phẩm dịch vụ tại công ty
4.2.1. Chính sách sản phẩm
4.2.1.1. Sản phẩm nội thất
Sản xuất sản phẩm hiện nay còn đang chịu nhiều ảnh hưởng từ nguồn nguyên liệu trong nước và con người nên còn nhiều hạn chế. Chất lượng mẫu mã chưa đáp ứng được các tiêu chuẩn khắt khe của thị trường do đó chưa có độ thẩm mỹ cao, độ bóng bẩy chưa đạt đúng tiêu chuẩn và chưa tạo ấn tượng tốt với khách hàng ngay từ ánh nhìn đầu tiên.
Điều này đưa ra giải pháp đi tìm nguồn nguyên liệu tốt hơn, giá hợp lý hơn, để có thể tiến tới sản xuất các sản phẩm cao cấp hơn, tinh tế hơn, độc đáo hơn đòi hỏi các yếu tố về kỹ thuật cao hơn. Tính thấm mỹ và thân thiện hơn với môi trường hơn, như thế sẽ có sức cạnh tranh mạnh trong thị trường trong nước và hướng tới xuất khẩu trong tương lai.
Theo đó thì tuyển dụng, đào tạo về mặt con người rất cần thiết vì sản phẩm mang tính chất thẩm mỹ cao nên cần những con người có kỹ năng làm việc tốt cả về khâu thiết kế lẫn khâu sản xuất sản phẩm.
4.2.1.2. Sản phẩm trang trí nội thất
Các sản phẩm trang trí nội thất còn phụ thuộc nhiều vào sản phẩm nội thất như sản xuất hàng loạt, lắp ráp tại nhà máy nhiều, nên khi hoàn thiện cho khách hàng xảy ra nhiều các biến cố về kích thước và kiểu dáng. Các phụ kiện khác còn phụ thuộc nhiều vào đối tác và nhà cung cấp như về thạch cao, rèm cửa, vật liệu kính, thảm… Đặc biệt về khâu thiết kế còn chưa đưa ra nhiều ý tưởng mới lạ và thân thiện với môi trường.
Để khắc phục điều này cần đưa ra giải pháp là các sản phẩm trang trí nội thất bằng chất liệu gỗ sẽ sản xuất ở nhà máy rồi đưa đến công trình để hoàn thiện. Điều này sẽ khắc phục được tình trạng cong vênh, thiếu hụt về kích thước, tránh trầy xước và tăng được độ bóng sáng cho sản phẩm. Ngoài ra sẽ tuyển công nhân viên có trình độ chuyên sâu vào các lĩnh vực mà công ty còn phụ thuộc vào
76
đối tác như thợ làm thạch cao, thợ làm rèm cửa, thảm lát nền, thợ kính… về làm những khâu này để giảm sự phụ thuộc vào đối tác. Song song với đó là tuyển và đào tạo các thiết kế viên có trình độ chuyên môn cao về thiết kế để có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt khe trong việc sáng tạo những không gian thiết kế đa dạng như: nhà ở, văn phòng, ngoại thất, sân vườn, tiểu cảnh… Điều này giúp cho các công nhân viên đi chuyên sâu vào chuyên môn của mình hơn và sẽ tạo ra các sản phẩm có tính chất chuyên sâu hơn, chất lượng tốt hơn và đặc biệt thể hiện được phong cách riêng cho từng khách hàng. Đồng thời tạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp hơn, năng động hơn, yêu thích hơn.
4.2.2. Chính sách giá cả
Chính sách giá là chính sách khó đưa ra nhất trong Marketing-mix. Định giá bán cho sản phẩm đã khó rồi định giá cho sản phẩm dịch vụ còn khó hơn. Nhất là thời thị trường mở cửa hiện nay sự cạnh tranh giá rất khắc nghiệt và dẫn tới những thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Vì lẽ đó, chính sách giá có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nhất là kinh doanh trong lĩnh vực có tính chất thẩm mỹ cao như mặt hàng nội thất và trang trí nội thất hiện nay.
