Bảng 3.13 - Khảo sát việc tiếp tục sử dụng sản phẩm của khách hàng
Sử dụng sản phẩm
STT Valid Frequency Percent
1 Chắc chắn sử dụng 13 13 2 Sẽ sử dụng 22 22 3 Đang cân nhắc 36 36 4 Có thể sử dụng 25 25 5 Không sử dụng 4 4 Total 100 100
(Sinh viên thực hiện)
Biểu đồ 3.11 - Khảo sát về việc tiếp tục sử dụng sản phẩm của khách hàng Sau khi sử dụng sản phẩm của công ty Đội Bất Diệt có 35% khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty, 36% khách hàng còn đang phân vân, 25% khách hàng nói có thể sử dụng sản phẩm và 4% khách hàng chắc chắn sẽ không sử dụng. Nhìn chung, Đội Bất Diệt vẫn là một công ty với tuổi đời còn ít, chưa có nhiều kinh nghiệm cũng như thương hiệu trên thị trường trang trí nội thất, chưa gây được tiếng vang và gầy dựng được uy tín trong lòng khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh đáng gớm là Nhà Vui và Hoà Phát, nên việc khách hàng phân vân việc có tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty hay không là điều hợp lý. Điều này thôi thúc công ty phải có những chính sách, giải pháp hợp lý, kịp thời nhằm thay đổi suy nghĩ của khách hàng, lôi kéo khách hàng về phía công ty.
71
Chương 3 phân tích tình hình kinh doanh của công ty, thực trạng hoạt động Marketing, môi trường vĩ mô, môi trường vi mô của công ty, xác định các đối tác cũng như đối thủ cạnh tranh để có được bức tranh tổng thể về môi trường hoạt động kinh doanh trang trí nội thất đang diễn ra hết sức sôi động. Qua đó, thấy được các điểm mạnh, điểm yếu cũng như cơ hội và thách thức mà công ty có thể gặp phải trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó, em cũng thực hiện một khảo sát nhỏ về mức độ hài lòng của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ nhằm đánh giá được công ty đang đứng đâu trong lòng khách hàng.
Những phân tích cũng như cuộc khảo sát trên có thể xem là nên tảng để có thể xác định được mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong tương lai đồng thời đưa ra các giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ ở công ty… nhằm tìm kiếm và mở rộng thị trường hơn nữa, tạo được vị thế và uy tín của công ty trên thị trường trang trí nội thất hiện nay.
Để tính khả thi được nâng cao, các chiến lược này phải được lựa chọn hoặc kết hợp thực hiện đồng bộ và trong quá trình thực hiện phải thường xuyên kiểm tra và điều chỉnh cho phù hợp với điều kiện của công ty TNHH Trang trí nội thất Đội Bất Diệt.
72
CHƢƠNG 4:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ TẠI
CÔNG TY TNHH TRANG TRÍ NỘI THẤT ĐỘI BẤT DIỆT
4.1. Mục tiêu và định hƣớng phát triển của công ty 4.1.1. Mục tiêu
Phát triển sản xuất, tiêu thụ, sản phẩm nội thất và trang trí nội thất là một mục tiêu quan trọng nhất đối với công ty TNHH Trang trí nội thất Đội Bất Diệt mà ban lãnh đạo đã đề ra cho năm 2014 – 2016 là:
Giữ vững tỉ lệ tăng trưởng về doanh thu lợi nhuận của dòng sản phẩm nội thất là 10% mà các năm 2009 đến năm 2013 đã đạt được.
Mở rộng thị phần, thị trường ra các khu vực tiềm năng khác như miền Trung và miền Bắc và một số tỉnh miền Nam mà công ty chưa khai thác.
Tăng số lượng sản xuất và chất lượng sản phẩm.
Phát triển mạnh dòng sản phẩm trang trí nội thất. Đưa sản phẩm trang trí nội thất đi sâu, rộng vào thị trường xây dựng, tăng tỉ lệ chiếm lĩnh thị trường từ 5% hiện nay lên đến khoảng 10% năm 2015. Dẫn tới chiếm lĩnh thị trường và phát triển thương hiệu tốt hơn trong tương lai.
Cải thiện, xây dựng lại bộ máy và định hướng phát triển kinh doanh theo định hướng mới tốt hơn, năng động và hiệu quả hơn.
