V. Những −u nh−ợc điểm trong tiêu thụ sản phẩm
3. Nguyên nhân
- Cơ chế cho vay vốn và các chế độ −u đãi đối với các doanh nghiệp sản xuất nhỏ nh− Công ty Kim khí Hà Nội còn gặp phải nhiều khó khăn. ảnh h−ởng nhiều đến việc huy động các nguồn vốn các hoạt động đầu t− máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất. Nhằm mục đích nâng cao chất l−ợng sản phẩm, mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm , tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị tr−ờng trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
- Do Công ty Kim khí Hà Nội còn là một đơn vị sản xuất kinh doanh với quy mô nhỏ, th−ờng bị các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với quy mô lớn cạnh tranh, giành giật thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm rất gay gắt do họ có đầy đủ các điều kiện về vật chất cũng nh− nguồn tài chính vững mạnh. Họ thực hiện các chiến l−ợc quảng cáo , khuyến mãi rầm rộ .
- Trình độ chuyên môn của các cán bộ nghiên cứu tiếp thị thị tr−ờng còn bị hạn chế, do đó việc tổ chức công tác điều tra thu thập các thông tin về nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị tr−ờng còn ch−a có độ chính xác cao . Dẫn đến việc thiết lập kế hoạch cho sản xuất và tổ chức tiêu thụ sản phẩm ch−a đạt đ−ợc kết quả caọ
- Việc tổ chức tuyển chọn cán bộ công nhân viên cho tổ hợp còn ch−a nghiêm ngặt , ch−a đánh giá hết vai trò của từng cán bộ công nhân viên trong công việc.
- Công tác nghiên cứu thị tr−ờng còn gặp phải một số khó khăn. Đó là: Ban lãnh đạo tổ hợp còn ch−a hiểu rõ đ−ợc tầm quan trọng của công tác này trình độ của cán bộ nghiên cứu thị tr−ờng còn bị hạn chế và ngân sách đầu t− cho công tác này còn gặp nhiều khó khăn do phải chi tiêu cho nhiều công đoạn khác.
- Sản phẩm của công ty ch−a đa dạng về chủng loại do thông tin về sản phẩm trên thị tr−ờng còn ch−a đầy đủ và ngân sách dành cho nghiên cứu, chế tạo sản phẩm mới còn bị hạn chế, mặt khác tổ hợp còn ch−a tìm đ−ợc nhu cầu thị tr−ờng về sản phẩm mớị
Ch−ơng III
một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới
Ị Định h−ớng hoạt động kinh doanh của công tỵ
Công ty Kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp th−ơng mại chuyên doanh trên thị tr−ờng Kim khí, sắt, thép tại Hà Nộị Trong những năm gần đây, khi kinh doanh và giành một khoản kinh phí cho công tác nghiên cứu thị tr−ờng, xác định thị tr−ờng mục tiêu trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Hiện nay, l−ợng hàng Công ty Kim khí Hà Nội bán ra trên địa bàn Hà Nội chiếm 1/3 nhu cầu tiêu dùng thị tr−ờng, tức là giành đ−ợc 30% thị phần. Điều này khẳng định vị trí chủ đạo của công ty trên thị tr−ờng thép Hà Nộị Tuy nhiên, tiềm năng của công ty là rất lớn và khả năng cung ứng của công ty còn cao hơn nữạ Nh−ng do từ tr−ớc tới nay công ty chỉ tập trung vào những khách hàng mà công ty đã có quan hệ làm ăn lâu dài, đối t−ợng khách hàng là ng−ời mua tổ chức nên đã bỏ qua thị tr−ờng lớn mà đối t−ợng mua là các cá nhân tiêu dùng và trong khi nhu cầu xây dựng trong nhân dân cũng rất to lớn và ngày một tăng lên và khẳng định đây là một thị tr−ờng mà công ty cần quan tâm.
Chính vì vậy mà ph−ơng h−ớng hoạt động trong những năm tới của công ty là bên cạnh việc duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ. Công ty cần mở rộng thêm mối quan hệ, tạo thêm nhiều khách hàng mới, đặc biệt là phải thâm nhập vào thị tr−ờng ng−ời mua là các cá nhân, mở rộng thị tr−ờng này để tăng thị phần của công ty và đồng thời khẳng định. Vị trí chủ đạo của công ty trên thị tr−ờng này để tăng thị phần của công ty và đồng thời khẳng định vị thế của đất n−ớc đang trong thời kỳ phát triển, tốc độ xây dựng đô thị hóa ngày càng tăng, đặc biệt là tốc độ xây dựng ở Hà Nội phát triển mạnh lên nhu cầu về kim khí sắt thép tăng lên và thép xây dựng trở thành mặt hàng quan trọng trong nền kinh tế.