4.2.2.1.Chính sách bán sản phẩm nội thất
Hiện nay giá của công ty là giá thấp nhất trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh nhưng giá cả thị trường phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như giá nguyên vật liệu, giá nhân công, giá vận chuyển, tỉ lệ chiết khấu và chi phí quản lý… Đưa ra chính sách giá là vẫn giữ nguyên mức giá cũ, còn mức chiết khấu cho đại lý hiện nay là hưởng theo phần trăm thì chuyển sang mức giá khoán thường cho đại lý và các nhân viên bán sản phẩm tại các showroom thay vì trả lương như hiện nay cho họ. Ví dụ: Thay vì một tháng trả 5 triệu đồng cho một nhân viên bán hàng tại showroom, bán trung bình khoảng 10 sản phẩm thì sẽ trả lương cho họ 2 triệu đồng lương cơ bản và sẽ thưởng cho họ mỗi sản phẩm khoảng 300 nghìn đồng trên một sản phẩm. Và tính chiết khấu cho đại lý cũng tính theo hướng thưởng này.
77
Ngoài ra cần phải giảm thiểu chi phí tới mức thấp nhất có thể, cả về sản xuất, vận chuyển, và công tác quản lý. Để có thể đưa ra một mức giá hợp lý nhất, tới người tiêu dùng, tạo ra sự cạnh tranh cao theo đúng hướng cạnh tranh giá thấp với đối thủ mà công ty đã đề ra.
4.2.2.2.Chính sách giá cho sản phẩm trang trí nội thất
Xác định giá cho sản phẩm trang trí nội thất là một vấn đề rất khó khăn cho ban lãnh đạo công ty, bởi vì giá trang trí nội thất hiện nay của công ty còn phụ thuộc vào rất nhiều các đối tác. Chính vì vậy giải pháp là phân ra làm hai lĩnh vực báo tính giá cho khách hàng là tính giá riêng cho phần thiết kế và giá cho phần thi công khác nhau.
Trong thi công thì lại báo giá riêng cho từng sản phẩm khác nhau như: giá của sản phẩm làm bằng chất liệu gỗ khác, chất liệu kính khác, chất liệu gỗ MDF khác gỗ tự nhiên khác. Giá của từng sản phẩm khác như: giường khác, tủ quần áo khác, kệ tivi khác… nói chung công ty chia nhỏ tất cả các sản phẩm trong không gian nội thất để tạo cho khách hàng một sự lựa chọn tốt nhất.
Trong thiết kế thì định giá được tính dựa trên m2 theo khung bậc là 10 đến 20 m2 một mức giá, từ 21 đến 50 m2 một mức giá…
4.2.3. Chính sách phân phối
Hiện nay công ty có một hệ thống bán hàng sản phẩm là các đại lý và các showroom ở các thành phố lớn nhưng còn ở dạng nhỏ lẻ chưa đi sâu vào thị trường nên phạm vi còn nhỏ hẹp. Với tốc độ kinh tế đang phát triển như hiện này thì nhu cầu sử dụng sản phẩm nội thất của người dân ngày càng được tăng cao. Chính vì điều này lại mang đến sự thuận lợi cũng như khó khăn về phân phối sản phẩm của mình sao cho hiệu quả nhất. Giải pháp cho điều này là đưa sản phẩm nội thất của mình đến những thành phố mới, đang phát triển mạnh. Ngoài các showroom và đại lý chính thức của công ty, còn đưa sản phẩm bán sỉ cho các cá nhân tổ chức có nguyện vọng mau với mục đích kinh doanh hay sử dụng khác. Tìm kiếm đối tác để gửi hàng vào các trung tâm siêu thị nội thất để
78
giới thiệu trưng bày sản phẩm của mình, ngoài ra còn tiếp thị quảng bá cho sản phẩm trang trí nội thất của công ty.
79
4.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Bảng 4.1 - Những công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu
Quảng cáo bán hàng Khuyến mãi Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Báo chí và truyền thanh, truyền hình Thi, trò chơi, xổ số Họp báo Trình diễn bán hàng Catalogue Bao bì bên ngoài Thưởng, quà tặng Nói chuyện Hội nghị bán hàng Marketing qua điện thoại Phim ảnh Mẫu chào
hàng Hội thảo Chương trình khen thưởng Mua, bán qua máy tính Phim ảnh, sách mỏng và tờ gấp, áp phích và tờ rơi; Sách niên giám; Pano, bảng hiệu; Trưng bày tại
cửa hàng; Tư liệu nghe,
nhìn; Biểu tượng và logo Hội chợ và triển lãm thương mại; Trưng bày, trình diễn; Phiếu thưởng; Giảm giá; Tài trợ lãi suất
thấp; Tiếp khách; Phiếu mua hàng; Bán kèm có giảm giá Bảo trợ; Từ thiện; Tuyên truyền; Quan hệ với cộng đồng; Vận động hành lang; Tạp chí của doanh nghiệp; Tổ chức các sự kiện Mẫu chào hàng; Hội chợ và triển lãm thương mại Mua bán qua vô tuyến truyền hình 4.2.4.1. Quảng cáo bán hàng
Quảng cáo bán hàng là một khâu rất quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh tiếp thị sản phẩm của bất cứ công ty doanh nghiệp nào. Công ty TNHH Trang trí nội thất Đội Bất Diệt là một đơn vị mới tham gia kinh doanh trong lĩnh vực này nên sản phẩm của công ty chưa được khách hàng biết đến nhiều, nên lĩnh vực quảng cáo, quảng bá sản phẩm lại càng quan trọng hơn gấp bội. Thực tế hiện nay là công ty chưa có một chính sách cụ thể nào cho lĩnh vực quảng cáo sản phẩm của mình trên kênh thông tin đại chúng. Vì vậy đây là một vấn đề được các nhà quản lý đặc biệt quan tâm. Công ty đưa ra các giải pháp như:
80
- Nâng cấp lại trang web của công ty, đưa các sản phẩm dịch vụ cụ thể của mình lên, để khách hàng có thể tự tìm hiểu, tham khảo về mẫu mã giá cả và được sự tư vấn hỗ trợ trực tuyến.