Năm mục tiêu chính trên khẳng định sự tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất quan trọng, phải đảm bảo duy trì sản xuất tiêu thụ cũng như giữ vững sự phát triển của công ty ổn định là yếu tố hàng đầu của ban lãnh đạo công ty. Ngoài ra còn hướng tới sản xuất sản phẩm bằng những nguyên liệu sạch, có sức tái chế tốt, thân thiện với môi trường.
Cao hơn nữa là công ty muốn hướng tới thay đổi thói quen cũng như tâm lý người tiêu dùng, thích sử dụng các nguyên liệu có sẵn trong thiên nhiên như: gỗ, đất, đá… Thay vì sử dụng những nguyên liệu được chế biến sẵn, công ty muốn
73
sử dụng những nguyên liệu thân thiên với môi trường, có sức tái chế tốt, dễ chế tác vận chuyển, chất lượng đảm bảo và đặc biệt là giá thành rẻ hơn nhiều. Việc làm còn góp phần vào việc bảo vệ môi trường chung của xã hội và cộng đồng.
4.1.2. Định hƣớng phát triển của công ty giai đoạn 2014 – 2016
Trong những năm 2014 đến năm 2016 công ty đặt ra mục tiêu tăng trưởng ổn định ở mức 10% cho sản phẩm nội thất. Mở rộng thị phần, thị trường ra các khu vực tiềm năng khác như miền Trung và miền Bắc và một số tỉnh miền Nam mà công ty chưa khai thác. Tăng số lượng sản xuất và chất lượng sản phẩm, phát triển mạnh dòng sản phẩm trang trí nội thất, đưa sản phẩm trang trí nội thất đi sâu, rộng vào thị trường xây dựng, tăng tỉ lệ chiếm lĩnh thị trường từ 5% hiện nay lên đến khoảng 10% năm 2014, dẫn tới chiếm lĩnh thị trường và phát triển tốt hơn trong tương lai. Bên cạnh đó, công ty sẽ cải thiện, xây dựng lại bộ máy và định hướng phát triển kinh doanh theo định hướng mới tốt hơn, năng động và hiệu quả hơn. Xuất phát từ thực trạng và mục tiêu trên, chúng ta cần lưu ý phát triển sản xuất tiêu thụ sản phẩm nội thất và trang trí nội thất theo một số định hướng cụ thể sau đây:
4.1.2.1. Lĩnh vực sản xuất sản phẩm
Công ty Đội Bất Diệt có xu hướng sản xuất những mặt hàng đồ gỗ nội thất cao cấp và bình dần phục vụ mọi nhu cầu tiêu dùng trong xã hội.
- Phát triển và sản xuất dòng sản phẩm trang trí nội thất cao cấp và độc đáo hơn, thân thiện với môi trường.
- Phát triển mạnh dòng sản phẩm dịch vụ trang trí nội ngoại thất nhắm vào đối tượng là trang trí nội thất văn phòng, trang trí nội thất dân dụng, trang trí nội ngoại thất công sở và các khu vực phục vụ kinh doanh giải trí khác.
- Cải thiện dòng sản phẩm nội thất có mẫu mã đẹp hơn, chất lượng tốt hơn và giá thành vẫn giữ nguyên không đổi.
- Công ty sẽ tổ chức sản xuất thêm mặt hàng nội thất bằng chất liệu verneer. + Chất liệu này với nguyên liệu chính là: ván MDF, gỗ tự nhiên lạng mỏng, sơn PU.
74 + Quy trình sản xuất:
- Hàng verneer hiện đang phát triển trên thị trường với ưu thế tự nhiên hơn hàng dán giấy.
- Ngoài hướng phát triển trên công ty sẽ đi sâu hơn vào sản xuất các mặt hàng truyền thống nhưng mẫu mã sẽ liên tục thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng, từng mùa.
4.1.2.2. Lĩnh vực kinh doanh
- Công ty tiếp tục hoạt động bán hàng sản phẩm nội thất thông qua đại lý và showroom.
- Mở rộng thêm các đại lý bán hàng ở toàn quốc, nghiên cứu thị trường hướng tới xuất khẩu.
- Tuyển dụng những cán bộ thiết kế, marketing giỏi phục vụ cho công việc sản xuất và kinh doanh.
- Cải thiện quy trình hoạt động của phòng kinh doanh, phòng marketing của công ty.
- Kết hợp phòng kinh doanh với thiết kế viên để tăng sức thuyết phục khi tư vấn chăm sóc khách hàng.
- Mở rộng thị phần, thị trường cho phòng marketing trực tiếp hoạt động rộng hơn, hiệu quả hơn.
