I. Quá trình hình thành và phát triển
2. Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm
Trong những năm gần đây, tốc độ xây dựng, phát triển đô thị mạnh, tạo ra một thị tr−ờng hấp dẫn cho kinh doanh trên thị tr−ờng thép, không chỉ các đơn vị ngoài ngành cũng tham gia vào thị tr−ờng nàỵ Điều này tạo lên một lực l−ợng bán mạnh, cạnh trạn. Quyết định với các −u thế nhất định về cơ chế thị tr−ờng, mặt hàng kinh doanh, trong khi mặt hàng là một yếu tố rất quan trọng, ảnh h−ởng lớn đến sự thành công trong kinh doanh. Nắm bắt đ−ợc điểm này Công ty Kim khí Hà Nội đã cố gắng nghiên cứu thị tr−ờng.
Sau đây là một số mặt hàng thép mà công ty kinh doanh trên thị tr−ờng. Thép tròn Thép hình Thép lá Các loại khác Thép tròn φ6-φ32 Thép hình V Thép lá có độ dày
0,1 - 0,3cm Kim loại màu Thép tròn φ8 - φ32 Thép hình I Thép là rất kích cỡ Lới B40
Thép hìnhL Giỏ xe mắt, xe đạp thép bọc nhựa
HB. 2.3. Mặt hàng kinh doanh.
3. Quảng cáo khuyến mại
Quảng cáo khuyến mại là hình thức làm cho mọi ng−ời biết về công ty và sản phẩm của mình. Do dó, hầu hết các công ty đều cần sử dụng một vài hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại để bán sản phẩm của mình.
Quảng cáo khuyến mại là sự kết hợp các hình thức quảng cáo xúc tiến bán hàng và bán hàng cá nhân trực tiếp. Mỗi hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại đều có những lợi thế và bất lợi riêng. Quảng cáo có thể có cùng một lúc xúc tiến với nhiều khách hàng, có khả năng tạo ra các hình ảnh về nhãn hiệu, nh−ng nó có nh−ợc điểm là khách hàng th−ờng xuyên dễn dàng quyên quảng cáọ
Xúc tiến bán hàng thì có thể tác động trực tiếp làm thay đổi hành vi ng−ời tiêu dùng, giảm giá bán trong thời gian ngắn có thể, khuyến khích nhu cầu, nh−ng ph−ơng tiện này thu hút thêm rất ít khách mới và có thể ảnh h−ởng đến lợi nhuận của công tỵ
Bán hàng cá nhân là công cụ có sức thuyết phục nhất, nhân viên bán hàng có thể ảnh h−ởng đến hành vi mua hàng, tạo ra sự trao đổi thông tin hai chiều nh−ng chi phí cho hoạt động này khá cao công ty mà kết hợp các ph−ơng pháp này sao cho phù hợp và đem lại hiệu quả nhất định.
Tại Công ty Kim khí Hà Nội, hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng gần nh− là không có, công cụ quảng cáo khuyến mại chủ yếu đ−ợc sử dụng là thông qua bán hàng cá nhân. Với 28 cửa hàng bán lẻ và 157 nhân viên bán hàng đ−ợc trang bị đủ kiến thức, đặc biệt là nghệ thuật bán hàng công ty phần nào thực hiện đ−ợc mục tiêu kinh doanh của mình.
4. Xác định giá.
Một vài năm trở lại đây thị tr−ờng thép luôn trong tình trạng cạnh tranh gay gắt thị tr−ờng luôn biến động, cung v−ợt quá cầu và gái cả thì không ổn định, tăng nhanh giảm chậm. Do đó một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải làm là ra quyết định giá cả hàng hóa và dịch vụ của nó. Để ra quyết định về giá, Công ty Kim khí Hà Nội th−ờng áp dụng cách tính nh− sau:
Tuy nhiên, tùy thuộc vào tình hình thị tr−ờng mà công ty đ−a ra những mức giá phù hợp. Vì nếu mức giá mà công ty đ−a ra là cao hơn thị tr−ờng thì ng−ời mua có thể chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến những thua thiệt về khối l−ợng bán và lợi nhuận của công ty, còn nếu giá bán thấp, khối l−ợng bán có thể tăng nh−ng khả năng lợi nhuận có thể xấu đị Trên thực tế trong năm 2001 sau khi nhập hàng và giải quyết định mức giá công ty nh− dự kiến là có lãi, nh−ng do tỷ giá USD thay đổi nên mức giá đ−ợc xác định để bán ra là mức lỗ nh−ng công ty vẫn quyết định bán để thu hồivốn.
