I. Quá trình hình thành và phát triển
3. Nhận xét về phân tích
Qua quá trình phân tích tình hình tiêu thụ tại công ty Hà Nội, tôi thấy rằng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đang phát triển, đạt đ−ợc doanh thu cao và thu đ−ợc kết quả tốt trong thị tr−ờng tiêu thụ, bán hàng tại Hà Nộị Quá trình tiêu thụ b−ớc đầu có hiệu quả. Tuy nhiên vẫn còn nhiều những nh−ợc điểm mà công ty cần khắc phục. Đó là, về tổ chức, cơ bản là tổ chức mạng l−ới nh− cũ, trình độ hoạt động sản xuất còn ch−a đ−ợc nâng cao vì ch−a đ−ợc đào tạo lạị Trong lĩnh vực sản xuất ch−a có hiệu quả cao do máy móc còn lạc hậu, năng suất lao động thấp. Về lực l−ợng lao động của công ty đông nh−ng chủ yếu là lao động phổ thông ch−a đào tạo cơ bản nên hiệu quả công tác ch−a caọ
Công ty ch−a sử dụng đầy đủ đ−ợc mạng l−ới bán hàng hoàn chỉnh, trình độ nghiệp vụ của lực l−ợng bán hàng ch−a caọ Mặt khác, công tác quản lý và chế độ bồi d−ỡng còn thấp, ch−a tạo ra động lực thúc đẩy trong công việc.
Nguyên nhân chủ quan là do công ty còn nhiều mặt tồn tại, sức ỳ lớn, chuyển biến chậm, còn những hình thái bao cấp. Nguyên nhân khách quan là do thị tr−ờng kim khí diễn biến phức tạp, cung luôn v−ợt quá cầụ Tất cả tình hình đó tạo thành sức ép khó khăn rất lớn đối với công tỵ
Vì vậy, công ty đang cố gắng tạo lập các mối quan hệ với khách hàng và tạo uy tín cùng với sự ủng hộ của khách hàng.
IIỊ Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nộị
1. Kênh phân phốị
Quản lý kênh phân phối và quá trình phân phối hàng hóa trong nền kinh tế là rất cần thiết và quan trọng kênh phân phối cung cấp cho mọi ng−ời: tiêu dùng các lợi ích về thời gian, địa điểm, do vậy việc xác định loại kênh phân phối cho phù hợp là quan trọng.
Căn cứ vào việc xác định sản phẩm cho công ty là sản phẩm không đ−ợc tiêu dùng th−ờng xuyên, khi mua khách hàng th−ờng đã có quyết định, cân nhắc và khách hàng của công ty th−ờng là các tổ chức mua với khối l−ợng lớn. Do vậy loại kênh phân phối mà công ty lựa chọn cho mình là kênh phân phối trực tiếp. Để xây dựng kênh phân phối này, công ty đã bố trí một mạng l−ới bán hàng trên toàn bộ thị tr−ờng gồm 28 cửa hàng, phân bổ rộng khắp trên toàn Hà Nội và đồng tời công ty còn đặt một chi nhánh tại miền Nam nhằm bán hàng trực tiếp cho những khách hàng ở khu vực phía Nam có nhu cầụ
Và vấn đề hoàn thiện kênh phân phối của mình, thì ngoài chức năng dự trữ và vận tải cũng đ−ợc thực hiện trong kênh phân phốị Dự trữ là việc duy trì một khối l−ợng hàng tồn kho đủ lớn để luôn sẵn sàng cung cấp một lúc cho khách hàng. Vận tải là sự vận chuyển hàng hóa từ kho, từ cửa hàng của công ty đến nơi chúng đ−ợc mua, đ−ợc sử dụng. Chính dịch vụ vận chuyển này đã tăng sự hài lòng của khách hàng đối với công ty, tạo sự thoải mái của họ khi làm ăn với công tỵ
2. Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm.
Trong những năm gần đây, tốc độ xây dựng, phát triển đô thị mạnh, tạo ra một thị tr−ờng hấp dẫn cho kinh doanh trên thị tr−ờng thép, không chỉ các đơn vị ngoài ngành cũng tham gia vào thị tr−ờng nàỵ Điều này tạo lên một lực l−ợng bán mạnh, cạnh trạn. Quyết định với các −u thế nhất định về cơ chế thị tr−ờng, mặt hàng kinh doanh, trong khi mặt hàng là một yếu tố rất quan trọng, ảnh h−ởng lớn đến sự thành công trong kinh doanh. Nắm bắt đ−ợc điểm này Công ty Kim khí Hà Nội đã cố gắng nghiên cứu thị tr−ờng.
