V. Những −u nh−ợc điểm trong tiêu thụ sản phẩm
7. Tăng c−ờng hoạt động quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng
Quảng cáo có vai trò rất quan trọng và cần thiết cho mọi doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh. Nó coi vai trò chuyền đạt thông tin và thuyết phục cho ng−ời tiêu dùng. Cụ thể: chuyền đạt thông tin cho thị tr−ờng về các sản phẩm mới, gợi về các công dụng mới của sản phẩm, thông báo về những thay đổi giá cả, và giải thích các hoạt động thay đổi phục vụ tiêu dùng, ví dụ nh− nó có thể xây dựng sở thích nhãn hiệu, khuyến khích thay đổi nhãn hiẹu, thay đổi nhận
thức của ng−ời tiêu dùng về các thuộc tính của sản phẩm. Bên cạnh đó công cụ xúc tiến bán hàng cũng có vai trò quan trọng trong các kích đẩy ngắn hạn nhằm khuyến khích việc bán sản phẩm dùng thử mới, th−ởng cho các khách hàng trung thành và gia tăng tỷ lệ mua lại của các khách hàng mua không th−ờng xuyên.
Do vậy, Công ty Kim khí Hà Nội còn thấy rõ đ−ợc tầm quan trọng của chức năng này để có biện pháp tăng c−ờng ngân sách và sự quan tâm của Ban lãnh đạo cho hoạt động quảng cáo và các công cụ xúc tiến bán, để giới thiệu cho mọi ng−ời biết đến sản phẩm của công tỵ Sử dụng các ph−ơng tiện quảng cáo nh− đài, báo, ti vị Đồng thời tham gia vào các hoạt động triển lãm giới thiệu sản phẩm, tổ chức các đợt khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Tuyển thêm cán bộ tiếp thị mới, bồi d−ỡng cho họ thấy rõ tầm quan trọng của công tác nàỵ Lập kế hoạch thăm dò thị tr−ờng mới và thực hiện công tác chào hàng có hiệu quả, sử dụng các hình thức tiếp thị, giới thiếu sản phẩm bằng cách in ấn các ảnh mẫu, tổ catalougc quảng cáo kèm theo bản thuyết minh về tính năng sử dụng của sản phẩm. Mục đích là làm cho khách hàng thấy rõ đ−ợc tính −u việt của sản phẩm do Công ty Kim khí Hà Nội kinh doanh.
8. Tăng c−ờng quản lý chiến l−ợc.
Chỉ đạo việc xây dựng và thực hiện chiến l−ợc phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt coi trọng chiến l−ợc thị tr−ờng và chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm.
Tổ hợp cần xác định rõ: thị tr−ờng đang cần sản phẩm nàỏ số l−ợng bao nhiêủ Giá nh− thế nàỏ Tổng mức cần về sản phẩm đó hiện tại và t−ơng laỉ Tổng mức cung hiện tại và t−ơng laỉ Tổ hợp đã có sản phẩm đó ch−ả Nếu ch−a có thì tổ hợp có thực hiện đ−ợc không? Nếu có rồi thì tổ hợp chiếm bao nhiêu thị phần? Khả năng chiếm lĩnh thị phần của công ty ra saỏ Ng−ời tiêu dùng phản ánh về sản phẩm nh− thế nàỏ Cách giải quyết các yêu cầu của khách hàng? Sản phẩm đang ở giai đoạn nào chủ chu kỳ sống? Các nhân tố ảnh h−ởng đến sản phẩm?
Nh− vậy Công ty Kim khí Hà Nội Thực hiện nghiên cứu thị tr−ờng rồi mới đ−a ra các giải pháp hữu hiệụ Việc thực hiện sẽ đ−ợc tổ tr−ởng xét duyệt.
Ta có thể thiết lập một bộ phận sàng lọc, kiểm tra, đ−a ra các giải pháp hợp lý nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm của công tỵ
Chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm của công ty giúp công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị tr−ờng, giúp công ty mở rộng thêm thị tr−ờng mới, kế hoạch hóa về khối l−ợng hàng hóa tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối t−ợng khách hàng.
Chiến l−ợc sản phẩm: giúp tổ hợp biết đ−ợc sản phẩm của mình đang kinh doanh đ−ợc thị tr−ờng chấp nhận đến mức độ nàỏ Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào cần việc phát triển sản phẩm mới, nên kinh doanh với số l−ợng bao nhiêu và tung ra thị tr−ờng vào lúc nàỏ
Chiến l−ợc giả: nắm vứng các đối thủ cạnh tranh, giá cả thị tr−ờng, để từ đó có cơ hội cho tổ hợp xây dựng cho mình một cơ cấu giá hợp lý.
Chiến l−ợc phân phối: Đây là yếu tố có tầm quan trọng quyết định đến sự thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nó là một tổng thể thống nhất bao gồm các định h−ớng, nguyên tắc, biện pháp và những qui tắc hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp để thực hiện tốt việc đ−a sản phẩm từ công ty đến nơi tiêu dùng.