Ngoài ra, bên cạnh giá bán cố định công ty còn thực hiện giảm giá và chiết khấu cho những đối t−ợng khách hàng mua với khối l−ợng lớn. Về điều kiện thanh toán, công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán nh− Séc, khuyển khoản... để tạo ra điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
IV. những −u, nh−ợc điểm trong tiêu thụ sản phẩm của công ty kim khí Hà Nộị công ty kim khí Hà Nộị
1.Những −u điểm.
- Nhìn chung Công ty Kim khí Hà Nội đã xây dựng đ−ợc một đ−ờng lối chủ tr−ơng đúng đắn, rõ ràng, cụ thể trong chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm của công tỵ Thể hiện trong việc quán triệt chặt chẽ từ khâu lập kế hoạch cho sản xuất sản phẩm đến khi đem sản phẩm đi tiêu thụ. Tất cả các b−ớc công việc đều đ−ợc các cán bộ chủ chốt có kinh nghiệm trong tổ hợp kiểm soát, thẩm định và đánh giá một cách chi tiết, thận trọng .
Giá bán = Chi phí mua hàng +
Chi phí bảo quản + Chi phí vận chuyển + Chi phí bán hàng + Lợi nhuận
- Công tác nghiên cứu thị tr−ờng đ−ợc thực hiện khá tốt. Từ việc tổ chức thu thập chính xác các nguồn thông tin về nhu cầu sản phẩm cuả tổ hợp trên thị tr−ờng: Các thông số về địa điểm, sức mua, sức bán giá cả...ho đến việc tổ chức thực hiện các nghiệp vụ phân tích chọn lọc và sử dụng các thông tin hữu ích, làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất sản phẩm và xây dựng chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp .
- Công ty Kim khí Hà Nội đã cung cấp đ−ợc cho khách hàng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn, với mức giá cả hợp lý và đ−ợc khách hàng rất hài lòng về sản phẩm của công ty cả về chất l−ợng lẫn thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng .
- Công ty Kim khí Hà Nội đã lựa chọn đ−ợc cho mình một mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm rất hợp lý, kết hợp làm tốt công tác bán hàng nh− vận chuyển sản phẩm , bao gói, lắp đặt, kiểm tra và các dịch vụ bảo hành đối với khách hàng mua sản phẩm của công tỵ Sẵn sàng giải quyết các khiếu nại ,phàn nàn và các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của công tỵ Đặc biệt là Công ty Kim khí Hà Nội có những định h−ớng, t− vấn cho khách hàng khi họ còn đang phân vân trong việc lựa chọn sản phẩm .
- Công ty Kim khí Hà Nội có đội ngũ cán bộ quản lý rất năng động , có khả năng làm việc độc lập và với c−ờng độ cao . Đó là những ng−ời có tâm huyết với công việc và gắn bó chặt chẽ với tổ hợp , luôn đem hết sức mình ra để xây dựng cho Công ty Kim khí Hà Nội ngày càng phát triển hơn và vì quyền lợi của mỗi thành viên trong tổ hợp.
2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nộị khí Hà Nộị
- Vấn đề về mạng l−ới tiếp thị : Tổ hợp Công ty Kim khí Hà Nội còn ch−a đánh giá hết vai trò của công tác tiếp thị đối với việc tiêu thụ sản phẩm cho nên nhiều nơi còn ch−a biết đến sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội . Do đó nhiều sản phẩm thuộc thế mạnh của Công ty Kim khí Hà Nội không đến đ−ợc tay khách hàng kịp thời, nhiều hợp đồng có giá trị đã bị rơi vào tay các doanh nghiệp khác.
- Chiến l−ợc mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm ra các tỉnh thành trong cả n−ớc của Công ty Kim khí Hà Nội còn gặp phải rất nhiều khó khăn.
- Số l−ợng công nhân trong tổ hợp có sự chênh lệch về tay nghề còn lớn, nhiều công nhân không có năng lực, họ làm việc nh− một cái máy, chỉ biết nhận mệnh lệnh công việc rồi thi hành chứ không có sự sáng tạo, phát minh cải tiến kỹ thuật cho sản phẩm.Từ đó ảnh h−ởng đến hiệu quả sản xuất và đặc biệt là chất l−ợng sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo đ−ợc các yêu cầu mong muốn của khách hàng .
