3.2.3.1. Chiến lược sản phẩm (Product)
Đặc điểm của sản phẩm
Công ty TNHH Trang trí nội thất Đội Bất Diệt kinh doanh 2 lĩnh vực chính là sản xuất, mua bán các sản phẩm nội thất và thiết kế thi công trang trí nội thất.
Về sản phẩm nội thất, công ty thiết kế sản xuất những mặt hàng để sử dụng trong nội thất nhà ở dân dụng như: bàn ghế, giường tủ, kệ sách, kệ bếp, bàn trang điểm, bàn ăn, đồ trang trí… Các sản phẩm sử dụng trong không gian nội thất khác: văn phòng, sảnh chờ nhà ga… Các sản phẩm văn phòng như: bàn ghế phòng họp, phòng nhân viên, phòng quản lý… các sản phẩm mang đặc trưng riêng: quầy lễ tân, quầy bar, bàn ghế hội trường, cách tiêu âm rạp hát, rạp chiếu phim, bàn ghế học sinh nhà trường và các sản phẩm khác…
Về trang trí nội thất công ty sản xuất thi công tất cả các sản phẩm theo bản vẽ thiết kế mà phòng thiết kế đưa ra, và các thiết kế của các đơn vị khác theo yêu cầu của khách hàng mang tới trong khả năng của công ty.
Kích thƣớc của sản phẩm
Công ty sản xuất theo bản thiết kế của công ty và các bản thiết kế của các đơn vị khách trong khả năng của công ty. Kích thước tuỳ theo đơn đặt hàng của khách hàng và doanh nghiệp cho phù hợp với không gian sử dụng, mục đích sử dụng.
44
Chất liệu của sản phẩm
Chất liệu chủa yếu của sản phẩm là các chất liệu gỗ tự nhiên và gỗ công nghiệp. Gỗ công nghiệp có nhiều loại ván khác nhau kích thước chuẩn tấm 1200 x 2400mm: MDF, HDF, ván dăm, ván dán… được tẩm sấy và kiểm định về chất lượng.
Ngoài ra còn có các chất liệu khác tuỳ theo yêu cầu của thiết kế: Kính, inox, giấy dán tường, thạch cao… Những sản phẩm này được sản xuất tại nhà máy hoặc thi công tại công trường của công ty với nguồn cung cấp chất liệu, và tư vấn lắp đặt từ phía nhà thầu phụ.
Nhãn hiệu của sản phẩm
Tất cả các sản phẩm mang nhãn hiệu Đội Bất Diệt (ETTE) được thiết kế thi công sản xuất tại công ty TNHH Trang trí nội thất Đội Bất Diệt, được kiểm định chất lượng, xác nhận của chủ đầu tư và đăng ký bản quyền theo quy định về nhãn hàng của pháp luật. Còn các sản phẩm được sử giúp đỡ của các đối tác thì chất liệu của đối tác nào thì được mang nhãn hiệu của đối tác đó như kính mang nhãn hiệu Vạn Thành…
Chất lƣợng của sản phẩm
Sản phẩm của Đội Bất Diệt được bảo hành và sửa chữa theo từng loại sản phẩm, từng loại chất liệu và được công ty đảm bảo hoàn thành về chất lượng. Ngoài ra công ty rất chú trọng đến chất liệu sản xuất sản phẩm phải đảm bảo an toàn, thân thiện với người sử dụng và không ô nhiễm môi trường. Giúp khách hàng có sự tin tưởng khi sử dụng sản phẩm của công ty.
Nhận xét chung về sản phẩm:
Sản phẩm công ty đưa ra thị trường về cơ bản đã đáp ứng được tiêu chí của thị trường và người tiêu dùng. Sản phẩm năng động đa dạng về chủng loại, mẫu mã đẹp, chất lượng tốt đã đáp ứng được với những khách hàng khó tính. Nhưng cũng còn một số cần phải cải thiện về chuyên môn như các sản phẩm trang trí nội thất còn yếu về tính độc đáo của ý tưởng và chưa thật sự thân thiện với môi trường.
45
3.2.3.2. Chiến lược giá cả (Price)
Do đặc điểm về sản phẩm của công ty cung cấp là những sản phẩm về mỹ thuật và dịch vụ đi kèm, sản phẩm phục vụ cho nhà ở và văn phòng công ty nên các dịch vụ hỗ trợ là quan trọng nhất. Sự biến động nhu cầu do ảnh hưởng của giá cả là không nhiều. Tuy nhiên trong điều kiện kinh tế Việt Nam hiện nay cạnh tranh về giá cả vẫn có tác dụng hữu hiệu. Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta đã có những bước phát triển trong lĩnh vực xây dựng. Do vậy nhu cầu về tư liệu sản xuất phục vụ xây sựng tăng cao, có rất nhiều doanh nghiệp và công ty đã tham gia vào kinh doanh trên lĩnh vực này. Và một trong những chiến lược của các công ty là giá cả sản phẩm.