Chiến l−ợc quảng cáo - khuyến mại: thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối và cho ng−ời tiêu dùng bằng những ph−ơng tiện thông tin đại chúng nh− đài, ti vi, báọ.. có thể áp dụng hình thức mua một sản phẩm đ−ợc tặng một món quà có giá trị hoặc khuyến mãi bằng phần trăm so với giá bán...
Từ các chiến l−ợc chung, tổ hợp đề ra các chiến l−ợc chi tiết hơn cho từng loại sản phẩm, trong từng thời điểm và ở từng khu vực. Trên cơ sở hoạch định tiêu thụ cho t−ơng lai từ đó tổ hợp mới tăng đ−ợc thị phần và tồn tại vững hơn trong thị tr−ờng.
Với một số giải pháp trên góp phần vào công táctiêu thụ của công ty hiện nay là cần thiết, sản phẩm kinh doanh ra đáp ứng đ−ợc thị hiếu của ng−ời tiêu dùng, trên cơ sở nghiên cứu marketing về mọi mặt, dự đoán tr−ớc đ−ợc thị
tr−ờng, đề ra đ−ợc những biện pháp, chính sách hợp lý góp phần vào việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, điều hòa hoạt động kinh doanh của công tỵ Giúp cho tổ hợp tồn tại vững chắc và ngày càng phát triển hơn.
iiị một số kiến nghị đối với các cơ quan quản lý nhà n−ớc trực thuộc .
Nhà n−ớc cần nhanh chóng hoàn chỉnh các chính sách −u đãi, các quy định đối với những đơn vị kinh doanh hàng kim khí ở Việt Nam. Nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này có căn cứ định h−ớng rõ ràng để lập kế hoạch cho qúa trình tiêu thụ sản phẩm nh− cơ cấu mặt hàng sản phẩm, các tiêu chuẩn hợp chuẩn của sản phẩm. Cung cấp nhiều thông tin liên quan đến sản phẩm trên thị tr−ờng nh− tình hình giá cả, chủng loại, số l−ợng trong các thời kỳ trên các ph−ơng tiện thông tin đại chúng.. Từ đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việ tiêu thụ hàng kim khí trong n−ớc phát triển. Dần dần tiến tới đẩy lui hàng nhập ngoại .
Nhà n−ớc cần xem xét lại chính sách cho vay vốn đối với các đơn vị nh− Công ty Kim khí Hà Nội sao cho hợp lý , thuận tiện dễ dàng. Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp này có thể vay vốn để đầu t− kinh doanh, nghiên cứu nâng cao chất l−ợng sản phẩm thuận lợi, nhanh chóng. Giúp cho các doanh nghiệp này có thể chớp đ−ợc cơ hội kinh doanh đúng thời điểm. Bởi vì hiện nay các ngân hàng ở trong n−ớc còn ch−a dám mạnh dạn cho vay, thời hạn cho vay còn bị hạn chế. Việc làm này đã làm cho quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp bị trì trệ. Bên cạnh đó vấn đề thế chấp và bảo lãnh khi vay còn đè nặng lên vai các doanh nghiệp này, thủ tục hành chính còn quá r−ờm rà và mất nhiều thời gian , nhiều khi bị bỏ lỡ mất cơ hội kinh doanh do không có điều kiện tiến hành. Do đó nhà n−ớc cần quan tâm đến vấn đề này, ví dụ nh− đối với các doanh nghiệp thực sự kinh doanh có hiệu quả thì nên có chính sách −u đãi hỗ trợ cho họ vay kịp thời để họ có thể triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình một cách có hiệu quả nhất. Có nh− vậy mới thúc đẩy đ−ợc kinh doanh trong n−ớc phát triển , tạo nhiều công ăn việc làm cho ng−ời lao động, an ninh trật tự xã hội mới đ−ợc đảm bảo và giữ vững.
Vấn đề về thuế cũng là điều đáng đ−ợc quan tâm , nó cũng ảnh h−ởng đế tốc độ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp . Ví dụ ở Việt Nam năm 1999 áp dụng thuế VAT lúc đầu còn nhiều ng−ời ch−a hiểu rõ về loại thuế này cho nên bị một số phần tử không tốt lợi dụng tăng giá bán hàng hoá dẫn đến ng−ời dân bị thiệt thòi và họ đã bất bình . Kết quả là tốc độ tiêu thụ các sản phẩm chịu thuế VAT giảm đáng kể , làm ảnh h−ởng đến hiệu quả kinh doanh của một số đơn vị kinh doanh trong n−ớc. Do đó nhà n−ớc cần ban hành những chính sách thuế hợp lý giúp cho các doanh nghiệp sử dụng đ−ợc dễ dàng , thuận tiện và đảm bảo quyền lợi cho ng−ời tiêu dùng là khách hàng quyết định đến sự thành bại của các doanh nghiệp kinh doanh trên thị tr−ờng .