Sau đây là một số mặt hàng thép mà công ty kinh doanh trên thị tr−ờng. Thép tròn Thép hình Thép lá Các loại khác Thép tròn φ6-φ32 Thép hình V Thép lá có độ dày
0,1 - 0,3cm Kim loại màu Thép tròn φ8 - φ32 Thép hình I Thép là rất kích cỡ Lới B40
Thép hìnhL Giỏ xe mắt, xe đạp thép bọc nhựa
HB. 2.3. Mặt hàng kinh doanh.
3. Quảng cáo khuyến mại
Quảng cáo khuyến mại là hình thức làm cho mọi ng−ời biết về công ty và sản phẩm của mình. Do dó, hầu hết các công ty đều cần sử dụng một vài hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại để bán sản phẩm của mình.
Quảng cáo khuyến mại là sự kết hợp các hình thức quảng cáo xúc tiến bán hàng và bán hàng cá nhân trực tiếp. Mỗi hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại đều có những lợi thế và bất lợi riêng. Quảng cáo có thể có cùng một lúc xúc tiến với nhiều khách hàng, có khả năng tạo ra các hình ảnh về nhãn hiệu, nh−ng nó có nh−ợc điểm là khách hàng th−ờng xuyên dễn dàng quyên quảng cáọ
Xúc tiến bán hàng thì có thể tác động trực tiếp làm thay đổi hành vi ng−ời tiêu dùng, giảm giá bán trong thời gian ngắn có thể, khuyến khích nhu cầu, nh−ng ph−ơng tiện này thu hút thêm rất ít khách mới và có thể ảnh h−ởng đến lợi nhuận của công tỵ
Bán hàng cá nhân là công cụ có sức thuyết phục nhất, nhân viên bán hàng có thể ảnh h−ởng đến hành vi mua hàng, tạo ra sự trao đổi thông tin hai chiều nh−ng chi phí cho hoạt động này khá cao công ty mà kết hợp các ph−ơng pháp này sao cho phù hợp và đem lại hiệu quả nhất định.
Tại Công ty Kim khí Hà Nội, hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng gần nh− là không có, công cụ quảng cáo khuyến mại chủ yếu đ−ợc sử dụng là thông qua bán hàng cá nhân. Với 28 cửa hàng bán lẻ và 157 nhân viên bán hàng đ−ợc trang bị đủ kiến thức, đặc biệt là nghệ thuật bán hàng công ty phần nào thực hiện đ−ợc mục tiêu kinh doanh của mình.
4. Xác định giá.
Một vài năm trở lại đây thị tr−ờng thép luôn trong tình trạng cạnh tranh gay gắt thị tr−ờng luôn biến động, cung v−ợt quá cầu và gái cả thì không ổn định, tăng nhanh giảm chậm. Do đó một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải làm là ra quyết định giá cả hàng hóa và dịch vụ của nó. Để ra quyết định về giá, Công ty Kim khí Hà Nội th−ờng áp dụng cách tính nh− sau:
Tuy nhiên, tùy thuộc vào tình hình thị tr−ờng mà công ty đ−a ra những mức giá phù hợp. Vì nếu mức giá mà công ty đ−a ra là cao hơn thị tr−ờng thì ng−ời mua có thể chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến những thua thiệt về khối l−ợng bán và lợi nhuận của công ty, còn nếu giá bán thấp, khối l−ợng bán có thể tăng nh−ng khả năng lợi nhuận có thể xấu đị Trên thực tế trong năm 2001 sau khi nhập hàng và giải quyết định mức giá công ty nh− dự kiến là có lãi, nh−ng do tỷ giá USD thay đổi nên mức giá đ−ợc xác định để bán ra là mức lỗ nh−ng công ty vẫn quyết định bán để thu hồivốn.
Ngoài ra, bên cạnh giá bán cố định công ty còn thực hiện giảm giá và chiết khấu cho những đối t−ợng khách hàng mua với khối l−ợng lớn. Về điều kiện thanh toán, công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán nh− Séc, khuyển khoản... để tạo ra điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
IV. những −u, nh−ợc điểm trong tiêu thụ sản phẩm của công ty kim khí Hà Nộị công ty kim khí Hà Nộị
1.Những −u điểm.