- Thiết kế riêng một trang web dành riêng cho lĩnh vực trang trí nội thất, mà được link với trang chủ của công ty. Để khách hàng về lĩnh vực trang trí nội thất vào có thể xem được nhiều hơn các hình ảnh, các mẫu sản phẩm hay các công trình công ty đã làm. Giúp khách hàng nắm bắt được giá cả, cách làm việc của công ty, thoả mãn hơn khi quyết định sử dụng sản phẩm dịch vụ trang trí nội thất của công ty.
- Quảng cáo sản phẩm của mình trên báo điện tử để khách hàng có nhu cầu mua sử dụng dịch vụ trang trí nội thất, biết đến một cách nhanh nhất hiệu quả nhất, như báo Dân Trí (dantri.com.vn), Đất Việt (datviet.com.vn), Tin nhanh Việt Nam (vnexpress.net)…
- Làm các catalogue, banner, áp phích riêng cho hai lĩnh vực chính của mình là sản phẩm nội thất và trang trí nội thất. Để khách hàng có nhu cầu lĩnh vực nào thì tham khảo lĩnh vực đó, không đưa chồng chéo, đưa nhầm làm lãng phí tài sản của công ty.
- Khai thác chính các đại lý, showroom của công ty làm các nhà cộng tác viên môi giới, giới thiệu những khách hàng có nhu cầu về trang trí nội thất cho công ty và trả phần trăm cho họ hợp lý. Trang bị cho họ những kiến thức, những điều kiện như tờ rơi, catalogue để họ tư vấn trực tiếp mang lại doanh số khách hàng cho công ty.
- Ngoài ra công ty tổ chức tham gia các hội chợ VietBuild hàng năm dành riêng cho ngành xây dựng. Để qua đây đưa những sản phẩm dịch vụ tốt nhất của mình đến, để khách hàng có thể dùng thử, tham khảo và mua sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty. Qua đó công ty lấy được thông tin khách hàng cũng như đối tác, để phục vụ cho việc tư vấn chăm sóc khách hàng được tốt hơn hay là marketing trực tiếp tốt hơn.
- Tham gia hội chợ cũng là một cách đưa tên tuổi công ty lên một mức khác một tầm nhìn khác và có tầm ảnh hưởng tới công chúng nhiều hơn.
81
4.2.4.2. Khuyến mãi
Khuyến mãi là một phương châm công ty rất chú trọng để có thể lôi cuốn, giữ chân được khách hàng. Công ty đã có nhiều phương thức khuyến mãi cho khách hàng nhưng còn nhỏ lẻ chưa cụ thể và hay lâm vào tình trạng bộc phát ưu ái khách hàng này, khách hàng khác…
Giải pháp cho tình trạng này là phải có một chính sách cụ thể rõ ràng và tư vấn cho khách hàng ngay khi tư vấn bán hàng. Như chiết khấu phần trăm cụ thể cho khách hàng mua với số lượng nhiều, thanh toán nhanh.
Những ngày lễ ngày tết có các phần quà nhỏ gửi tới khách hàng thân thiết, tặng kèm sản phẩm những món quà có ý nghĩa về tinh thần để tạo ấn tượng. Tặng lịch hay catalogue cho khách hàng tiềm năng mỗi độ xuân về hay nhân kỉ niệm ngày thành lập công ty.