Do đó, để phát triển kinh tế, kinh doanh thích ứng với thị tr−ờng, Công ty Kim khí Hà Nội đã tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng, phân đoạn thị tr−ờng và định vị thị tr−ờng mục tiêu: nghiên cứu của thị tr−ờng là xuất phát điểm để đề ra các chiến l−ợc kinh doanh của công ty, từ chiến l−ợc đã xác định công ty tiến hành lập kế hoạch và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Việc nghiên cứu thị tr−ờng là rất cần thiết vì thị tr−ờng luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng. Bên cạnh đó, tình hình kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn, cạnh tranh diễn ra gay gắt. Thị tr−ờng trong n−ớc và khu vực luôn trong tình trạng cung lớn hơn cầu thép sản xuất trong n−ớc khó tiêu thụ.
Hiện nay kinh doanh trên thị tr−ờng kim khí gồm các đơn vị thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam và còn có các doanh nghiệp ngoài ngành có tổ chức t− nhân làm cho tính độc quyền của Công ty Kim khí Hà Nội giảm xuống. Do vậy, muốn thu hút đ−ợc nhiều khách hàng, muốn cạnh ranh đ−ợc trên thị tr−ờng kim khí cần phải th−ờng xuyên nghiên cứu thị tr−ờng.
Nắm bắt đ−ợc yêu cầu này, Công ty Kim khí Hà Nội đã giao nhiệm vụ này cho Phòng kế hoạch - Công ty trên thị tr−ờng.
Để làm đ−ợc việc này, công ty đã mở rộng mạng l−ới phân phối bán hàng, đ−a ra các sản phẩm có chất l−ợng cao, giá cạnh tranh và các dịch vụ gắn liền với bán hàng để tạo thuận lợi cho khách hàng của công tỵ
IỊ Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Tổ chức tốt hơn nữa công tác điều tra nghiên cứu thị tr−ờng.
Nh− chúng ta đã biết nghiên cứu thị tr−ờng là một b−ớc quan trọng hàng đầu trong quá trình lập kế hoạch và xây dựng chiến l−ợc cho hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đ−ợc nhu cầu của thị tr−ờng về sản phẩm và đánh giá đúng l−ợng cầu, từ đó tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầụ Chủ động xây dựng chiến l−ợc kinh doanh hợp lý. Đồng thời giúp cho doanh nghiệp có thể thu đ−ợc mức lợi nhuận dự kiến hay lợi nhuận tối −ụ
Hiện nay Công ty Kim khí Hà Nội b−ớc đầu đã có sự chú ý tới hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng, nh−ng mức độ quan tâm của công ty so với sự đầu t− ch−a t−ơng xứng với đòi hỏi của thực tế đặt rạ Nh− nguồn tài chính đầu t− cho công tác này còn hạn hẹp, cán bộ làm công tác này hiện nay mới chỉ có một ng−ời phụ trách do đó công việc đ−ợc giải quyết hết sức vật vả và tốn nhiều thời gian. Vì thế đôi khi sự cập nhật thông tin bị chậm chễ, ảnh h−ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công tỵ
Nghiên cứu thị tr−ờng là khâu bao quát, tổng hợp toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Ta có thể khái quát thành 4 nhiệm vụ chính mà nó phải giải quyết nh− sau:
-Nghiên cứu tình hình tiêu thụ: nh− xét mặt hàng tiêu thụ so với kế hoạch, tình hình cung cấp, tiến độ thực hiện các hợp đồng đã ký kết, tìm ra các −u điểm và những tồn tại để khắc phục và hoàn chỉnh quá trình tiêu thụ tốt hơn.
-Nghiên cứu tình hình tiêu thụ: để đánh giá thực trạng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp, thấy đ−ợc mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng của mặt hàng doanh nghiệp. Từ đó phát huy hơn nữa những điểm mạnh của quá trình tiêu thụ và thấy đ−ợc những yếu tố tác động ảnh h−ởng trực tiếp đến sức tiêu thụ sản phẩm để xây dựng các biện pháp nhằm khắc phục để công tác này đ−ợc tốt hơn.