- Nhìn chung Công ty Kim khí Hà Nội đã xây dựng đ−ợc một đ−ờng lối chủ tr−ơng đúng đắn, rõ ràng, cụ thể trong chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm của công tỵ Thể hiện trong việc quán triệt chặt chẽ từ khâu lập kế hoạch cho sản xuất sản phẩm đến khi đem sản phẩm đi tiêu thụ. Tất cả các b−ớc công việc đều đ−ợc các cán bộ chủ chốt có kinh nghiệm trong tổ hợp kiểm soát, thẩm định và đánh giá một cách chi tiết, thận trọng .
Giá bán = Chi phí mua hàng +
Chi phí bảo quản + Chi phí vận chuyển + Chi phí bán hàng + Lợi nhuận
- Công tác nghiên cứu thị tr−ờng đ−ợc thực hiện khá tốt. Từ việc tổ chức thu thập chính xác các nguồn thông tin về nhu cầu sản phẩm cuả tổ hợp trên thị tr−ờng: Các thông số về địa điểm, sức mua, sức bán giá cả...ho đến việc tổ chức thực hiện các nghiệp vụ phân tích chọn lọc và sử dụng các thông tin hữu ích, làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất sản phẩm và xây dựng chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp .
- Công ty Kim khí Hà Nội đã cung cấp đ−ợc cho khách hàng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn, với mức giá cả hợp lý và đ−ợc khách hàng rất hài lòng về sản phẩm của công ty cả về chất l−ợng lẫn thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng .
- Công ty Kim khí Hà Nội đã lựa chọn đ−ợc cho mình một mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm rất hợp lý, kết hợp làm tốt công tác bán hàng nh− vận chuyển sản phẩm , bao gói, lắp đặt, kiểm tra và các dịch vụ bảo hành đối với khách hàng mua sản phẩm của công tỵ Sẵn sàng giải quyết các khiếu nại ,phàn nàn và các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của công tỵ Đặc biệt là Công ty Kim khí Hà Nội có những định h−ớng, t− vấn cho khách hàng khi họ còn đang phân vân trong việc lựa chọn sản phẩm .
- Công ty Kim khí Hà Nội có đội ngũ cán bộ quản lý rất năng động , có khả năng làm việc độc lập và với c−ờng độ cao . Đó là những ng−ời có tâm huyết với công việc và gắn bó chặt chẽ với tổ hợp , luôn đem hết sức mình ra để xây dựng cho Công ty Kim khí Hà Nội ngày càng phát triển hơn và vì quyền lợi của mỗi thành viên trong tổ hợp.
2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nộị khí Hà Nộị
- Vấn đề về mạng l−ới tiếp thị : Tổ hợp Công ty Kim khí Hà Nội còn ch−a đánh giá hết vai trò của công tác tiếp thị đối với việc tiêu thụ sản phẩm cho nên nhiều nơi còn ch−a biết đến sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội . Do đó nhiều sản phẩm thuộc thế mạnh của Công ty Kim khí Hà Nội không đến đ−ợc tay khách hàng kịp thời, nhiều hợp đồng có giá trị đã bị rơi vào tay các doanh nghiệp khác.
- Chiến l−ợc mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm ra các tỉnh thành trong cả n−ớc của Công ty Kim khí Hà Nội còn gặp phải rất nhiều khó khăn.
- Số l−ợng công nhân trong tổ hợp có sự chênh lệch về tay nghề còn lớn, nhiều công nhân không có năng lực, họ làm việc nh− một cái máy, chỉ biết nhận mệnh lệnh công việc rồi thi hành chứ không có sự sáng tạo, phát minh cải tiến kỹ thuật cho sản phẩm.Từ đó ảnh h−ởng đến hiệu quả sản xuất và đặc biệt là chất l−ợng sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo đ−ợc các yêu cầu mong muốn của khách hàng .
- Hệ thống máy móc thiết bị của Công ty Kim khí Hà Nội còn thiếu tính đồng bộ về mặt kỹ thuật. Tiêu tốn nhiều nhiên liệu , nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất sản phẩm, từ đó sẽ làm cho các chi phí phát sinh trong giá thành sản phẩm tăng lên, theo đó giá thành sản xuất của sản phẩm cũng tăng lên. ảnh h−ởng đến sức tiêu thụ của sản phẩm trên thị tr−ờng dệ cạnh tranh về giá cả giữa các doanh nghiệp trên thị tr−ờng hiện nay rất quyết liệt.