Đặc biệt sản phẩm trang trí nội thất tặng là những món quà có ý nghĩa về tinh thần, cao nhất có thể như tranh treo tường, bình đựng hoa, đồng hồ treo tường… mang biểu tượng logo của công ty và không quên tặng kèm một cuốn catalogue để khách hàng luôn nhớ tới công ty và có thể là cầu nối với khách hàng khác trong tương lai. Nên thiết kế vị trí các sản phẩm nội thất quà tặng để trong phòng khách của khách hàng đối với những khách hàng sử dụng dịch vụ thi công thiết kế không gian nội thất.
Đối với các khách hàng thi công với diện tích rộng từ 100 đến 200 m2
trở lên thì giảm giá trực tiếp từ 30% đến 50% giá trị hợp đồng thiết kế. Các khách hàng thi công với diện tích 200m2 trở lên thì khuyến mãi bằng cách miễn phí giá trị hợp đồng thiết kế cho khách hàng để có thể nắm chắc phần thi công của khách hàng ấy.
Ngoài ra các đối tác, các khách hàng tiềm năng, khách hàng thân thiết, công ty cũng nên tạo mối quan hệ bằng cách thiết kế miễn phí cho những khách hàng thuộc vào diện đặc biệt này.
82
4.2.4.3. PR (Quan hệ công chúng)
Quan hệ công chúng là một vấn đề cũng rất quan trọng nhưng cũng khá mới mẻ của công ty Đội Bất Diệt, vì công ty còn mới, chưa có kinh nghiệm nhiều trong lĩnh vực quảng bá hình ảnh công ty ra công chúng. Công ty triển khai một số giải pháp quan hệ công chúng như tổ chức các cuộc thi vẽ cho các em tại trại trẻ mồ côi SOS Gò Vấp nhằm tìm kiếm tài năng trẻ cho lĩnh vực thiết kế trong tương lai. Thường xuyên đến thăm, tặng quà các em có hoàn cảnh gia đình khó khăn. Tặng bàn ghế đồ dùng học tập cho các em tại các mái ấm tình thường, như mái ấm Bà Chiểu… Hơn thế nữa công ty có thể tuyển các em có hoàn cảnh khó khăn ở các nơi này vào làm những công việc phù hợp với lứa tuổi và công việc cũng như trình độ của các em. Nhằm mang lại một điều kiện học tập tốt hơn cho các em. Qua đây cũng gây được sự chú ý của giới báo đài và các vị quan chức ở địa phương.
4.2.4.4. Bán hàng cá nhân
Việc bán sản phẩm cho khách hàng trực tiếp tại các showroom và các đại lý là cực kỳ quan trọng, quyết định tới thành công hay thất bại của công ty Đội Bất Diệt hiện nay. Chính vì vậy công ty nên chú trọng nhiều đến kênh bán hàng trực tiếp, đặc biệt là sản phẩm trang trí nội thất của công ty.
Để đạt được mục tiêu tăng trưởng và phát triển dòng sản phẩm nội thất nói chung và sản phẩm trang trí nội thất nói riêng mà công ty đã đề ra. Công ty nên có các chính sách và quy trình làm việc cụ thể cho khâu tiếp thị bán hàng trực tiếp này. Như tuyển thêm đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, để các nhân viên này có thể đi tìm kiếm khách hàng ở các khu vực tiềm năng như các khu đô thị mới, các khách hàng đang chuẩn bị xây nhà, sửa nhà, các công trình xây dựng khác mà có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty.
Nhiệm vụ của đội ngũ nhân viên này là tìm kiếm các khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, kết hợp với các phòng ban khác như phòng tiếp tân, đặc biệt là phòng thiết kế để tư vấn chăm sóc khách hàng hài lòng nhất. Quy trình làm việc là đi tìm kiếm khách hàng, thông tin khách hàng để tư vấn giới thiệu về sản
83
phẩm của công ty. Các khách hàng tìm được nhân viên này sẽ tư vấn về sản phẩm, quy trình làm việc của công ty, đưa nhân viên thiết kế gặp khách hàng để nhân viên thiết kế tư vấn, thống nhất phương án làm việc và đo hiện trạng. Sau đó nhân viên tiếp thị sẽ báo giá, và dẫn tới ký kết hợp đồng với khách hàng. Chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng đó cho đến khi chấm dứt hợp đồng.
Các nhân viên này sẽ chịu sự quản lý của phòng kinh doanh, do phòng kinh doanh điều phối và tính lương.
4.2.4.5. Marketing trực tiếp
Các khách hàng của Đội Bất Diệt hiện nay đều là những khách hàng thân