Bên cạnh đó nạn tham nhũng cửa quyền, sách nhiễu cũng còn khá phổ biến ở Việt Nam. Để xin đ−ợc một chứng nhận hợp chuẩn cho sản phẩm , hàng hoá , hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng phải mất nhiều thời gian chờ đợi và chi phí tốn kém . Nh− vậy sẽ ảnh h−ởng đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp , sẽ bị bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh trên thị tr−ờng . Do đó nhà n−ớc cần có biện pháp cải tổ lại cơ cấu hành chính cho phù hợp hơn , bỏ đi các thủ tục không cần thiết , đồng thời tăng c−ờng xử phạt nạn tham nhũng, cửa quyền giúp cho các doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc làm các thủ tục cần thiết liên quan đến kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng .
Kết luận
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Nó trở thành trung tâm, là mục đích của mỗi doanh nghiệp , mọi hoạt động đều nhằm vào tiêu thụ hàng hoá, thúc đẩy và hỗ trợ nó. Mức độ tiêu thụ sản phẩm đánh giá sức mạnh của doanh nghiệp, sức mạnh về sản phẩm, sức mạnh về thị tr−ờng, sức mạnh về khả năng cạnh tranh.
Công ty Kim khí Hà Nội là một cơ sở sản xuất và tiêu thụ hàng kim khí. Một công ty nắm bắt tốt nhu cầu của thị tr−ờng, biết tổ chức sản xuất kinh doanh hợp lý, thực hiện tốt các nghiệp vụ bán hàng, nên đã nhanh chóng đi lên hoà nhập vào thị tr−ờng vững vàng và ổn định.
Sau thời gian thực tập tại công ty, đ−ợc sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ công nhân viên trong công ty và sự h−ớng dẫn của Thầy Trần Chí Thành, tôi đã phần nào nắm đ−ợc nhu cầu thực tế của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nh−ng do trình độ còn hạn chế, kiến thức thực tế ch−a đầy đủ để đánhgiá, phân tích hoạt động kinh doanh của công ty nên trong chuyên đề này không tránh khỏi sai sót mong hầy và cấp lãnh đạo công ty góp ý kiến đề tôi hoàn thiện thêm kiến thức của mình.
Về phần mình, một lần nữa tôi xin cảm ơn Thầy Trần Chí Thành và toàn bộ cán bộ trong công ty đã tạo điều kiện giúp tôi hoàn thiện bản chuyên đề tốt nghiệp nàỵ
Mục lục
Trang
Lời nói đầu ... 1
Ch−ơng 1 . đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm yếu tố sống
còn đối với doanh nghiệp... 3
I. Thị tr−ờng và tiêu thụ sản phẩm . ... 3
1. Quan niệm về thị tr−ờng ... 3
ạ Những khái niệm truyền thống...3
b. Khái niệm thị tr−ờng theo quan điểm Marketing...3
2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm... 4
3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ... 7
II . Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm... 7
1. Nghiên cứu nhu cầu thị tr−ờng... 7
2. Xây d−ng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ... 8
3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm ... 10
ạ Tổ chức kênh phân phối ... 10
b. Xác định giá sản phẩm ... 13
c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ... 15
d. Các hoạt động hỗ trợ ... 16
III. Các nhân tố ảnh h−ởng đến tiêu thụ sản phẩm... 17
1. Các nhân tố ngoài doanh nghiệp... 17
2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp... 18
3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện naỵ...19
19 Ch−ơng II: thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty kim khí Hà Nội ... 21
I . Quá trình hình thành và phát triển ... 21
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty ... 21
2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Kim khí Hà Nội ... 22
IỊ Đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian gần đây... 26
1. Tình hình tiêu thụ thực hiện so với kế hoạch sản xuất ... 26
2. Mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí... 27
3. Nhận xét về phân tích ... 28
IIỊ Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội ... 29
1. Kênh phân phối ... 29
2. Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm ... 29
3. Quảng cáo khuyến mạị... 30
4. Xác định gíạ...31
V. Những −u nh−ợc điểm trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội ... 31
1. Những −u điểm ... 31
2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm ... 32
3. Nguyên nhân ... 33
Ch−ơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới . ... 35
Ị Định h−ớng hoạt động kinh doanh của công ty ... 35
Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ... 38
1. Tổ chức tốt hơn nữa công tác điều tra nghiên cứu thị tr−ờng ...38
2. Đảm bảo nâng cao chất l−ợng sản phẩm ...39
3. Xây dựng mức giá khung giá hợp lý và phấn đấu hạ giá thành...43
4. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm ...44
5. Tổ chức phát triển hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ...46
6. Coi trọng đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên ...47
7. Tăng c−ờng hoạt động quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng.48 8. Tăng c−ờng quản lý chiến l−ợc...48
IIỊ Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà n−ớc trực thuộc... ... ....50