3 ĐẶC ĐIỂM NGÀNH
3.5Hệ thống phân phối đặc trƣng
5% 10%
Biểu đồ tỷ trọng các loại nguyên liệu nhập khẩu vào Việt Nam năm 2010
Kháng sinh Vitamin
Hạ nhiệt - Giảm đau - Chống co thắt Chống viêm Khác
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 38
CHƢƠNG III
PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
Nhƣ trên đã phân tích, ngành dƣợc đƣợc xem là một trong những ngành hấp dẫn chính vì vậy áp lực cạnh tranh là rất lớn.
Không chỉ cạnh tranh trong nƣớc mà các công ty dƣợc Việt còn phải đối đầu với một áp lực cạnh tranh rất lớn từ các công ty nƣớc ngoài với trình độ quản lý cao và nhất là tiềm lực tài chính hùng mạnh.
Dƣới đây là một số công ty lớn cạnh tranh trực tiếp với PHARMEDIC và thị phần của những công ty này tính đến cuối năm 2010, dẫn đầu là Dƣợc Hậu Giang:
Biểu đồ 11: Thị phần một số công ty Dƣợc đầu ngành tại Việt Nam
Nguồn: Chứng khoán Miền Nam, (2010), Báo cáo công ty cổ phần Dược Hậu Giang, trang 4
0.00% 1.00% 2.00% 3.00% 4.00% 5.00% 6.00% 7.00% OPC Vidifa DCL Mekophar IMP DMC DHG 1.10% 1.31% 2.46% 3.31% 3.72% 4.67% 6.15% Thị phần Thị phần
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 39
1 CÁC NHÀ SẢN XUẤT DƢỢC PHẨM TRONG NƢỚC:
Công ty cổ phần Dƣợc Hậu Giang là doanh nghiệp dẫn đầu ngành công nghiệp dƣợc Việt Nam. Với hơn 35 năm kinh nghiệm, DHG có nhiều lợi thế cạnh tranh về thƣơng hiệu, công nghệ, hệ thống phân phối...
1.1.1 Điểm mạnh:
- Hơn 35 năm kinh nghiệm, DHG đƣợc mọi ngƣời biết đến là doanh nghiệp hàng đầu trong ngành công nghiệp Dƣợc và là thƣơng hiệu mạnh của Việt Nam với thị phần, năng lực sản xuất và hiệu quả kinh doanh lớn nhất ngành Dƣợc trong nhiều năm liền
- Quy mô sản xuất tƣơng đối lớn và hiện đại. Với trình độ công nghệ tiên tiến nhƣ hệ thống nhà xƣởng, dây chuyền máy móc hiện đại đạt tiêu chuẩn GMP- WHO, GLP, GSP…
- DHG hoạt động trong lĩnh vực nghiêu cứu và sản xuất các loại tân dƣợc và đông dƣợc. Doanh thu chủ yếu của công ty đến từ doanh thu bán các mặt hàng do chính công ty sản xuất, chiếm khoảng 94% tổng doanh thu. Năm 2010, tổng giá trị sản xuất của DHG tiếp tục là năm thứ 15 đứng đầu ngành công nghiệp dƣợc Việt Nam.
- Nguồn cung ứng nguyên vật liệu đầu vào ổn định và chất lƣợng
- Thị trƣờng tiêu thụ chủ yếu là thị trƣờng nội địa, chiếm 99% cơ cấu doanh thu. Sản phẩm của DHG có mặt trong 98% hệ thống bệnh viện trên 63 tỉnh thành và các Trung tâm Y tế15.
- Hệ thống phân phối rộng. DHG là công ty đầu ngành của cả nƣớc với hệ thống phân phối quy mô bao gồm 7 công ty phân phối riêng, 43 đại lý, 53
15
Chứng khoán Miền Nam, (2010), Báo cáo tài chính Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang,
trang 1
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 40 quầy thuốc tại các bệnh viện và sản phẩm có mặt tại hầu hết các bệnh viện trên địa bàn cả nƣớc
- Sản phẩm của DHG còn xuất khẩu sang các nƣớc Moldova, Ukraina, Nga, Mông Cổ, Rumani, Campuchia, Lào và Hàn Quốc…
- Chính sách bán hàng. Các khoản chi hoa hồng và chiết khấu bán hàng của dƣợc Hậu Giang rất cao, luôn giữ ở mức 32%. Nhờ vậy, công ty luôn duy trì đƣợc thị phần khá lớn và mức tăng trƣởng cao trong thời gian qua.