Xẻ theo chi tiết bản vẽ
Lạng mỏng
Sơn PU
75
4.2. Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm dịch vụ tại công ty phẩm dịch vụ tại công ty
4.2.1. Chính sách sản phẩm
4.2.1.1. Sản phẩm nội thất
Sản xuất sản phẩm hiện nay còn đang chịu nhiều ảnh hưởng từ nguồn nguyên liệu trong nước và con người nên còn nhiều hạn chế. Chất lượng mẫu mã chưa đáp ứng được các tiêu chuẩn khắt khe của thị trường do đó chưa có độ thẩm mỹ cao, độ bóng bẩy chưa đạt đúng tiêu chuẩn và chưa tạo ấn tượng tốt với khách hàng ngay từ ánh nhìn đầu tiên.
Điều này đưa ra giải pháp đi tìm nguồn nguyên liệu tốt hơn, giá hợp lý hơn, để có thể tiến tới sản xuất các sản phẩm cao cấp hơn, tinh tế hơn, độc đáo hơn đòi hỏi các yếu tố về kỹ thuật cao hơn. Tính thấm mỹ và thân thiện hơn với môi trường hơn, như thế sẽ có sức cạnh tranh mạnh trong thị trường trong nước và hướng tới xuất khẩu trong tương lai.
Theo đó thì tuyển dụng, đào tạo về mặt con người rất cần thiết vì sản phẩm mang tính chất thẩm mỹ cao nên cần những con người có kỹ năng làm việc tốt cả về khâu thiết kế lẫn khâu sản xuất sản phẩm.
4.2.1.2. Sản phẩm trang trí nội thất
Các sản phẩm trang trí nội thất còn phụ thuộc nhiều vào sản phẩm nội thất như sản xuất hàng loạt, lắp ráp tại nhà máy nhiều, nên khi hoàn thiện cho khách hàng xảy ra nhiều các biến cố về kích thước và kiểu dáng. Các phụ kiện khác còn phụ thuộc nhiều vào đối tác và nhà cung cấp như về thạch cao, rèm cửa, vật liệu kính, thảm… Đặc biệt về khâu thiết kế còn chưa đưa ra nhiều ý tưởng mới lạ và thân thiện với môi trường.
Để khắc phục điều này cần đưa ra giải pháp là các sản phẩm trang trí nội thất bằng chất liệu gỗ sẽ sản xuất ở nhà máy rồi đưa đến công trình để hoàn thiện. Điều này sẽ khắc phục được tình trạng cong vênh, thiếu hụt về kích thước, tránh trầy xước và tăng được độ bóng sáng cho sản phẩm. Ngoài ra sẽ tuyển công nhân viên có trình độ chuyên sâu vào các lĩnh vực mà công ty còn phụ thuộc vào
76
đối tác như thợ làm thạch cao, thợ làm rèm cửa, thảm lát nền, thợ kính… về làm những khâu này để giảm sự phụ thuộc vào đối tác. Song song với đó là tuyển và đào tạo các thiết kế viên có trình độ chuyên môn cao về thiết kế để có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt khe trong việc sáng tạo những không gian thiết kế đa dạng như: nhà ở, văn phòng, ngoại thất, sân vườn, tiểu cảnh… Điều này giúp cho các công nhân viên đi chuyên sâu vào chuyên môn của mình hơn và sẽ tạo ra các sản phẩm có tính chất chuyên sâu hơn, chất lượng tốt hơn và đặc biệt thể hiện được phong cách riêng cho từng khách hàng. Đồng thời tạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp hơn, năng động hơn, yêu thích hơn.
4.2.2. Chính sách giá cả
Chính sách giá là chính sách khó đưa ra nhất trong Marketing-mix. Định giá bán cho sản phẩm đã khó rồi định giá cho sản phẩm dịch vụ còn khó hơn. Nhất là thời thị trường mở cửa hiện nay sự cạnh tranh giá rất khắc nghiệt và dẫn tới những thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Vì lẽ đó, chính sách giá có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nhất là kinh doanh trong lĩnh vực có tính chất thẩm mỹ cao như mặt hàng nội thất và trang trí nội thất hiện nay.
