Đây là một nhánh rất quan trọng trong Marketing dƣợc phẩm.
Theo quy định, bệnh viện chỉ sử dụng thuốc của các đơn vị trúng thầu, mỗi loại thuốc có khoảng 3 đơn vị thắng thầu và phải tiếp tục cạnh tranh để khuyến khích các bệnh viện dùng thuốc.
Nhƣ vậy, nếu muốn đƣa thuốc vào bệnh viện thì điều quan trọng trƣớc tiên là sản phẩm của doanh nghiệp phải nằm trong danh sách trúng thầu.
Tuy nhiên sau đó, bệnh viện có mua thuốc của công ty hay không và mua với số lƣợng bao nhiêu là tùy thuộc vào quyết định của bệnh viện và vai trò của Tổ tiếp cận bệnh viện.
- Tác động gián tiếp lên lượng cầu về thuốc
Trái với những nhận định chủ quan của nhiều ngƣời, cung cấp dƣợc phẩm cho bệnh viện không mang lại lợi nhuận cao cho công ty dƣợc, thậm chí còn bị lỗ vốn. Nguyên nhân vì muốn vào đƣợc bệnh viện, ngoài chi phí đấu thầu, công ty còn phải giảm giá rất lớn để thắng thầu. Thực chất khoảng giảm giá này đƣợc sử dụng cho chiết khấu, hoa hồng, vận động hành lang… Tổng mức chiết khấu thƣờng cao hơn mức cho phép dẫn đến tình trạng hòa vốn, hay thậm chí công ty có thể bị lỗ vốn. Hơn nữa, quy trình thanh toán của bệnh viện lại rất chậm vì thông thƣờng chỉ thanh toán vào cuối năm dẫn đến chậm thu hồi vốn và khó khăn trong giải ngân cho PMC.
Nhƣ vậy, vì lý do gì mà PMC nói riêng và những doanh nghiệp Dƣợc khác nói chung lại muốn đấu thầu để vào bệnh viện? Nguyên nhân xuất phát từ những quy định về kê toa khám chữa bệnh.
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 65 Theo quy định của pháp luật, chỉ những thuốc trúng thầu mới đƣợc kê toa trong bệnh viện. Do vậy, mặc dù không bán đƣợc nhiều thuốc trong bệnh viện nhƣng số lƣợng bệnh nhân kê toa hằng ngày là rất lớn. Chỉ khi trúng thầu và vào đƣợc bệnh viện thì bệnh nhân mới có thể tiếp cận và sử dụng sản phẩm của mình đƣợc.
Mặc khác, bênh cạnh công việc ở bệnh viện, rất nhiều bác sĩ có phòng mạch riêng tại nhà và số lƣợng bệnh nhân của họ cũng không nhỏ. Nhờ làm quen thuốc tại bệnh viện, bác sĩ sẽ dễ dàng mang nhãn hiệu thuốc đó áp dụng cho bệnh viện của mình. Đồng thời, viết nhiều quen tay. Bác sĩ sẽ nhớ tên thuốc và kê toa ngay khi cần.
Chính vì những lý do trên mà mặc dù phân phối thuốc cho bệnh viện không mang lại hiệu quả cao, song các công ty dƣợc vẫn cạnh tranh gay gắt để có thể vào đƣợc bệnh viện. Đây chỉ là bƣớc đệm cho những bƣớc tiếp theo của công ty
Bước 1: Tìm thông tin về các đợt đấu thầu tại các bệnh viện.
Thông tin có đƣợc thông qua quá trình tìm hiểu và xây dựng các mối quan hệ lâu dài với bệnh viện. Nhờ đó, ngay khi có đợt đấu thầu, nhân viên tổ Đấu thầu sẽ ngay lập tức tìm hiểu những thông tin cơ bản quan trọng nhƣ thời gian, địa điểm, đơn vị (bệnh viện) tổ chức, nhu cầu sơ bộ của bệnh viện, những ngƣời có thể liên lạc đƣợc... Sau khi có đƣợc những thông tin này, nhanh chóng liên lạc với tổ Tiếp cận bệnh viện để tiến hành các bƣớc tiếp theo
Bước 2: Phối hợp với tổ tiếp cận bệnh viện để đưa thuốc vào danh mục thầu
Trong danh mục thầu chỉ có tên gốc chứ không có tên thƣơng mại của thuốc. Một loại thuốc gốc có thể đƣợc sản xuất tại nhiều công ty với nhiều tên thƣơng mại khác nhau. Ví dụ nhƣ Paracetamol hay Acetaminophen có thể đƣợc sản xuất dƣới nhiều tên nhƣ Phmol, Panadol, Dolodol, Hapacol, Cemofar…
Do vậy, điều quan trọng là phải làm sao để đƣa tên biệt dƣợc của công ty vào danh mục thầu.
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 66
Bước 3: Làm hồ sơ dự thầu và chuẩn bị các thủ tục cần thiết để dự thầu
Đầu tiên, tổ Đấu thầu sẽ liên lạc với bệnh viện để mua Hồ sơ mời thầu. Trong hồ sơ có nêu rõ những thủ tục và quy định cụ thể để dự thầu nhƣ yêu cầu về thủ tục đấu thầu; bảng dữ liệu đấu thầu bao gồm tên gói thầu, thời gian thực hiện, nguồn vốn...; Các loại biểu mẫu cần phải có khi dự thầu; những thỏa thuận về thời hạn và phƣơng thức thanh toán.... Tất cả những thông tin trên đƣợc đóng thành cuốn và PMC sẽ dựa vào đó để làm hồ sơ dự thầu.
Những loại giấy tờ cần có trong một bộ hồ sơ dự thầu nhƣ sau: - Đơn dự thầu
- Giấy ủy quyền (nếu có) - Đảm bảo dự thầu - Bảng chào giá thuốc
- Tài liệu chứng minh tính hợp lệ của hàng hóa
Ngoài ra, PMC còn phải thực hiện các thủ tục khác nhƣ thủ tục bảo lãnh dự thầu, cung cấp thuốc mẫu...
Bước 4: Dự thầu
Tiến hành dự thầu và chờ kết quả đấu thầu để chuẩn bị cho bƣớc tiếp theo.
Bước 5: Soạn thảo và ký kết hợp đồng thầu với bệnh viện
Bước 6: Ký kết các phụ lục hợp đồng để bổ sung danh mục và lượng thuốc cung cấp cho bệnh viện
Hai bƣớc 5 và 6 đƣợc tiến hành sau khi doanh nghiệp trúng thầu. Hai bên thực hiện những thủ tục hành chính liên quan đến hợp đồng để đảm bảo quyền lợi cho cả hai. Một lần nữa cần phải chú ý rằng trúng thầu chỉ là điều kiện cần. Sau khi đấu thầu, bệnh viện có quyết định mua thuốc của PMC hay không còn tùy thuộc rất nhiều vào kết quả hoạt động của tổ Tiếp cận bệnh viện.
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 67