- Mẫu mã sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội còn ch−a đa dạng lắm do đó phần nào ch−a đáp ứng kịp các nhu cầu của khách hàng khó tính hiện nay .
3. Nguyên nhân.
- Cơ chế cho vay vốn và các chế độ −u đãi đối với các doanh nghiệp sản xuất nhỏ nh− Công ty Kim khí Hà Nội còn gặp phải nhiều khó khăn. ảnh h−ởng nhiều đến việc huy động các nguồn vốn các hoạt động đầu t− máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất. Nhằm mục đích nâng cao chất l−ợng sản phẩm, mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm , tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị tr−ờng trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
- Do Công ty Kim khí Hà Nội còn là một đơn vị sản xuất kinh doanh với quy mô nhỏ, th−ờng bị các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với quy mô lớn cạnh tranh, giành giật thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm rất gay gắt do họ có đầy đủ các điều kiện về vật chất cũng nh− nguồn tài chính vững mạnh. Họ thực hiện các chiến l−ợc quảng cáo , khuyến mãi rầm rộ .
- Trình độ chuyên môn của các cán bộ nghiên cứu tiếp thị thị tr−ờng còn bị hạn chế, do đó việc tổ chức công tác điều tra thu thập các thông tin về nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị tr−ờng còn ch−a có độ chính xác cao . Dẫn đến việc thiết lập kế hoạch cho sản xuất và tổ chức tiêu thụ sản phẩm ch−a đạt đ−ợc kết quả caọ
- Việc tổ chức tuyển chọn cán bộ công nhân viên cho tổ hợp còn ch−a nghiêm ngặt , ch−a đánh giá hết vai trò của từng cán bộ công nhân viên trong công việc.
- Công tác nghiên cứu thị tr−ờng còn gặp phải một số khó khăn. Đó là: Ban lãnh đạo tổ hợp còn ch−a hiểu rõ đ−ợc tầm quan trọng của công tác này trình độ của cán bộ nghiên cứu thị tr−ờng còn bị hạn chế và ngân sách đầu t− cho công tác này còn gặp nhiều khó khăn do phải chi tiêu cho nhiều công đoạn khác.
- Sản phẩm của công ty ch−a đa dạng về chủng loại do thông tin về sản phẩm trên thị tr−ờng còn ch−a đầy đủ và ngân sách dành cho nghiên cứu, chế tạo sản phẩm mới còn bị hạn chế, mặt khác tổ hợp còn ch−a tìm đ−ợc nhu cầu thị tr−ờng về sản phẩm mớị
Ch−ơng III
một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới
Ị Định h−ớng hoạt động kinh doanh của công tỵ
Công ty Kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp th−ơng mại chuyên doanh trên thị tr−ờng Kim khí, sắt, thép tại Hà Nộị Trong những năm gần đây, khi kinh doanh và giành một khoản kinh phí cho công tác nghiên cứu thị tr−ờng, xác định thị tr−ờng mục tiêu trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Hiện nay, l−ợng hàng Công ty Kim khí Hà Nội bán ra trên địa bàn Hà Nội chiếm 1/3 nhu cầu tiêu dùng thị tr−ờng, tức là giành đ−ợc 30% thị phần. Điều này khẳng định vị trí chủ đạo của công ty trên thị tr−ờng thép Hà Nộị Tuy nhiên, tiềm năng của công ty là rất lớn và khả năng cung ứng của công ty còn cao hơn nữạ Nh−ng do từ tr−ớc tới nay công ty chỉ tập trung vào những khách hàng mà công ty đã có quan hệ làm ăn lâu dài, đối t−ợng khách hàng là ng−ời mua tổ chức nên đã bỏ qua thị tr−ờng lớn mà đối t−ợng mua là các cá nhân tiêu dùng và trong khi nhu cầu xây dựng trong nhân dân cũng rất to lớn và ngày một tăng lên và khẳng định đây là một thị tr−ờng mà công ty cần quan tâm.
Chính vì vậy mà ph−ơng h−ớng hoạt động trong những năm tới của công ty là bên cạnh việc duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ. Công ty cần mở rộng thêm mối quan hệ, tạo thêm nhiều khách hàng mới, đặc biệt là phải thâm nhập vào thị tr−ờng ng−ời mua là các cá nhân, mở rộng thị tr−ờng này để tăng thị phần của công ty và đồng thời khẳng định. Vị trí chủ đạo của công ty trên