1.1.2 Điểm yếu:
- Công suất hiện tại gần nhƣ khai thác tối đa, nhà máy mới chƣa kịp hoàn thành đƣa vào hoạt động ảnh hƣởng đến chiến lƣợc chung của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Danh mục sản phẩm của công ty chủ yếu thuộc nhóm hàng generic, giá thấp. - Mặc dù chú trọng đầu tƣ đến mảng xuất khẩu tuy nhiên doanh thu đem lại
cho công ty còn thấp.
- Vẫn chƣa đào tạo kịp thời đội ngũ nhân lực có tay nghề phục vụ cho quá trình phát triển của công ty, đặc biệt là dƣợc sĩ đại học và sau đại học có trình độ Anh ngữ tốt. Điều này hạn chế phần nào việc tiếp cận công nghệ từ các nƣớc phát triển trên thế giới
1.1.3 Thị phần:
Dƣợc Hậu Giang chiếm 6.15% thị phần tại Việt Nam với công suất khoản 3 tỷ đơn vị sản phẩm16.
1.1.4 Hƣớng phát triển
Hiện tại các nhà máy của DHG đã hoạt động hết công suất. Để đảm bảo tăng trƣởng công ty tiến hành xây dựng nhà máy mới ở khu công nghiệp Tân Phú Thạnh, đồng
16
Chứng khoán Miền Nam, (2010), Báo cáo tài chính Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang,
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 41 thời tập trung nghiên cứu và tung ra thị trƣờng những sản phẩm mới và đẩy mạnh phát triển mạng lƣới phân phối. Cụ thể là:
- Đầu tư xây dựng nhà máy mới sản xuất Non Beta-Lactam.
Đây là dây chuyền sản xuất thuốc nƣớc vô trùng và thuốc viên theo tiêu chuẩn GMP WHO và tiêu chuẩn GMP EU. Công suất nhà máy mới đạt 4 tỷ đơn vị sản phẩm/năm, góp phần nâng công suất sản xuất chung của DHG lên gấp đôi.
- Tiếp tục đầu tư cơ sở hạ tầng cho hệ thống phân phối.
Mua đất xây dựng 5 chi nhánh thuộc DHG tại Vĩnh Long, Vũng Tàu, Tiền Giang, An Giang, Bình Thuận. Xây dựng nhà kho, văn phòng cho 8 địa điểm phân phối: Bến Tre, Trà Vinh, Gia Lai, Thái Nguyên…
1.2.1 Điểm mạnh:
- Mạng lưới phân phối
DMC có một hệ thống phân phối sâu rộng tên toàn quốc. Hơn nữa, DMC đã tạo đƣợc những mạng lƣới phân phối ở nƣớc ngoài: Châu Phi, Nhật Bản, và khu vực Đông Nam Á. Thị trƣờng trong nƣớc, DMC xếp hạng thứ nhì về doanh thu so với những công ty cùng ngành đã niêm yết. DMC đang phấn đấu mở rộng mạng lƣới với sự hỗ trợ của Tổng công ty Quản lý và Kinh doanh vốn Nhà nƣớc SCIC.
- Giá trị thương hiệu.
Các sản phẩm thuốc đặc trị của công ty bao gồm thuốc tim mạch, tiểu đƣờng, và kháng sinh thế hệ mới là những sản phẩm nổi tiếng tại thị trƣờng trong nƣớc.
