm đội ngũ nhân viên chuyên phụ trách mảng này.
Thẻ ATM giờ đây không còn là xa lạ với chúng ta song nếu nhìn khoảng 3-4 năm về trước thì ít ai ngờ là thời gian đó nó lại mới mẻ như thế nào. Có một bước đột phá như vậy là khi mà chính phủ quyết định tất cả cán bộ công nhân viên chức Nhà nước đều trả lương thông qua thẻ ATM. Tuy nhiên, do thói quan tập quán tiêu dùng cũng như trang thiết bị nên thẻ ATM phần lớn được dùng để rút tiền mặt. Nhận thấy được tình hình đó thì đặt ra yêu cầu bức thiết đó là tại sao các doanh nghiệp nhà nước trả tiền lương thông qua hệ thống Ngân hàng còn các doanh nghiệp khác thì như thế nào? Hay tại sao chúng ta không tuyên truyền khuyến khích người dân sử dụng thẻ ATM như một phương tiện thanh toán an toàn và tiện lợi?
Vấn đề đặt ra ở đây đó là phải từ phía ngân hàng, người mà hiểu hơn ai hết những ưu việt của thẻ hay cũng là người được hưởng lợi từ hoạt động này. Do đó, chi nhánh Ngân hàng có thể cử các cán bộ chuyên môn đến các doanh nghiệp để hỗ trợ họ sử dụng thẻ ATM trong hoạt động trả lương, thưởng hay tuyên truyền quảng bá hướng dẫn khách hàng sử dụng thẻ ATM không chỉ đơn thuần là rút tiền mà là phương tiện thanh toán, an toàn hữu ích.
3.2.5 Chính sách đào tạo, nâng cao trình độ và chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ
Ở bất kỳ môi trường nào, con người vẫn luôn là yếu tố hàng đầu, quyết định sự thành bại của mọi hoạt động. Vì vậy, trong quá trình hoạt động chi nhánh Maritime bank Đống Đa luôn coi phát triển nguồn nhân lực là vấn đề then chốt, việc xây dựng một đội ngũ cán bộ có trình độ, am hiểu về nghiệp vụ, năng lực cao, có phẩm chất đạo đức tốt sẽ không chỉ góp phần nâng cao hiệu quả huy động vốn mà còn tạo ra sự phát triển bền vững cho ngân hàng.
Tập trung đào tạo chuyên sâu các nghiệp vụ truyền thống, đồng thời cập nhật thêm các kiến thức mới, những sản phẩm và công nghệ của ngân hàng hiện đại. Chiến lược đào tạo phải xác định rõ đối tượng đào tạo, nội dung đào tạo và thời gian đào tạo cho thích hợp. Đào tạo cần được tập trung theo những chuyên ngành nhất định, tránh đào tạo tràn lan gây lãng phí thời gian, nhân lực và tiền bạc.
Trong thời đại ngày nay, các hoạt động ngân hàng ngày càng phát triển rất phong phú, đa dạng; công nghệ kĩ thuật thông tin cũng đang phát triển với tốc độ rất nhanh, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động ngân hàng. Do vậy, trình độ của đội ngũ cán bộ ngân hàng cũng cần phải được chú trọng đào tạo để bắt kịp với sự phát triển này. Ngay từ giai đoạn tuyển dụng, ngân hàng cũng cần chú ý đến những ứng viên không chỉ đáp ứng đủ về chuyên môn nghiệp vụ, có phẩm chất đạo đức tổ mà cần có hiểu biết về xã hội, có khả năng thích ứng và tiếp thu nhanh những công nghệ mới, kiến thức mới. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ngân hàng cần bố trí những cán bộ có trình độ chuyên môn và tư cách đạo đức vào những vị trí công việc phù hợp nhằm đảm bảo đúng người đúng việc, khai
thác tối đa tiềm năng của mỗi cá nhân, phát huy triệt để thế mạnh và năng lực của họ.
Bên cạnh đó xây dựng chế độ khen thưởng phù hợp,công khai thực hiện chế độ khuyến khích cả về mặt chất và tinh thần, phát động phong trào thi đua cán bộ giỏi nhằm kích thích các hoạt động tích cực trong công tác huy động vốn. Đồng thời phải có chế độ kỷ luật và phê bình thích đáng đối với những cán bộ làm sai nguyên tắc ngân hàng, thờ ơ lãnh đạm với công việc những cán bộ tha hoá biến chất gây tổn thất cho ngân hàng.
Mặt khác, chi nhánh cũng nên tổ chức các buổi giao lưu liên hoan để toàn thể nhân viên có thể cùng nhau học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm làm việc,thêm gắn bó tăng khối đoàn kết trong toàn chi nhánh. Có như thế mới tạo ra môi trường làm việc vừa tạo nên tính tự do trong sáng tạo ý tưởng sản phẩm mới vừa cạnh tranh lành mạnh giữa các cán bộ.
3.2.6 Tăng cường hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn.
Marketing ngân hàng là một hoạt động không thể thiếu đối với bất kỳ một Ngân hàng nào.Thông thường phòng Marketing của Ngân hàng không đặt tại chi nhánh mà là ở tại trụ sở chính. Thời gian trước thì marketing được hiểu ở một nghĩa hẹp tức là thường được gắn với quảng cáo trên các phương tiện truyền thông còn ở thời buổi hiện tại marketing lại theo một nghĩa rộng hơn rất nhiều.
Hoạt động Marketing ngân hàng nhằm đạt được những mục tiêu cơ bản: (i) đáp ứng tốt nhất nhu cầu mong muốn của khách hàng về chất lượng, chủng loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đồng thời có các biện pháp kích thích thích nhu cầu của khách hàng để đạt được mức sử dụng sản phẩm của ngân hàng cao nhất; (ii) luôn luôn thích ứng với sự thay đổi của môi trường và thị trường nhưng sự thích ứng này phải luôn là sự thích ứng có lợi cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng nhằm bảo đảm mục tiêu cuối cùng là an toàn - lợi nhuận - sức mạnh trong cạnh tranh.
Dưới góc độ chi nhánh thực hiện các chính sách Marketing, ta sẽ xem xét bốn chính sách lớn là:
- chính sách sản phẩm-giá cả;
- chính sách phân phối (chính sách cung ứng sản phẩm ngân hàng)
- chính sách giao tiếp-khuyếch trương.
Điều tra thông tin thị trường là bước đầu tiên cũng là bước cơ sở cho nhưng hoạt động tiếp theo, chi nhánh có thể trực tiếp tìm hiểu điều tra tại trụ sở của mình, đặt các bảng hỏi hay tặng những món quà nhỏ, quay số trúng thưởng những khách hàng điền đầy đủ các thông tin cần thiết.
Bên cạnh các dịch vụ truyền thống mà ngân hàng cung cấp thì ngân hàng cần