- Hệ thống máy móc thiết bị của Công ty Kim khí Hà Nội còn thiếu tính đồng bộ về mặt kỹ thuật. Tiêu tốn nhiều nhiên liệu , nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất sản phẩm, từ đó sẽ làm cho các chi phí phát sinh trong giá thành sản phẩm tăng lên, theo đó giá thành sản xuất của sản phẩm cũng tăng lên. ảnh h−ởng đến sức tiêu thụ của sản phẩm trên thị tr−ờng dệ cạnh tranh về giá cả giữa các doanh nghiệp trên thị tr−ờng hiện nay rất quyết liệt.
- Mẫu mã sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội còn ch−a đa dạng lắm do đó phần nào ch−a đáp ứng kịp các nhu cầu của khách hàng khó tính hiện nay .
3. Nguyên nhân.
- Cơ chế cho vay vốn và các chế độ −u đãi đối với các doanh nghiệp sản xuất nhỏ nh− Công ty Kim khí Hà Nội còn gặp phải nhiều khó khăn. ảnh h−ởng nhiều đến việc huy động các nguồn vốn các hoạt động đầu t− máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất. Nhằm mục đích nâng cao chất l−ợng sản phẩm, mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm , tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị tr−ờng trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
- Do Công ty Kim khí Hà Nội còn là một đơn vị sản xuất kinh doanh với quy mô nhỏ, th−ờng bị các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với quy mô lớn cạnh tranh, giành giật thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm rất gay gắt do họ có đầy đủ các điều kiện về vật chất cũng nh− nguồn tài chính vững mạnh. Họ thực hiện các chiến l−ợc quảng cáo , khuyến mãi rầm rộ .
- Trình độ chuyên môn của các cán bộ nghiên cứu tiếp thị thị tr−ờng còn bị hạn chế, do đó việc tổ chức công tác điều tra thu thập các thông tin về nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị tr−ờng còn ch−a có độ chính xác cao . Dẫn đến việc thiết lập kế hoạch cho sản xuất và tổ chức tiêu thụ sản phẩm ch−a đạt đ−ợc kết quả caọ
- Việc tổ chức tuyển chọn cán bộ công nhân viên cho tổ hợp còn ch−a nghiêm ngặt , ch−a đánh giá hết vai trò của từng cán bộ công nhân viên trong công việc.
- Công tác nghiên cứu thị tr−ờng còn gặp phải một số khó khăn. Đó là: Ban lãnh đạo tổ hợp còn ch−a hiểu rõ đ−ợc tầm quan trọng của công tác này trình độ của cán bộ nghiên cứu thị tr−ờng còn bị hạn chế và ngân sách đầu t− cho công tác này còn gặp nhiều khó khăn do phải chi tiêu cho nhiều công đoạn khác.
- Sản phẩm của công ty ch−a đa dạng về chủng loại do thông tin về sản phẩm trên thị tr−ờng còn ch−a đầy đủ và ngân sách dành cho nghiên cứu, chế tạo sản phẩm mới còn bị hạn chế, mặt khác tổ hợp còn ch−a tìm đ−ợc nhu cầu thị tr−ờng về sản phẩm mớị
Ch−ơng III
một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới
Ị Định h−ớng hoạt động kinh doanh của công tỵ
Công ty Kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp th−ơng mại chuyên doanh trên thị tr−ờng Kim khí, sắt, thép tại Hà Nộị Trong những năm gần đây, khi kinh doanh và giành một khoản kinh phí cho công tác nghiên cứu thị tr−ờng, xác định thị tr−ờng mục tiêu trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Hiện nay, l−ợng hàng Công ty Kim khí Hà Nội bán ra trên địa bàn Hà Nội chiếm 1/3 nhu cầu tiêu dùng thị tr−ờng, tức là giành đ−ợc 30% thị phần. Điều này khẳng định vị trí chủ đạo của công ty trên thị tr−ờng thép Hà Nộị Tuy nhiên, tiềm năng của công ty là rất lớn và khả năng cung ứng của công ty còn cao hơn nữạ Nh−ng do từ tr−ớc tới nay công ty chỉ tập trung vào những khách hàng mà công ty đã có quan hệ làm ăn lâu dài, đối t−ợng khách hàng là ng−ời mua tổ chức nên đã bỏ qua thị tr−ờng lớn mà đối t−ợng mua là các cá nhân tiêu dùng và trong khi nhu cầu xây dựng trong nhân dân cũng rất to lớn và ngày một tăng lên và khẳng định đây là một thị tr−ờng mà công ty cần quan tâm.