-Nghiên cứu tình hình mậu dịch (l−u thông, phân phối): tình hình phân bố và tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đ−ợc tiến hành ra sao, đã đảm bảo đ−ợc các yêu cầu về tính thuận tiện giao thông hay mật độ phân bố các luồng và số l−ợng các điểm đại lý bán sản phẩm nh− thế nàọ
-Nghiên cứu tình hình giá cả: xem xét sự biến động về mức giá của sản phẩm trên thị tr−ờng trong thời điểm hiện nay và xu h−ớng trong thời gian tới nh− thế nàọ Xác định những nhân tố tích cực có thể làm tăng mức giá của sản phẩm và tìm cách khắc phục những yếu tố tiêu cực có thể làm có giá cả sản phẩm của doanh nghiệp bị giảm xuống.
quan tâm sát xao của Ban lãnh đạo công ty, đồng thời phải có sự đầu t− ngân sách hợp lý cho hoạt động nàỵ
Đồng thời cần tăng c−ờng nhân sự cho bộ phận này, nhằm mục đích giảm bớt gánh nặng công việc của một ng−ờị Do đây là một công ty nhỏ cho nên em xin đề xuất tăng thêm một cán bộ nghiên cứu thị tr−ờng và chuyên môn hóa công việc trong bộ phận này nh−: Bố trí một cán bộ phụ trách thu thập thông tin từ thị tr−ờng và một cán bộ làm công tác chọn lọc, xử lý và phân tích những thông tin đó. Từ đó đ−a ra những chuẩn đoán về nhu cầu thị tr−ờng của sản phẩm, chủng loại, giá cả và thời điểm thuận lợi nhất để đ−a sản phẩm vào thị tr−ờng.
2. Đảm bảo nâng cao chất l−ợng sản phẩm.
Chất l−ợng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định và kích thích sự tiêu dùng của ng−ời muạ Nó đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao danh tiếng của doanh nghiệp, là động cơ lôi kéo khách hàng tiêu dùng trở lại và tiêu dùng th−ờng xuyên sản phẩm của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp có thể tiêu dùng sản phẩm đ−ợc nhiều hơn, th−ờng xuyên hơn. Đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra đều đặn, ổn định, đồng thời tăng đ−ợc lợi nhuận cho doanh nghiệp nhờ tiêu thụ đ−ợc nhiều sản phẩm.
-Đáp ứng đ−ợc nhu cầu khách hàng.
-Phù hợp với khả năng của công tỵ
-Đảm bảo tính cạnh tranh
-Tối thiểu hóa chi phí.
Đối với Công ty Kim khí Hà Nội công tác nghiên cứu các đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm tâm lý và thị hiếu của thị tr−ờng là hết sức cần thiết.
* Nâng cao hiệu quả trong tiêu thụ
Công tác quản lý chất l−ợng để sản phẩm đ−ợc tiêu thụ ra là rất cần thiết. Để thực hiện đ−ợc công tác quản lý tr−ớc hết công ty phải giải quyết tốt khâu cung cấp. Sản phẩm phải đ−ợc cung cấp đúng số l−ợng, chủng loại và chất l−ợng thời gian và thực hiện công tác kiểm tra tr−ớc lúc tiêu thụ. Trong quá
trình tiêu thụ các cán bộ phải th−ờng xuyên theo dõi tình hình bán, quản lý tốt số l−ợng sản phẩm bán ra, tránh rơi vãi, hao hụt.
Kiểm tra việc tiêu thụ, từ đó phát hiện ra những chỗ thực hiện ch−a tốt, đồng thời tìm ra những nguyên nhân và đề ra các biện pháp để khắc phục nó.
Công tác kiểm tra phải đ−ợc tiến hành một cách th−ờng xuyên suốt trong quá trình tiêu thụ. ở công tác kiẻm tra gồm các công việc xác định tỷ lệ sản phẩm bán và tồn . Từ đó nâng cao đ−ợc tính kinh tế của sản phẩm và đảm bảo sản phẩm khi sử dụng và hạn chế sản phẩm hỏng trong tiêu thụ.
Kiểm tra thành phần là giai đoạn cuối cùng để đi đến quyết định cho thành phẩm nhập kho, bán cho khách hàng, ngăn ngừa việc đ−a sản phẩm hỏng, phế phẩm ra thị tr−ờng. Kiểm tra chất l−ợng sản phẩm theo các công đoạn sản phẩm, theo nguyên tắc 3 kiểm là hết sức cần thiết, vì vậy việc làm này đòi hỏi cán bộ kiểm tra chất l−ợng sản phẩm phải có chuyên môn giỏi, tinh thần trách nhiệm cao, lòng nhiệt tình và đội ngũ công nhân lao động có ý thức tốt trong công việc mà mình đ−ơng nhiệm.