Định hƣớng thị trƣờng: Việc tăng cƣờng chuyên sâu những kiến thức thông qua việc hợp tác với các doanh nghiệp nƣớc ngoài đã góp phần hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng đƣợc một cơ cấu sản phẩm linh hoạt hơn. Thêm vào đó, DMC cũng tập trung vào phân khúc đặc trị với ít đối thủ nội địa cạnh tranh
Domesco đƣợc xem là doanh nghiệp sản xuất thuốc tim mạch và nội tiết hàng đầu Việt Nam. Đây là một thế mạnh rất lớn mà các doanh nghiệp khác khó xây dựng đƣợc.
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 42 Bên cạnh sản xuất, Domesco còn hoạt động ở cả mảng kinh doanh và phân phối dƣợc phẩm. Trong thời gian gần đây công ty đã đạt đƣợc những bƣớc tăng trƣởng khá tốt. Sản phẩm có mặt trên khắp cả nƣớc và xuất khẩu sang Nhật Bản, Hồng Kông, Lào, Campuchia, Philippin
- Hệ thống phân phối mạnh.
Cùng với việc đƣa nhà máy sản xuất cồn, thực – dƣợc phẩm vào hoạt động và đang hoàn thiện nhà máy sản xuất thuốc tiêm và nhỏ mắt, nhà máy bao bì hứa hẹn một sự phát triển vƣợt trội của Domesco trong thời gian tới.
- Lợi thế về giá.
Giá thuốc đặc trị của DMC thấp hơn 40% so với giá thuốc nhập khẩu. Lợi thế này có thể giúp công ty dễ dàng xâm nhập vào phân khúc bình dân vốn rất đông đảo và tổng lƣợng cầu rất cao.
- Nghiên cứu và phát triển.
DMC có một đội ngũ nghiên cứu rất năng động và tài giỏi. Mục tiêu của công ty là sẽ sản xuất những sản phẩm dƣợc để thay thế những mặt hàng nhập khẩu đắt tiền hiện nay.
- Chất lượng.
Tiêu chuẩn chất lƣợng của công ty đƣợc chấm cao hơn hệ số trung bình của ngành dƣợc nhƣ GMP WHO so với một số công ty khác cũng mới đạt GMP ASEAN, GDP, 6-sigma và đi đầu trong việc tiến hành thử nghiệm tƣơng đƣơng sinh học. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.2.2 Điểm yếu:
- Phát triển không đều. Mọi hoạt động của công ty chủ yếu phát triển chủ yếu tại khu vực phía Nam.
- Chƣa hợp tác đƣợc với nhiều công ty nƣớc ngoài để phát triển các sản phẩm chất lƣợng cao
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 43
1.2.3 Thị phần:
Thị phần hiện nay của DMC khoảng 4.67%17. Đây là một con số khá ấn tƣợng và không ngừng tăng lên qua các năm.
1.2.4 Hƣớng phát triển:
Phát triển các loại thuốc có nguồn gốc trong nƣớc. Đồng thời tiên phong sử dụng các công nghệ mới nhƣ công nghệ nano, công nghệ sinh học… tạo bƣớc tiến lớn cho các doanh nghiệp sản xuất dƣợc phẩm trong nƣớc.
1.3.1 Điểm mạnh:
- Sản xuất thuốc có giá trị cao
Công ty đã sản xuất đƣợc trên 270 loại sản phẩm, trong đó có trên 30 loại là sản xuất nhƣợng quyền cho các tập đoàn, công ty lớn ở nƣớc ngoài nhƣ: Sandoz (Biochemie), Robinson pharma, DP pharma, Pharmascience, Innotech,... Sản phẩm của Công ty đa dạng và phong phú về chủng loại với chất lƣợng cao, mẫu mã bao bì đẹp nên đƣợc sự tín nhiệm lựa chọn của khách hàng, đặc biệt là các cơ sở khám chữa bệnh trong nƣớc.
- Nguồn nguyên liệu đạt chất lượng cao.
Nguyên liệu chính đƣợc nhập khẩu từ các nhà sản xuất nguyên liệu nổi tiếng trên thế giới tại Châu Âu và Mỹ, chất lƣợng và sản lƣợng đạt độ ổn định cao. Mặt khác, do là đơn vị hoạt động lâu năm trong ngành nên Công ty chủ động ký hợp đồng cung ứng với các đối tác cho cả năm, do vậy rủi ro biến động giá đƣợc hạn chế tối đa và đƣợc kiểm soát chặt chẽ bởi IMP.