Trước tình trạng đó công ty đã quyết định giá theo đối thủ cạnh tranh. Căn cứ vào các yếu tố giá của đối thủ cạnh tranh để xác định giá của sản phẩm. Vì là một công ty nhỏ so với đối thủ cạnh tranh nên công ty đã chọn chiến lược giá luôn thấp hơn từ 5% đến 15% tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm làm phương pháp định giá cho sản phẩm của mình.
Chiết khấu chức năng (chiết khấu thương mại): Công ty cũng áp dụng hình thức này đối với các thành viên, đối tác trong kênh phân phối của công ty đặc biệt là hai đối tác chính là PG HOME và IBQ. Công ty đã chiết khấu từ 10% đến 20% lợi nhuận cho đối tác khi giới thiệu khách hàng cho công ty.
Chiết khấu thanh toán nhanh: đó là việc giảm giá trực tiếp trên sản phẩm từ 5% đến 10% cho các khách hàng của công ty thanh toán nhanh cho các hoá đơn mua hàng và giá trị đơn hàng từ 10 triệu trở lên. Mục đích là khuyến khích khách hàng thanh toán ngay và giả chi phí thu hồi nợ khó đòi. Chiết khấu thanh toán nhanh thường được công ty xác định bằng lãi suất ngân hàng.
Nhận xét chung: Giá cả là vũ khí cạnh tranh sắc bén trong thị trường. Xây
dựng được chiến lược giá đúng là điều kiện cực kỳ quan trọng đảm bảo công ty có thể xâm nhập, chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Nhận biết được điều này công ty Đội Bất Diệt đã chọn chiến lược định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh từ 5% đến 15% là một chiến lược đúng đắn và hiệu quả. Hơn nữa chính sách giá của công ty phù hợp với mục tiêu phát triển thị
46
trường là nhắm vào thị trường nhỏ lẻ và tầng lớp người dân có thu nhập trung bình trong xã hội.
3.2.3.3. Chiến lược phân phối (Place)
Sơ đồ 3.1 – Kênh phân phối trong thị trường người tiêu dùng
Chiến lược phân phối của công ty Đội Bất Diệt luôn đẩy mạnh vào lĩnh vực sản phẩm nội thất và đi theo các mục tiêu chính như:
- Mở rộng thị trường tiềm năng: Ngoài các thị trường đã có các đại lý và showroom như hiện nay, công ty đang nhắm đến các thị trường khu vực khác có khả năng tiêu thụ sản phẩm mạnh như Đồng Nai, Vũng Tàu, Cần Thơ, Đà Nẵng…
- Tăng cường chất lượng các kênh thương mại: Các đại lý bán hàng đã được đưa địa chỉ, số điện thoại liên lạc trên trang web của công ty ngoài ra còn được công ty trang bị kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng để có thể lôi cuốn, chăm sóc khách hàng tốt nhất, hiệu quả nhất.
Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Đại lý
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Khách hàng tiêu dùng
47
- Giảm thiểu chi phí trong phân phối: Đối với các công trình lớn của khách hàng dùng nhiều sản phẩm nội thất như trường học, chung cư… hay các cửa hàng showroom mang về thì công ty sẽ trực tiếp làm việc, xuất hàng từ kho chính ở nhà máy sản xuất của công ty chứ không vận chuyển tới đại lý hay showroom rồi mới xuất đi. Ngoài ra các khách hàng ở khu vực địa lý gần kho nào nhất thì sẽ xuất hàng ở kho đó nhưng vẫn tính doanh số cho đại lý hay showroom mang khách hàng về.
Sơ đồ 3.2 – Kênh phân phối sản phẩm của công ty
Nhận xét: Chiến lược phân phối sản phẩm hiện nay của công ty cũng đã đáp
ứng tốt các nhu cầu của khách hàng về mặt vận chuyển cũng như khu vực kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng cũng còn có một số vấn đề vẫn chưa thật sự tạo hiệu quả kinh doanh cao và đặc biệt là giảm thiểu chi phí vận chuyển xuống mức thấp nhất như các đại lý showroom phân bố không đều khu vực thì nhiều,
Khách hàng showroom Khách hàng ký hợp đồng với công ty Khách hàng Đại lý Đại lý Showroom Nhà máy sản xuất
48
khu vực thì ít hay có khu vực không có và tính linh động cũng chưa được đề cao trong hoạt động.