4.2.2.1.Chính sách bán sản phẩm nội thất
Hiện nay giá của công ty là giá thấp nhất trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh nhưng giá cả thị trường phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như giá nguyên vật liệu, giá nhân công, giá vận chuyển, tỉ lệ chiết khấu và chi phí quản lý… Đưa ra chính sách giá là vẫn giữ nguyên mức giá cũ, còn mức chiết khấu cho đại lý hiện nay là hưởng theo phần trăm thì chuyển sang mức giá khoán thường cho đại lý và các nhân viên bán sản phẩm tại các showroom thay vì trả lương như hiện nay cho họ. Ví dụ: Thay vì một tháng trả 5 triệu đồng cho một nhân viên bán hàng tại showroom, bán trung bình khoảng 10 sản phẩm thì sẽ trả lương cho họ 2 triệu đồng lương cơ bản và sẽ thưởng cho họ mỗi sản phẩm khoảng 300 nghìn đồng trên một sản phẩm. Và tính chiết khấu cho đại lý cũng tính theo hướng thưởng này.
77
Ngoài ra cần phải giảm thiểu chi phí tới mức thấp nhất có thể, cả về sản xuất, vận chuyển, và công tác quản lý. Để có thể đưa ra một mức giá hợp lý nhất, tới người tiêu dùng, tạo ra sự cạnh tranh cao theo đúng hướng cạnh tranh giá thấp với đối thủ mà công ty đã đề ra.
4.2.2.2.Chính sách giá cho sản phẩm trang trí nội thất
Xác định giá cho sản phẩm trang trí nội thất là một vấn đề rất khó khăn cho ban lãnh đạo công ty, bởi vì giá trang trí nội thất hiện nay của công ty còn phụ thuộc vào rất nhiều các đối tác. Chính vì vậy giải pháp là phân ra làm hai lĩnh vực báo tính giá cho khách hàng là tính giá riêng cho phần thiết kế và giá cho phần thi công khác nhau.
Trong thi công thì lại báo giá riêng cho từng sản phẩm khác nhau như: giá của sản phẩm làm bằng chất liệu gỗ khác, chất liệu kính khác, chất liệu gỗ MDF khác gỗ tự nhiên khác. Giá của từng sản phẩm khác như: giường khác, tủ quần áo khác, kệ tivi khác… nói chung công ty chia nhỏ tất cả các sản phẩm trong không gian nội thất để tạo cho khách hàng một sự lựa chọn tốt nhất.
Trong thiết kế thì định giá được tính dựa trên m2 theo khung bậc là 10 đến 20 m2 một mức giá, từ 21 đến 50 m2 một mức giá…
4.2.3. Chính sách phân phối
Hiện nay công ty có một hệ thống bán hàng sản phẩm là các đại lý và các showroom ở các thành phố lớn nhưng còn ở dạng nhỏ lẻ chưa đi sâu vào thị trường nên phạm vi còn nhỏ hẹp. Với tốc độ kinh tế đang phát triển như hiện này thì nhu cầu sử dụng sản phẩm nội thất của người dân ngày càng được tăng cao. Chính vì điều này lại mang đến sự thuận lợi cũng như khó khăn về phân phối sản phẩm của mình sao cho hiệu quả nhất. Giải pháp cho điều này là đưa sản phẩm nội thất của mình đến những thành phố mới, đang phát triển mạnh. Ngoài các showroom và đại lý chính thức của công ty, còn đưa sản phẩm bán sỉ cho các cá nhân tổ chức có nguyện vọng mau với mục đích kinh doanh hay sử dụng khác. Tìm kiếm đối tác để gửi hàng vào các trung tâm siêu thị nội thất để
78
giới thiệu trưng bày sản phẩm của mình, ngoài ra còn tiếp thị quảng bá cho sản phẩm trang trí nội thất của công ty.
79
4.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Bảng 4.1 - Những công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu
Quảng cáo bán hàng Khuyến mãi Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Báo chí và truyền thanh, truyền hình Thi, trò chơi, xổ số Họp báo Trình diễn bán hàng Catalogue Bao bì bên ngoài Thưởng, quà tặng Nói chuyện Hội nghị bán hàng Marketing qua điện thoại Phim ảnh Mẫu chào
hàng Hội thảo Chương trình khen thưởng Mua, bán qua máy tính Phim ảnh, sách mỏng và tờ gấp, áp phích và tờ rơi; Sách niên giám; Pano, bảng hiệu; Trưng bày tại
cửa hàng; Tư liệu nghe,
nhìn; Biểu tượng và logo Hội chợ và triển lãm thương mại; Trưng bày, trình diễn; Phiếu thưởng; Giảm giá; Tài trợ lãi suất
thấp; Tiếp khách; Phiếu mua hàng; Bán kèm có giảm giá