Đây là công việc của các trình dƣợc viên trong công ty. Cụ thể là:
- Chủ động tiếp cận bệnh viện, ban giám đốc, khoa dược, bác sĩ… để đưa thuốc vào danh mục thầu.
Để xây dựng danh mục thầu, đầu tiên bệnh viện sẽ điều tra nhu cầu thuốc của các khoa phòng chức năng, sau đó sẽ tổ hợp nhu cầu, tiến hành thảo luận và đƣa ra danh mục cuối cùng. Lƣu ý chỉ những thuốc có trong danh mục thầu mới đƣợc đƣa vào thầu, không có ngoại lệ.
Lúc này, nhiệm vụ của Trình dƣợc viên là tìm mọi cách để đƣa công thức của thuốc mà công ty đang sản xuất vào danh mục thầu.
Ngoài những cách chính thống nhƣ cung cấp thông tin, công dụng và ƣu thế của thuốc PHARMEDIC so với các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu mức giá hợp lý so sánh với các đối thủ … nhằm thuyết phục bệnh viện mua, thực tế còn có rất nhiều thủ thuật đi kèm và thông thƣờng hiệu quả sẽ cao hơn so với các cách chính thống. Một vài trong số đó là tận dụng các mối quan hệ, tặng quà, trích hoa hồng, cho ngƣời ra quyết định và ngƣời có ảnh hƣởng…
- Tiếp cận bác sĩ, y tá, điều dưỡng để thúc đẩy bệnh viện mua thuốc
Trúng thầu chƣa phải là yếu tố đảm bảo để bán đƣợc thuốc. Việc đó còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Chính vì vậy, ngay lúc này, để thúc đẩy mua hàng thì Tổ tiếp cận bệnh viện phải tìm đến các bác sĩ để nhắc nhở họ ghi toa trong đó có tên thuốc của mình. Nếu bác sĩ ghi toa nhiều thì nhu cầu thuốc của nhà thuốc bệnh viện tăng lên khuyến khích nhập sản phẩm mới về. Đồng thời, khi bệnh nhân ra ngoài mua thuốc thì nhu cầu của các nhà thuốc bên ngoài cũng tăng lên.
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 68 - Tiếp cận phòng khám,phòng mạch bác sĩ
Ngoài ra, bên cạnh công việc tại bệnh viện, các bác sĩ thƣờng mở thêm phòng khám ở ngoài. Nếu tiếp cận thành công thì sẽ tạo ra lƣợng cầu rộng rãi thúc đẩy quá trình bán hàng và tăng doanh số bán.
- Tìm hiểu nhu cầu và xu hướng sử dụng thuốc của bệnh viện
Ngoài những công việc trên, về lâu dài, Trình dƣợc viên phải tìm hiểu đƣợc những nhu cầu và xu hƣớng sử dụng thuốc của bệnh viện để kịp thời điều chỉnh danh mục thuốc sản xuất cho phù hợp với danh mục thầu của từng bệnh viện nhằm tăng khả năng thắng thầu, mà mục đích cuối cùng là tăng doanh số chung cho PMC.
Trong quá trình tiếp cận bệnh viện, một trong những điểm khó khăn nhất đối với các trình dƣợc viên là tâm lý tránh né, phân biệt đối xử của các bệnh viện, thậm chí một số nơi còn quy định không tiếp chuyện với trình dƣợc viên. Chính vì vậy, khâu tiếp cận bệnh viện gặp rất nhiều khó khăn và rào cản. Hiểu đƣợc vấn đề đó, PMC đã thiết kế và xuất bản những liệu Marketing đặc biệt quan trọng để có thể hỗ trợ tối đa cho các trình dƣợc viên. Hai trong số đó là Bản tin Công ty Cổ phần Dƣợc phẩm Dƣợc liệu PHARMEDIC và những tờ quảng cáo dành cho cán bộ Y tế.
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 69 Hình 21: Mẫu quảng cáo dành cho cán bộ Y tế
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 71 Nguồn: Phòng Tiếp thị Quảng cáo
SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 72 Ngoài ra còn có những Tạp chí PHARMEDIC lƣu hành nội bộ trong bộ phận những ngƣời có chuyên môn về y dƣợc (bác sĩ, dƣợc sĩ, y tá...) viết về thuốc và cách sử dụng thuốc an toàn hiệu quả. Thông qua những tạp chí này, ngƣời đọc đƣợc bổ sung thêm những kiến thức bổ ích và đồng thời cũng là một hình thức tốt để thực hiện hoạt động xúc tiến của PMC (Xem phụ lục B).
Theo quy định của pháp luật thì những tài liệu này chỉ đƣợc sử dụng cho cán bộ y tế và trong nội bộ những ngƣời có chuyên môn về y dƣợc. Do vậy, tuyệt đối không đƣợc để ngƣời bình thƣờng tiếp cận, nếu vi phạm có thể bị sử phạt nghiêm khắc.