3.2.3.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Quảng cáo
Các loại hình truyền bá quảng cáo chủ yếu là chiết khấu cho đối tác giới thiệu khách hàng, tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng bằng những sản phẩm thiết kế trao tặng, và các khách hàng biết qua trang website, người thân bạn bè giới thiệu. Công ty xây dựng một trang website chính thức để khách hàng có thể tìm hiểu, tham khảo về kiểu dáng mẫu mã, giá thành và biết địa chỉ của công ty là: www.ettesystem.net
Nói chung hình thức quảng cáo của công ty hiện nay là bộc phát chưa có tính chuyên nghiệp, không có hệ thống nên khả năng thu hút khách hàng chưa cao.
Khuyến mãi
Hình thức khuyến mãi của công ty là chiết khấu cho khách hàng từ 5% đến 10% giá trị hoá đơn khi khách hàng mua với số lượng nhiều từ 3 sản phẩm trở lên và cả những khách hàng thanh toán nhanh. Ngoài ra công ty thường tặng các khách hàng những món quà lưu niệm khi sử dụng dịch vụ thiết kế thi công trang trí nội thất.
Khuyến mãi của công ty chỉ tập trung vào hai yếu tố chủ yếu là chiết khấu và tặng quà cho khách hàng. Những hình thức này đã phần đào tạo được ấn tượng với khách hàng đã sử dụng, nhưng vẫn chưa hoàn toàn mang lại hiệu ứng kích cầu cho sản phẩm và thương hiệu của công ty.
PR (quan hệ công chúng)
Công ty có tổ chức các hoạt động chuyên đề giới thiệu sản phẩm của mình như thi Nét vẽ vàng, Ý tưởng sáng tạo sản phẩm độc đáo cho công nhân viên toàn công ty và mời khoa Mỹ thuật của trường Đại học đến tham gia. Tết có lịch và quà tết cho các em mồ côi ở làng trẻ SOS Gò Vấp.
Công ty cũng đã có những chính sách khuyến khích công nhân viên tham gia các hoạt động mang tính chất sáng tạo để qua đó có thể phát hiện những ý tưởng
49
hay, mới lạ. nhưng thực tế thì chưa tổ chức thường xuyên, chưa có chiến lược cụ thể rõ ràng và vẫn mang tính bộc phát.
Bán hàng trực tiếp
Hiện nay công ty đã có một đội ngũ nhân viên tiếp tân trẻ và năng động, nhiệt tình trực điện thoại và tư vấn khách hàng tại văn phòng công ty và các showroom. Ngoài ra công ty mới thành lập một đội nhân viên có trình độ về bán hàng marketing có nhiệm vụ lưu động quảng cáo, tư vấn bán sản phẩm trực tiếp đến khách hàng mới và khách hàng tiềm năng.
Đội ngũ nhân viên phần lớn đã đáp ứng được yêu cầu và mục tiêu của công ty. Nhưng ngược lại vẫn chưa khai thác hết khả năng của thị trường như chưa có một chính sách thật sự ưu đãi để thúc đẩy khả năng tìm kiếm khách hàng của nhân viên. Chưa kết hợp với các kiến trúc sư, các thiết kế viên để có sự phối hợp tư vấn làm thoả mãn khách hàng ngay từ khâu tư vấn. Chưa có một giải pháp cụ thể mang tính vĩ mô cho nhân viên bán hàng trực tiếp thâm nhập sâu rộng và bám sát thị trường. Nên sự tìm kiếm khách hàng mới khách hàng tiềm năng còn chưa cao.
Marketing trực tiếp
Ngoài nhiệm vụ trực điện thoại, tư vấn khách hàng ở công ty và các showroom, thì các nhân viên này còn thực hiện các chiến lược marketing trực tiếp như gọi điện thoại đến chăm sóc, tư vấn, báo giá cho khách hàng đã, đang và sẽ sử dụng sản phẩm của công ty. Ngoài các nhân viên này còn có nhiệm vụ thông báo gửi các tờ rơi, catalogue mới tới các đại lý, showroom và đối tác của mình để nhanh chóng cập nhật giá cả, mẫu mã mới cho khách hàng.
Một số công cụ marketing trực tiếp mà công ty Đội Bất Diệt có thể áp dụng: - Catalogue: Công ty in catalogue và thư ngỏ gửi qua dịch vụ EMS, thư điện tử cho khách hàng tiềm năng.
- Marketing qua điện thoại: Công ty có đội ngũ nhân viên tiếp tân, trực điện thoại lấy thông tin khách hàng từ phòng kinh doanh để liên lạc với khách hàng, tìm kiếm, tư vấn sản phẩm cho khách hàng.
50
Về chiến lược marketing trực tiếp công ty Đội Bất Diệt thực hiện tốt và cũng mang lại những hiệu quả cao, có tác dụng hỗ trợ trực tiếp cho các đại lỷ và showroom trong việc tư vấn giới thiệu đến khách hàng. Nhưng vẫn còn một số khuyết điểm như phương pháp làm việc chưa chuyên nghiệp thường là bộc phát, không có quy trình làm việc rõ ràng dẫn tới hiệu quả chưa thật sự được mong muốn.