Chính vì vậy mà ph−ơng h−ớng hoạt động trong những năm tới của công ty là bên cạnh việc duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ. Công ty cần mở rộng thêm mối quan hệ, tạo thêm nhiều khách hàng mới, đặc biệt là phải thâm nhập vào thị tr−ờng ng−ời mua là các cá nhân, mở rộng thị tr−ờng này để tăng thị phần của công ty và đồng thời khẳng định. Vị trí chủ đạo của công ty trên thị tr−ờng này để tăng thị phần của công ty và đồng thời khẳng định vị thế của đất n−ớc đang trong thời kỳ phát triển, tốc độ xây dựng đô thị hóa ngày càng tăng, đặc biệt là tốc độ xây dựng ở Hà Nội phát triển mạnh lên nhu cầu về kim khí sắt thép tăng lên và thép xây dựng trở thành mặt hàng quan trọng trong nền kinh tế.
Do đó, để phát triển kinh tế, kinh doanh thích ứng với thị tr−ờng, Công ty Kim khí Hà Nội đã tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng, phân đoạn thị tr−ờng và định vị thị tr−ờng mục tiêu: nghiên cứu của thị tr−ờng là xuất phát điểm để đề ra các chiến l−ợc kinh doanh của công ty, từ chiến l−ợc đã xác định công ty tiến hành lập kế hoạch và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Việc nghiên cứu thị tr−ờng là rất cần thiết vì thị tr−ờng luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng. Bên cạnh đó, tình hình kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn, cạnh tranh diễn ra gay gắt. Thị tr−ờng trong n−ớc và khu vực luôn trong tình trạng cung lớn hơn cầu thép sản xuất trong n−ớc khó tiêu thụ.
Hiện nay kinh doanh trên thị tr−ờng kim khí gồm các đơn vị thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam và còn có các doanh nghiệp ngoài ngành có tổ chức t− nhân làm cho tính độc quyền của Công ty Kim khí Hà Nội giảm xuống. Do vậy, muốn thu hút đ−ợc nhiều khách hàng, muốn cạnh ranh đ−ợc trên thị tr−ờng kim khí cần phải th−ờng xuyên nghiên cứu thị tr−ờng.
Nắm bắt đ−ợc yêu cầu này, Công ty Kim khí Hà Nội đã giao nhiệm vụ này cho Phòng kế hoạch - Công ty trên thị tr−ờng.
Để làm đ−ợc việc này, công ty đã mở rộng mạng l−ới phân phối bán hàng, đ−a ra các sản phẩm có chất l−ợng cao, giá cạnh tranh và các dịch vụ gắn liền với bán hàng để tạo thuận lợi cho khách hàng của công tỵ
IỊ Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Tổ chức tốt hơn nữa công tác điều tra nghiên cứu thị tr−ờng.
Nh− chúng ta đã biết nghiên cứu thị tr−ờng là một b−ớc quan trọng hàng đầu trong quá trình lập kế hoạch và xây dựng chiến l−ợc cho hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đ−ợc nhu cầu của thị tr−ờng về sản phẩm và đánh giá đúng l−ợng cầu, từ đó tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầụ Chủ động xây dựng chiến l−ợc kinh doanh hợp lý. Đồng thời giúp cho doanh nghiệp có thể thu đ−ợc mức lợi nhuận dự kiến hay lợi nhuận tối −ụ
Hiện nay Công ty Kim khí Hà Nội b−ớc đầu đã có sự chú ý tới hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng, nh−ng mức độ quan tâm của công ty so với sự đầu t− ch−a t−ơng xứng với đòi hỏi của thực tế đặt rạ Nh− nguồn tài chính đầu t− cho công tác này còn hạn hẹp, cán bộ làm công tác này hiện nay mới chỉ có một ng−ời phụ trách do đó công việc đ−ợc giải quyết hết sức vật vả và tốn nhiều thời gian. Vì thế đôi khi sự cập nhật thông tin bị chậm chễ, ảnh h−ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công tỵ