Hiện nay, Công ty Kim khí Hà Nội vẫn kinh doanh một số mặt hàng cũ do đó kiểu cách mặt hàng còn bị hạn chế. Để đáp ứng tốt yêu cầu nâng cao chất l−ợng sản phẩm, yêu cầu phải có kế hoạch thay đổi một số mặt hàng mới, sản phẩm của công ty tiêu thụ ra nhanh hơn, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
3. Xây dựng mức giá khung giá hợp lý và phấn đấu hạ giá thành.
Đây cũng là một yếu tố quan trọng ảnh h−ởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của công tỵ Nh− chúng ta đã biết hiện nay ở Việt Nam nền kinh tế còn đang trong giai đoạn phát triển, mức thu nhập bình quân tính trên đầu ng−ời của ng−ời dân còn thấp. Do đó giá cả có ảnh h−ởng rất lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng. Công ty Kim khí Hà Nội cần phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề nàỵ Chính sách định giá phù hợp là điều kiện quan trọng để ng−ời tiêu dùng quyết định lựa chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Hạ giá thành sản phẩm, th−ờng xuyên đ−ợc rà soát để xác định chính xác giá thành, từ đó định ra mức giá bán cho hợp lý, sát với thực tế. Chính vì vậy, việc điều chỉnh giá là việc làm cần thiết, th−ờng xuyên. Xác định lại ngay khi
sản phẩm ch−a tiêu thụ, chủng loại có khả năng tiêu thụ lớn hay nhỏ. Xác định giá cả thị tr−ờng các sản phẩm cùng loại, từ đó định giá bán sản phẩm của công ty sát với giá thị tr−ờng để sản phẩm sản xuất ra không bị ép giá.
Chính sách giá phải tạo thuận lợi kênh tiêu thụ bán buôn, bán lẻ đều có lợi, góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Giá −u đãi đối với tiền mặt để thu đ−ợc đồng vốn, nh− có thể đối với địa bàn Hà Nội, ngoại thành Hà Nội, vùng địa bàn có các thị tr−ờng đan xen và tiếp giáp nhaụ Do vậy tổ hợp nên xây dựng một chế độ chung đối với các đại lý có hợp đồng thanh toán chậm và nếu mua với tiền ngay sẽ đ−ợc chiết khấu thêm 0,3% - 0,5% so với tiền mua chịu (giảm công nợ động nhiều, giảm vốn vay ngân hàng) theo ph−ơng thức mua nhiều càng giảm giá.
Khi sản phẩm đang bán chạy, tránh tăng giá bán làm cho các kênh bán hàng đang còn khó bán bị giảm tốc độ tiêu thụ, hoặc có tăng khi đã điều chuyển hết hàng, tạo giá nền cho đại lý bán chạy hơn. Định giá bán sản phẩm không nên để ở số chẵn, vì cảm giác ng−ời mua hàng số lẻ vẫn rẻ hơn mặc dù không giảm mấy (nh− mức giá 500 nghìn đồng/ sản phẩm ng−ời mua vẫn thích mức giá 498 nghìn đồng hơn vì cảm giác giá không cao). Vì vậy cần phải tính toán kỹ càng các chi phí để cân đối với giá bán đảm bảo thu đ−ợc lãi caọ
Để hạ giá thành cần giảm đ−ợc các chi phí trong sản phẩm. Đồng thời phải tổ chức tốt công tác thu mua để giảm chi phí thu muạ Tuy nhiên không thể giảm chất l−ợng hàng mua để dẫn đén làm giảm chất l−ợng sản phẩm. Bên cạnh đó cũng cần phải quan tâm tới việc sắp xếp, bố trí cơ cấu lao động một cách hợp lý nhất, để giảm đ−ợc các chi phí gián tiếp ảnh h−ởng đến giá thành sản phẩm nh− tiền l−ơng cán bộ công nhân, tiền điện, n−ớc... lập kế hoạch khấu hao máy móc thiết bị để đổi mới công nghệ kịp thời và tiên tiến hiện đại đáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ của công tỵ
4. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
Đa dạng hóa sản phẩm là mục tiêu lâu dài của công ty thực chất là mở rộng danh mục sản phẩm của công ty gắn liền với sản phẩm phải thích ứng với sự biến