- Liên tục mở rộng sản xuất
17
Chứng khoán Miền Nam, (2010), Báo cáo công ty cổ phần Dược Hậu Giang, trang 4
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 44 Năm 2009, công ty đã cho khánh thành và đƣa vào hoạt động nhà máy sản xuất kháng sinh Cephalosporin tại Bình Dƣơng với tổng mức đầu tƣ khoảng 110 tỷ đồng với công suất tối đa 400-500 tỷ đồng giá trị thuốc.
1.3.2 Điểm yếu:
- Hệ thống phân phối chưa mạnh
So với Dƣợc Hậu Giang và Domesco, hệ thống phân phối của Imexpharm còn yếu thế hơn hẳn với chỉ 3 đại lý trong khi của Dƣợc Hậu Giang và Domesco lần lƣợt là 43 và 75 đại lý.
1.3.3 Thị phần:
Từ biểu đồ 9, hiện nay, thị phần của IMP chiếm khoảng 3.72% cả nƣớc và là một trong những doanh nghiệp Dƣợc phẩm đầu ngành tại Việt Nam.
1.3.4 Hƣớng phát triển:
Tiếp tục phát triển hoạt động sản xuất nhƣợng quyền để trở thành lựa chọn hàng đầu cua các tập đoàn dƣợc phẩm đa quốc gia khi chọn đối tác chiến lƣợc tại Việt Nam Đây là một quyết định rất đúng đắn của Imexpharm. Thông qua việc sản xuất thuốc nhƣợng quyền, công ty có điều kiện tiếp cận công thức bào chế của các hãng dƣợc lớn, hỗ trợ tốt cho hoạt động R&D của công ty. Bên cạnh đó, Imexpharm đứng bên cạnh các thƣơng hiệu lớn sẽ tạo tâm lý tốt cho ngƣời tiêu dùng, nhất là tại một thị trƣờng hƣớng ngoại nhƣ Việt Nam.
2 CÁC NHÀ SẢN XUẤT DƢỢC PHẨM CÓ VỐN NƢỚC NGOÀI
Phần lớn những doanh công ty Dƣợc ở nƣớc ngoài vào thị trƣờng Việt Nam theo hình thức liên doanh, nhập khẩu sản phẩm hoặc đặt văn phòng đại diện. Về mặt cơ bản, những công ty này đều có những đặc điểm về quy mô, nguồn vốn, nhân lực... khá tƣơng đồng nhau. Do số liệu có giới hạn nên chuyên đề này chỉ trình bày một công ty nƣớc ngoài tiêu biểu là Sanofi-Aventis – công ty Dƣợc phẩm hàng đầu Châu Âu.
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 45 - Sanofi-Aventis là công ty dược phẩm lớn nhất tại Châu Âu và các thị trường
mới nổi. Đồng thời, công ty cũng đã có mặt tại Việt Nam hơn 50 năm
Sanofi-aventis Việt Nam đƣợc sự hậu thuẫn của tổng công ty với những thế mạnh cốt lõi trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe. Danh mục sản phẩm đa dạng, gồm thuốc kê toa, generics, sản phẩm chăm sóc cá nhân và sản phẩm chăm sóc sức khỏe dành cho động vật
- Tại Việt Nam, Sanofi-Aventis giữ vị trí số một trên thị truờng, dẫn đầu trong các danh mục dược phẩm kê toa, không kê toa và vắc-xin (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Phát triển dựa trên những nền tảng công nghệ then chốt
Mục tiêu là đáp ứng những nhu cầu còn chƣa đƣợc thỏa mãn của con ngƣời.
- Nghiên cứu phát triển các sản phẩm theo hướng mới như công nghệ sinh học, công nghệ nano.
Công ty luôn chú trọng phát triển những sản phẩm mới trong lĩnh vực trị liệu then chốt nhƣ tim mạch, huyết khối, đái tháo đƣờng, ung thƣ, rối loạn hệ thần kinh trung ƣơng, nội khoa và vắc-xin.
Thông qua phân tích Sanofi-Aventis có thể thấy rằng các công ty Dƣợc nƣớc ngoài thƣờng có năng lực cạnh tranh rất mạnh khiến các doanh nghiệp trong nƣớc khó có thể đánh bại đƣợc. Do vậy, để tồn tai và phát triển trên chính sân nhà đòi hỏi các công ty phải đẩy mạnh hơn nữa khâu Marketing, củng cố niềm tin cho ngƣời tiêu dùng về chất lƣợng của thuốc nội và mức độ phù hợp với khả năng chi trả của ngƣời Việt Nam.
2.1 Điểm mạnh:
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 46
CHƢƠNG IV
ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN DƢỢC PHẨM:
1 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
Khách hàng của công ty là các khách hàng công nghiệp nhƣ bệnh viện, nhà phân phối trung gian, nhà thuốc, bác sĩ, không phải là ngƣời tiêu dùng, mặc dù họ mới là đối tƣợng sử dụng cuối cùng.
Dƣới đây là một số đặc điểm chung nhất của ngƣời tiêu dùng cuối cùng, chúng có tác động mạnh mẽ đến đặc điểm của khách hàng mục tiêu:
- Thích những loại dược phẩm mới lạ và dễ thay đổi.
Nhƣ trên đã nói, đặc điểm của ngành dƣợc Việt Nam là đa phần sản xuất những mặt hàng generic, tức là thuốc đã hết bản quyền, đƣợc sản xuất theo một công thức đƣợc phổ biến rộng rãi, có giá trị không cao. Chính vì vậy đã xảy ra hiện tƣợng cùng một loại biệt dƣợc nhƣng lại có nhiều công ty sản xuất với những tên thƣơng mại khác nhau ví dụ nhƣ Panadol và Paracetamol đều đƣợc bào chế từ Acetaminophen giúp giảm đau, hạ sốt. Nhƣ vậy, khi ra nhà thuốc để hỏi về sản phẩm thuốc điều trị những triệu chứng này, trong điều kiện có nhiều sự lựa chọn thì họ sẽ chọn sản phẩm có thiết kế đẹp và mới lạ hơn.
Tuy nhiên, cũng chính vì đặc điểm đó nên nhìn chung họ rất mau thay đổi. Đặc biệt khi sản phẩm lại là dƣợc phẩm liên quan trực tiếp đến sức khỏe. Những sản phẩm mới thƣờng đƣợc đánh giá là hiệu quả hơn và an toàn hơn. Đó cũng là lý do rút ngắn vòng đời của dƣợc phẩm.
- Thích trả giá
Thuốc vốn là sản phẩm cố định về giá. Tuy nhiên nó chỉ cố định trong khâu đƣa sản phâm đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng, còn trong hàng loạt quá trình trƣớc đó nhƣ từ doanh nghiệp đến công ty phân phối, đến bệnh viện, bác sĩ, nhà thuốc... lại là cuộc
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 47 cạnh tranh vô cùng khốc liệt về mức chiết khấu. Ngay lúc này, đặc điểm trên có ảnh hƣởng rất lớn, mức chiết khấu cao hơn sẽ dễ dàng đƣợc chấp nhận nhiều hơn.
- Chọn lựa kỹ trước khi ra quyết định
Một lần nữa yếu tố sản phẩm lại chiếm vai trò quan trọng trong quyết định lựa chọn dƣợc phẩm có ảnh hƣởng trực tiếp đến sức khỏe. Đặc điểm này thƣờng làm cho quy trình mua kéo dài hơn và đòi hỏi nhiều thông tin hơn trƣớc khi ra quyết định cuối cùng. Do vậy, để đẩy nhanh tiến trình mua, đòi hỏi ngƣời bán phải tƣ vấn và cung cấp thông tin càng cụ thể càng tốt, giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc cho cả hai bên.
- Thích nhiều tính năng trong cùng một loại dược phẩm